Come vendere la tua piccola impresa attraverso un broker

Arriva un momento in cui ogni imprenditore pensa di riagganciare i suoi speroni e vendere il business. Se un concorrente viene da te e vuole comprarti, allora fantastico. Tuttavia, il più delle volte, è il piccolo imprenditore che deve andare a trovare un acquirente.

La domanda allora è, dovresti usare un broker per vendere la tua attività o provare a farlo da solo?

Perché utilizzare un broker aziendale per vendere la mia piccola impresa?

La risposta breve è, per risparmiare tempo. Come ogni imprenditore sa, l’esecuzione di una piccola impresa è un lavoro a tempo pieno senza dover diventare il proprio agente immobiliare pure.

Tuttavia, un altro vantaggio è la riservatezza. Come datore di lavoro, non si vuole spaventare il personale a pensare i loro posti di lavoro sono a rischio. L’impiego di un broker aiuta a mantenere le cose riservate, il che evita di scuotere il personale o i fornitori se la parola gira.

I broker aziendali spesso si avvicinano direttamente alle aziende rivali (i più probabili acquirenti) parlando della tua attività anonima o raccogliendo il proprio database di aspiranti acquirenti, oltre a saltare attraverso i canali dei social media.

Trovare un acquirente è spesso la parte facile-è negoziare il prezzo di vendita (che spesso non ha alcuna relazione con il valore in denaro effettivo in quanto ciò che le aziende vendono è potenziale), corraling l’acquirente e il venditore, supervisionare il processo e affrontare gli inevitabili nodi imprevisti e dossi nella strada lungo il processo di vendita.

Tony Vaughn, amministratore delegato di broker Vexus, afferma: “In fondo, gli imprenditori pensano che qualcuno busserà alla loro porta e farà loro un’offerta che non possono rifiutare-ma ciò non accade molto spesso.”

Rupert Cattell, amministratore delegato Turner Butler, afferma: “Qualsiasi pazzo può pubblicizzare un’azienda in vendita; la parte difficile è gestire il processo di vendita e ottenere un accordo oltre la linea. Se si tenta di farlo da soli, lo troverà un processo di distrazione e debilitante. È improbabile che tu abbia successo. Probabilmente 60pc-70pc di offerte cadono tra la stretta di mano e il completamento. E se non hai qualcuno che sa cosa sta facendo, il tasso di fallimento è molto più alto.”

Tony Vaughan è d’accordo: “Se stai vendendo la tua attività per la prima volta, non saprai da dove cominciare, sei un po’ troppo vicino ad essa. Sarà difficile per te essere obiettivo.”

Henry Ziff, amministratore delegato di Transworld UK e MD di Transworld London, aggiunge: “In genere, gli imprenditori sono così impegnati giorno per giorno a gestire la propria attività, antincendio, non stanno davvero pensando ai loro piani di tre o cinque anni e a quale potenziale uscita potrebbe essere simile. Tutto quello che cerchiamo di fare è educare i nostri potenziali venditori su come vendere un business.

” Novantacinque per cento di un accordo è la transazione e 5pc è in genere diverso o ha un punto di dolore.”

Cosa fa un broker aziendale?

Un broker è come un agente immobiliare, tranne che vendono solo le imprese. Come un agente immobiliare, il broker prepara particolari, pubblicizza le imprese in vendita in forma anonima on-line e tiene le mani di entrambe le parti.

Cattell dice: “Pubblicizziamo e promuoviamo un business in vendita, introduciamo gli acquirenti e ci sforziamo di convincere gli acquirenti a fare un’offerta al prezzo richiesto, gestendo il processo di vendita fino al completamento.”

Ziff dice: “Quello che siamo in grado di fare come esperti di uscita aziendale è gestire la transazione con successo al fine di ottenere il giusto risultato. La gente va ai loro avvocati per consulenza legale e contabili per consulenza contabile. Siamo uguali se vuoi vendere la tua attività.”

Come si fa a trovare un broker di business?

Il passaparola è un buon punto di partenza. Il tuo avvocato o il tuo commercialista hanno probabilmente avuto rapporti con i broker in passato e possono formulare raccomandazioni.

Naturalmente, è possibile cercare online, ma perché business broking non è regolamentata, acquirente attenzione. Puoi suonare il tuo broker facendo alcune domande di sondaggio.

Cattell dice: “Ci piace che i venditori vengano da noi piuttosto che tirare i venditori verso di noi. Vogliamo assumere aziende che crediamo di poter vendere perché è così che veniamo pagati.”

Quali domande dovrei fare quando vendo la mia piccola impresa?

Chiedi sempre di incontrare la persona che ti rappresenterà in modo da poter incontrare il vero deal maker. Alcune aziende inviano un venditore chiazza di petrolio che promette tutto e poi non li vedi mai più.

