você quer uma grande recompensa vendendo seu negócio. Mas você não quer apenas qualquer comprador para o negócio, você quer o comprador mais qualificado. Facilmente, você pode acabar recebendo várias ofertas de compradores que não estão oferecendo mais dinheiro. Combinar o comprador certo com o negócio certo é um processo meticuloso e a transferência da propriedade do negócio é demorada. No entanto, quanto mais preparado você for, mais bem-sucedido será o resultado.
Antes de procurar um comprador, existem algumas questões importantes que os vendedores devem se fazer. Em primeiro lugar, o seu negócio pode ser vendido? Vários elementos de um negócio o tornam uma compra atraente. Tem um histórico sólido de lucratividade, por exemplo; uma vantagem competitiva; uma base de clientes grande e leal ou contratos de longo prazo com clientes; e, oportunidades de crescimento. Outras considerações são lealdade à marca, direitos de propriedade intelectual, licenças ou patentes emitidas.
para o vendedor e o comprador, o resultado final é qual vale o seu negócio? Isso é evidente na avaliação. É claro que você quer o valor máximo para o seu negócio, mas definir um preço pedido muito alto pode levantar uma bandeira vermelha, assustando os potenciais compradores. Mas se você preço muito baixo, você vai perder. De acordo com a International Business Brokers Association, o valor de uma empresa é determinado por uma compilação de fatores como vendas, ganhos, desempenho, perspectivas de Mercado, Pessoal, valor contábil líquido e o valor justo de substituição de mercado de ativos operacionais equivalentes. O valor também é influenciado por ativos intangíveis, como imagem de marca de uma empresa, reputação do setor e boa vontade.”Basicamente se resume ao que o comprador vai valorizar e quanto o comprador vai ganhar em ganhos futuros”, diz Andrew R. Cagnetta, Presidente e CEO da Transworld Business Brokers em Fort Lauderdale, Flórida. “Os ganhos futuros são tudo. Cagnetta observa que algumas empresas ganham mais dinheiro depois de terem sido adquiridas. “A maneira como os compradores valorizam os ganhos futuros é olhar para os ganhos passados.’
as empresas são normalmente vendidas por um múltiplo dos ganhos ou fluxo de caixa, diz Ken Oppeltz, Diretor administrativo do VR-Vanguard Resource Group em San Diego, Califórnia. “As coisas que afetam esse múltiplo podem ser o tipo de indústria; a manufatura tende a obter um múltiplo maior do que o varejo. Sempre que você possui o produto ou patente que é muito mais desejável.”Outros fatores São se o negócio está tendendo para cima, para baixo ou para baixo. “Se uma empresa está perdendo 20 por cento de participação ou 20 por cento de sua receita nos últimos dois anos, então não vai ter o mesmo múltiplo de uma empresa com receitas que são planas ou tendendo para cima”, diz Oppeltz.
para obter um preço justo e razoável para o seu negócio, você precisa de um bom poder de negociação trabalhando em seu nome. Considere contratar um intermediário, que dependendo do tamanho do negócio pode ser um corretor (geralmente US $10 milhões ou menos), fusões e aquisições profissional (mais de US $15 milhões), ou um banqueiro de investimento (uma empresa grande ou pública). O trabalho do intermediário é determinar o valor apropriado para o seu negócio e encontrar o comprador perfeito para comprá-lo ao preço pedido.
encontrar o comprador certo é a chave para uma transação tranquila; também contribuirá para o sucesso e o crescimento contínuos do negócio. Mesmo se você trabalha com um intermediário, ainda é necessário entender o processo. Aqui estão algumas diretrizes para ajudá-lo a navegar pelas águas turvas.
1. Quem São Seus Potenciais Compradores?
qualquer um poderia ser um prospecto. Um comprador pode vir de seus funcionários, clientes, fornecedores ou concorrentes, diz Cagnetta. As pessoas compram empresas por diferentes razões, e isso afetará a forma como você lança seu negócio para elas. Mas geralmente os compradores são divididos em dois grupos: compradores estratégicos e financeiros. Os compradores estratégicos analisarão o quão bem sua empresa se encaixa nos planos de longo prazo de sua própria empresa. “Este pode ser um de seus concorrentes ou uma grande empresa que deseja entrar em um novo mercado ou oferecer um novo produto. Se você tem o que eles querem, os compradores estratégicos geralmente pagam mais do que outros tipos de compradores”, acrescenta Cagnetta. Os compradores financeiros estão mais interessados na lucratividade e estabilidade da sua empresa. Eles podem ser empresas ou indivíduos com dinheiro para investir. Alguns vão querer uma empresa sólida e bem gerenciada que exija pouca supervisão, enquanto outros podem se especializar em situações de recuperação e procurarão comprar um negócio que eles possam ajustar para obter lucro.
