Como Treinar sua equipe de vendas para o sucesso

:

• treinar sua equipe de vendas ou não treinar?
• como usar o software CRM para superar desafios de vendas
• a diferença entre gerenciamento, treinamento e coaching

você está jogando fora 70% de suas ofertas?

você pode estar, se você não encontrar tempo para treinar sua equipe de vendas.

por que o coaching é tão importante?

bem, para começar, a pesquisa por trás das equipes de vendas de coaching é bastante impressionante.De acordo com um estudo recente da Knowledge Tree, os representantes de vendas que recebem pelo menos três horas de treinamento por mês excedem suas metas de venda em 7%, aumentam a receita em 25% e aumentam a taxa de fechamento em 70%!

quem não gostaria desses resultados?

para treinar, ou não para treinar? Essa é a questão.

você sabe o que acontece quando você não treina sua equipe de vendas?

aqui está o resultado possível: eles não ganham novas habilidades, não melhoram e continuam a repetir os mesmos erros de vendas em seu processo sem nem perceber.

o resultado final – o desempenho de vendas sofre.

mas não se preocupe se você ainda não está treinando sua equipe, você não está sozinho nisso. Na verdade, 73% dos gerentes gastam menos de 5% de seu tempo treinando suas equipes de vendas, afirma o Grupo tas.

todo gerente de vendas sabe que precisa passar algum tempo treinando e trabalhando com sua equipe para continuar melhorando. No entanto, os gerentes freqüentemente negligenciam o coaching para outras funções.

e, portanto, não será surpresa que os dois desafios mais comuns de coaching de vendas sejam esses: os gerentes de vendas sentem que não têm tempo para treinar e não têm acesso às ferramentas e recursos que podem ajudá-los a aproveitar ao máximo o coaching.

parece familiar, não é?

como usar o software CRM para superar esses desafios?

você é responsável por uma série de Tarefas, como planejamento estratégico, gerenciamento de um pipeline de vendas e previsão. Além disso, na maioria das vezes você pode encontrar-se arregaçando as mangas e pulando para ajudar cada vez que um representante de vendas tem um problema.

no entanto, há uma solução para gastar tanto tempo apagando incêndios. Um esforço constante para treinar e desenvolver a equipe de vendas será recompensado: os representantes de vendas venderão mais e resolverão mais de seus próprios problemas para que você não precise.

sem dúvida, um bom coaching de vendas deve ser apoiado por números e dados. Na verdade, o coaching de vendas é uma análise significativa dos dados. O que você obtém são insights, seguidos de dicas sobre como melhorar.

usar o software CRM como ferramenta de coaching pode nunca ter passado pela sua cabeça, mas esta é realmente uma ótima ferramenta para alavancar os números da sua equipe para lubrificar as rodas das sessões de coaching e alcançar maior desempenho de vendas.

a diferença entre gestão, formação e coaching.

Antes de começarmos a nos aprofundar em maneiras de treinar sua equipe de vendas para o sucesso, é importante esclarecer o que realmente é o coaching de vendas e o que não é.

é comum misturar os significados de gerenciamento, treinamento e coaching ao lidar com a equipe de vendas. Estes são, no entanto, muito diferentes.

como? Deixa-me explicar.

o treinamento transmite habilidades ou conhecimentos específicos. Você treina seu pessoal de vendas para aprender o novo processo ou para fazer uma tarefa específica, eles não fizeram antes, enquanto o gerenciamento e o coaching são um pouco mais complexos.

sempre que um de seus representantes de vendas lhe traz um problema, você tem uma decisão difícil de tomar – você vai pular e resolvê-lo sozinho ou ajudará seu funcionário a descobrir uma solução?

Não importa o quão tentador seria escolher o gerenciamento de opção e corrigir o problema sozinho, treinando o seu representante de vendas para analisar a situação e encontrar soluções alternativas para o problema vai fazer mais bem a longo prazo.

com o coaching, você não poderá gerenciar os resultados, mas poderá gerenciar os comportamentos de seus representantes de vendas que levam aos resultados. É assim que, com sua ajuda, eles ganharão as habilidades e o conhecimento de como tomar suas próprias decisões para se tornarem mais eficazes.

como começar com o coaching de vendas?

se seus representantes de vendas não vêm até você com um problema, isso não significa que eles não têm um. Seja experiente ou não, todos os representantes precisam de polimento de tempos em tempos.

no entanto, você deve concordar que dizer aos seus representantes de vendas que eles precisam vender mais ou que precisam atingir sua cota está longe de ser coaching de vendas.

a receita de vendas é o objetivo mais importante, mas em vez de adotar essa mentalidade orientada a resultados com seus representantes de vendas, é ainda mais eficaz se concentrar no processo. Para fazer isso, você precisa saber não apenas os resultados alcançados por seus representantes de vendas, mas também como eles apresentaram esses números.

o software CRM é a melhor maneira de ter visibilidade total do desempenho de seus representantes de vendas e de seus pipelines.

