Hvordan selge en liten bedrift gjennom en megler

Det kommer et øyeblikk når hver entreprenør tenker på å henge opp sine sporer og selge virksomheten. Hvis en konkurrent kommer til deg og ønsker å kjøpe deg ut, så flott. Men oftere enn ikke, er det småbedriftseieren som må gå og finne en kjøper.

spørsmålet er da, bør du bruke en megler til å selge virksomheten din eller prøve å gjøre det selv?

hvorfor bruke en business broker å selge min småbedrift?

det korte svaret er, for å spare deg tid. Som enhver bedriftseier vet, kjører en liten bedrift er en fulltidsjobb uten å måtte bli din egen eiendomsmegler også.

en annen fordel er imidlertid konfidensialitet. Som arbeidsgiver ønsker du ikke å skremme ansatte til å tro at jobbene deres er i fare. Å ansette en megler bidrar til å holde ting konfidensielt, noe som unngår rallende ansatte eller leverandører hvis ordet blir rundt.

Bedriftsmeglere nærmer seg ofte rivaliserende bedrifter direkte (de mest sannsynlige kjøpere)og snakker opp din anonyme virksomhet eller høster sin egen database med potensielle kjøpere, samt sprenger ut gjennom sosiale medier.

Å Finne en kjøper er ofte den enkle delen – det er å forhandle salgsprisen (som ofte ikke har noe forhold til den faktiske kontantverdien som hva bedrifter selger er potensielt), corraling kjøperen og selgeren, overvåke prosessen og håndtere de uunngåelige uforutsette kinks og støt i veien langs salgsprosessen.

Tony Vaughn, administrerende direktør i megler Vexus, sier: «Dypt nede, bedriftseiere tror at noen kommer til å banke på døren og gjøre dem et tilbud de ikke kan nekte – men det skjer ikke veldig ofte.»

Rupert Cattell, administrerende direktør Turner Butler, sier: «Enhver idiot kan annonsere en bedrift for salg; den harde delen er å administrere salgsprosessen og få en avtale over linjen . Hvis du prøver å gjøre det selv, vil du finne det en distraherende og svekkende prosess. Det er usannsynlig at du vil lykkes. Sannsynligvis 60pc-70pc av avtaler faller over mellom håndtrykk og ferdigstillelse. Og hvis du ikke har noen som vet hva de gjør, er feilfrekvensen mye høyere.»

Tony Vaughan er enig: «hvis du selger virksomheten din for første gang, vet du ikke hvor du skal begynne, du er litt for nær den. Det vil være vanskelig for deg å være objektiv.»

Henry Ziff, administrerende direktør I Transworld UK og MD I Transworld London, legger Til: «Vanligvis er bedriftseiere så opptatt av å drive egen virksomhet, brannslukking, de tenker egentlig ikke på sine tre eller femårige planer og hva en potensiell utgang kan se ut. Alt vi prøver å gjøre er å utdanne våre potensielle selgere om hvordan å selge en bedrift.

» Nittifem prosent av en avtale er transaksjonen og 5pc er vanligvis forskjellig eller har et smertepunkt.»

Hva gjør en business broker gjøre?

en megler er som en eiendomsmegler, bortsett fra at de bare selger bedrifter. Som en eiendomsmegler forbereder megleren opplysninger, annonserer bedrifter for salg anonymt på nettet og holder hendene til begge parter.

Cattell sier: «vi annonserer og markedsfører en bedrift for salg, vi introduserer kjøpere, og vi forsøker å få kjøpere til å gjøre et tilbud til prisforlangende, administrere salgsprosessen til ferdigstillelse.»

Ziff sier: «Hva vi er i stand til å gjøre som business exit eksperter er administrere transaksjonen vellykket for å oppnå riktig resultat. Folk går til sine advokater for juridisk rådgivning og regnskapsførere for regnskap råd. Vi er det samme hvis du vil selge virksomheten din.»

Hvordan finner du en bedrift megler?

Jungeltelegrafen er et godt sted å begynne. Din advokat eller regnskapsfører har sannsynligvis hatt kontakt med meglere tidligere og kan gi anbefalinger.

selvfølgelig, du kan søke på nettet, men fordi virksomheten megling er uregulert, kjøper pass. Du kan høres ut din megler ved å stille noen sondering spørsmål.

Cattell sier: «Vi liker leverandører å komme til oss i stedet for å trekke leverandører mot oss. Vi ønsker å ta på bedrifter vi tror vi kan selge fordi det er hvordan vi får betalt.»

Hvilke spørsmål skal jeg stille når jeg selger min småbedrift?

alltid be om å møte den personen som vil representere deg slik at du kan møte den faktiske avtale maker. Noen bedrifter sende i en glatt selger som lover alt og så du aldri se dem igjen.

