게시물 요약:
- 당신의 판매 팀을 코치,또는 코치하지?
- 관리,교육 및 코칭의 차이
당신은 당신의 거래의 70%를 버리고 있습니까?
당신은 당신의 판매 팀을 코치 할 시간을 찾을 수없는 경우,수 있습니다.
왜 코칭이 그렇게 중요합니까?
우선,판매 팀 코칭 뒤에 연구는 매우 인상적이다.
지식 트리의 최근 연구에 따르면 한 달에 최소 3 시간의 코칭을받는 영업 담당자가 판매 목표를 7%초과하고 수익을 25%증가 시키며 가까운 비율을 70%증가시킵니다!
누가 그 결과를 원하지 않을까요?
코치,또는 코치하지? 저것은 질문 이다.
당신은 당신의 판매 팀을 코치하지 않는 경우 어떻게되는지 알고 계십니까?
여기 가능한 결과는 있는다:그들은 새로운 특기를 얻고지 않,그것을 실현하기 조차 없이 그들의 과정안에 동일한 판매 과오를 반복한것을 계속하지 않는다.
최종선-판매 성과는 겪는다.
하지만 당신은 아직 팀을 코치하지 않는 경우 걱정하지,당신은 혼자가 아닙니다. 실제로,73%매니저는 그들의 판매 팀을 코치해 그들의 시간의 5%이하를,타스 그룹 주장한다 쓴다.
각 판매 부장은 그들의 직원과 훈련 그리고 일 약간 시간을 소요해야 한ㄴ다는 것을 알고 있다 그래서 향상하는 것을 계속한다. 그러나 관리자는 다른 직무에 대한 코칭을 자주 무시합니다.
따라서 가장 일반적인 두 가지 영업 코칭 과제가 다음과 같은 것은 놀랄 일이 아닙니다: 영업 관리자는 코치 할 시간이 없으며 코칭을 최대한 활용할 수있는 도구와 리소스에 액세스 할 수 없다고 생각합니다.
익숙한 소리,그렇지?
이러한 문제를 극복하기 위해 소프트웨어를 사용하는 방법?
전략적 계획,영업 파이프라인 관리 및 예측과 같은 다양한 작업을 담당하게 됩니다. 또한,보다 더 자주는 아니지만 당신은 자신을 찾을 수 있습니다 롤업 소매 및 점프에 도움이 때마다 영업 담당자는 문제가 있다.
그러나 불을 끄는 데 너무 많은 시간을 소비하는 해결책이 있습니다. 판매 팀을 코치하고 개발하기위한 지속적인 노력은 보상받을 것입니다:영업 담당자는 더 많은 것을 팔고 자신의 문제를 더 많이 해결할 것이므로 그렇게 할 필요가 없습니다.
의심 할 여지없이,좋은 판매 코칭은 숫자와 데이터로 백업해야합니다. 실제로 영업 코칭은 의미있는 데이터 분석입니다. 너가 얻는 무엇을 개량하기 위하여 어떻게에 끝에의해 따르는 통찰력 이다.그러나 이것은 실제로 코칭 세션의 바퀴에 기름을 바르고 더 큰 판매 실적을 달성하기 위해 팀의 숫자를 활용할 수있는 훌륭한 도구입니다.
관리,교육 및 코칭의 차이.
우리가 성공에 당신의 판매 팀을 코치하기의 방법으로 탐구하는 것을 시작하기 전에,판매 코치가 진짜로 이고 무슨이 이지 않는 무슨을 정리하는 것이 중요하다.
영업 팀을 다룰 때 관리,교육 및 코칭의 의미를 매시업하는 것이 일반적입니다. 그러나 이들은 매우 다릅니다.
어떻게? 설명해 드리죠.
교육은 특정 기술이나 지식을 부여합니다. 새로운 과정을 배우나 명확한 업무를 하기 위하여 너는 너의 판매 사람을 훈련한다,처리하고 코치는 복잡한 그러나,전에 하지 않았다.