Aqui estão várias maneiras de usar o CRM para treinar sua equipe de vendas:

use o CRM como uma ferramenta de atividade

quando os dados do CRM mostram que houve uma mudança no desempenho de um de seus representantes de vendas quando comparado ao período anterior, isso pode servir como um ótimo ponto de partida para sua sessão de coaching de vendas. Se os números forem diferentes, você pode comparar o que o representante de vendas fez de diferente para obter resultados diferentes.

Para fazer o que você pode analisar essas atividades de um representante de vendas:

1. Que tipo de atividades tem o representante de vendas contratados em período anterior? Foram telefonemas ou e-mails ou outras atividades, e quantos deles foram realizados?
2. quantas dessas atividades acabaram com respostas?
3. Qual é a taxa de contato-quantos e quais tipos de atividades são registrados em um lead para qualificá-lo como uma oportunidade?
4. depois que o lead foi registrado como uma oportunidade, quantas atividades de acompanhamento foram necessárias para mover a oportunidade para a próxima etapa?

ao analisar esses pontos-chave, você pode realmente ver onde seu representante de vendas está tendo problemas.

quando você vê o número de atividades em que ele ou ela se envolveu, você pode hipotetizar o motivo do desempenho insuficiente. Por exemplo, talvez o motivo seja a falta de atividades e seu representante de vendas simplesmente precise ser mais persistente em converter leads em oportunidades?

se você vir, que há atividades suficientes registradas sem resultado, isso pode ser um sinal de que o representante de vendas precisa de treinamento adicional para liderar as conversas de vendas e você pode querer participar quando ele estiver fazendo um telefonema ou ajudá-lo a escrever e-mails de vendas eficazes para colocá-los de volta nos trilhos.

finalmente, existe a possibilidade de que o representante de vendas não seja tão bom em Abrir portas quanto os outros e talvez você possa atribuir o representante nas oportunidades de fechamento em vez de perseguir leads.

se você perceber que o representante de vendas é bem-sucedido em transformar leads em clientes, Talvez o motivo para não atingir a cota seja a falta de acompanhamento dos clientes em potencial nos estágios posteriores.

Se você tem todos esses dados em mãos, você pode comparar as diferentes períodos e você pode ver as actividades que o representante de vendas feito que o levou a uma diferença nos números, discutir a razão de tais comportamentos e decidir sobre as atividades que deve gerar mais negócios.

use o CRM como uma ferramenta de foco

quando você olha para os pipelines de sua equipe, muitas vezes você pode descobrir que algumas oportunidades recebem mais atenção e algumas delas parecem estar presas em um estágio para sempre.

cada representante de vendas é limitado em termos de quanto esforço e recursos eles podem derramar para fechar cada oportunidade. Eles só têm muito tempo em um determinado dia, mês ou trimestre. Portanto, é essencial priorizar oportunidades e focar nas mais importantes e urgentes.

no entanto, às vezes as pessoas de vendas não estão trabalhando no que você acha que suas prioridades deveriam ser. É aí que você pode começar a treiná-los para concentrar seus esforços nas oportunidades mais produtivas.

para fazer isso, você pode considerar esses fatores:

quantas oportunidades abertas cada membro da equipe tem no pipeline?

este é um fator importante a considerar para começar a otimizar os pipelines de sua equipe. Digamos que o número de oportunidades trabalhadas por um representante seja significativamente maior, então há o perigo de alguns deles serem deixados sem vigilância. Se alguns representantes de vendas tiverem menos oportunidades, existe a possibilidade de que eles não façam cotas.

como as oportunidades no pipeline estão passando de um estágio para outro?

quantas oportunidades permanecem por muito tempo em um estágio específico e são mais longas do que as oportunidades vencedoras? Se as oportunidades vencedoras permanecerem em um estágio por algumas semanas, uma oportunidade que está lá há alguns meses é menos provável de ser fechada e talvez não deva ser considerada uma alta prioridade.

além disso, você pode ver como os representantes de vendas estão avançando nas vendas. Se um deles tiver uma queda dramática do primeiro estágio para o segundo, há um alerta de que algum tipo de treinamento e ajuda é necessário nesse estágio.

quantas oportunidades foram atrasadas que deveriam ter sido fechadas?

