Come generare lead da LinkedIn

Lead generation è una parte indispensabile del business.

Se si desidera avere clienti paganti, è necessario raccogliere un flusso affidabile di contatti.

Questa è la linea di fondo.

Ma generare lead non è così facile come si potrebbe pensare. In realtà, richiede un po ‘ di finezza e un sacco di tempo.

I rapporti mostrano che il 65% delle aziende afferma che generare traffico e lead è la loro principale sfida di marketing.

Questo non mi sorprende affatto.

Ci sono notizie incoraggianti però.

Marketing ora hanno molte più strade per indirizzare i potenziali clienti. In prima linea di questo è social media.

E se stiamo parlando di lead di altissima qualità, LinkedIn è il chiaro vincitore.

È un po ‘ scioccante, lo so.

Ci si aspetta un gigante come Facebook per essere in testa al gruppo.

Non in questo caso. Oltre l ‘ 80% dei lead B2B provenienti dai social media provengono da LinkedIn.

Che va a mostrare la potenza di questa piattaforma.

Ecco il kicker però: molte persone non riescono a utilizzare LinkedIn per la generazione di lead.

Stanno spendendo troppo tempo nel processo. E non vedono un ritorno su quell’investimento di tempo.

Questo è un problema frustrante da avere, e ti mostrerò come risolverlo.

Ecco come è possibile generare contatti su LinkedIn senza sprecare il vostro tempo.

Ottimizza il tuo profilo per la connessione

Questo può sembrare di base, ma il tuo profilo conta molto. In molti casi ti connetterai con persone che non conosci. A causa di questo, è necessario assicurarsi che il proprio profilo è ottimizzato il più possibile, altrimenti si potrebbe essere contrassegnato come uno spammer (in cima a ottenere scarsi risultati).

Cosa vedono gli utenti quando chiedi di connetterti: per comprendere le parti più importanti del tuo profilo, devi guardare ciò che vedono gli utenti di LinkedIn.

Quando invii un invito a un altro utente, questi può visualizzarlo in due modi.

Nella loro barra delle notifiche, vedranno una mini anteprima con il tuo nome, titolo e l’inizio di qualsiasi messaggio inviato:

Dal momento che queste persone non ti conoscono, non otterrete molti inviti accettati solo da questo.

Nel migliore dei casi, vorranno saperne di più su di te ed è qui che devi iniziare a ottimizzare.

Il tuo nome e la tua immagine: immagino che tu sia piuttosto bloccato sul tuo nome, quindi ti lascerò tenerlo così com’è.

Ora, con l’immagine, hai un po ‘ di margine di manovra.

Lascia che sia chiaro in anticipo: hai bisogno di un’immagine del profilo. Nessuno ti prenderà sul serio senza uno.

Idealmente, ottenere un colpo alla testa professionale fatto.

Se non puoi farlo, trova un muro bianco da qualche parte, indossa un abito professionale e chiedi a qualcuno di scattare una foto con il tuo smartphone. Non sarà la stessa qualità di un’immagine professionale, ma sarà abbastanza buono—le fotocamere dei telefoni sono piuttosto buone in questi giorni.

Il tuo titolo: LinkedIn chiama il tuo ” titolo professionale.”Quando si è connessi, è possibile fare clic su di esso e digitare quello che vuoi dire:

In genere, si vorrà il vostro titolo di lavoro (s) in qui così come tutti gli altri titoli impressionanti si tiene.

Prenditi un secondo e pensa al tipo di persone con cui ti connetterai.

Se stai cercando aziende più piccole, probabilmente prenderai di mira gli amministratori delegati.

Quindi, se in realtà stavi prendendo di mira i CEO, vorresti qualcosa di simile:

CEO di (il tuo business)

Se non è vero, cercare di trovare un termine che è su un livello simile che descrive cosa fare:

• CTO
• OCM
• Fondatore
• Presidente

a completare il tuo profilo: Supponendo che si nail quegli aspetti del vostro invito, la persona invitata sarà probabilmente il check-out il tuo profilo (non molti collegare basata solo su invito).

La cosa principale che stanno cercando è accertare se sei legittimo o meno.

Non c’è niente di speciale che devi fare qui se non assicurarti che il tuo profilo sia completamente compilato.

