Cum să generați clienți potențiali de pe LinkedIn

generarea de plumb este o parte indispensabilă a afacerii.

dacă doriți să aveți clienți plătitori, trebuie să adunați un flux fiabil de clienți potențiali.

asta e concluzia.

dar generarea de clienți potențiali nu este atât de ușoară pe cât s-ar putea crede. De fapt, este nevoie de destul de un pic de finețe și o mulțime de timp.

rapoartele arată că 65% dintre companii spun că generarea de trafic și clienți potențiali este principala lor provocare de marketing.

asta nu mă surprinde deloc.

există totuși vești încurajatoare.

Marketerii au acum mult mai multe căi de a viza potențialii clienți. În fruntea acestui lucru se află social media.

și dacă vorbim despre clienți potențiali de cea mai bună calitate, LinkedIn este câștigătorul clar.

este un pic șocant, știu.

te aștepți ca un gigant ca Facebook să conducă pachetul.

nu în acest caz. Mai mult de 80% din clienții potențiali B2B proveniți din social media provin de la LinkedIn.

asta arată puterea acestei platforme.

Iată însă kicker-ul: mulți oameni nu reușesc să folosească LinkedIn pentru generarea de clienți potențiali.

ei petrec prea mult timp în acest proces. Și nu văd o rentabilitate a investiției de timp.

este o problemă frustrantă și vă voi arăta cum să o remediați.

Iată cum puteți genera clienți potențiali pe LinkedIn fără a vă pierde timpul.

Optimizați-vă profilul pentru conectarea

acest lucru poate părea de bază, dar profilul dvs. contează foarte mult. În multe cazuri, veți fi conectați cu oameni pe care nu îi cunoașteți. Din această cauză, trebuie să vă asigurați că profilul dvs. este optimizat cât mai mult posibil, altfel ați putea fi marcat ca spammer (pe lângă obținerea unor rezultate slabe).

ce văd utilizatorii atunci când solicitați să vă conectați: pentru a înțelege cele mai importante părți ale profilului dvs., trebuie să vă uitați la ceea ce văd utilizatorii LinkedIn.

când trimiteți o invitație unui alt utilizator, acesta o poate vizualiza în două moduri.

în bara de notificări, vor vedea o mini previzualizare cu numele, titlul și începutul oricărui mesaj trimis:

din moment ce acești oameni nu te cunosc, nu vei primi multe invitații acceptate doar din asta.

în cel mai bun caz, vor dori să afle mai multe despre dvs. și de aici trebuie să începeți optimizarea.

numele și imaginea ta: bănuiesc că ești destul de blocat pe numele tău, așa că te voi lăsa să-l păstrezi așa cum este.

acum, cu imaginea, aveți un pic de libertate.

permiteți-mi să fiu clar în avans: aveți nevoie de o fotografie de profil. Nimeni nu te va lua în serios fără unul.

în mod ideal, obțineți o lovitură de cap profesională.

dacă nu poți face asta, găsește undeva un perete alb, îmbracă-ți o ținută profesională și roagă pe cineva să facă o fotografie cu smartphone-ul tău. Nu va fi aceeași calitate ca o imagine profesională, dar va fi suficient de bună—camerele telefonice sunt destul de bune în aceste zile.

titlul tău: LinkedIn îl numește „titlul profesional”.”Când sunteți conectat, puteți să faceți clic pe el și să tastați orice doriți să spuneți:

de obicei, veți dori titlul(titlurile) postului dvs. aici, precum și orice alte titluri impresionante pe care le dețineți.

ia o secundă și gândește-te la tipul de oameni cu care te vei conecta.

dacă mergeți după companii mai mici, probabil că veți viza directorii executivi.

deci, dacă ați fi de fapt direcționarea directorilor executivi, ați dori ceva de genul:

CEO al (afacerea ta)

dacă acest lucru nu este adevărat, încercați să găsiți un termen care să fie la un nivel similar care să descrie ceea ce faceți:

