Como vender sua pequena empresa por meio de um corretor

chega um momento em que todo empreendedor pensa em pendurar sua spurs e vender o negócio. Se um concorrente vem até você e quer comprá-lo, então ótimo. No entanto, na maioria das vezes, é o proprietário da pequena empresa que tem que ir e encontrar um comprador.

a questão então é: você deve usar um corretor para vender seu negócio ou tentar fazê-lo sozinho?

por que usar um corretor de negócios para vender minha pequena empresa?

a resposta curta é, para economizar tempo. Como qualquer empresário sabe, administrar uma pequena empresa é um trabalho em tempo integral sem que você tenha que se tornar seu próprio agente imobiliário também.

no entanto, outro benefício é a confidencialidade. Como empregador, você não quer levar a equipe a pensar que seus empregos estão em risco. Empregar um corretor ajuda a manter as coisas confidenciais, o que evita chocalhar funcionários ou fornecedores se o word ficar redondo.Os corretores de negócios geralmente abordam empresas rivais diretamente (os compradores mais prováveis) falando sobre seus negócios anônimos ou colhendo seu próprio banco de dados de potenciais compradores, bem como explodindo através de canais de mídia social.Encontrar um comprador é muitas vezes a parte fácil – Está negociando o preço de venda (que muitas vezes não tem relação com o valor real em dinheiro como o que as empresas vendem é potencial), encurralando o comprador e o vendedor, supervisionando o processo e lidando com as inevitáveis torções imprevistas e solavancos na estrada ao longo do processo de venda.Tony Vaughn, Diretor administrativo da corretora Vexus, diz: “No fundo, os empresários pensam que alguém vai bater à sua porta e fazer – lhes uma oferta que não podem recusar-mas isso não acontece com muita frequência.”Rupert Cattell, Diretor administrativo Turner Butler, diz:” qualquer tolo pode anunciar um negócio À venda; a parte difícil é gerenciar o processo de venda e conseguir um acordo além da linha. Se você tentar fazer isso sozinho, achará um processo perturbador e debilitante. É improvável que você tenha sucesso. Provavelmente 60pc-70pc de negócios caem entre o aperto de mão e a conclusão. E se você não tem alguém que sabe o que está fazendo, a taxa de falha é muito maior.Tony vaughan concorda: “Se você está vendendo seu negócio pela primeira vez, você não saberá por onde começar, você está um pouco perto demais dele. Será difícil para você ser objetivo.”

Henry Ziff, Diretor administrativo da Transworld UK E MD da Transworld London, acrescenta: “Normalmente, os empresários estão tão ocupados no dia-a-dia administrando seus próprios negócios, combatendo incêndios, que não estão realmente pensando em seus planos de três ou cinco anos e como uma saída potencial poderia ser. Tudo o que tentamos fazer é educar nossos potenciais vendedores sobre como vender um negócio.

“noventa e cinco por cento de um negócio é a transação e 5pc é tipicamente diferente ou tem um ponto de dor.”

o que um corretor de negócios faz?

um corretor é como um agente imobiliário, exceto que eles só vendem negócios. Como um agente imobiliário, o corretor prepara detalhes, anuncia negócios para venda anonimamente on-line e mantém as mãos de ambas as partes.Cattell diz: “anunciamos e promovemos um negócio para venda, introduzimos compradores e nos esforçamos para fazer com que os compradores façam uma oferta a preço pedido, gerenciando o processo de venda até a conclusão.”

Ziff diz: “O que podemos fazer como especialistas em saída de negócios é gerenciar a transação com sucesso para alcançar o resultado certo. As pessoas vão aos seus advogados para aconselhamento jurídico e contadores para aconselhamento contabilístico. Nós somos os mesmos se você quiser vender o seu negócio.”

como você encontra um corretor de negócios?

boca a boca é um bom lugar para começar. Seu advogado ou seu contador provavelmente já teve relações com corretores no passado e pode fazer recomendações.

claro, você pode pesquisar on-line, mas porque a corretagem de negócios não é regulamentada, cuidado com o comprador. Você pode soar o seu corretor, fazendo algumas perguntas de sondagem.Cattell diz: “gostamos que os fornecedores venham até nós em vez de puxar os Fornecedores em nossa direção. Queremos assumir negócios que acreditamos que podemos vender porque é assim que somos pagos.”

que perguntas devo fazer ao vender minha pequena empresa?

sempre peça para conhecer a pessoa que irá representá-lo para que você possa conhecer o criador de negócios real. Algumas empresas enviam um vendedor esperto que promete tudo e você nunca mais os vê.