Elenca tutti i tuoi lavori passati e le cose che hai compiuto in ciascuno di questi lavori.

Inoltre, ti consiglio di aggiungere una riga che mostra che sei aperto a connetterti con nuove persone. Puoi anche copiare il mio:

Indirizzare i decisori

È imperativo considerare il ciclo di vendita quando si generano lead.

Mi riferisco all’intero processo necessario per vendere un prodotto o un servizio.

Include tutto, cioè generare un lead, coltivare quel lead e infine effettuare la vendita.

Ecco una mappa di come può essere un tipico ciclo di vendita:

Alcuni di noi hanno la fortuna di trovarsi in una nicchia in cui possono essere necessari solo pochi minuti per chiudere una vendita.

Per gli altri, possono essere necessari mesi e persino anni.

Qualunque sia il campo in cui cadi, c’è una soluzione semplice per abbreviare il ciclo di vendita.

Trova il decisore.

Ecco cosa intendo.

A meno che tu non stia prendendo di mira un solopreneur, la maggior parte delle aziende ha persone selezionate che alla fine prendono le decisioni di acquisto.

Non sarebbe saggio indirizzare i tuoi sforzi a qualcuno con autorità per chiudere l’affare?

Certo, lo farebbe!

Ora, il decisore non è sempre il CEO. In realtà, è raramente il caso per la maggior parte delle aziende.

Non sto dicendo che non dovresti prendere di mira i CEO.

Dipende da cosa stai vendendo, quali esigenze aziendali servirà e quali sono i tuoi obiettivi.

Diciamo che sei uno scrittore freelance alla ricerca di nuovi clienti.

Le persone migliori per indirizzare quando prospezione sarebbe marketing manager o qualcuno in quel campo.

Chiunque altro sarebbe probabilmente uno spreco di tempo.

I decisori di solito hanno le seguenti posizioni:

• HR director
• Marketing director
• Sales director

Questi sono principalmente per i lead B2B, ma la premessa non cambia quando si prendono di mira i singoli consumatori.

Di solito c’è (non sempre) qualcuno con cui devono consultarsi prima di prendere una decisione di acquisto.

Personalizza i tuoi sforzi e la tua messaggistica per tener conto di questo fatto.

Segui i vecchi lead prima di prenderne di nuovi

Sono sicuro che hai sentito che la generazione di lead è un gioco di numeri.

Target abbastanza persone, e alla fine si terra una vendita.

Questo è vero in un certo senso.

Ma anche la qualità di questi cavi è importante.

Molte persone raccolgono un sacco di contatti, iniziano il contatto e si fermano qui.

Quindi, riavviano il processo.

Il problema con quello?

Non c’è seguito.

E se sai una cosa o due sulla generazione di lead, sai che il follow-up è cruciale.

Sappiamo che l ‘ 80% delle vendite ha bisogno di cinque follow-up, ma quasi il 50% delle persone ne invia solo uno.

I fili si incrociano. Il tuo messaggio potrebbe essere perso. La tua prospettiva potrebbe distrarsi.

Soprattutto su una piattaforma di social media, è comune che il tuo messaggio venga sepolto sotto tutto il rumore.

Se non si invia un messaggio di follow-up, si perde su un potenziale cliente.

Sprechi anche tempo e fatica per generare quei lead.

Quando è il momento giusto per inviare un messaggio successivo?

Nella mia esperienza, tre giorni è l’ideale per il primo follow-up. Si dovrebbe check-in con le prospettive più volte.

Può anche essere automatizzato.

Se hai raccolto indirizzi e-mail, è possibile impostare una serie di autoresponder.

In questo modo, diventa un processo hands-off.

Le aziende che utilizzano l’automazione di marketing sperimentano un aumento del 451% dei lead qualificati.

Mettere la generazione di lead con il pilota automatico con il content marketing

Una delle caratteristiche più potenti su LinkedIn è la sua piattaforma di pubblicazione.

Puoi pubblicare contenuti in modo nativo su LinkedIn Pulse oppure puoi ripubblicare i post dal tuo blog aziendale.

In entrambi i casi, è una delle strategie più intelligenti per generare lead.

Per uno, ti consente di dimostrare la tua esperienza ai potenziali clienti.

Non c’è modo migliore per convertire un cliente che mostrare loro quanto sei esperto nel tuo campo.