• Quanto vale la mia attività?
• C’è una tassa di quotazione?
• Se fanno pagare in anticipo, cosa stai ricevendo per i tuoi soldi?
• Hanno già lavorato nel vostro settore?
• Qual è il loro track record nel vostro settore?
• Quali sono le loro tasse?
• Cosa c’è di unico in loro?
• Quale struttura di supporto o team hanno? È un singolo proprietario o una squadra più grande?
• A chi si rivolgeranno e che tipo di acquirente prevedono? Da dove viene quell’acquirente?
• Come stanno andando a commercializzare il vostro business?
• Richiedi un contratto scritto

Quanto vale la mia attività?

È qui che i consigli di un broker aziendale possono essere cruciali. Sì, un contabile può eseguire una regola di presentazione nel passato e trovare una cifra basata sul fatturato o sul profitto, ma ciò che un broker spesso vende è potenziale.

Vaughan dice: “Non esiste una valutazione. La cosa peggiore che puoi fare è ottenere un numero dal tuo commercialista. Se lo fai bene, quel numero potrebbe essere notevolmente superato. Ma non ci sono seconde possibilità in questo mondo, devi farlo correttamente.”

	Transworld	Turner Butler	Vexus
No. di imprese in vendita in un dato momento	100	250-300	18-25
No. di broker in ufficio	7	10	7
No. di imprese occupate durante l’anno	n / d	120-140	n / d
Avg. fatturato delle imprese in vendita	£50,000-£100,000 fino a £10m – £15m	£100.000 a £6m – £10m	£500.000 a £10m
Avg. prezzo di vendita delle imprese quotate	2x profitto	£400.000 a £2m	n / a
Avg. vendita di tempo (mesi)	8	14	12
il tasso di Conversione %	20%	50%	n/a
Settore specializzazioni	qualsiasi	industriale	servizi business, software
Settori evitato	gioco d’azzardo, intrattenimento per adulti	retail, pub, case di cura, i bambini asili nido	ristoranti, alberghi, fabbriche
Documenti necessari	3 anni di conti, copia di qualsiasi contratto di locazione, i contratti con i fornitori, dipendenti appalti, contratti con i clienti	3 anni di conti	3 anni di conti
Commissione %	12% (tariffa minima £15,000)	8.5% (tariffa minima £12,000)	5% sul primo 1 milione di sterline, 4% nel secondo 1 milione di sterline, qualcosa al di sopra di £3m 3% + fermo in anticipo (detraibile al termine)
canali di Marketing:	database di 10.000 acquirenti, in ingresso e in uscita per il marketing online, strategicamente targeting acquirenti	aggregatore di siti web, database di 70.000 acquirenti, la rubrica commercio potenziali acquirenti direttamente, annunci display in Tempi e La domenica Tiimes	approcci commercio potenziali acquirenti direttamente
Fonte: azienda interviste

Il valore reale può essere, in futuro, vale la pena, non a breve termine. E questo può comportare che tu sia legato per continuare a gestire l’attività. Questo è diverso da una vendita di casa, che non vale mai più perché accetti di continuare a vivere in essa.

“Se si rimane coinvolti per uno o due anni, si sta de-rischiare il business dal punto di vista di qualcuno che lo acquista e possono permettersi di pagare di più,” dice Vaughan.

Attenzione alle valutazioni che sembrano eccessivamente positive. Se sembra troppo bello per essere vero, probabilmente lo è.

Ziff dice: “Non è una scienza, è un’arte. Facciamo una varietà di diversi metodi e calcoli basati su comparables a venire con ciò che il vostro business vale la pena e ciò che l’imprenditore potrebbe sentire il suo valore.”

Secondo Transworld, il profitto 2x è una buona regola empirica.

Cattell dice: “È davvero istinto. Se senti di essere ipervenduto, dovresti ritirarti. Un broker professionista non dovrebbe dorare il giglio. Dovrebbero anche darti un prezzo realistico. Un buon controllo incrociato è se tu, come imprenditore, pagheresti così tanto per la tua attività.

“Non esiste un acquirente stupido. Praticamente ogni acquirente avrà guardato ogni attività in vendita e sarà a conoscenza di ciò che altre imprese vengono venduti per.”

Quanto costa un broker?

Alcuni broker vogliono una commissione anticipata per vendere la tua attività; altri vendono solo commissioni aziendali.

Una scuola di pensiero è che pagare un broker in anticipo significa che sono obbligati a lavorare di più per te. Se un broker prende solo il vostro business e messaggi i dettagli on-line, il pericolo è che possono mettere i piedi e aspettare per eventuali offerte a venire in. Se si verifica una vendita, allora tanto meglio.