mudar a data de encerramento muitas vezes pode indicar que a perspectiva não está pronta para comprar ou apenas jogar seu representante sem intenção de comprar.

quantas oportunidades existem que valem significativamente mais do que o seu tamanho de negócio típico?Ofertas que valem mais tendem a ter taxas de vitória mais baixas e ciclos de vendas mais longos. Esses negócios requerem tratamento especial. Você pode querer considerar dar essas oportunidades a representantes mais experientes. Por outro lado, isso também pode ser uma chance para os membros não tão experientes da equipe ganharem seu primeiro grande negócio, com sua orientação e ajuda, é claro.

a chave para escolher as oportunidades certas é se concentrar em encontrar o equilíbrio entre o nível de esforço e a probabilidade de fechar. Por exemplo, oportunidades que não são atendidas por seus representantes de vendas há um tempo são menos propensas a fechar e devem estar fortemente focadas em Salvar o negócio ou ser abandonadas.

ao ter a visibilidade dos pipelines de sua equipe e pedir aos seus representantes de vendas que lhe dêem as razões para escolher algumas oportunidades em vez de outras, você poderá definir as prioridades e mudar seus esforços de representantes em direção a elas.

use o CRM como uma ferramenta de feedback

após cada conversa de coaching, você pode determinar quais dados do CRM observar como um indicador-chave de desempenho do sucesso de vendas. Dessa forma, você tem um feedback claro e mensurável sobre as melhorias de seus representantes de vendas.

isso pode incluir perguntar aos seus representantes de vendas:

• quais dados de CRM eles esperariam mudar quando se envolvessem em uma nova ação de vendas?
• quão diferentes são seus números de sua última sessão de coaching e o que eles farão para melhorá-los?
• eles acham que o esforço que eles colocam vale a mudança no desempenho?

depois de conversar com seus representantes de vendas, você pode decidir como medir seus resultados para dar a eles o feedback da próxima vez. Aqui estão algumas sugestões de pontos-chave para medir:

taxa de Vitória.

isso mostra quantas vitórias seus representantes obtêm depois de obter perspectivas para o estágio de oportunidade. Se eles têm 30 oportunidades e fecham seis negócios, eles demonstram uma taxa de vitória de 20%. Esse número pode ser facilmente comparado às taxas de períodos anteriores ou às taxas de outros membros da equipe. Além disso, mostra claramente o progresso ou declínio no desempenho e é um indicador se seus representantes de vendas estão melhorando.

ciclo médio de vendas.

este é o número de dias que leva seu representante de vendas para mover a oportunidade para um negócio fechado. Este é um dos pontos a serem observados se você deseja verificar se seus representantes de vendas estão progredindo. Se eles fizeram algumas alterações em seu processo de vendas e trabalham, o ciclo de vendas deve ficar mais curto. Se não houve mudanças significativas feitas e o ciclo de vendas está pulando, isso é uma bandeira vermelha.

tamanho das ofertas fechadas.

esta é outra métrica que indica o quão bem seu representante de vendas está jogando. Mesmo que a taxa de vitória seja alta, mas os negócios sejam pequenos, isso pode ser um problema. A menos que o representante de vendas seja capaz de fechar esses negócios dentro de um ciclo de vendas muito curto.

como você vê, existem muitas maneiras de cortar e cortar seus dados para aproveitá-los não apenas para avaliar o desempenho de sua equipe, mas também para fornecer feedback valioso e diretrizes para melhorias adicionais. Dependendo da área problemática de cada representante de vendas, você pode monitorar diferentes métricas e usá-las como base para suas sessões de coaching.

conclusão

o Coaching de vendas é uma das formas mais eficazes de otimizar o desempenho da equipe de vendas e aumentar a obtenção de cotas.

então, certifique-se de ter tempo para treinar!

soluções de CRM podem ajudar a fornecer insights profundos sobre como sua equipe está fazendo e elogiar seu coaching, com as respostas que você precisa e quando você precisa delas. Como o software permite que você veja as tendências históricas das atividades do pipeline, você pode determinar o que funciona e o que não treinar seus representantes para fazer o melhor uso de seu tempo.

e, finalmente, estar um passo à frente do jogo. Não espere até que seus representantes de vendas tenham um problema, porque neste momento pode ter deixado eles se sentindo desmotivados. Dedique tempo para manter contato com sua equipe, porque o esforço que você fez determinará a vontade do representante de percorrer a distância.

que dicas você tem para treinar sua equipe de vendas? Avisa-me.

P. S. Depois de treinar sua equipe de vendas, você pode começar a rastrear KPIs. Baixe o “Guia de KPI de vendas” gratuito para começar.