cum să vă antrenați echipa de vânzări pentru succes

Post rezumat:

• să-ți antrenezi echipa de vânzări sau să nu antrenezi?
• cum să utilizați software-ul CRM pentru a depăși provocările de vânzări
• diferența dintre gestionare, instruire și coaching

aruncați 70% din ofertele dvs.?

s-ar putea să fii, dacă nu găsești timp să-ți antrenezi echipa de vânzări.

de ce este coaching-ul atât de important?

Ei bine, pentru început, cercetarea din spatele echipelor de vânzări de coaching este destul de impresionantă.

potrivit unui studiu recent realizat de Knowledge Tree, reprezentanții de vânzări care primesc cel puțin trei ore de coaching pe lună își depășesc obiectivele de vânzare cu 7%, cresc veniturile cu 25% și cresc rata apropiată cu 70%!

cine nu ar vrea aceste rezultate?

să antrenezi sau să nu antrenezi? Aceasta este întrebarea.

știți ce se întâmplă atunci când nu vă antrenați echipa de vânzări?

iată rezultatul posibil: nu dobândesc noi abilități, nu se îmbunătățesc și continuă să repete aceleași greșeli de vânzări în procesul lor, fără să-și dea seama.

linia de jos – performanța vânzărilor suferă.

dar să nu vă faceți griji dacă nu vă antrenați încă echipa, nu sunteți singuri în acest sens. De fapt, 73% dintre manageri petrec mai puțin de 5% din timp antrenându-și echipele de vânzări, susține grupul TAS.

fiecare manager de vânzări știe că trebuie să petreacă ceva timp instruindu-se și lucrând cu personalul lor, astfel încât să continue să se îmbunătățească. Cu toate acestea, managerii neglijează frecvent coaching-ul pentru alte îndatoriri.

și așa va veni ca o surpriză faptul că cele două provocări cele mai comune de coaching de vânzări sunt acestea: managerii de vânzări simt că nu au timp să antreneze și nu au acces la instrumentele și resursele care îi pot ajuta să profite la maximum de coaching.

sună familiar, nu-i așa?

cum să utilizați Software-ul CRM pentru a depăși aceste provocări?

sunteți responsabil pentru o serie de sarcini, cum ar fi planificarea strategică, gestionarea unei conducte de vânzări și prognoză. În plus, cel mai adesea s-ar putea găsi te rulare-up mâneci și sărind în a ajuta de fiecare dată când un reprezentant de vânzări are o problemă.

cu toate acestea, există o soluție pentru a petrece atât de mult timp stingerea incendiilor. Un efort constant de a antrena și dezvolta echipa de vânzări va fi recompensat: reprezentanții de vânzări vor vinde mai mult și vor rezolva mai multe probleme proprii, astfel încât nu va trebui.

fără îndoială, un bun antrenor de vânzări trebuie să fie susținut de numere și date. De fapt, coaching-ul de vânzări este o analiză semnificativă a datelor. Ceea ce obțineți sunt informații, urmate de sfaturi despre cum să vă îmbunătățiți.

utilizarea software-ului CRM ca instrument de coaching s-ar putea să nu vă fi trecut niciodată prin minte, dar acesta este de fapt un instrument excelent pentru a valorifica numerele echipei dvs. pentru a unge roțile sesiunilor de coaching și pentru a obține performanțe mai mari în vânzări.

diferența dintre Management, training și coaching.

înainte de a începe să se îngropa în moduri de coaching echipa de vânzări la succes, este important pentru a clarifica ceea ce vânzări coaching-ul este într-adevăr și ceea ce nu este.

este comun să mash până semnificațiile de gestionare, formare și coaching-ul atunci când se ocupă cu echipa de vânzări. Acestea sunt, totuși, foarte diferite.

cum? Lasă-mă să-ți explic.

formarea conferă abilități sau cunoștințe specifice. Îți antrenezi oamenii de vânzări să învețe noul proces sau să facă o sarcină specifică, pe care nu au făcut-o până acum, în timp ce gestionarea și coaching-ul sunt ceva mai complexe.