“I broker che non caricano in anticipo tendono ad avere centinaia o migliaia di clienti”, afferma Vaughan. “È un gioco di numeri. Getta abbastanza fango contro un muro e alcuni si attaccheranno.”

La contro vista è che se un broker addebita in anticipo, a volte questo è il loro unico modello di business: prendono i tuoi soldi e si rilassano. Questa tassa iniziale potrebbe essere qualsiasi cosa da £2.000 fino a £40.000. Per loro, è un gioco di numeri di quante commissioni iniziali possono raccogliere.

Cattell dice: “La loro proposta è quella di affrontare i fornitori chiamandoli a freddo e spingendoli duramente. Si tratta di ottenere il maggior numero possibile di fornitori per ottenere una commissione anticipata.”

In generale, qualsiasi attività commerciale che vende per meno di £100.000 dovrebbe aspettarsi di pagare fino a 10pc del valore totale dell’affare come commissione.

Come fa un broker a fare due diligence?

La prima cosa che un broker dovrebbe fare è sedersi con voi per discutere la strategia e dove si vede il business in crescita.

Cattell dice: “Trascorriamo circa due ore con te per un colloquio abbastanza forense sulla tua attività. Cerchiamo di identificare tutte le leve e i driver chiave. Eventuali problemi o problemi stanno per venire fuori in questo processo. Non vogliamo che l’acquirente si senta accecato da noi e non ci sono scheletri nell’armadio.”

I broker vorranno vedere tre anni di conti come requisito minimo. Potrebbero anche voler vedere le fatture e qualsiasi altra informazione che è possibile fornire loro. Le informazioni più è possibile fornire in anticipo, il meglio per de-fang eventuali problemi.

Coloro che gestiscono un’attività di vendita al dettaglio vorranno anche vedere copie di qualsiasi contratto di noleggio commerciale.

Vaughan dice: “Voglio capire quali sono i colli di bottiglia che bloccano la crescita, qual è la strategia in avanti, come un acquirente può raddoppiare o quintuplicare il fatturato. Sì, la storia è importante, ma sono più interessato al futuro.”

Quanto tempo ci vorrà per vendere la mia piccola impresa?

Devi essere pronto ad aspettare qualsiasi cosa tra un anno e 18 mesi per chiudere un accordo. La buona notizia è che qualsiasi attività commerciale che ha opportunità o fa soldi venderà, fornendo il proprietario sono realistici. La cattiva notizia è che questo richiederà più tempo di quanto la maggior parte degli imprenditori pensano.

Cattell dice: “L’idea sbagliata più comune è la lunghezza del tempo necessario per vendere un business. Alcune persone pensano che sarà solo tra sei e 10 settimane. In realtà, è un processo complicato con un alto tasso di fallimento. La verità è che ci sono probabilmente solo due o tre potenziali acquirenti per il tuo business in un dato anno.”

Turner Butler dice che il tasso di conversione del settore reale delle imprese vendute è 12pc.

Le aziende sono più facili da vendere rispetto ad altre?

Il commercio al dettaglio sta vivendo un momento notoriamente difficile, con lacune nelle strade alte e nei centri commerciali.

E le imprese il cui pranzo viene mangiato da internet, come concessionarie auto indipendenti, i cui clienti sono sempre più alla ricerca di siti online, sono anche una vendita difficile.

Dove si trova la vostra attività può anche influenzare la sua sellabilty. Può essere politicamente scorretto, ma le piccole imprese con sede nel sud-est sono più attraenti di quelle altrove.

Cattell dice: “Le aziende in cui ci sono meno ciminiere sono sempre più difficili o impegnative perché hai meno acquirenti. Un business nel sud-est sta per vendere molto più facilmente rispetto al Nord-Est, Sud-ovest o in Galles.”

Vexus cerca un business che si basa su un modello digitale di abbonamento, piuttosto che aspettare che il business arrivi attraverso il lavoro di progetto. Software-as-a-service (SaaS), ad esempio, è molto attraente e attirerà un premio.

Qualsiasi attività che si basa sulla conoscenza o mestiere del proprietario in uscita è una vendita difficile.

Transworld

Transworld è probabilmente il più grande franchising globale di broker di business al mondo. Fondata a Fort Lauderdale, in Florida, nel 1979, Transworld è diventata la più grande società di intermediazione negli Stati Uniti. Oggi, ha oltre 250 uffici in 17 paesi.

N. di imprese in vendita in un dato momento: L’ufficio di Londra ha oltre 100 imprese in vendita.

N. di broker in carica: sette in ufficio a Londra.

Media. fatturato delle imprese in vendita: da £50.000 – £100.000 fino a £10m – £15m.