영업 담당자 중 하나가 당신에게 문제를 제공 할 때마다,당신은 어려운 결정을 내릴 수 있습니다-당신은 뛰어 직접 해결하거나 직원이 해결책을 발견 할 수 있도록 할 것인가?
관리 옵션을 선택하고 문제를 직접 해결하는 것이 얼마나 유혹적 일지라도,영업 담당자를 코치하여 상황을 분석하고 문제에 대한 대체 솔루션을 찾으면 장기적으로 더 좋을 것입니다.
코칭을 사용하면 결과를 관리할 수 없지만 결과로 이어지는 영업 담당자의 동작을 관리할 수 있습니다. 이것은,당신의 도움으로,그들은 기술과 더 효과적이되기 위해 자신의 결정을 내리는 방법에 대한 지식을 얻을 것입니다 방법입니다.
영업 코칭을 시작하는 방법?
영업 담당자가 문제를 가지고 오지 않으면 문제가 없다는 의미는 아닙니다. 경험 여부,모든 담당자는 때때로 연마 필요.
그러나 영업 담당자에게 더 많이 판매해야 하거나 할당량에 도달해야 한다고 말하는 것은 영업 코칭과는 거리가 멀다는 데 동의해야 합니다.
영업 수익이 가장 중요한 목표이지만 영업 담당자와 같은 결과 지향적 사고 방식을 채택하는 대신 프로세스에 집중하는 것이 더욱 효과적입니다. 당신이 당신의 영업 담당자가 달성뿐만 아니라 결과를 알 필요가 있음을 수행 할뿐만 아니라,그들은 같은 숫자와 함께 올 않았다 방법.
영업 담당자 성능 및 파이프라인을 완벽하게 파악할 수 있는 가장 좋은 방법입니다.
다음은 영업팀을 코치하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 방법입니다:이전 기간과 비교했을 때 영업 담당자의 실적에 변화가 있었다는 것을 보여 주는 경우,이는 영업 코칭 세션의 훌륭한 출발점이 될 수 있습니다. 숫자가 다른 경우 영업 담당자가 다른 결과를 얻기 위해 다르게 한 것을 비교할 수 있습니다.
영업 담당자의 이러한 활동을 분석할 수 있습니다:
- 영업 담당자는 이전 기간에 어떤 종류의 활동을 했습니까? 그것은 전화 또는 전자 우편 또는 다른 활동이고,그(것)들의 얼마나 많은이 실행되었는가?
- 이러한 활동 중 몇 가지가 응답으로 끝났습니까?
- 연락처의 비율은 무엇입니까-리드에 대해 얼마나 많은 활동 유형을 기록하여 기회로 인정합니까?
- 리드가 기회로 등록된 후,기회를 다음 단계로 옮기기 위해 얼마나 많은 후속 활동이 필요했습니까?
이러한 핵심 포인트를 분석하면 영업 담당자가 문제를 겪고있는 위치를 실제로 볼 수 있습니다.
그 또는 그녀가 종사 한 활동의 수를 볼 때,당신은 실적이 저조한 이유를 가정 할 수 있습니다. 예를 들면,어쩌면 이유는 활동의 부족 이고 너의 판매 담당자는 간단하게 기회에 지도를 개조하기로 지속적 이는가것을 필요로 한다?
만약 당신이 보고,거기에 충분 한 활동 등록 결과 없이 다음이 표시 될 수 있습니다 판매 담당자 판매 대화를 선도 하는 추가 교육을 필요로 하 고 그 또는 그녀가 전화를 걸 때 참여 하거나 그 궤도에 그들을 다시 얻을 효과적인 판매 이메일을 작성 하는 데 도움이.
마지막으로,영업 담당자가 다른 사람으로 문을 열기에 좋지 않다 가능성이 있으며 어쩌면 당신은 리드를 쫓는 대신 기회를 닫는에 담당자를 할당 할 수 있습니다.
