How To Double Your Property Management business grow in Less Than a Year

Podcast: Play in new window | Download

Subscribe: RSS

Jock McNeill was een gastspreker op de PM Grow Summit van 2017, waar hij een tot nadenken stemmende lezing gaf over groei door acquisities. Hij zal terug zijn met Michael Catalano op de PM Grow Summit van 2018 om de 5 principes van succes in groeien door middel van acquisities te bespreken.

terwijl we aan het praten waren over zijn presentatie, zei hij op een alarmerende onhandige manier: “trouwens, nadat ik tijdens de laatste PM Grow Summit geleerd had hoe een Business Development Manager (BDM) kan helpen om een bedrijf te laten groeien, besloot ik het te proberen en nu hebben we onze groei verdubbeld.”

VERDUBBELDE ONZE GROEI. Alsof het niets bijzonders was.Jock is eigenaar van Alliance Property Management en Rent Napa Valley in Noord-Californië, en hij doet mee aan de Property Management Show om zijn verkoopproces uit het verleden te bespreken, en wat er gebeurde toen hij zijn koers veranderde.Jock McNeill ‘ s achtergrond

Jock is mede-eigenaar en makelaar van Alliance Property Management, Rent Napa Valley, en ook echte Vastgoedpartners. Hij is bezig met het beheer van onroerend goed sinds 1999, en zijn rol is verschoven van het doen van alles zelf naar momenteel met een personeel van 12 of 14 mensen fulltime, en een handvol part-timers. Hij heeft drie kantoren in de North Bay area van Californië. Jock runt een strak schip, en hij heeft een staf van mensen die al een lange tijd bij hem zijn. Het is moeilijk om goede mensen gemotiveerd te houden, maar hij heeft succes gevonden door zijn team goed te behandelen en kansen voor hen te bieden.

zijn verkoopproces voor vastgoedbeheer is de afgelopen vijf jaar aanzienlijk veranderd.

het verkoopproces van Alliance Property Management vóór 2014

vóór 2014 was hun verkoopproces behoorlijk ouderwets. Wanneer een nieuwe of potentiële klant belde, Jock zou nemen de oproep als de makelaar en mede-eigenaar. Hij maakte de afspraak om het pand te controleren, en hij ging er heen om de eigenaar te ontmoeten en het huis te evalueren. Hij tekende ze op, bracht ze in de Alliance Property Management portfolio, en gaf de klant aan een property manager.

hij volgde alles in een spiraalblok.Jock deed zijn eigen follow-up en wist dat hij kansen miste. De sales funnel had lekken, maar hij was in staat om twee of drie nieuwe woningen per maand te sluiten. Hij moest met vijf of zes aanwijzingen praten om die twee of drie te sluiten, maar dat is geen slecht succespercentage. Jock ‘ s aanwijzingen waren warm, en vooral verwijzingen. Zijn bedrijf was bekend in de Gemeenschap, dus terwijl hij genoeg nieuwe zaken sloot om het natuurlijke verlies van huidige klanten goed te maken, wist hij dat hij het beter kon doen.

het verkoopproces vernieuwen en digitaal werken: 2014 – 2017

in 2014, op de Atlanta NARPM conferentie, Jock maakte een toezegging om zich aan te melden met LeadSimple en Fourandhalf om te beginnen met het beheren van leads en investeren in marketing. Dit creëerde een goede basis voor de sales funnel van zijn bedrijf. Hij begon aanwijzingen op te sporen. Hij begon na te gaan. Zijn nauwe verhouding ging omhoog door de nieuwe processen die hij had.

als u zich afvraagt waarom hij zich realiseerde dat hij klaar was voor marketing, is het eenvoudig:

nummers.

Jock zei dat het gemakkelijk was om de wiskunde te doen en te zien dat als ze een beetje investeerden in een verkoop-en marketinginfrastructuur, ze het vrij snel terug zouden verdienen. Ze begonnen meer reclame te maken, investeerden in marketing en leerden dat hoe meer volume ze in de trechter stopten, hoe efficiënter ze hun inspanningen en middelen konden gebruiken. Als je meer geld in die sales funnel stopt, worden de lekken duurder.

