er zijn meer dan 42.000 accountantskantoren in de VS alleen al die vertegenwoordigen een industrie die jaarlijks $156 miljard genereert. En onder die 42.000 bedrijven zijn “de Grote Vier” bedrijven die ruwweg 85% van de omzet van de industrie produceren.
de concurrentie in de sector is hevig en 72% van de professionele dienstverlenende bedrijven meldt dat zij moeite hebben om nieuwe bedrijven aan te trekken en te ontwikkelen.
Als u een soortgelijke uitdaging doormaakt bij uw eigen bedrijf, bent u niet alleen en er is een oplossing.
tijdens mijn tijd bij Kaufman Rossin, een toonaangevend accountantskantoor met hoofdkantoor in Florida, heb ik uit de eerste hand gezien hoe innovatieve accountantskantoren een concurrentievoordeel kunnen behalen en hun omzetgroei kunnen stimuleren. Ontdek hoe u uw accountantskantoor kunt laten groeien met mijn top vijf tactiek hieronder.
loyaliteit met bestaande cliënten bevorderen
nieuwe inkomsten komen niet alleen van nieuwe cliënten. In feite komt tussen 25 en 40% van de nieuwe contracten die worden gegenereerd door top accountantskantoren strikt uit cross-selling aan bestaande klanten.
daarom moet uw bedrijf zich richten op het versterken van uw klantenrelaties en het bevorderen van loyaliteit aan het bedrijf.
“professionele dienstverlenende bedrijven moeten een diepere en bredere relatie met hun klanten hebben om te profiteren van cross-sell en upsell mogelijkheden. Dat is waar de magie gebeurt-wanneer ze zijn betrokken buiten financiën en echt begrip van de business van de klant, ” Lauren Clemmer, Executive Director van de Association for Accounting Marketing, zegt.
onze eigen professional services business development expert, Alan Mercer, biedt enkele suggesties over hoe we dat niveau van betrokkenheid kunnen bereiken en begrijpen dat in ons Professional Services Playbook:
“plan een regelmatig niet-materie gerelateerd gesprek met de agenda om meer te weten te komen over de business van uw klanten, huidige uitdagingen en trends in de industrie. Maak dit formeler dan een koffie inhalen. Voer vooraf onderzoek uit en maak een lijst van gebieden die u wilt bespreken. Deel deze agenda met de klant voorafgaand aan de vergadering om hen de tijd te geven om na te denken over hun antwoorden.
alleen als u de doelen, doelstellingen, uitdagingen, kansen en angsten van uw klanten echt begrijpt, kunt u effectief voorstellen hoe u kunt helpen.”
technologie kan u echter ook helpen om sterkere relaties met uw klanten op te bouwen. Relationship intelligence automation (RIA) ontdekt bijvoorbeeld automatisch het laatste bedrijfsnieuws, contactwijzigingen en accountactiviteit en levert deze informatie rechtstreeks aan de inbox van uw business development team voordat belangrijke klantbijeenkomsten plaatsvinden. Dit stelt uw business development team in staat om toegang te krijgen tot belangrijke relatie inzichten — op het juiste moment — die ze kunnen benutten om sterkere, meer loyale relaties te ontwikkelen en te anticiperen op de behoeften van de klant.
investeer in data Enrichment Tools
” Business is all about relationships … how well you build them determines how well they build your business.”
– Brad Sugars, oprichter & voorzitter, ActionCOACH Business Coaching
de relaties van uw accountantskantoor zijn waarschijnlijk het meest waardevolle bezit dat u tot uw beschikking heeft — zoals Brad Sugar ‘ s beroemde citaat suggereert. En vanwege dat, je hebt waarschijnlijk zwaar geïnvesteerd in uw bedrijf customer relationship management (CRM) systeem. Maar gezien het feit dat minder dan de helft van de sales teams gebruik maken van CRM, die investering wordt verspild als uw team is niet met behulp van het.
om ervoor te zorgen dat het CRM van uw bedrijf uw business development team helpt sterke relaties op te bouwen, de verkoop te versnellen en meer kansen te winnen, is het noodzakelijk om up-to-date, nauwkeurige gegevens in de database van uw bedrijf te hebben. Tools zoals data enrichment services of CRM data automation verbeteren CRM-gegevenskwaliteit omdat ze passief contactgegevens op de achtergrond verzamelen om uw database automatisch bij te werken met nieuwe informatie. Dit helpt ook de tijd die nodig is voor handmatige invoer van gegevens te verminderen, die kunnen helpen verhogen CRM adoptie. Bij het creëren van een CRM dat uw team daadwerkelijk zal gebruiken en waarderen, uw CRM investering zal een groter rendement te zien als uw business development en sales teams ontdekken inzichten die deals vooruit te bewegen.
