uma das perguntas recorrentes que recebemos como consultores de negócios e avaliadores é “você pode fazer uma avaliação rápida e suja para o meu negócio?”Agora podemos apreciar alguém pedindo uma avaliação do estádio, no entanto, uma parte de trás do cálculo envelope realmente descontos chamando um avaliador profissional para fazer o trabalho.
suponha que um CFO de uma empresa de tamanho decente chame um profissional de seguros e diga “Estou fazendo meu orçamento e preciso saber quanto custará o seguro.”O profissional de seguros pensa imediatamente em uma dúzia ou mais perguntas a serem feitas.
que tipo de cobertura é necessária? Quais são os limites? Em que setor está o negócio? Quais são as receitas da empresa? Qual é o histórico de perdas? Quais empresas citarão esse risco? Todos nós tendemos a pensar que profissionais de outras indústrias podem apenas “aliar” e atender ao telefone.
regra de ouro
a maioria dos proprietários está ciente de uma regra geral para avaliar as agências de seguros. Um múltiplo é aplicado à Comissão auferida para chegar a um valor para o negócio. Esta abordagem é o método Sujo rápido &. Sim, é rápido-comissões de 1 a 1,5 vezes são fáceis de descobrir. Mas, também é sujo.
qualquer regra prática assume uniformidade dos negócios dentro de um setor. Embora existam semelhanças em muitas empresas, as diferenças são o que conta. Por exemplo, duas empresas geram US $500.000 em receita; a regra geral diz que elas devem ter aproximadamente o mesmo valor.
a Firm One é administrada por um jovem produtor com uma equipe enérgica que faz a maior parte do trabalho após a venda da conta. A empresa acaba de adicionar dois novos mercados e está crescendo 25% ao ano. A empresa Dois é administrada por um profissional experiente que passou da aposentadoria. As contas são todos velhos amigos. A empresa encolheu 10% em um mercado difícil e uma operadora-chave está exigindo mais volume, ou eles serão encerrados.
Pop Quiz—essas duas empresas valem o mesmo? Esquecemos que a empresa um não tem dívidas e a empresa Dois está fora de confiança. Os problemas com um múltiplo de comissão estão se tornando claros?
isso não quer dizer que uma regra prática seja inválida. É apenas para ilustrar que existem limitações. Este método ignora os fatores de risco, a margem de lucro e o balanço patrimonial. Não use alegremente essa abordagem em circunstâncias em que o valor real do negócio é importante.
por que os valores podem diferir
isso pode surpreender alguns e parecer óbvio para outros, mas uma avaliação de negócios é subjetiva. Dois avaliadores usando exatamente as mesmas suposições e informações gerais chegarão a números diferentes, embora esperemos que eles estejam próximos.
em qualquer avaliação, as suposições feitas afetarão o valor. O objetivo da avaliação deve impulsionar a estrutura da abordagem que o avaliador profissional usará para calcular o valor.
uma das primeiras perguntas feitas é ” o que está sendo valorizado?”- Toda a entidade empresarial, um interesse parcial no negócio ou apenas um livro de negócios? Toda a entidade empresarial incluiria o valor da operação (livro de negócios) mais o patrimônio líquido tangível do balanço patrimonial. Incluir o balanço patrimonial pode balançar o valor do negócio de uma forma ou de outra, dependendo de itens como a situação da dívida ou se houver excesso de dinheiro.
se um interesse parcial deve ser valorizado, descontos por falta de controle e falta de comercialização ou mesmo um prêmio de controle podem ser aplicados. Esses descontos ou prêmios podem ser de até 15% a mais de 50% do valor fracionário pró-avaliado de toda a entidade.
em seguida, o padrão de valor precisa ser estabelecido. Um valor de mercado justo tende a ser o padrão de avaliação de referência mais comumente usado. No entanto, existem outros padrões—valor de investimento, valor justo e valor hipotético. Novamente, o objetivo da atribuição determinará o padrão de valor que deve ser usado. A lei estatutária também pode ditar o padrão de valor que deve ser usado.
um valor de mercado justo tem uma definição específica. Ele assume um comprador e vendedor dispostos, nem estão sob qualquer compulsão para agir e todos os fatos relevantes são conhecidos. Por outro lado, o valor do investimento assume um comprador específico e geralmente os efeitos sinérgicos são considerados. A mesma agência poderia ter valores drasticamente diferentes entre esses dois padrões de avaliação.