ori de câte ori unul dintre reprezentanții dvs. de vânzări vă aduce o problemă, aveți o decizie dificilă de luat – veți interveni și o veți rezolva singur sau vă veți ajuta angajatul să descopere o soluție?

oricât de tentant ar fi să alegeți opțiunea de gestionare și să remediați singur problema, antrenarea reprezentantului dvs. de vânzări pentru a analiza situația și a găsi soluții alternative la problemă va face mai mult bine pe termen lung.

cu coaching-ul, nu veți putea gestiona rezultatele, dar veți putea gestiona comportamentele Reprezentanților dvs. de vânzări care duc la rezultate. Acesta este modul în care, cu ajutorul dvs., vor dobândi abilitățile și cunoștințele despre cum să ia propriile decizii pentru a deveni mai eficienți.

cum să începeți cu coaching-ul de vânzări?

dacă reprezentanții dvs. de vânzări nu vin la dvs. cu o problemă, nu înseamnă că nu au una. Indiferent dacă au experiență sau nu, toate repetările au nevoie de lustruire din când în când.

cu toate acestea, trebuie să fiți de acord că a spune Reprezentanților dvs. de vânzări că trebuie să vândă mai mult sau că trebuie să-și atingă cota este departe de coaching-ul de vânzări.

venitul din vânzări este cel mai important obiectiv, dar în loc să adoptați o astfel de mentalitate orientată spre rezultate cu reprezentanții dvs. de vânzări, este și mai eficient să vă concentrați asupra procesului. Pentru a face acest lucru, trebuie să știți nu numai rezultatele obținute de reprezentanții dvs. de vânzări, ci și cum au venit cu astfel de numere.

software-ul CRM este cel mai bun mod de a avea vizibilitate deplină a performanței repetari de vânzări și conductele lor.

iată câteva modalități prin care puteți utiliza CRM pentru a vă antrena echipa de vânzări:

utilizați CRM ca instrument de activitate

când datele CRM arată că a existat o schimbare a performanței unuia dintre reprezentanții dvs. de vânzări în comparație cu perioada anterioară, acest lucru poate servi ca un punct de plecare excelent pentru sesiunea dvs. de coaching de vânzări. Dacă numerele sunt diferite, puteți compara ceea ce reprezentantul de vânzări a făcut diferit pentru a obține rezultate diferite.

pentru a face acest lucru, puteți analiza aceste activități ale unui reprezentant de vânzări:

1. ce fel de activități a angajat reprezentantul de vânzări în perioada anterioară? A fost apeluri telefonice sau e-mail-uri sau alte activități, și cât de multe dintre ele au fost efectuate?
2. câte dintre aceste activități s-au încheiat cu răspunsuri?
3. care este rata de contact – cât de multe și ce tipuri de activități sunt înregistrate împotriva unui plumb pentru a se califica ca o oportunitate?
4. după ce conducerea a fost înregistrată ca o oportunitate, câte activități de urmărire au fost necesare pentru a muta oportunitatea în etapa următoare?

analizând aceste puncte cheie, puteți vedea de fapt unde reprezentantul dvs. de vânzări întâmpină probleme.

când vedeți numărul de activități în care el sau ea s-a angajat, puteți emite ipoteza motivului pentru performanțe slabe. De exemplu, poate motivul este lipsa de activități și reprezentant de vânzări pur și simplu trebuie să fie mai persistente în conversie duce la oportunități?

dacă vedeți, că există suficiente activități înregistrate cu nici un rezultat, atunci acest lucru ar putea fi un semn că reprezentant de vânzări are nevoie de instruire suplimentară pe lider conversații de vânzări și ați putea dori să participe atunci când el sau ea este de a face un apel telefonic sau ajuta-l scrie e-mailuri de vânzări eficiente pentru a le obține înapoi pe drumul cel bun.