Avg. prezzo di vendita delle imprese quotate: 2x profitto è una buona regola empirica.

N. di imprese vendute: Transworld UK ha chiuso oltre 1.000 transazioni l’anno scorso.

Media. tempo di vendita: otto mesi

Tasso di conversione: 20pc

Settore specializzazioni: qualsiasi

Settori evitati: gioco d’azzardo, intrattenimento per adulti

Documenti necessari: Tre anni di dichiarazioni dei redditi, una copia di qualsiasi contratto di locazione, contratti con fornitori, contratti con dipendenti, contratti con clienti.

Commissione%: commissione minima di £15.000 o commissione 12pc, soggetta a completamento.

Canali di marketing: database di 10.000 acquirenti pre-qualificati, marketing outbound e inbound che copre la pubblicità online e mira strategicamente a specifici acquirenti.

Citazione memorabile: “Cerchiamo di fare la due diligence in anticipo in modo da poter confezionare il business nel miglior modo possibile per trovare l’acquirente giusto. Siamo completamente allineati con i nostri clienti e costantemente concentrati sulla vendita delle loro attività. Mi piace conoscere le imprese delle persone, questa è la mia passione.”

Turner Butler

Con sede a Ickenham, Middlesex, Turner Butler ha oltre 30 anni di esperienza nella vendita di aziende. I settori che gestisce includono IT ed e-commerce, agricoltura, trasporti e costruzioni, produzione e ingegneria. Rupert Cattell, amministratore delegato di Turner Butler, ha venduto oltre 3.000 aziende personalmente nella sua carriera.

N. di imprese in vendita in un dato momento: 250-300

N. di imprese prese in ogni 12 mesi: 120-140

No. di broker in ufficio: 10

Avg. fatturato delle imprese in vendita: £100.000 fino a £6m – £10m

Avg. prezzo di vendita delle imprese quotate: £400.000 fino a £2m

Avg. tempo di vendita: 14 mesi

Tasso di conversione: 50pc

Settori specialistici: IT ed e-commerce, agricoltura, trasporti e costruzioni, produzione e ingegneria

Settori evitati: vendita al dettaglio o al dettaglio tempo libero (pub), case di cura, asili nido per bambini

Documenti necessari: tre anni di conti

Commissione %: 8.5 pc in vendita con una commissione minima di £12.000

Canali di marketing: messaggi aziende in vendita su circa 50 siti aggregatori, ha anche un database di circa 70.000 potenziali acquirenti con mailshots settimanali, profili singoli potenziali acquirenti e li avvicina individualmente pubblicizza nel Times e Il Sunday Times.

Citazione memorabile: “Ho venduto aziende per 35 anni e tutti nella nostra organizzazione hanno una quantità di capelli grigi o senza capelli. Siamo stati tutti intorno alle trappole e siamo tutti oltre 45. Non ci sono ragazze adolescenti che sperano di mettere insieme una vendita nel nostro ufficio.”

Vexus

Tra loro, Tony Vaughan e il suo team Vexus hanno oltre 50 anni di esperienza commerciale. Vaughan da solo ha trascorso 20 anni sia il lancio, l’acquisto o la vendita di un certo numero di imprese. Egli vede il suo background come un imprenditore se stesso come una forza quando la maggior parte dei broker provengono da un background contabile.

N. di imprese in vendita in un dato momento:18-25

No. di broker in ufficio: 7

Avg. fatturato delle imprese in vendita: Da £500.000 a £10m.

Media. prezzo di vendita delle imprese quotate: Qualsiasi cosa tra £500.000 e £10m

Avg. tempo di vendita:12 mesi

Tasso di conversione: n/a

Specializzazioni di settore: servizi alle imprese, software, qualsiasi cosa in cui il valore risiede in beni immateriali come un marchio o un database di clienti o IP.

Settori evitati: aziende basate sulla proprietà come ristoranti, alberghi o fabbriche

Documenti necessari: tre anni di conti

Commissione %: 5pc sul primo £1m, 4pc sul secondo £1m, 3% su tutto sopra £3m. Addebita anche il fermo dell’impegno anticipato, deducibile dalle commissioni al completamento.

Canale di marketing: contatta principalmente gli acquirenti commerciali direttamente dopo aver ricercato il mercato su chi potrebbe essere interessato ad acquisire un’attività.

Citazione memorabile: “Nonostante il destino e l’oscurità quando si accende la TV o quando si apre il giornale, il mercato delle fusioni e acquisizioni è più vivace che mai. Se sei una società più grande con investitori e azionisti, devi fornire crescita. Ci sono solo due modi in cui un’azienda più grande può crescere, organicamente o per acquisizione. Se stai lottando con la crescita organica, allora devi comprare.”

Ulteriori letture

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