• CTO
• OCP
• fondator
• președinte

rotunjirea profilului: presupunând că unghii aceste aspecte ale invitației, persoana pe care a invitat probabil va verifica profilul complet (nu mulți se vor conecta doar pe baza invitației).

principalul lucru pe care îl caută este să stabilească dacă sunteți sau nu legitim.

nu e nimic fantezie trebuie să faci aici, altele decât asigurându-vă că profilul dvs. este complet completat.

enumerați toate locurile de muncă din trecut și lucrurile pe care le-ați realizat la fiecare dintre aceste locuri de muncă.

în plus, vă recomand să adăugați o linie care arată că sunteți deschis să vă conectați cu oameni noi. Puteți copia chiar și a mea:

vizați factorii de decizie

este imperativ să luați în considerare ciclul de vânzări atunci când generați clienți potențiali.

mă refer la întregul proces este nevoie pentru tine de a vinde un produs sau un serviciu.

include totul, adică generarea unui plumb, cultivarea acelui plumb și, în cele din urmă, vânzarea.

Iată o hartă a ceea ce poate arăta un ciclu tipic de vânzări:

unii dintre noi au norocul de a fi într-o nișă în cazul în care poate dura cât mai puțin de câteva minute pentru a închide o vânzare.

pentru alții, poate dura luni și chiar ani.

indiferent de tabără se încadrează în, există o soluție simplă pentru a scurta ciclul de vânzări.

găsiți factorul de decizie.

Iată ce vreau să spun.

dacă nu vizați un solopreneur, majoritatea companiilor au persoane selectate care iau în cele din urmă deciziile de cumpărare.

nu ar fi înțelept să vă îndreptați eforturile către cineva cu autoritate pentru a încheia afacerea?

desigur, ar fi!

acum, factorul de decizie nu este întotdeauna CEO. De fapt, este rareori cazul pentru majoritatea întreprinderilor.

nu spun că nu ar trebui să vizați directorii executivi.

depinde de ceea ce vindeți, ce nevoi de afaceri va servi și care sunt obiectivele dvs.

să presupunem că sunteți un scriitor independent în căutarea de noi clienți.

cei mai buni oameni pentru a viza atunci când prospectare ar fi manageri de marketing sau cineva în acest domeniu.

oricine altcineva ar fi probabil o pierdere de timp.

factorii de decizie au de obicei următoarele poziții:

• HR director
• Marketing director
• Sales director

acestea sunt în principal pentru clienți potențiali B2B, dar premisa nu se schimbă atunci când vizați consumatori individuali.

există de obicei (nu întotdeauna) cineva cu care trebuie să se consulte înainte de a lua o decizie de cumpărare.

adaptați-vă eforturile și mesajele pentru a ține cont de acest fapt.

urmați cu conduce vechi înainte de direcționare altele noi

sunt sigur că ați auzit că generarea de plumb este un joc de numere.

Target suficient de oameni, și în cele din urmă veți ateriza o vânzare.

este adevărat într-un anumit sens.

dar calitatea acestor conduce, de asemenea, este important.

mulți oameni colectează o grămadă de piste, inițiază contactul și se opresc aici.

apoi, ei repornesc procesul.

problema cu asta?

nu există nici o urmărire.

și dacă știi un lucru sau două despre generarea de plumb, știi follow-up este crucială.

știm că 80% din vânzări au nevoie de cinci urmăriri, dar aproape 50% dintre oameni trimit doar unul.

firele se intersectează. Mesajul dvs. ar putea fi ratat. Perspectiva ta ar putea fi distrasă.

mai ales pe o platformă de socializare, este obișnuit ca mesajul tău să fie îngropat sub tot zgomotul.

dacă nu trimiteți un mesaj de urmărire, pierdeți un potențial client.

de asemenea, pierdeți timpul și efortul necesar pentru a genera aceste piste.

când este momentul potrivit pentru a trimite un mesaj ulterior?

din experiența mea, trei zile sunt ideale pentru prima urmărire. Ar trebui să verificați cu perspectivele de mai multe ori.

poate fi chiar automatizat.

dacă ați colectat adrese de e-mail, puteți configura o serie de autoresponder.

