marketing potencializa o crescimento dos negócios. É assim que você constrói o reconhecimento geral da marca e incentiva as pessoas a considerar seu produto. Embora o marketing boca a boca seja ideal, a realidade é que você precisará pagar para atrair compradores em potencial. Parte do seu trabalho é criar um orçamento de marketing que permita gerar e engajar leads com eficiência.
existem muitas áreas nas quais você pode investir — desde marketing de conteúdo até parceiros de agência. Mas porque há tantas abordagens diferentes que você pode tomar, decidir quanto gastar em cada programa é um equilíbrio complicado. Nem sempre está claro quais programas ou táticas gerarão resultados significativos para sua organização. E as pessoas em toda a empresa — particularmente as equipes de vendas B2B — têm muitas opiniões sobre onde o marketing deve investir tempo e dinheiro.
é por isso que é tão importante estabelecer metas no nível de marketing que se alinhem com objetivos organizacionais mais amplos. Com uma definição clara do que você deseja alcançar — e como seus esforços afetarão a empresa como um todo — você pode se concentrar nas táticas que melhor o ajudarão a chegar lá. Em seguida, você pode analisar custos e retornos projetados desses esforços para alocar efetivamente seu orçamento.
abordar discussões orçamentárias com um plano claro que inclui objetivos, como você os alcançará e o retorno projetado desses esforços. Isso ajudará você a se sentir mais confiante nas decisões orçamentárias que toma.
quem está envolvido na determinação de um orçamento de marketing?
Antes de decidir como distribuir seu orçamento, determine quanto dinheiro você tem que trabalhar. As seguintes partes interessadas, normalmente, trabalham juntos para elaborar, aprovar e alocar um orçamento de marketing:
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Finanças e da equipe executiva: Finanças e executivos, líderes de toda a organização, pode vir junto com uma periodicidade anual, semestral ou trimestral para atribuir o financiamento de toda a organização. Normalmente, o valor alocado é baseado em projeções de lucratividade e vendas.
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Líderes de Marketing: Os líderes de equipe podem propor um orçamento com base nos gastos previstos necessários para atingir os objetivos de marketing.
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líderes do programa: os líderes do programa, como o gerente de marketing digital ou o gerente de mídia social, podem fornecer solicitações detalhadas de orçamento para um determinado programa.
não importa como sua equipe chegue ao orçamento, espera-se que você aproveite ao máximo o que está alocado. Esteja preparado para acompanhar os gastos e o ROI de perto-disputar um orçamento maior no futuro depende disso.
quão grande é um orçamento de marketing típico?
os orçamentos de Marketing variam muito. Quanto mais agressivas as metas de vendas de uma empresa, maior o orçamento de marketing. Algumas pesquisas mostram que as empresas gastam em média 12% do orçamento geral em marketing.
a indústria, o tamanho e a maturidade de uma organização também desempenham um papel. As empresas Business-to-consumer (B2C) tendem a gastar mais em marketing do que suas contrapartes B2B. Assim como as organizações em um estágio de alto crescimento com metas de liderança ambiciosas. As empresas mais novas fazem mais ajustes orçamentários trimestre a trimestre do que as organizações maduras, que têm um conhecimento mais profundo do que funcionou bem no passado.
quais despesas um orçamento de marketing normalmente cobre?
as melhores equipes de marketing aprimoram a programação principal com novas ideias e inovação. É importante deixar espaço para experimentação em seu orçamento, além de financiar os esforços sempre ativos. Essas são as áreas em que as equipes de marketing normalmente investem:
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campanhas pagas: PPC, banners ou anúncios de mídia social
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Eventos: Congressos, feiras, ou na loja de eventos
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Freelancers e agências: Conteúdo, design, PR, e apoio SEO
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Pesquisa: Pesquisas, grupos de discussão e outros de pesquisa de mercado
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Ferramentas de Software e de infra-estrutura (por exemplo, o seu site)
Determinar o valor que você atribuir em todas essas táticas e requer esforços de trade-off decisões. Algumas atividades de marketing são mais adequadas para liderar a conversão, enquanto outras amplificam as mensagens da marca. Por exemplo, se você deseja atrair novos leads, pode gastar mais em anúncios digitais. Se você deseja gerar colocações de mídia patrocinadas ou ganhas, pode contratar um consultor ou agência.
como distribuir o orçamento entre as atividades de marketing
suas decisões orçamentárias devem ser baseadas em objetivos tangíveis. Aqui está como calcular o custo estimado e determinar o gasto apropriado:
comece com metas
as metas de Marketing devem estar vinculadas ao tempo e associadas a métricas de sucesso mensuráveis. Sua meta para cada uma dessas métricas deve ser prática e alcançável. Você pode precisar classificar as metas em ordem de importância-isso o ajudará a entender onde você precisa gastar mais do orçamento.
