Hvordan Coache Salgsteamet For Suksess

Post sammendrag:

• å trene ditt salgsteam, eller ikke å trene?
• HVORDAN bruke CRM-Programvare for å overvinne salgsutfordringer
• forskjellen mellom administrasjon, opplæring og coaching

kaster du bort 70% av tilbudene dine?

du kan være, hvis du ikke finner tid til å trene salgsteamet.

Hvorfor er coaching så viktig?

vel for startere, forskningen bak coaching salgsteam er ganske imponerende.

ifølge En nylig Studie Av Knowledge Tree, overstiger salgsrepresentanter som mottar minst tre timers coaching per måned sine salgsmål med 7%, øker omsetningen med 25% og øker lukkefrekvensen med 70%!

Hvem vil ikke ha disse resultatene?

å trene, eller ikke å trene? Det er spørsmålet.

vet du hva som skjer når du ikke trener salgsteamet ditt?

her er det mulige resultatet: de får ikke nye ferdigheter, forbedrer ikke og fortsetter å gjenta de samme salgsfeilene i prosessen uten å innse det.

bunnlinjen – salgsresultatet lider.

men ikke bekymre deg hvis du ennå ikke trener laget ditt, du er ikke alene i dette. Faktisk bruker 73% ledere mindre enn 5% av sin tid på å trene sine salgsteam, HEVDER TAS Group.

hver salgssjef vet at de må bruke litt tid på å trene og jobbe med sine ansatte, slik at de fortsetter å forbedre seg. Imidlertid forsømmer ledere ofte coaching for andre oppgaver.

og så kommer det ikke som noen overraskelse at de to vanligste salgscoachingutfordringene er disse: salgssjefer føler at de ikke har tid til å trene, og de har ikke tilgang til verktøy og ressurser som kan hjelpe dem med å få mest mulig ut av coaching.

Høres kjent ut, ikke sant?

HVORDAN bruke CRM-Programvare for å overvinne disse utfordringene?

du er ansvarlig for en rekke oppgaver som strategisk planlegging, styring av en salgspipeline og prognoser. I tillegg, oftere enn ikke du kan finne deg selv rulle opp ermene og hoppe i å hjelpe hver gang en salgsrepresentant har et problem.

det er imidlertid en løsning på å bruke så mye tid på å sette ut branner. En konstant innsats for å trene og utvikle salgsteamet vil bli belønnet: selgere vil selge mer og vil løse flere av sine egne problemer, slik at du ikke må.

utvilsomt må god salgscoaching støttes av tall og data. Faktisk er salgscoaching en meningsfylt analyse av data. Det du får er innsikt, etterfulgt av tips om hvordan du kan forbedre.

BRUK AV CRM-programvare som et verktøy for coaching kan aldri ha krysset tankene dine, men dette er faktisk et flott verktøy for å utnytte lagets tall for å smøre hjulene på coaching økter og oppnå større salgsresultater.

forskjellen mellom styring, trening og coaching.

Før vi begynner å dykke inn i måter å coaching salgsteamet til suksess, er det viktig å rydde opp hva salg coaching egentlig er og hva det ikke er.

det er vanlig å blande betydningen av å administrere, trene og coaching når du arbeider med salgsteamet. Disse er imidlertid svært forskjellige.

hvordan? La meg forklare.

Trening gir spesifikke ferdigheter eller kunnskaper. Du trener selgerne dine til å lære den nye prosessen eller å gjøre en bestemt oppgave, de ikke har gjort før, mens administrasjon og coaching er litt mer komplisert.

Når en av dine selgere bringer deg et problem, har du en tøff beslutning å gjøre – vil du hoppe inn og løse det selv eller vil du hjelpe dine ansatte oppdage en løsning –

uansett hvor fristende det ville være å velge administrerende alternativet og løse problemet selv, coaching salgsrepresentant å analysere situasjonen og finne alternative løsninger på problemet vil gjøre mer godt i det lange løp.

med coaching vil du ikke kunne håndtere resultatene, men du vil kunne håndtere atferden til selgerne som fører til resultatene. Slik vil de med din hjelp få ferdigheter og kunnskap om hvordan de skal ta sine egne beslutninger for å bli mer effektive.

hvordan komme i gang med salgscoaching?

hvis selgere ikke kommer til deg med et problem, betyr det ikke at de ikke har en. Enten erfarne eller ikke, alle reps trenger polering fra tid til annen.

du må imidlertid være enig i at det å fortelle selgerne at de må selge mer eller de må nå kvoten, er langt borte fra salgscoaching.

salgsinntektene er det viktigste målet, men i stedet for å vedta et slikt resultatorientert tankesett med selgerne, er det enda mer effektivt å fokusere på prosessen. For å gjøre at du trenger å vite ikke bare resultatene salgsrepresentanter oppnådd, men også hvordan kom de opp med slike tall.