• hva er virksomheten min verdt?
• er det en noteringsavgift?
• hvis de tar betalt på forhånd, hva får du for pengene dine?
• har de jobbet i din bransje før?
• Hva er deres track record i din sektor?
• hva er deres avgifter?
• hva er unikt med dem?
• hvilken støttestruktur eller team har de? Er det en enkelt eier eller et større lag?
• Hvem skal de målrette og hva slags kjøper ser de for seg? Hvor kommer kjøperen fra?
• Hvordan skal de markedsføre virksomheten din?
• Be om en skriftlig kontrakt

hva er min virksomhet verdt?

Dette er hvor en virksomhet megler råd kan være avgjørende. Ja, en regnskapsfører kan kjøre en lysbilderegel i løpet av fortiden og komme opp med en figur basert på omsetning eller fortjeneste, men hva en megler ofte selger er potensial.

Vaughan sier: «det finnes ikke noe slikt som en verdsettelse. Det verste du kan gjøre er å få et nummer av regnskapsføreren din. Hvis du gjør det riktig, kan det tallet overskrides sterkt. Men det er ingen andre sjanser i denne verden, du må gjøre det riktig.»

	Transworld	Turner Butler	Vexus
Nei. av bedrifter for salg til enhver tid	100	250-300	18-25
Nei. av meglere i office	7	10	7
Nei. av forretninger tatt på i løpet av året	n / a	120-140	n / a
Gj.Sn. omsetning av bedrifter for salg	£50,000-£100,000 opp til £10m-£15m	kr 100.000 til £6m-£10m	£500,000 til £10m
Avg. salgspris på børsnoterte virksomheter	2x fortjeneste	£400 000 til £2m	n / a
Gj.Sn. salg tid (måneder)	8	14	12
Konverteringsfrekvens %	20%	50%	n / a
Sector specialisms	alle	lett industri	forretningstjenester, programvare
Sektorer unngikk	gambling, voksenunderholdning	detaljhandel, puber, pleiehjem, barnehager	restauranter, hoteller, fabrikker
Dokumenter som trengs	3 års regnskap, kopi av eventuell leieavtale, leverandørkontrakter, ansatt kontrakter, kundekontrakter	3 år med kontoer	3 år med kontoer
Kommisjonen %	12% (minimum avgift £15,000)	8.5% (minimum avgift £12,000)	5% på første £1m, 4% på andre £1m, noe over £3m 3% + forskuddsbetaling (kan trekkes fra ved ferdigstillelse)
Markedsføringskanaler:	database med 10.000 kjøpere, utgående og inngående online markedsføring, strategisk rettet mot kjøpere	aggregator nettsteder, egen database med 70.000 kjøpere, kontakter potensielle handel kjøpere direkte, vise annonser I Times og Sunday Tiimes	nærmer potensielle handel kjøpere direkte
Kilde: selskapet intervjuer

den reelle verdien kan være i fremtiden verdt, ikke kortsiktig avkastning. Og det kan innebære at du blir bundet inn for å fortsette å drive virksomheten. Dette er forskjellig fra et hus salg, som er aldri verdt mer fordi du godtar å fortsette å leve i den.

» hvis du forblir involvert i ett eller to år, risikerer du virksomheten fra synspunkt av noen som kjøper den, og de har råd til å betale deg mer,» sier Vaughan.

Pass på verdsettelser som høres altfor positive ut. Hvis det høres for godt ut til å være sant, er det sannsynligvis det.

Ziff sier: «Det er ikke en vitenskap ,det er en kunst. Vi gjør en rekke ulike metoder og beregninger basert på sammenlignbare å komme opp med hva bedriften er verdt og hva bedriftseieren kan føle sin verdi.»

Ifølge Transworld er 2x profit en god tommelfingerregel.

Cattell sier: «Det er virkelig gut instinct. Hvis du føler at du blir oversolgt, bør du trekke tilbake. En profesjonell forretningsmegler bør ikke forgylle liljen. De bør også gi deg en realistisk pris. En god kryssjekk er om du som bedriftseier vil betale så mye for virksomheten din.

» Det finnes ikke noe slikt som en dum kjøper. Ganske mye hver kjøper vil ha sett på hver bedrift for salg og vil være klar over hva andre bedrifter blir solgt for.»

hvor mye koster en megler kostnad?

noen meglere vil ha en forhånd avgift for å selge virksomheten din; andre selger bedrifter provisjon bare.

En tankegang er at å betale en megler på forhånd betyr at de er forpliktet til å jobbe hardere for deg. Hvis en megler bare tar virksomheten din og legger inn detaljene på nettet, er faren at de kan sette føttene opp og vente på at noen tilbud kommer inn. Hvis et salg skjer, så jo bedre.