în cele din urmă, există posibilitatea ca reprezentant de vânzări nu este la fel de bun la deschiderea ușilor ca alții și poate puteți atribui rep pe oportunități de închidere în loc alungare conduce.

dacă vedeți că reprezentant de vânzări este de succes în transformarea conduce în clienți, poate motivul pentru care nu a lovit cota este lipsa de follow-up pe perspectivele în etapele ulterioare.

dacă aveți toate aceste date la îndemână, puteți compara diferite perioade și puteți vedea ce activități a făcut reprezentantul de vânzări care a dus la o diferență de număr, discutați motivul pentru astfel de comportamente și decideți asupra activităților ulterioare care ar trebui să conducă la mai multe afaceri.

utilizați CRM ca instrument de focalizare

când vă uitați la conductele echipei dvs., s-ar putea să descoperiți adesea că unele oportunități primesc mai multă atenție și unele dintre ele par a fi blocate într-o singură etapă pentru totdeauna.

fiecare reprezentant de vânzări este limitat în ceea ce privește cât de mult efort și resurse pot turna în închiderea fiecărei oportunități. Ei au doar atât de mult timp într-o anumită zi, lună sau trimestru. Prin urmare, este esențial să acordăm prioritate oportunităților și să ne concentrăm pe cele mai importante și urgente.

cu toate acestea, uneori oamenii de vânzări nu lucrează la ceea ce credeți că ar trebui să fie prioritățile lor. Asta în cazul în care puteți începe de coaching-le spre concentrarea eforturilor lor la oportunități mai productive.

pentru a face acest lucru, ați putea dori să luați în considerare acești factori:

câte oportunități deschise are fiecare membru al echipei în conductă?

acesta este un factor important de luat în considerare pentru a începe optimizarea conductelor echipei tale. Să presupunem că numărul de oportunități lucrate de un reprezentant este semnificativ mai mare, atunci există pericolul ca unele dintre ele să fie lăsate nesupravegheate. Dacă unii reprezentanți de vânzări au mai puține oportunități, există posibilitatea ca aceștia să nu facă cote.

cum se deplasează oportunitățile din conductă de la etapă la etapă?

câte oportunități rămân prea mult timp într-o anumită etapă și sunt mai lungi decât oportunitățile câștigătoare? Dacă oportunitățile câștigătoare rămân într-o etapă timp de câteva săptămâni, o oportunitate care a fost acolo de câteva luni este mai puțin probabil să fie închisă și poate nu ar trebui să aibă loc ca o prioritate ridicată.

în plus, puteți vedea modul în care reprezentanții de vânzări avansează vânzările. Dacă unul dintre ei are o scădere dramatică de la prima etapă la a doua, există o alertă că este nevoie de un fel de antrenament și ajutor în acea etapă.

câte oportunități au fost amânate care ar fi trebuit închise?

schimbarea datei de închidere de multe ori ar putea indica faptul că perspectiva nu este gata să cumpere sau doar să-ți joace reprezentantul fără intenții de a cumpăra deloc.

cât de multe oportunități sunt acolo, care sunt în valoare de mult mai mult decât dimensiunea afacere tipic?

ofertele care valorează mai mult tind să aibă rate de câștig mai mici și cicluri de vânzări mai lungi. Aceste oferte necesită un tratament special. S-ar putea să doriți să luați în considerare oferirea acestor oportunități unor repetări mai experimentate. Pe de altă parte, aceasta ar putea fi, de asemenea, o șansă pentru membrii nu atât de experimentați ai echipei să câștige prima lor afacere mare, cu îndrumarea și ajutorul dvs., desigur.

cheia alegerii oportunităților potrivite este să vă concentrați pe găsirea echilibrului dintre nivelul efortului și probabilitatea de a închide. De exemplu, oportunitățile la care nu au participat reprezentanții dvs. de vânzări de ceva vreme sunt mai puțin probabil să se închidă și ar trebui să se concentreze puternic pentru a salva afacerea sau a fi abandonate.

având vizibilitatea în conductele echipei dvs. și solicitând Reprezentanților dvs. de vânzări să vă ofere motivele pentru alegerea unor oportunități în locul altuia, veți putea stabili prioritățile și vă puteți îndrepta eforturile către acestea.