objetivos de Marketing e métricas de sucesso normalmente se enquadram em uma destas áreas:
Objetivo: Criar conscientização de marca
Sucesso métrica: o tráfego do Site, links clicados, impressões de anúncios
Objetivo: Alvo de novos clientes
métrica de Sucesso: Nova leva
Objetivo: Aumentar as vendas
Sucesso métrica: Conversões (por exemplo, teste de inscrição ou compra)
estimar o custo de cada meta
agora determinar o que vai custar para atingir cada meta. Você pode estimar custos usando dados de campanhas anteriores. Se você não tiver dados históricos, consulte as médias do seu setor. Identificar o seguinte sobre as atividades de marketing:
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custo Médio por novos caminhos
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Média de custo por conversão
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custo Médio por visita do website ou de impressão
Calcular gastar
A próxima parte requer um pouco de matemática. Por exemplo, imagine que estão planejando uma campanha de mídia social que promove seu conteúdo de liderança de pensamento. Você definiu uma meta de 200 novos leads. Com base em campanhas anteriores, você sabe que seu custo médio por lead no social é de US $100.
META (200 leads) x Custo ($100/lead) = gasto estimado($20,000)
aloque uma quantia apropriada do orçamento para atingir a meta principal e repita esse processo para cada uma de suas metas. Se o custo para atingir suas metas exceder seu orçamento, você poderá avaliar outras atividades de marketing com um custo menor ou ajustar a meta.
rastreando o ROI e ajustando o orçamento
grande parte desse trabalho de Orçamento antecipado é baseado em projeções. Mas à medida que você começa a lançar programas e campanhas de marketing, você precisa acompanhar o progresso em direção aos seus objetivos. Com base nesse progresso, você pode precisar ajustar táticas e gastar.
muitas equipes de marketing falam sobre rastrear resultados e ser orientadas por dados, mas poucas o fazem excepcionalmente bem. É fácil ficar preso no trabalho detalhado e renunciar à reflexão. Por exemplo, ao atrair novos leads, não se trata simplesmente de atingir o número do alvo principal. Nem todos os leads são leads qualificados — alguns serão mais baratos de gerar, mas nunca serão convertidos em uma venda. É por isso que as equipes de marketing orientadas por dados calculam o ROI projetado durante o processo de planejamento orçamentário e, em seguida, avaliam e ajustam os esforços com base nos retornos reais.
Roi projetado
vamos voltar ao exemplo da campanha de mídia social para projetar um ROI. Primeiro, você precisa estimar a receita que ganhará ao atrair 200 novos leads. Isso requer duas métricas adicionais-taxa de conversão de lead-to-sale e preço médio de venda (com base em dados organizacionais ou médias do setor). Neste exemplo, a taxa de conversão de lead-to-sale é de 5% e o preço médio de venda é de US $5.000.
x preço de venda ($5.000) = receita estimada($50,000)
com este número de receita estimado, Agora você pode calcular o ROI projetado usando esta fórmula:
/ custo de MARKETING ($20.000) = ROI projetado(150%)
nem todas as equipes de marketing usam receita para calcular o ROI. Muitas equipes se concentram na receita potencial adicionada ao pipeline de vendas. Ainda assim, este é um exercício valioso porque agora você tem um conjunto de números concretos para usar como linha de base.
ROI real
à medida que os programas e campanhas começam, compare o ROI projetado com o ROI real para selecionar o mix de marketing ideal daqui para frente. Dependendo da duração do ciclo médio de vendas da sua organização, você precisará fazer ajustes que funcionem para sua situação única. Para rastrear o ROI real enquanto você trabalha, preste muita atenção a essas métricas:
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Número de novos leads/conversões/impressões
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Custo por novo líder/conversão/impressão
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custo Total por programa, campanha ou atividade
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Levar-para-venda, taxas de conversão
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Receita ou o pipeline de vendas
Este processo é bastante simples para as atividades digitais, que têm direta de rastreamento, como pagamento de mídias sociais e anúncios da rede de pesquisa. Para relações públicas e marketing de conteúdo, pode ser mais difícil atribuir novos leads, conversões e receita de vendas diretamente. Ferramentas de automação de Marketing e URLs de rastreamento tornam mais viável atribuir leads ou conversões a determinadas atividades. Mas isso nem sempre pode explicar o uso misto de dispositivos (por exemplo, móveis e desktops) e outras variáveis on-line de um cliente potencial.
quando você conhece o ROI de seus gastos de marketing, pode identificar oportunidades, limitar despesas desperdiçadas e refinar a próxima rodada de planejamento orçamentário.
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