«Meglere som ikke tar betalt på forhånd, har en tendens til å ha hundrevis eller tusenvis av kunder,» sier Vaughan. «Det er et tallspill. Kast nok gjørme på en vegg og noen vil holde fast.»

tellervisningen er at hvis en megler belaster på forhånd, er dette noen ganger deres eneste forretningsmodell – de tar pengene dine og sparker tilbake. Denne forhåndsavgiften kan være alt fra £2.000 opp til £40.000. For dem er det et tallspill av hvor mange forhåndsavgifter de kan samle inn.

Cattell sier: «deres forslag er å konfrontere leverandører ved kaldt å ringe dem og skyve dem hardt. Det handler om å få så mange leverandører som mulig for å få en forhåndsavgift.»

Stort sett bør enhver bedrift som selger for mindre enn £100 000 forvente å betale opp til 10pc av den totale avtaleverdien som provisjon.

Hvordan gjør en megler due diligence?

det første en megler bør gjøre er å sette seg ned med deg for å diskutere strategi og hvor du ser virksomheten vokser.

Cattell sier: «Vi deretter tilbringe rundt to timer med deg å gå gjennom en ganske rettsmedisinske intervju om virksomheten din . Vi prøver å identifisere alle de viktigste spakene og drivere. Eventuelle problemer eller problemer kommer ut i denne prosessen. Vi vil ikke at kjøperen skal føle seg blindsided av oss, og det er ikke noen skjeletter i skapet.»

Meglere vil ønske å se tre års kontoer som et minimumskrav. De kan også være lurt å se fakturaer og annen informasjon du kan gi dem. Jo mer informasjon du kan gi på forhånd, jo bedre å de-fang eventuelle problemer.

de som håndterer en detaljhandel, vil også se kopier av enhver kommersiell leieavtale.

Vaughan sier: «jeg vil forstå hva flaskehalsene stopper veksten, hva fremoverstrategien er, hvordan en kjøper kan doble eller femdoble omsetningen. Ja, historien er viktig, men jeg er mer interessert i fremtiden.»

Hvor lang tid vil det ta å selge min småbedrift?

Du må være forberedt på å vente noe mellom et år og 18 måneder for en avtale å lukke. Den gode nyheten er at enhver bedrift som har muligheter eller tjener penger vil selge, og gir deg eieren er realistisk. Den dårlige nyheten er at dette vil ta lengre tid enn de fleste bedriftseiere tror.

Cattell sier: «den vanligste misforståelsen er hvor lang tid det tar å selge en bedrift. Noen tror det vil bare mellom seks og 10 uker. I virkeligheten er det en komplisert prosess med høy feilfrekvens. Sannheten er at det er sannsynligvis bare noen gang to eller tre potensielle kjøpere for din bedrift i et gitt år.»

Turner Butler sier den virkelige industrien konverteringsfrekvensen av bedrifter som selges er 12pc.

er noen bedrifter enklere å selge enn andre?

Detaljhandel har en notorisk vanskelig tid for det for øyeblikket, med hull på høye gater og i kjøpesentre.

og bedrifter hvis lunsj blir spist av internett, for eksempel uavhengige bilforhandlere, hvis kunder i økende grad søker på nettsteder, er også en vanskelig salg.

hvor bedriften ligger kan også påvirke sin sellabilty. Det kan være politisk ukorrekt, men små bedrifter basert I Sørøst er mer attraktive enn de andre steder.

Cattell sier: «Bedrifter der det er færre skorsteinspotter er mer alltid vanskeligere eller utfordrende fordi du har færre kjøpere. En virksomhet I Sør Øst kommer til å selge mye lettere Enn Nord Øst, Sør Vest Eller I Wales.»

Vexus ser etter en virksomhet som er avhengig av en digital abonnementsmodell, i stedet for å vente på at virksomheten skal komme inn gjennom prosjektarbeid. Software-as-a-service (SaaS), for eksempel, er veldig attraktiv og vil tiltrekke seg en premie.

enhver bedrift som er avhengig av kunnskapen eller håndverket til den spennende eieren, er et vanskelig salg.

Transworld

Transworld er trolig den største globale virksomheten megler franchise i verden. Grunnlagt I Fort Lauderdale, Florida i 1979, Transworld ble den største virksomheten megling I USA. I dag har vi over 250 kontorer i 17 land.

Nei. av bedrifter til salgs til enhver tid: London-kontoret har over 100 bedrifter til salgs.

Nei. av meglere i office: syv I London kontor.

Snitt. omsetning av bedrifter til salgs: fra £50.000-£100.000 til opp til £10m-£15m.

Avg. salgspris på børsnoterte bedrifter: 2x profit er en god tommelfingerregel.