în acest fel, devine un proces hands-off.

companiile care utilizează automatizarea marketingului înregistrează o creștere de 451% a clienților potențiali calificați.

pune generație de plumb pe pilot automat cu conținut de marketing

una dintre cele mai puternice caracteristici de pe LinkedIn este platforma de publicare.

puteți publica conținut nativ pe LinkedIn Pulse sau puteți Republica postări de pe blogul dvs. de afaceri.

oricum, este una dintre cele mai inteligente strategii pentru generarea de clienți potențiali.

pentru unul, vă permite să vă demonstrați expertiza potențialilor clienți.

nu există o modalitate mai bună de a converti un client decât de a le arăta cât de informat sunteți în domeniul dvs.

se poate scurta, de asemenea, ciclul de vânzări.

gândește-te la asta.

dacă educați în mod constant potențialii și rezolvați problemele lor cu conținutul dvs. gratuit, acestea vor fi mai ușor de convertit.

marketingul de conținut nu necesită timp?

Da, dar uite care-i treaba.

nu veți găsi un alt public la fel de receptiv ca rețeaua de pe LinkedIn.

platforma este plină de profesioniști care vă așteaptă să îi educați.

sunt gata și dispuși să facă afaceri.

dacă publicați conținut util, munca dvs. este pe jumătate terminată. Veți fi pe cale de a genera tipul de clienți potențiali care se transformă în clienți pe tot parcursul vieții.

de asemenea, puteți reutiliza conținutul pe care l-ați publicat deja pe blogul dvs.

am mai făcut asta și funcționează excepțional de bine.

iată câteva sfaturi cruciale pentru publicarea conținutului pe LinkedIn:

• lăsați întotdeauna un apel la acțiune și un link la sfârșitul fiecărui articol
• publicați cititorii de conținut acționabil pot implementa pentru a experimenta o victorie rapidă
• creați numai conținut care vă va servi perspectiva ideală
• promovați articolele LinkedIn pe alte platforme
• publicați articole veșnic verzi

opri recoltarea rece conduce

aceasta ia premiul pentru timp-wasters.

Iată cum arată ideea multor oameni despre generarea de plumb:

1. obțineți o listă de adrese de e-mail ale persoanelor care pot sau nu să fie perspectivele lor ideale
2. trimiteți e-mailuri sau mesaje în masă

există multe lucruri greșite în această abordare.

cel mai mare este că acești oameni nu au demonstrat un interes sau o nevoie pentru ceea ce vindeți.

clienții potențiali nu sunt suficient de vizați și nu sunt calificați.

înseamnă că șansele ca aceste oportunități să se transforme în vânzări solide sunt slabe.

soluția?

este o abordare multi-pas.

Pasul #1: Stabiliți ce doriți să facă potențialii dvs.

primul lucru de care aveți nevoie este un obiectiv.

generezi piste, dar care este scopul? Care este următorul pas?

este posibil să doriți ca potențialii dvs. să descarce o resursă gratuită, să programeze o consultare gratuită, să participe la un webinar, să facă un apel sau ceva de genul acesta.

decideți care este obiectivul dvs. înainte de a începe chiar procesul de generare de clienți potențiali.

Pasul # 2: Creați o listă de succes a perspectivelor hiper-direcționate

care este procesul tipic pentru găsirea de clienți potențiali pe LinkedIn?

introduceți un titlu de post în bara de căutare, apăsați enter și obțineți o mulțime de rezultate.

acestea devin țintele tale, nu?

asta nu funcționează. Trebuie să efectuați o căutare mai concentrată.

