chcesz dużą wypłatę, sprzedając swoją firmę. Ale nie chcesz tylko każdego kupującego dla firmy, chcesz najbardziej wykwalifikowanego kupującego. Z łatwością możesz otrzymać wiele ofert od kupujących, którzy nie oferują najwięcej pieniędzy. Dopasowanie odpowiedniego nabywcy z właściwą firmą jest żmudnym procesem, a przeniesienie własności firmy jest czasochłonne. Jednak im bardziej jesteś przygotowany, tym bardziej udany wynik może być.
zanim poszukasz kupującego, musisz zadać sobie kilka ważnych pytań. Po pierwsze, czy Twoja firma może zostać sprzedana? Kilka elementów biznesu sprawia, że jest to atrakcyjny zakup. Ma solidną historię rentowności, na przykład; przewaga konkurencyjna; duża i lojalna baza klientów lub długoterminowe kontrakty z klientami; i możliwości rozwoju. Inne względy to lojalność wobec marki, prawa własności intelektualnej, licencje lub wydane patenty.
zarówno dla sprzedającego, jak i kupującego najważniejsze jest to, ile jest warta Twoja firma? Jest to widoczne w wycenie. Oczywiście chcesz maksymalną wartość dla swojej firmy, ale ustawienie zbyt wysokiej ceny wywoławczej może podnieść czerwoną flagę, odstraszając potencjalnych nabywców. Ale jeśli wycenisz go zbyt nisko, stracisz.
według International Business Brokers Association, wartość firmy jest określana przez zestawienie czynników, takich jak sprzedaż, zyski, wyniki, perspektywy rynkowe, personel, wartość księgowa netto oraz rynkowa wartość odtworzeniowa równoważnych aktywów operacyjnych. Wartość zależy również od wartości niematerialnych, takich jak wizerunek marki firmy, reputacja branży i dobra wola.
„zasadniczo sprowadza się to do tego, co kupujący będzie cenił i ile kupujący będzie zarabiał w przyszłości”, mówi Andrew R. Cagnetta, prezes i dyrektor generalny Transworld Business Brokers w Fort Lauderdale na Florydzie. „Przyszłe zarobki to wszystko.”Cagnetta zauważa, że niektóre firmy zarabiają więcej pieniędzy po ich przejęciu. „Sposób, w jaki kupujący cenią przyszłe zarobki, polega na spojrzeniu na wcześniejsze zarobki.”
firmy są zazwyczaj sprzedawane za wielokrotność zarobków lub przepływów pieniężnych, mówi Ken Oppeltz, Dyrektor zarządzający w VR-Vanguard Resource Group w San Diego w Kalifornii. „Rzeczy, które wpływają na to, że wielokrotność może być rodzajem Przemysłu; produkcja ma tendencję do uzyskania wyższej wielokrotności niż sprzedaż detaliczna. Za każdym razem, gdy posiadasz produkt lub patent, który jest znacznie bardziej pożądany.”Inne czynniki to to, czy firma rozwija się w górę, w dół, czy płasko. „Jeśli firma traci 20 procent udziału lub 20 procent swoich przychodów w ciągu ostatnich kilku lat, to nie uzyska takiej samej wielokrotności, jak firma, której przychody są płaskie lub rozwijają się”, mówi Oppeltz.
aby uzyskać uczciwą i rozsądną cenę dla swojej firmy, potrzebujesz dobrej siły negocjacyjnej działającej w Twoim imieniu. Rozważ wynajęcie pośrednika, który w zależności od wielkości transakcji może być brokerem (zwykle 10 milionów USD lub mniej), profesjonalistą ds. fuzji i przejęć (ponad 15 milionów USD) lub bankierem inwestycyjnym (duża lub Publiczna firma). Zadaniem pośrednika jest określenie odpowiedniej wartości dla Twojej firmy i znalezienie idealnego nabywcy, który kupi ją po cenie wywoławczej.
znalezienie odpowiedniego nabywcy jest kluczem do sprawnej transakcji; przyczyni się również do dalszego sukcesu i rozwoju firmy. Nawet jeśli pracujesz z pośrednikiem, nadal powinieneś zrozumieć ten proces. Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci poruszać się po mętnych wodach.
1. Kim Są Twoi Potencjalni Nabywcy?
każdy może być perspektywą. Kupujący może pochodzić od twoich pracowników, klientów, dostawców lub konkurentów, mówi Cagnetta. Ludzie kupują firmy z różnych powodów, a to wpłynie na sposób, w jaki przekazujesz im swoją firmę. Ale generalnie kupujący są podzieleni na dwie grupy: nabywców strategicznych i finansowych. Strategiczni nabywcy będą sprawdzać, jak dobrze Twoja firma pasuje do planów dalekiego zasięgu ich własnej firmy. „Może to być jeden z konkurentów lub duża firma, która chce wejść na nowy rynek lub zaoferować nowy produkt. Jeśli masz to, czego chcą, strategiczni nabywcy zazwyczaj płacą ci więcej niż inni nabywcy ” – dodaje Cagnetta. Kupujący finansowi są bardziej zainteresowani rentownością i stabilnością Twojej firmy. Mogą to być firmy lub osoby prywatne z pieniędzmi na inwestycje. Niektórzy będą chcieli solidną, dobrze zarządzaną firmę, która wymaga niewielkiego nadzoru, podczas gdy inni mogą specjalizować się w sytuacjach zwrotnych i będą chcieli kupić firmę, którą mogą dostosować, aby osiągnąć zysk.