Può anche abbreviare il ciclo di vendita.

Pensaci.

Se stai costantemente educando i potenziali clienti e risolvendo i loro problemi con i tuoi contenuti gratuiti, saranno più facili da convertire.

Il content marketing non richiede tempo?

Lo fa, ma ecco la cosa.

Non troverai un altro pubblico così ricettivo come la rete su LinkedIn.

La piattaforma è piena di professionisti che ti aspettano per educarli.

Sono pronti e disposti a fare affari.

Se pubblichi contenuti utili, il tuo lavoro è a metà. Sarai sulla buona strada per generare il tipo di contatti che si trasformano in clienti per tutta la vita.

Puoi anche riutilizzare i contenuti che hai già pubblicato sul tuo blog.

L’ho già fatto e funziona eccezionalmente bene.

Ecco alcuni consigli cruciali per la pubblicazione di contenuti su LinkedIn:

• lasciare sempre un invito all’azione e un link alla fine di ogni articolo
• pubblica utilizzabili lettori di contenuti in grado di implementare l’esperienza di una rapida vittoria
• solo creare contenuti che servire il prospetto ideale
• promuovere il tuo LinkedIn articoli su altre piattaforme
• pubblica sempreverde articoli

Interrompere la raccolta di freddo porta

Questo prende il premio per perditempo.

Ecco come appare l’idea di molte persone di lead generation:

1. ottenere un elenco di indirizzi e-mail di persone che possono o non possono essere le loro prospettive ideali
2. inviare e-mail o messaggi in massa

Ci sono molte cose sbagliate in questo approccio.

Il più grande è che queste persone non hanno dimostrato un interesse o una necessità per ciò che stai vendendo.

I tuoi lead non sono abbastanza mirati e non sono qualificati.

Significa che le probabilità che questi lead si convertano in vendite solide sono ridotte.

La soluzione?

È un approccio multi-step.

Passo #1: Stabilire ciò che si desidera che le prospettive di fare

La prima cosa che serve è un obiettivo.

Stai generando lead, ma qual è lo scopo? Qual è il prossimo passo?

Si consiglia ai potenziali clienti di scaricare una risorsa gratuita, pianificare una consultazione gratuita, partecipare a un webinar, hop su una chiamata, o qualcosa del genere.

Decidi qual è il tuo obiettivo prima ancora di iniziare il processo di lead generation.

Passo #2: Creare una lista di successo di prospettive iper-mirati

Qual è il processo tipico per la ricerca di contatti su LinkedIn?

Si digita un titolo di lavoro nella barra di ricerca, premere invio, e ottenere una pletora di risultati.

Questi diventano i tuoi obiettivi, giusto?

Non funziona. È necessario condurre una ricerca più mirata.

Ecco come.

Per prima cosa, fai clic sulla barra di ricerca e scorri verso il basso, dove si dice “cerca persone con filtri.”

Questo vi permetterà di filtrare i risultati in modo da poter concentrarsi su un gruppo mirato di contatti.

Il tuo numero di lead sarà minore, ma la loro qualità sarà maggiore.

Ecco alcuni dei filtri disponibili:

Passo #3: Avviare il contatto

Dopo aver messo insieme la vostra lista di successo, è possibile connettersi e inviare un messaggio personale.

Quando premi “connetti”, alcune delle opzioni ti chiederanno di inserire un indirizzo email.

Se ti connetti come “amico”, questo non è necessario, quindi seleziona quell’opzione.

Inoltre, assicurati che la tua richiesta di connessione abbia un messaggio collegato ad essa.

Hai solo 300 caratteri, ma questo è più che sufficiente per inviare un messaggio premuroso.

Non inviare lo stesso messaggio generico a ogni prospettiva.

Puoi ancora avere un modello per risparmiare tempo, ma personalizzarlo. Vi consiglio di passare attraverso il profilo della prospettiva in modo da avere più informazioni per andare avanti.

Punto #4: Crea una relazione

È fondamentale che continui a interagire con le tue connessioni LinkedIn.

Questo potrebbe essere interagendo con i loro contenuti e inviando loro messaggi. Questo è ciò che sta per porre le basi per una conversione di vendita in seguito.

È solo dopo che hai ottenuto sui vostri radar prospettive che si può iniziare a pensare di vendere a loro.