Iată cum.

mai întâi, faceți clic pe bara de căutare și derulați în partea de jos, unde scrie „Căutați persoane cu filtre.”

acest lucru vă va permite să filtrați rezultatele, astfel încât să vă puteți concentra pe un grup vizat de clienți potențiali.

numărul dvs. de clienți potențiali va fi mai mic, dar calitatea lor va fi mai mare.

iată câteva dintre filtrele disponibile:

Pasul #3: inițiați contactul

după ce ați pus lista de hit-uri împreună, vă puteți conecta și trimite un mesaj personal.

când apăsați „Conectare”, unele dintre opțiuni vă vor solicita să introduceți o adresă de e-mail.

dacă vă conectați ca „prieten”, acest lucru nu este necesar, deci selectați acea opțiune.

de asemenea, asigurați-vă că cererea dvs. de conectare are un mesaj atașat la acesta.

ai doar 300 de caractere, dar asta e mai mult decât suficient pentru a trimite un mesaj atent.

nu trimiteți același mesaj generic pentru fiecare perspectivă.

puteți avea în continuare un șablon pentru a economisi timp, dar personalizați-l. Vă recomandăm să treceți prin profilul prospectului, astfel încât să aveți mai multe informații pentru a continua.

Pasul # 4: Construiți o relație

este esențial să continuați să interacționați cu conexiunile dvs.

acest lucru ar putea fi prin angajarea cu conținutul lor și trimiterea de mesaje. Asta va stabili scena pentru o conversie a vânzărilor mai târziu.

este numai după ce ați ajuns pe radare perspectivele pe care le puteți începe să gândesc de vânzare pentru a le.

Pasul #5: perspectivele canalului în partea de sus a canalului dvs. de vânzări în afara LinkedIn

LinkedIn nu ar trebui să fie utilizate pentru a vinde.

este un instrument excelent de prospectare. Dar vă veți sabota generația de plumb dacă vindeți prematur.

Folositi-l pentru a obține perspective suficient de interesat să se alăture pâlnie de marketing permisiunea. Puteți lua apoi procesul de vânzare în afara platformei.

știu că sună ca un drum plictisitor și lung.

vă promit, acest lucru este mult mai eficient decât direcționarea unei liste mari de clienți potențiali necalificați.

nu vei ajunge nicăieri repede.

creați un mesaj de deschidere convingător

când ajungeți la cineva, practic aveți două propoziții sau cam așa ceva pentru a vă întâlni ca profesionist și a explica de ce doriți să vă conectați.

Iată cum arată un șablon de bază bun:

bună (nume), am dat peste profilul dvs. pe LinkedIn și am crezut că am putea beneficia amândoi de conectarea unul cu celălalt. Dacă sunteți deschis la ea, mi-ar plăcea să se conecteze. Mulțumesc, (numele tău).

dacă doriți să o faceți și mai bună, uitați-vă mai întâi la profilul lor, găsiți ceva interesant cu care vă puteți raporta și menționați acest lucru în invitația dvs.

poate veți vedea că acestea sunt situate într-un oraș din apropiere, astfel încât ai putea schimba invita la ceva de genul asta:

bună (nume), am dat peste profilul dvs. pe LinkedIn și am crezut că am putea beneficia amândoi de conectarea unul cu celălalt. Văd că lucrezi în Austin, și eu sunt de fapt doar pe drum în Georgetown. Dacă sunteți deschis la ea, mi-ar plăcea să se conecteze. Mulțumesc, (numele tău).

acel mesaj are 258 de caractere (poate un pic mai lung sau mai scurt, în funcție de nume). Limita pentru o solicitare de conectare este de 300 de caractere, deci nu doriți să scrieți nimic mult mai mult decât atât.