Jock wist de lekkages te dichten.

met deze nieuwe processen begonnen de vier vastgoedbeheerders in het kantoor van Santa Rosa nieuwe zakelijke gesprekken aan te nemen toen Jock niet beschikbaar was. Hij wilde die oproepen niet missen, en het eenvoudige systeem van gespreksroutering werd ingevoerd, zodat iemand altijd zou reageren op een oproep van een potentieel nieuwe klant. Deze verhoogde business, en Alliance verdubbelde wat ze elke maand sloten. Dat betekende dat er elke maand vijf of zes nieuwe deuren werden getekend.

dit werkte ook goed, omdat wanneer vastgoedbeheerders met nieuwe klanten in gesprek waren, zij uiteindelijk het beheer van dat huis op zich zouden nemen. Soms worden accounts gewonnen op basis van chemie. Als je de persoon met wie je praat niet leuk vindt, ga je niet met hem werken. Als u kunt praten met elkaar met gemak en het lijkt alsof je op dezelfde pagina, uw werkrelatie is al uit om een goede start. Exponentieel Vastgoedbeheer groei na de PM Grow Summit 2017

enkele maanden voor de PM Grow Summit in februari 2017 begon Jock opnieuw na te denken over een andere route. Hij dacht aan het inhuren van een sales en marketing persoon, omdat er een gevoel dat met de nieuwe zakelijke verantwoordelijkheden, property managers waren niet in staat om genoeg tijd te besteden aan het beheren van onroerend goed.

Business Development Managers en bedrijfscultuur

tijdens de top werd veel gesproken over Business Development Managers (BDM). Verschillende sprekers bespraken wat ze doen, hoe ze bijdragen aan de organisatie en wat hun verantwoordelijkheden zijn.

dit is informatie waaraan u moet worden blootgesteld om deze te kunnen gebruiken. Er is geen boek dat je kunt lezen of een blog die je kunt volgen. Je moet praten met mensen die ervaren hebben wat een goede BDM voor een bedrijf kan betekenen. De blootstelling aan deze expertise stolde veel ideeën voor Jock, en dat de verkoop en marketing rol begon vorm te nemen.

cultuuromslag op de werkplek: BDM

een van Jock ‘ s property managers wachtte op hem toen hij eerder dit jaar terugkwam van PM Grow. Hij wilde een andere rol in het bedrijf, en hij had een aantal ideeën over hoe te praten met nieuwe klanten en wat te doen om meer business binnen te brengen. Dit was een property manager Jock en het team kende en gerespecteerd. Hij was een aanwinst voor het team, dus besloten ze hem een kans te geven in de BDM positie.

optimaal gebruik maken van uw Vastgoedbeheer BDM

het samenstellen van de functieomschrijving was moeilijk. Jock wist dat hij wilde dat de BDM (Michael) te brengen in nieuwe klanten en geen vragen missen. Het evolueerde in de extra rol van het helpen om de nieuwe eigenschappen op de markt te krijgen. Dat kost veel tijd, en toen er nieuwe klanten aan boord kwamen, voelden vastgoedbeheerders zich overspoeld. Michael, de BDM, begon foto ‘ s te maken van de huizen en de advertenties voor te bereiden. Vervolgens, het werd overhandigd aan een property manager voor marketing, tonen, en leasing. Michael is ook verantwoordelijk voor netwerkevenementen en andere outbound marketing initiatieven.

Better Business, Better Numbers

onthoud, Jock is een nummerman. In de eerste drie maanden dat Michael de rol van BDM kreeg, werden 30 nieuwe eenheden gesloten. Dat is ongeveer 10 per maand. In de tweede drie maanden, zijn ze op schema om ongeveer 15 nieuwe eenheden per maand te sluiten.

het werkt.

kwaliteitscontrole en een vreemde manier om woningen te verhuren

het is belangrijk dat de Business Development Manager begrijpt wat voor soort woningen het bedrijf wil inbrengen. Bij Alliance Property Management zijn ze op zoek naar specifieke locaties en eigendommen in goede staat. Verhuurders en eigenaren worden gescreend. Het is gemakkelijk om te vertellen wat voor soort klant je krijgt als je het werk dat moet worden gedaan voordat het pand gaat op de markt aan te bevelen, en er is pushback. Als een eigenaar is comfortabel het verhuren van een huis met 20-jaar-oude tapijt, dat gaat niet goed voorspelen voor de toekomst van uw relatie.

sommige BDM ‘ s zullen betrokken zijn bij leasevernieuwingen. Dat is geen probleem voor Jock ‘ s bedrijf omdat ze geen huurovereenkomsten doen.

dat klopt – geen leases.