Nei. Transworld UK avsluttet over 1000 transaksjoner i fjor.

Snitt. salgstid: åtte måneder

Konverteringsfrekvens: 20pc

Sektorspesialiteter: alle

Sektorer unngått: gambling,adult entertainment

Nødvendige Dokumenter: Tre års selvangivelse, en kopi av leieavtale, leverandørkontrakter, ansattes kontrakter, kundekontrakter.

Provisjons %: minsteavgift på £15 000 eller 12pc provisjons, med forbehold om ferdigstillelse.

Markedsføringskanaler: database med 10.000 prekvalifiserte kjøpere, utgående og innkommende markedsføring som dekker online annonsering, og strategisk rettet mot bestemte kjøpere.

Minneverdig sitat: «vi prøver å gjøre due diligence på forhånd slik at vi kan pakke virksomheten så godt vi kan for å finne den rette kjøperen. Vi er helt på linje med våre kunder og nådeløst fokusert på å selge sine virksomheter. Jeg elsker å lære om folks virksomheter, det er min lidenskap.»

Turner Butler

Basert I Ickenham, Middlesex, Turner Butler har over 30 års erfaring med å selge bedrifter. Sektorer it håndterer INKLUDERER IT og e-handel, landbruk, transport og konstruksjon, produksjon og engineering. Rupert Cattell, administrerende direktør I Turner Butler, har solgt over 3000 bedrifter personlig i sin karriere.

Nei. av bedrifter for salg til enhver tid: 250-300

Nei. av bedrifter tatt på i noen 12 måneder: 120-140

Nei. av meglere i office: 10

Avg. omsetning av bedrifter til salgs: £100.000 opp til £6m-£10m

Avg. salgspris på børsnoterte virksomheter: £400,000 opp til £2m

Gj.Sn. salgstid: 14 måneder

konverteringsfrekvens: 50pc

Sector specialisms: IT OG e-handel, landbruk, transport og anlegg, produksjon og engineering

Sektorer unngått: detaljhandel eller detaljhandel fritid (puber), sykehjem, barnehager

Dokumenter som trengs: tre års kontoer

Kommisjon %: 8.5 pc på salg med minimum avgift på £12,000

Markedsføringskanaler: innlegg bedrifter for salg på rundt 50 aggregator nettsteder, har også en database med rundt 70,000 potensielle kjøpere med ukentlige utsendelser, profiler individuelle potensielle kjøpere og nærmer seg dem individuelt annonserer I The Times og the Sunday Times.

Minneverdig sitat: «jeg har solgt bedrifter i 35 år, og alle i vår organisasjon har en mengde grått hår eller ikke noe hår. Vi har alle vært rundt fellene og vi er alle over 45. Det er ingen tenåringsjenter håper de kommer til å være å sette et salg sammen på vårt kontor.»

Vexus

Mellom Dem Har Tony Vaughan og Hans vexus-team over 50 års kommersiell forretningserfaring. Vaughan alene har brukt 20 år enten lansere, kjøpe eller selge en rekke virksomheter. Han ser sin bakgrunn som en entreprenør selv som en styrke når de fleste meglere kommer fra en regnskapsbakgrunn.

Nei. av bedrifter for salg til enhver tid: 18-25

Nei. av meglere i office: 7

Avg. omsetning av bedrifter til salgs: £500.000 til £10m.

Gj.Sn. salgspris på børsnoterte virksomheter: Alt mellom £500,000 og £10m

Gj.Sn. salg tid: 12 måneder

Konverteringsfrekvens: n/a

Sektor specialisms: business services, programvare, noe der verdien ligger i immaterielle eiendeler som en merkevare eller en kundedatabase ELLER IP.

Sektorer unngått: eiendomsbaserte virksomheter som restauranter, hoteller eller fabrikker

Nødvendige Dokumenter: tre år med konti

Provisjon %: 5pc på de første £1m, 4pc på andre £1m, 3% på alt over £3m. Også kostnader upfront engasjement retainer, egenandel fra avgifter ved ferdigstillelse.

Markedsføringskanal: kontakter hovedsakelig handelskjøpere direkte etter å ha undersøkt markedet om hvem som kan være interessert i å skaffe seg en bedrift.

Minneverdig sitat: «Til Tross for undergang og tungsinn når DU slår PÅ TV – en eller når du åpner avisen, fusjoner og oppkjøp markedet er så spenstig som alltid. Hvis du er et større selskap med investorer og aksjonærer, må du levere vekst. Det er bare to måter et større selskap kan vokse, enten organisk eller ved oppkjøp. Hvis du sliter med organisk vekst, må du kjøpe.»

Videre lesing

den beste måten å utvide din småbedrift er å kjøpe et annet selskap