CRM-programvare er den beste måten å få full oversikt over salgsrepresentantenes ytelse og deres pipelines.

her er flere måter DU kan bruke CRM til å coache salgsteamet:

Bruk CRM som et aktivitetsverktøy

NÅR CRM-data viser at DET har vært en endring i en av salgsrepresentantenes resultater sammenlignet med forrige periode, kan DETTE tjene som et godt utgangspunkt for salgscoachingen. Hvis tallene er forskjellige, kan du sammenligne hva salgsrepresentanten gjorde annerledes for å få forskjellige resultater.

for å gjøre det kan du analysere disse aktivitetene til en salgsrepresentant:

1. Hva slags aktiviteter har salgsrepresentanten engasjert i forrige periode? Var det telefonsamtaler eller e-post eller annen aktivitet, og hvor mange av dem ble utført?
2. Hvor mange av disse aktivitetene endte opp med svar?
3. hva er kontaktfrekvensen – hvor mange og hvilke typer aktiviteter logges mot et kundeemne for å kvalifisere det som en salgsmulighet?
4. Etter at kundeemnet ble registrert som en salgsmulighet, hvor mange oppfølgingsaktiviteter tok det for å flytte salgsmuligheten til neste trinn?

ved å analysere disse viktige punktene kan du faktisk se hvor din salgsrepresentant opplever problemer.

når du ser antall aktiviteter han eller hun har engasjert seg i, kan du hypotese årsaken til underutførelse. For eksempel, kanskje årsaken er mangel på aktiviteter og din salgsrepresentant bare trenger å være mer vedvarende til å konvertere fører til muligheter?

hvis du ser at det er nok aktiviteter registrert uten resultat, kan dette være et tegn på at salgsrepresentanten trenger ekstra trening på å lede salgssamtalene, og du vil kanskje delta når han eller hun ringer eller hjelper ham med å skrive effektive salgsemails for å få dem tilbake på sporet.

Til Slutt er det en mulighet for at salgsrepresentanten ikke er så god til å åpne dører som andre, og kanskje du kan tildele rep på avsluttende muligheter i stedet jage fører.

hvis du ser at salgsrepresentanten lykkes med å snu leads til kunder, er kanskje grunnen til at du ikke treffer kvoten mangel på oppfølging av prospektene i de senere stadiene.

HVIS du har alle disse dataene for hånden, kan du sammenligne ulike perioder, og du kan se hvilke aktiviteter salgsrepresentanten gjorde som førte til forskjell i tall, diskutere årsaken til slik atferd og bestemme videre aktiviteter som burde føre til mer virksomhet.

BRUK CRM som fokusverktøy

når du ser på teamets pipelines, kan du ofte oppdage at noen muligheter får mer oppmerksomhet, og noen av dem ser ut til å være fast i ett trinn for alltid.

hver salgsrepresentant er begrenset i forhold til hvor mye innsats og ressurser de kan helle i å lukke hver salgsmulighet. De har bare så mye tid i en gitt dag, måned eller kvartal. Derfor er det viktig å prioritere muligheter og å fokusere på de viktigste og presserende.

men noen ganger selgere ikke jobber med hva du tror deres prioriteringer bør være. Det er her du kan begynne å coaching dem mot å konsentrere sin innsats til de mer produktive mulighetene.

for å gjøre det kan du vurdere disse faktorene:

Hvor mange åpne muligheter hvert teammedlem har i pipeline?

Dette er en viktig faktor å vurdere for å begynne å optimalisere rørledningene til teamet ditt. La oss si at antall muligheter arbeidet med en rep er betydelig høyere, så er det fare for at noen av dem vil bli etterlatt uten tilsyn. Hvis noen selgere har mindre muligheter, er det en mulighet for at de ikke vil gjøre kvote.

hvordan går mulighetene i rørledningen fra scene til scene?

Hvor mange muligheter blir for lange i en bestemt fase, og er det lengre enn vinnermulighetene? Hvis vinnermulighetene forblir i ett trinn i et par uker, er en mulighet som har vært der i et par måneder mindre sannsynlig å bli stengt og kanskje ikke bør holdes som høy prioritet.

i Tillegg kan du se hvordan selgere flytter salget fremover. Hvis en av dem har et dramatisk avslag fra første fase til andre, er det et varsel om at det er nødvendig med trening og hjelp i det stadiet.

Hvor mange muligheter har blitt forsinket som burde vært stengt?