utilizați CRM ca instrument de feedback

după fiecare conversație de coaching, puteți determina ce date CRM să urmăriți ca indicator cheie de performanță al succesului vânzărilor. În acest fel, aveți un feedback clar măsurabil cu privire la îmbunătățirile Reprezentanților dvs. de vânzări.

aceasta ar putea include solicitarea reprezentanților dvs. de vânzări:

• ce date CRM S-ar aștepta să schimbe atunci când se angajează într-o nouă acțiune de vânzare?
• cât de diferite sunt numerele lor de la ultima lor sesiune de coaching și ce vor face pentru a le îmbunătăți?
• cred ei că efortul depus merită schimbarea performanței?

după ce ați vorbit cu reprezentanții dvs. de vânzări, puteți decide cum să le măsurați rezultatele pentru a le oferi feedback data viitoare. Iată câteva sugestii pentru punctele cheie de măsurat:

rata de câștig.

acest lucru vă arată cât de multe victorii repetari obține după obținerea perspectivele la etapa de oportunitate. Dacă au 30 de oportunități și închid șase oferte, demonstrează o rată de câștig de 20%. Acest număr poate fi ușor comparat cu ratele perioadelor anterioare sau cu ratele altor membri ai echipei. Mai mult, arată clar progresul sau scăderea performanței și este un indicator dacă reprezentanții dvs. de vânzări se îmbunătățesc.

ciclul mediu de vânzări.

acesta este numărul de zile în care este nevoie de reprezentantul dvs. de vânzări pentru a muta oportunitatea într-o afacere închisă. Acesta este unul dintre punctele de analizat dacă doriți să verificați dacă reprezentanții dvs. de vânzări fac progrese. Dacă au făcut unele modificări în procesul lor de vânzare și funcționează, ciclul de vânzări ar trebui să se scurteze. Dacă nu s-au făcut modificări semnificative și ciclul de vânzări se învârte, acesta este un steag roșu.

dimensiunea tranzacțiilor închise.

aceasta este o altă valoare care indică cât de bine joacă reprezentantul dvs. de vânzări. Chiar dacă rata de câștig este mare, dar ofertele sunt mici, aceasta ar putea fi o problemă. Cu excepția cazului în care Reprezentantul de vânzări este capabil să închidă aceste oferte într-un ciclu de vânzări foarte scurt.

după cum vedeți, există multe modalități de a tăia și tăia datele dvs. pentru a le folosi nu numai pentru a evalua performanța echipei dvs., ci și pentru a oferi feedback valoros și orientări pentru îmbunătățirea ulterioară. În funcție de zona cu probleme a fiecărui reprezentant de vânzări, puteți monitoriza diferite valori și le puteți folosi ca bază pentru sesiunile dvs. de coaching.

concluzie

coaching-ul de vânzări este una dintre cele mai eficiente modalități de a optimiza performanța echipei de vânzări și de a crește atingerea cotelor.

deci, asigurați-vă că vă faceți timp pentru coaching!

soluțiile CRM vă pot ajuta să oferiți informații profunde despre modul în care se descurcă echipa dvs. și să vă complimentați coaching-ul, cu răspunsurile de care aveți nevoie și când aveți nevoie de ele. Ca software-ul vă permite să vedeți tendințele istorice ale activităților de conducte, puteți determina ce funcționează și ce să nu antrenor repetari dvs. pentru a face cea mai bună utilizare a timpului lor.

și, în sfârșit, să fie cu un pas înaintea jocului. Nu așteptați până când reprezentanții dvs. de vânzări au o problemă, deoarece în acest moment este posibil să le fi lăsat să se simtă demotivați. Dedicați timp pentru a păstra legătura cu echipa dvs., deoarece efortul pe care îl depuneți va determina disponibilitatea reprezentantului de a merge la distanță.

ce sfaturi aveți pentru a vă antrena echipa de vânzări? Anunță-mă.

P. S. După ce ați antrenat echipa de vânzări, puteți începe să urmăriți KPI-urile. Descărcați gratuit „Ghidul KPI de vânzări” pentru a începe.