Alliance Property Management schrijft maand tot maand contracten. Als een huurder een probleem wordt of geen huur betaalt, kunt u het contract de volgende maand beëindigen. Je kunt ze zonder reden uit je eigendom halen. Dit is briljant, want met een huurovereenkomst moet je de breuk bewijzen. Dat kost tijd en iedereen weet dat Californië een huurvriendelijke staat is. Dus, terwijl u de garantie van een lange termijn huurder opgeven, u bent het bereiken van de gemoedsrust dat u de problemen die komen met een niet-presterende huurder meteen kunt elimineren. De markt op dit moment is sterk genoeg dat vacatures zijn geen zorg. Omzet kan eenvoudig worden beheerd.

Alliance Property Management Business Growth Goals for Jock

Jock is tevreden met deze groei. Hij gelooft in slimme groei boven snelle groei.

waarom? Zodat hij zijn werknemers niet vermoordt.

hij heeft een geweldig team dat met hem werkt, en hij wil niet dat iemand opbrandt. Het heeft ook invloed op het niveau van de dienstverlening die hij zijn klanten kan bieden. Iedereen moet zich gesteund, gewaardeerd en bekwaam voelen. Het binnenhalen van 10 nieuwe eenheden per maand betekent 120 nieuwe eenheden per jaar. Dat is 12 procent groei, wat vrij uitzonderlijk en extreem duurzaam is.

in termen van trackingresultaten is Jock geen micromanager. Hij geeft zijn BDM de doelen en doelstellingen, en laat hem ernaar toe werken met zijn eigen methoden. Ze praten veel en delen voortdurend informatie. Alles is geladen in LeadSimple, van telefoongesprekken tot vergaderingen tot netwerkevenementen.

Favoriete Onderwerpen: De acquisitiekosten van klanten (CAC) en de jaarlijkse contractwaarde

besteden ongeveer $100.000 per jaar aan zowel salaris als marketing, Jock ‘ s customer acquisition cost is $833. Elk van de nieuwe eenheden die zijn BDM binnenbrengt heeft een contractwaarde van $2.000. Reken maar uit, en je zult zien dat Jock zijn acquisitiekosten terugbetaalt over ongeveer vier maanden.

dat is een recept voor succes.

iets waar Alex de hele tijd over praat is dit: als je je klantenwervingskosten binnen zes maanden kunt terugbetalen, heb je een fenomenale kans. Kijk op de website van Fourandhalf. Op de prijspagina vindt u een widget die serieuze wiskunde doet om u te helpen uw CAC en ACV en andere dingen te berekenen.

Jock is aan het leren en implementeren, en als u vragen hebt over wat hij heeft gedaan of hoe u het ook kunt doen, neem dan contact op met Fourandhalf – Internet Marketing voor vastgoedbeheerders.

een opmerking van onze Sponsor – de PM Grow Summit

Jock maakte een belangrijke zakelijke verandering door de PM Grow Summit.

dit is de belangrijkste conferentie voor ondernemers in vastgoedbeheer. Als u wilt uw bedrijf naar het volgende niveau, ontmoeten en mengen met slimme mensen, en associëren met ondernemers gericht op slimme groei – je hebt om er te komen. PM Grow Summit 2018 gaat over alles van bedrijfscultuur tot technologie. We richten ons vooral op het groeien en onderhouden van uw vastgoedbeheer en het opbouwen van nieuwe inkomstenstromen zoals verkoop en onderhoud. U hoort van experts op het gebied van verkoop en business development.

u moet dit bijwonen.

we hebben 315 tickets beschikbaar, en misschien zijn er nog 100 over op dit punt. Het is vroeg en het zal uitverkocht zijn. Zet de code ALEX in als je boekt, en krijg $ 100 korting.

PM Grow Summit 2018 zal plaatsvinden van 31 januari tot 2 februari. Bezoek https://pmgrowsummit.com/ voor meer informatie of om uw tickets te krijgen.