• quanto vale o meu negócio?
• existe uma taxa de listagem?
• se eles cobrarem antecipadamente, o que você está recebendo pelo seu dinheiro?
• eles já trabalharam em seu setor antes?
• Qual é o seu histórico no seu setor?
• quais são suas taxas?
• o que há de único neles?
• que estrutura de suporte ou equipe eles têm? É um único proprietário ou uma equipe maior?
• quem eles vão segmentar e que tipo de comprador eles imaginam? De onde vem esse comprador?
• como eles vão comercializar seu negócio?
• peça um contrato por escrito

Qual é o valor do meu negócio?

é aqui que o conselho de um corretor de negócios pode ser crucial. Sim, um contador pode executar uma regra de slide sobre o passado e chegar a uma figura com base no volume de negócios ou lucro, mas o que um corretor muitas vezes vende é potencial.

Vaughan diz: “não existe uma avaliação. A pior coisa que você pode fazer é obter um número de seu contador. Se você fizer isso direito, esse número pode ser muito excedido. Mas não há segundas chances neste mundo, você tem que fazer isso corretamente.”

	A Transworld	Turner Butler	Vexus
Não. de negócios para venda a qualquer momento	100	250-300	18-25
Não. de corretores do office	7	10	7
Não. de busineses tomadas no durante o ano	n/a	120-140	n/a
Avg. o volume de negócios de venda de empresas	£50,000-£100,000 até £10m-£15m	100.000 libras para £6m-£10m	500.000 libras para £10m
Avg. preço de Venda das empresas listadas	2x lucro	£400.000 a £2m	n / a
Avg. venda de tempo (meses)	8	14	12
taxa de Conversão %	20%	50%	n/a
Setor de especialidades	qualquer	luz industrial	serviços comerciais, software
Setores evitado	jogos de azar, de entretenimento adulto	varejo, bares, lares, de crianças de creches	restaurantes, hotéis, fábricas
Documentos necessários	3 anos de contas, cópia da locação, contratação de fornecedores, funcionários contratos, contratos de clientes	3 anos de contas	3 anos de contas
Comissão %	12% (taxa mínima £15,000)	8.5% (taxa mínima £12,000)	5% em primeiro r $ 1 milhão, 4% no segundo 1 milhão de libras, qualquer coisa acima de £3m 3% + inicial do retentor (dedutíveis na conclusão)
canais de Comercialização:	banco de dados de 10.000 compradores, de entrada e de saída de marketing on-line, estrategicamente segmentação compradores	agregador de sites, banco de dados próprio de 70.000 compradores, contactos potencial do comércio os compradores diretamente, exibir anúncios em Tempos e O domingo Tiimes	abordagens potencial de comércio os compradores diretamente
Fonte: empresa de entrevistas

O valor real pode ser, no futuro, vale a pena, não de curto prazo de retorno. E isso pode envolver você estar amarrado para continuar administrando o negócio. Isso é diferente de uma venda de casa, que nunca vale mais porque você concorda em continuar morando nela.”Se você permanecer envolvido por um ou dois anos, você está arriscando o negócio do ponto de vista de alguém comprá-lo e eles podem pagar mais”, diz Vaughan.

Cuidado com avaliações que soam excessivamente positivas. Se parece bom demais para ser verdade, provavelmente é.Ziff diz: “não é uma ciência, é uma arte. Fazemos uma variedade de métodos e cálculos diferentes com base em comparáveis para descobrir o que sua empresa vale e o que o proprietário da empresa pode sentir seu valor.”

de acordo com a Transworld, 2x lucro é uma boa regra de ouro.Cattell diz: “é realmente instinto. Se você sente que está sendo sobrevendido, você deve estar recuando. Um corretor de negócios profissional não deve estar dourando o lírio. Eles também devem estar lhe dando um preço realista. Uma boa verificação cruzada é se você, como proprietário de uma empresa, pagaria tanto pelo seu negócio.

” não existe um comprador burro. Praticamente todo comprador terá analisado todos os negócios à venda e estará ciente de quais outras empresas estão sendo vendidas.”

quanto custa um corretor?

alguns corretores querem uma taxa inicial para vender seu negócio; outros vendem Comissão de negócios apenas.

uma escola de pensamento é que pagar um corretor antecipadamente significa que eles são obrigados a trabalhar mais para você. Se um corretor apenas leva o seu negócio e posta os detalhes on-line, o perigo é que eles podem colocar os pés para cima e esperar por quaisquer ofertas para entrar. Se uma venda acontecer, melhor ainda.