Create a Culture of Collaboration
relaties zijn de sleutel tot bedrijfsgroei. Dus, moedig uw sales en business development teams om samen te werken met elkaar en hun relatie kennis te delen. Misschien vinden ze een wederzijdse connectie die kan helpen om een voet tussen de deur te krijgen bij een toekomstig bedrijf.
“het opbouwen van een omgeving van samenwerking en enablement zal bedrijven in grote mate helpen om relatiebarrières die tussen afdelingen, regio ’s en organisatorische hiërarchieën leven, weg te nemen”, stelt Adam Draper, VP Sales – North America bij Introhive, voor.
Hoe kunt u deze culturele verschuiving helpen realiseren?Adam gelooft dat technologie het antwoord is: “technologie kan de automatische ontdekking van relaties met cross-selling potentieel mogelijk maken, zodat verkoop en marketing meer impact kunnen hebben. Door het gebruik van technologie die u toelaat om uw contact management te centraliseren en zet minder druk op de relatie eigenaar, kunt u uw zichtbaarheid in Klantgegevens te verhogen en relatie eigenaren van potentiële samenwerkingsmogelijkheden te informeren.”
Read: How to Create an Open and Collaborative Workplace
bijwonen van strategische evenementen
niets is beter voor de bedrijfsontwikkeling dan face-to-face communicatie, waardoor evenementen in de industrie een broeinest worden voor het tegemoetkomen aan nieuwe vooruitzichten, het verkrijgen van verwijzingen en het ontwikkelen van relaties.
voordat u de conferenties en evenementen kiest die u wilt bijwonen, moet u de lijst met sprekers, sponsors en deelnemers bekijken en zien of een van hen een potentieel vooruitzicht kan zijn. Op basis van uw bevindingen, wonen de evenementen die het meeste potentieel voor uw accountantskantoor en breng relevante leden van uw business development team, zodat ze kunnen gaan met hun doelgroep prospects en klanten ook. Een enkel evenement kan veranderen in een dozijn of meer netto nieuwe leads voor het bedrijf.
begrijp uw eigen persoonlijke Relatiekapitaal
met meerdere jaren, zo niet decennia ervaring met het opbouwen van rijke relaties, is uw netwerk uitgebreid en diep. En als zodanig heeft het genoeg onbenut potentieel voor uw accountantskantoor.
kijk met een scherp oog naar uw eigen netwerk om te zien of u connecties hebt in een doelsector of bij potentiële bedrijven. Als u een sterke relatie met die verbinding, kunt u vragen om een warme introductie tot de personen die u nodig hebt om te spreken met en krijg de bal aan het rollen.
om die gemeenschappelijke verbindingen binnen uw eigen netwerk te vinden, kan relationship analytics Software deze mogelijkheden snel blootleggen en hoe u ze kunt benutten. Bijvoorbeeld, Introhive ‘ s relationship analytics toont alle contacten binnen het netwerk van het bedrijf (zowel binnen als buiten CRM) om wederzijdse contacten te identificeren. Introhive zal ook scoren die relaties, waardoor het gemakkelijk voor u om te bepalen “wie weet wie het beste”, zodat u meer deuren kunt openen, sneller voor uw bedrijf.
breng uw accountantskantoor naar de Top
de bovenstaande tips helpen uw bedrijf om verstoringen te overwinnen, de concurrentie te verslaan en tegelijkertijd inkomsten te genereren. Door middel van nieuwe tactieken zoals het implementeren van data enrichment technologie om de beproefde en ware methoden zoals het aannemen van een klantgerichte aanpak van het bedrijfsleven, uw accountantskantoor zal de industrie leiden.
Wat kunt u nog meer doen om uw accountantskantoor te laten groeien? Bekijk onze nieuwste Professional Services Playbook voor tips en best practices van negen experts uit de branche, waaronder Lauren Clemmer, Eric Fletcher, Danny Estrada en meer.