영업 담당자가 리드를 고객으로 전환하는 데 성공하면 할당량을 달성하지 못하는 이유는 나중 단계의 잠재 고객에 대한 후속 조치가 부족하기 때문일 수 있습니다.
이 모든 데이터를 손에 가지고 있다면,서로 다른 기간을 비교할 수 있으며,영업 담당자가 어떤 활동을 하여 숫자 차이가 발생했는지 확인하고,그러한 행동의 이유를 토론하고,더 많은 비즈니스로 이어질 추가 활동을 결정할 수 있습니다.팀의 파이프라인을 살펴보면 어떤 기회가 더 많은 관심을 받고 어떤 기회가 영원히 한 단계에 머물러 있는 것처럼 보일 수 있습니다.
모든 영업 담당자는 각 영업 기회를 마감하는 데 얼마나 많은 노력과 자원을 쏟아 부을 수 있는지에 따라 제한적입니다. 그들은 단지 주어진 일,월 또는 분기에 너무 많은 시간을 가지고있다. 따라서 기회의 우선 순위를 정하고 가장 중요하고 긴급한 기회에 집중하는 것이 필수적입니다.
그러나 때때로 영업 담당자는 우선 순위가 있어야한다고 생각하는 것에 대해 작업하지 않습니다. 저것은 너가 생산적인 기회에 그들의 노력을 집중하기로 그들을 코치한 시작할 수 있는 곳에 이다.
각 팀 구성원이 파이프라인에 보유한 미결 기회 수는 얼마입니까?
이는 팀의 파이프라인을 최적화하기 위해 고려해야 할 중요한 요소입니다. 의 한 담당자에 의해 일 기회의 수는 다음 그들 중 일부는 무인 남아있을 것입니다 위험이있다,상당히 높은 가정 해 봅시다. 일부 영업 담당자는 기회가 적은 경우 할당량을 만들지 않을 가능성이 있습니다.
파이프라인의 기회는 단계적으로 어떻게 움직이는가?
하나의 특정 단계에서 얼마나 많은 기회가 너무 오래 머물러 있으며 승리 기회보다 길습니까? 이기는 기회가 2 주를 위해 1 개의 단계안에 체재하면,2 달을 위해 거기서 있는 기회는 닫게 보다 적게 할 것 같 어쩌면 최우선권으로 붙들면 안된다.
또한 판매 담당자가 판매를 앞으로 어떻게 이동하는지 확인할 수 있습니다. 그들 중 하나가 첫 번째 단계에서 두 번째 단계로 극적인 드롭 오프를 가지고 있다면,그 단계에서 어떤 종류의 훈련과 도움이 필요하다는 경고가 있습니다.
얼마나 많은 기회가 종료되어야하는 지연 되었습니까?
마감일을 여러 번 변경하면 잠재 고객이 구매할 준비가되지 않았거나 구매 의도가없는 상태에서 담당자를 놀 수 있음을 나타낼 수 있습니다.
일반적인 거래 규모보다 훨씬 더 가치가 있는 기회는 몇 개입니까?
더 가치가 있는 거래는 낮은 승률과 더 긴 판매 주기를 갖는 경향이 있다. 이러한 거래는 특별한 치료가 필요합니다. 당신은 경험이 풍부한 담당자에게 이러한 기회를 제공 고려할 수 있습니다. 이와 반대로,이것은 또한 너의 지도 및 도움에 그들의 첫번째 중대 거래를,당연히 이기는 팀의 아니다 이렇게 경험있는 일원을 위해 기회 이.
올바른 기회를 선택하는 열쇠는 노력의 수준과 종료 가능성 사이의 균형을 찾는 데 집중하는 것입니다. 예를 들어,영업 담당자가 잠시 동안 참석하지 않은 기회는 마감될 가능성이 적으며 거래를 저장하거나 버림받기 위해 집중해야 합니다.
팀의 파이프라인에 대한 가시성을 확보하고 영업 담당자에게 다른 기회보다 몇 가지 기회를 선택하는 이유를 설명하도록 요청하면 우선 순위를 설정하고 담당자의 노력을 그 방향으로 전환 할 수 있습니다.