Skiftende sluttdato mange ganger kan tyde på at prospektet ikke er klar til å kjøpe eller bare spille din rep rundt uten intensjoner om å kjøpe i det hele tatt.

Hvor mange muligheter er det som er verdt betydelig mer enn din typiske avtalestørrelse?

Avtaler som er verdt mer tendens til å ha lavere seier priser og lengre salgssykluser. Disse avtalene krever spesiell behandling. Du vil kanskje vurdere å gi disse mulighetene til mer erfarne representanter. På den annen side kan dette også være en sjanse for de ikke så erfarne medlemmene av laget til å vinne sin første store avtale, med veiledning og hjelp, selvfølgelig.

nøkkelen til å velge de riktige mulighetene er å fokusere på å finne balansen mellom innsatsnivået og sannsynligheten for å lukke. For eksempel, muligheter som ikke har vært besøkt av selgere for en stund er mindre sannsynlig å lukke og bør være tungt fokusert på å redde avtalen eller bli kvittet.

ved å ha synligheten til teamets rørledninger og spørre selgerne dine om å gi deg grunnene til å velge noen muligheter over en annen, vil du kunne sette prioritetene og skifte reps-innsatsen mot dem.

Bruk CRM som et tilbakemeldingsverktøy

Etter hver coaching-samtale kan du bestemme hvilke CRM-data du vil se på som en nøkkelindikator for salgssuksess. På denne måten har du klare målbare tilbakemeldinger på dine salgsrepresentanter forbedringer.

dette kan inkludere å spørre selgerne dine:

• HVILKE CRM-data forventer DE å endre når de engasjerer seg i en ny salgsaksjon?
• hvor forskjellige er deres tall fra deres siste coaching session og hva vil de gjøre for å forbedre dem?
• tror de at innsatsen de legger inn, er verdt endringen i ytelsen?

etter å ha snakket med selgerne dine, kan du bestemme hvordan du skal måle resultatene for å gi dem tilbakemelding neste gang. Her er noen forslag til viktige punkter å måle:

Win rate.

dette viser deg hvor mange gevinster dine representanter får etter å ha fått prospekter til mulighetsfasen. Hvis de har 30 muligheter og lukker seks avtaler, viser de en vinnersats på 20%. Dette nummeret kan enkelt sammenlignes med satsene i tidligere perioder eller til satsene til andre medlemmer av teamet. Videre viser det tydelig fremdriften eller nedgangen i ytelsen og er en indikator hvis selgerne dine forbedrer seg.

Gjennomsnittlig salgssyklus.

dette er antall dager det tar salgsrepresentanten å flytte muligheten til en lukket avtale. Dette er et av punktene å se på hvis du vil sjekke om selgerne dine gjør fremgang. Hvis de har gjort noen endringer i salgsprosessen, og de fungerer, bør salgssyklusen bli kortere. Hvis det ikke var noen vesentlige endringer og salgssyklusen hopper rundt, er det et rødt flagg.

størrelse på lukkede avtaler.

Dette er en annen beregning som angir hvor godt salgsrepresentanten din spiller. Selv om vinnersatsen er høy, men tilbudene er små, kan dette være et problem. Med mindre salgsrepresentant er i stand til å lukke disse avtalene innen svært kort salgssyklus.

Som du ser, er det mange måter å dele opp dataene dine på for å utnytte dem, ikke bare for å evaluere teamets ytelse, men også for å gi verdifull tilbakemelding og retningslinjer for videre forbedring. Avhengig av problemområdet til hver salgsrepresentant, kan du overvåke ulike beregninger og bruke dem som grunnlag for coaching-øktene dine.

Konklusjon

Salg coaching er en av de mest effektive måtene å optimalisere salgsteamet ytelse og øke kvote oppnåelse.

så vær sikker på at du tar deg tid til coaching!

CRM-løsninger kan bidra til å gi dyp innsikt i hvordan teamet ditt gjør og kompliment coaching, med svarene du trenger og når du trenger dem. Ettersom programvaren lar deg se de historiske trendene i rørledningsaktivitetene, kan du bestemme hva som fungerer og hva som ikke skal trene dine representanter for å få best mulig bruk av tiden sin.

og til slutt, vær ett skritt foran spillet. Ikke vent til selgere har et problem, fordi på dette punktet kan det ha forlatt dem følelsen demotivert. Dedikere tid til å holde kontakten med teamet ditt, fordi innsatsen du legger inn, bestemmer repens vilje til å gå avstanden.

Hvilke tips har du å trene salgsteamet? Gi meg beskjed.

PS Når du har trent salgsteamet ditt, kan du begynne å spore Kpier. Last ned gratis «salg kpi guide» for å komme i gang.