finalmente, a data da avaliação precisa ser determinada. O conceito é que apenas os fatos relevantes conhecidos como da data de avaliação devem ser considerados na equação. Uma avaliação que está sendo feita hoje para uma data de avaliação de 30 de junho de 1998, woulc não inclui condições de mercado rígidas ou quaisquer mudanças não planejadas que ocorreram após essa data.
o processo de avaliação
uma vez que as questões de” limpeza ” são resolvidas, o avaliador pode passar para as especificidades da atribuição. Os registros financeiros são revisados. Tendências históricas são analisadas e comparações com os padrões da indústria são feitas. Isso fornece informações sobre os pontos fortes e fracos financeiros da empresa. Uma demonstração financeira pro forma é gerada para determinar a verdadeira lucratividade sustentável da empresa.
também durante este processo, o avaliador precisa rever o funcionamento da empresa. Isso incluiria entender os pontos fortes e fracos da administração, avaliar a produção de vendas, determinar a produtividade da equipe, analisar o perfil do livro de negócios e revisar as operadoras da agência.
depois que todas as informações são coletadas e analisadas, o avaliador usa um ou mais métodos de avaliação para calcular o valor do negócio. Os métodos mais comuns incluem: método de relação preço / lucro, método de capitalização de ganhos e método de ganhos futuros descontados.
patrimônio líquido tangível
a maioria dos proprietários de agências não tem problemas em entender que o excesso de dinheiro ou ativos duros (como edifícios) aumentam o valor de uma empresa e a dívida a diminuirão. No entanto, alguns itens que estão no balanço podem não ser totalmente compreendidos. Além disso, alguns itens que não estão no balanço devem ser considerados.
por exemplo, algumas agências acumulam as receitas para comissões diretas de contas e, em seguida, usam o subsistema da Agência para reconciliar a conta. Infelizmente, esse processo geralmente publica a comissão recebida contra a conta, e não as políticas individuais. Depois de algum tempo, as discrepâncias crescem e o saldo a receber declarado é exagerado e não justificado.
outra questão é o impacto das comissões de aquisição ou diferimento de produtores. Esta é uma ótima ferramenta para atrair e reter produtores, mas tem um custo. A responsabilidade, mesmo que contingente, precisa ser abordada. Em algumas empresas, isso pode ser um grande número.
depois que todos os ajustes do balanço são feitos, o patrimônio líquido tangível da empresa é determinado subtraindo os passivos dos ativos. Este número (negativo ou positivo) é então adicionado ao valor da operação ou livro de negócios.
valor versus produto
deve ser claramente entendido que o valor de uma empresa provavelmente será diferente do produto que um vendedor recebe. Os Termos afetarão o preço. Muitas transações são feitas em uma base de retenção e o preço final não é estabelecido até que o período de earnout seja concluído. O atrito ocorrerá e que a Comissão de 1,5 vezes paga ao longo do tempo pode acabar sendo menos de 1,0 vezes as comissões do livro de negócios original.
os impostos também precisam ser considerados. Se a transação for a venda dos ativos de uma corporação” C”, os recursos podem ser tributados duas vezes—primeiro corporativamente e depois pessoalmente. Parcerias, LLCs e corporações” S ” são tributadas apenas pessoalmente. É por isso que recomendamos que os proprietários de agências evitem o status de corporação “C”. Um bom CPA deve estar envolvido na estruturação do acordo para ajudar a minimizar os impostos.
um pensamento Final
a tendência nos valores das agências tem sido um declínio lento nos últimos 30 anos. A demanda não é a questão, rentabilidade ou falta de, é a causa raiz para os valores mais baixos de hoje. Claro, um vendedor com a agência certa que está no lugar certo no momento certo pode colher Acima do valor de mercado, como demonstrado por algumas transações divulgadas recentemente.
Então, qual é o valor da sua agência?Bill Schoeffler e Catherine Oak são sócios da Consultoria Internacional Oak, com sede no norte da Califórnia. A empresa é especializada em consultoria financeira e de gestão para agências nacionais e internacionais, incluindo avaliações, fusões, aquisições, clusters, planejamento de vendas e marketing. Para mais informações, ligue para (707) 935-6565 ou e-mail [email protected].