“os corretores que não cobram antecipadamente tendem a ter centenas ou milhares de clientes”, diz Vaughan. “É um jogo de números. Jogue bastante lama em uma parede e alguns grudarão.”

a visão do contador é que, se um corretor cobra antecipadamente, às vezes esse é o único modelo de negócios – eles pegam seu dinheiro e descontam. Essa taxa inicial pode ser de £2.000 a £40.000. Para eles, é um jogo de números de quantas taxas iniciais eles podem coletar.Cattell diz: “sua proposta é confrontar os vendedores chamando-os a frio e empurrando-os com força. É tudo sobre como obter o maior número possível de fornecedores para obter uma taxa inicial.Em termos gerais, qualquer negócio que venda por menos de £100.000 deve esperar pagar até 10% do valor total do negócio como comissão.

como um corretor faz a devida diligência?

a primeira coisa que um corretor deve fazer é sentar-se com você para discutir a estratégia e onde você vê o negócio crescendo.Cattell diz: “passamos cerca de duas horas com você passando por uma entrevista bastante forense sobre o seu negócio. Tentamos identificar todas as principais alavancas e drivers. Quaisquer problemas ou problemas vão sair neste processo. Não queremos que o comprador se sinta pego de surpresa por nós e não há esqueletos no armário.”

corretores vão querer ver três anos de contas como um requisito mínimo. Eles também podem querer ver faturas e qualquer outra informação que você possa fornecer. Quanto mais informações você puder fornecer antecipadamente, melhor des-fang quaisquer problemas.

aqueles que lidam com um negócio de varejo também desejarão ver cópias de qualquer contrato de aluguel comercial.

Vaughan diz: “quero entender quais são os gargalos que estão interrompendo o crescimento, Qual é a estratégia para a frente, como um comprador pode dobrar ou quintuplicar o volume de negócios. Sim, a história é importante, mas estou mais interessado no futuro.”

quanto tempo levará para vender minha pequena empresa?

você precisa estar preparado para esperar qualquer coisa entre um ano e 18 meses para um acordo para fechar. A boa notícia é que qualquer empresa que tenha oportunidades ou ganhe dinheiro venderá, desde que o proprietário seja realista. A má notícia é que isso levará mais tempo do que a maioria dos empresários pensa.Cattell diz: “o equívoco mais comum é o tempo que leva para vender um negócio. Algumas pessoas pensam que será apenas entre seis e 10 semanas. Na realidade, é um processo complicado com uma alta taxa de falhas. A verdade é que provavelmente existem apenas dois ou três compradores em potencial para o seu negócio em um determinado ano.”

Turner Butler diz que a taxa de conversão real da indústria de empresas que estão sendo vendidas é de 12%.

alguma empresa é mais fácil de vender do que outras?

o varejo está tendo um momento notoriamente difícil no momento, com lacunas nas ruas altas e nos shopping centers.

e empresas cujo almoço está sendo comido pela internet, como concessionárias de automóveis independentes, cujos clientes estão cada vez mais pesquisando sites on-line, também são uma venda difícil.

onde sua empresa está localizada também pode afetar sua vendabilidade. Pode ser politicamente incorreto, mas as pequenas empresas com sede no Sudeste são mais atraentes do que as de outros lugares.Cattell diz: “as empresas onde há menos Panelas de chaminé são sempre mais difíceis ou desafiadoras porque você tem menos compradores. Um negócio no Sudeste vai vender muito mais facilmente do que o Nordeste, Sudoeste ou no País de Gales.”A Vexus procura um negócio que se baseia em um modelo digital de assinatura, em vez de esperar que o negócio entre por meio do trabalho do projeto. Software-as-a-service (SaaS), por exemplo, é muito atraente e atrairá um prêmio.

qualquer negócio que depende do conhecimento ou ofício do proprietário que sai é uma venda difícil.

Transworld

a Transworld é provavelmente a maior franquia global de corretores de negócios do mundo. Fundada em Fort Lauderdale, Flórida, em 1979, a Transworld se tornou a maior corretora de negócios dos EUA. Hoje, tem mais de 250 escritórios em 17 países.

não. de empresas À venda a qualquer momento: o escritório de Londres tem mais de 100 empresas À venda.

não. de corretores no escritório: sete no escritório de Londres.

Avg. volume de negócios para venda: de £50.000-£100.000 a até £10m-£15m.