피드백 도구로 사용
각 코칭 대화 후,판매 성공의 핵심 성과 지표로 볼 수있는 품질 관리 기준 데이터를 확인할 수 있습니다. 이 방법 당신은 당신의 영업 담당자 개선에 대한 명확한 측정 피드백을 가지고있다.
여기에는 영업 담당자에게 문의하는 것이 포함될 수 있습니다.:
- 새로운 영업 활동에 참여할 때 어떤 데이터가 변경되기를 기대합니까?
- 어떻게 다른 그들의 마지막 코칭 세션에서 그들의 숫자는 그들을 개선하기 위해 무엇을 할 것인가?
- 그들은 그들이 투입 한 노력이 성과 변화의 가치가 있다고 생각합니까?
영업 담당자와 이야기 한 후 다음 번에 피드백을 제공하기 위해 결과를 측정하는 방법을 결정할 수 있습니다. 측정할 것이다 요점을 위한 몇몇 제안은 여기 있습니다:
승리 비율.
이것은 당신의 담당자가 기회 단계에 잠재 고객을 받고 후 얻을 얼마나 많은 승리를 보여줍니다. 만약 그들이 30 기회 6 거래를 닫습니다,그들은 20%의 승리 율을 보여 줍니다. 이 숫자는 이전 기간의 비율 또는 팀의 다른 구성원의 비율과 쉽게 비교할 수 있습니다. 또한,그것은 명확 하 게 진행 또는 성능 저하를 표시 하 고 판매 담당자가 개선 하는 경우 표시기입니다.
평균 판매주기.
영업 담당자가 마감된 거래로 영업 기회를 이동하는 데 걸리는 일 수입니다. 이것은 당신이 당신의 판매 담당자가 진행 상황을 확인하려는 경우 볼 수있는 포인트 중 하나입니다. 그들이 그들의 판매 과정에 약간 수정하고 일하면,판매 주기는 더 짧게 얻어야 한다. 한 뜻깊은 변화 및 판매 주기가 주변에 뛰어오르고 있지 않으면,저것은 적기 이다.
마감 거래의 크기입니다.
이것은 영업 담당자가 얼마나 잘 놀고 있는지를 나타내는 또 다른 메트릭입니다. 비록 승리 비율이 높 그러나 거래가 작더라도,이것은 문제일지도 모르다. 영업 담당자가 할 수없는 한 매우 짧은 판매주기 내에서 이러한 거래를 닫습니다.
당신이 볼 수 있듯이 슬라이스 및 다이스 데이터를 활용하는 방법은 팀의 성능을 평가하는 것뿐만 아니라,또한 추가 개선을위한 귀중한 피드백과 지침을 제공 할 수 있습니다. 각 영업 담당자의 문제 영역에 따라 다른 메트릭을 모니터링하고 코칭 세션의 기초로 사용할 수 있습니다.
결론
영업 코칭은 영업 팀 성과를 최적화하고 할당량 달성을 높이는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.
그래서,당신은 코칭에 대한 시간을 확인하십시오!
팀 관리 솔루션은 팀이 수행하는 방법에 대한 깊은 통찰력을 제공하고 필요한 답변과 필요할 때 코칭을 칭찬하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 소프트웨어는 당신이 파이프 라인 활동의 역사적 동향을 볼 수 있습니다,당신은 자신의 시간을 최대한 활용하기 위해 담당자를 코치하지 어떤 작품과 무엇을 확인할 수 있습니다.
마지막으로 게임보다 한 발 앞서 나가십시오. 영업 담당자가 문제가 발생할 때까지 기다리지 마십시오.이 시점에서 동기 부여를 느낄 수 있기 때문입니다. 너가 안으로 두는 노력이 거리를 가는 담당자 자발심을 결정할 것이기 때문에,너의 팀과 연락하는 시간을 바치십시요.
어떤 팁 당신은 당신의 판매 팀을 코치해야합니까? 알려줘
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