Go premium

dacă sunteți serios în ceea ce privește utilizarea LinkedIn ca instrument principal de generare de clienți potențiali, un cont premium vă poate servi bine.

vă poate crește eficiența și vă poate economisi timp.

aveți mai multe opțiuni, în funcție de obiectivul dvs.

veți beneficia de funcții precum InMail, căutare avansată și acces la informații despre persoanele care v-au vizualizat profilul.

sigur, contul gratuit vă permite să filtrați căutările. Dar cu un cont premium, puteți efectua căutări și mai avansate.

cu InMail, puteți trimite mesaje persoanelor care nu se află în rețeaua dvs.

de asemenea, puteți să vă uitați la toate persoanele care v-au văzut profilul. Aceasta este o modalitate foarte bună de a aduna conduce cald.

aceste vizualizări de profil reprezintă persoane care s-au arătat interesate de dvs.

există și alte caracteristici, dar aceste trei sunt deosebit de utile.

acum, eu nu spun acest lucru este o necesitate.

nu este o necesitate de a avea un cont premium pentru a reuși cu generarea de plumb.

de fapt, înainte de a investi într-un cont premium LinkedIn, ar trebui să testați platforma.

dacă vedeți rezultate promițătoare și doriți să vă amplificați eforturile de generare de plumb, premium este o cale solidă de urmat.

Alăturați-vă grupurilor în care perspectivele dvs. ideale stau

grupurile LinkedIn sunt de aur.

nu există o modalitate mai bună de a găsi rapid și ușor perspective de calitate.

puteți crea, de asemenea, propriul grup. Dar asta necesită o investiție de timp—trebuie să construiți grupul și apoi să îl mențineți.

dacă doriți să economisiți timp, vă recomand să vă alăturați unui grup existent.

doriți să selectați grupuri relevante pentru industria dvs. De asemenea, este important să aveți o idee despre perspectiva dvs. ideală.

în acest fel, puteți viza persoanele care vor fi receptive la mesajul dvs. și, în cele din urmă, la produsul dvs.

iată câteva alte lucruri pe care ar trebui să le luați în considerare:

• dimensiunea grupului-doriți să vizați grupuri cu un număr decent de persoane, astfel încât să aveți un grup de perspective suficient de mare
• nivel de implicare – membrii grupului ar trebui să fie activi: interacțiunea cu conținutul, începerea conversațiilor etc.
• reguli de grup – majoritatea grupurilor au reguli de implicare; unele sunt mai stricte decât altele și nu tolerează niciun conținut promoțional.

cum găsiți aceste grupuri?

efectuați o căutare de grup.

introduceți cuvântul cheie în bara de căutare și selectați „Grupuri.”

de asemenea, puteți face clic pe fila „lucru” din meniul de sus și faceți clic pe „grupuri.”

apoi, faceți clic pe ” descoperiți.”

LinkedIn va afișa o listă de grupuri:

în mod implicit, acestea sunt filtrate în funcție de industria dvs.

din moment ce domeniul meu este de marketing, mi se arată automat o grămadă de grupuri relevante pentru acel domeniu (nu este necesară căutarea).

Faceți clic pe grupurile individuale care vă interesează.

citiți secțiunea „despre acest grup” pentru a vă familiariza cu ei și cu regulile lor.

verificați administratorii și conexiunile reciproce pe care le partajați cu grupul. Dacă se pare că se potrivește cu obiectivele dvs., mergeți mai departe și conectați-vă.

concluzie

LinkedIn este mâinile în jos una dintre cele mai bune platforme pentru generarea de plumb.

dacă știți cum să-l lucreze, puteți termina cu unele perspective de calitate amorsate pentru a deveni clienții dumneavoastră de plată.

dar oricât de fructuoasă poate fi generarea de plumb, este și o sarcină care consumă mult timp.

dacă nu folosiți strategiile potrivite pentru a viza oamenii potriviți, este ușor să petreceți luni și să nu vedeți niciun rezultat.

am identificat unele dintre cele mai mari pierderi de timp și modalități prin care puteți trece rapid prin acest proces de generare de plumb.

utilizați strategiile și veți vedea mai multe oportunități de o calitate superioară, fără o investiție masivă de timp.