Avg. preço de venda de empresas listadas: 2x lucro é uma boa regra de ouro.

não. das empresas vendidas: a Transworld UK fechou mais de 1.000 transações no ano passado.

Avg. a hora de venda: oito meses

taxa de Conversão: 20pc

Setor especialidades: qualquer

Setores evitados: os jogos de azar, de entretenimento adulto

Documentos necessários: Três anos de declarações fiscais, uma cópia de qualquer arrendamento, contratos de fornecedores, contratos de funcionários, contratos de clientes.

comissão %: taxa mínima de £ 15.000 ou 12pc Comissão, sujeito a conclusão.

canais de Marketing: banco de dados de 10.000 compradores pré-qualificados, marketing de saída e entrada cobrindo publicidade on-line e visando estrategicamente compradores específicos.

citação memorável: “tentamos fazer a devida diligência antecipadamente para que possamos empacotar o negócio da melhor maneira possível para encontrar o comprador certo. Estamos completamente alinhados com nossos clientes e incansavelmente focados em vender seus negócios. Adoro aprender sobre os negócios das pessoas, essa é a minha paixão.”

Turner Butler

com sede em Ickenham, Middlesex, Turner Butler tem mais de 30 anos de experiência na venda de empresas. Os setores que lida incluem TI e comércio eletrônico, agricultura, transporte e construção, manufatura e engenharia. Rupert Cattell, Diretor administrativo da Turner Butler, vendeu mais de 3.000 empresas pessoalmente em sua carreira.

não. de empresas À venda a qualquer momento: 250-300

não. de empresas assumidas em qualquer 12 meses: 120-140

não. de corretores no escritório:10

Avg. volume de negócios para venda: £100.000 até £6m-£10m

Avg. preço de Venda das empresas listadas: £400.000 até £2m

Avg. a hora de venda: 14 meses

taxa de Conversão: 50pc

Setor especialidades: e-comércio, agricultura, transporte e construção, fabricação e engenharia

Setores evitado: varejo de varejo ou de lazer (bares), cuidados com lar, filhos viveiros

Documentos necessários: três anos de contas

Comissão %: de 8,5 pc em venda com taxa mínima de 12.000 libras

canais de Marketing: postos de venda de empresas em torno de 50 agregador de sites, também tem um banco de dados de cerca de 70.000 compradores potenciais com o semanário correio grupado., perfis individuais de potenciais compradores e abordagens-los individualmente anuncia no The Times e The Sunday Times.

citação memorável: “venho vendendo empresas há 35 anos e todos em nossa organização têm uma quantidade de cabelos grisalhos ou sem cabelo. Todos nós já rodeamos as armadilhas e temos mais de 45 anos. Não há Adolescentes esperando que eles vão colocar uma venda juntos em nosso escritório.”

Vexus

entre eles, Tony Vaughan e sua equipe Vexus têm mais de 50 anos de experiência em negócios comerciais. Vaughan sozinho passou 20 anos lançando, comprando ou vendendo uma série de empresas. Ele vê sua formação como empreendedor como uma força quando a maioria dos corretores vem de um fundo de contabilidade.

não. de empresas À venda a qualquer momento: 18-25

não. de corretores no escritório: 7

Avg. volume de negócios para venda: 100.000 a 10 milhões de libras.

Avg. preço de venda de empresas listadas: qualquer coisa entre £500.000 e £10m

Avg. tempo de venda:12 meses

taxa de conversão: N/a

especialidades do Setor: Serviços de negócios, software, qualquer coisa em que o valor esteja em intangíveis, como uma marca ou um banco de dados de clientes ou IP.

setores evitados: empresas baseadas em propriedades, como restaurantes, hotéis ou fábricas

documentos necessários: três anos de contas

Comissão %: 5pc no primeiro £1m, 4pc no segundo £1m, 3% em tudo acima de £3m. Também cobra retentor de compromisso inicial, dedutível de taxas na conclusão.

canal de Marketing: contata principalmente compradores de comércio diretamente depois de pesquisar o mercado sobre quem pode estar interessado em adquirir um negócio.

citação memorável: “apesar da desgraça e tristeza quando você liga a TV ou quando você abre seu jornal, O mercado de fusões e aquisições é tão dinâmico como sempre. Se você é uma empresa maior com Investidores e acionistas, você tem que entregar o crescimento. Existem apenas duas maneiras pelas quais uma empresa maior pode crescer, seja organicamente ou por aquisição. Se você está lutando com o crescimento orgânico, então você tem que comprar.”

Leitura adicional

a melhor maneira de expandir sua pequena empresa é comprar outra empresa