Passo #5: Prospettive imbuto verso l’alto del vostro imbuto di vendita al di fuori di LinkedIn

LinkedIn non deve essere utilizzato per vendere.

È un ottimo strumento di prospezione. Ma saboterai la tua generazione di lead se vendi prematuramente.

Usalo per ottenere le prospettive abbastanza interessati a partecipare al vostro imbuto di marketing permesso. È quindi possibile prendere il processo di vendita al di fuori della piattaforma.

So che questo suona come una strada noiosa e lunga.

Ti prometto che questo è molto più efficace del targeting di un ampio elenco di lead non qualificati.

Si otterrà da nessuna parte veloce.

Crea un messaggio di apertura convincente

Quando raggiungi qualcuno, fondamentalmente hai due frasi o giù di lì per imbatterti in un professionista e spiegare perché vuoi connetterti.

Ecco come appare un buon modello di base:

Ciao (nome), mi sono imbattuto nel tuo profilo su LinkedIn e ho pensato che potremmo entrambi trarre beneficio dal collegamento tra loro. Se siete aperti ad esso, mi piacerebbe collegare. Grazie, (il tuo nome).

Se vuoi renderlo ancora migliore, guarda prima il loro profilo, trova qualcosa di interessante a cui puoi relazionarti e menzionalo nel tuo invito.

Forse vedrai che si trovano in una città vicina, quindi potresti cambiare il tuo invito a qualcosa di simile:

Ciao (nome), mi sono imbattuto nel tuo profilo su LinkedIn e ho pensato che potremmo entrambi trarre beneficio dal collegamento tra loro. Vedo che lavori ad Austin, e io sono proprio in fondo alla strada a Georgetown. Se siete aperti ad esso, mi piacerebbe collegare. Grazie, (il tuo nome).

Quel messaggio è lungo 258 caratteri (forse un po ‘ più lungo o più corto, a seconda dei nomi). Il limite per una richiesta di connessione è di 300 caratteri, quindi non si desidera scrivere nulla di molto più lungo di quello.

Go premium

Se stai seriamente utilizzando LinkedIn come strumento principale di generazione di lead, un account premium può servire bene.

Si può aumentare la vostra efficienza e risparmiare tempo.

Hai diverse opzioni, a seconda del tuo obiettivo.

Potrai beneficiare delle funzionalità come InMail, ricerca avanzata e accesso alle informazioni sulle persone che hanno visualizzato il tuo profilo.

Certo, l’account gratuito ti consente di filtrare le tue ricerche. Ma con un account premium, puoi condurre ricerche ancora più avanzate.

Con InMail, puoi inviare messaggi a persone non presenti nella tua rete.

Puoi anche guardare tutte le persone che hanno visualizzato il tuo profilo. Questo è un ottimo modo di raccogliere cavi caldi.

Queste visualizzazioni del profilo rappresentano persone che hanno mostrato un certo interesse per te.

Ci sono altre caratteristiche, ma queste tre sono particolarmente utili.

Ora, non sto dicendo che questo è un must.

Non è necessario avere un account premium per avere successo con la generazione di lead.

Infatti, prima di investire in un account premium LinkedIn, si dovrebbe testare la piattaforma.

Se vedi risultati promettenti e vuoi amplificare i tuoi sforzi di generazione di lead, premium è un percorso solido da intraprendere.

Unisciti a gruppi in cui i tuoi potenziali clienti ideali si ritrovano

I gruppi LinkedIn sono d’oro.

Non c’è modo migliore per trovare rapidamente e facilmente prospettive di qualità.

Puoi anche creare il tuo gruppo. Ma che richiede un investimento di tempo—è necessario costruire il gruppo e poi mantenerlo.

Se vuoi risparmiare tempo, ti consiglio di unirti a un gruppo esistente.

Si desidera selezionare gruppi rilevanti per il proprio settore. È anche importante avere un’idea della tua prospettiva ideale.

In questo modo, puoi indirizzare le persone che saranno ricettive al tuo messaggio e, infine, al tuo prodotto.

Ecco alcune altre cose che dovresti considerare:

• dimensione del gruppo-vuoi indirizzare i gruppi con un numero decente di persone in modo da avere un pool di potenziali clienti abbastanza grande
• livello di coinvolgimento – i membri del gruppo dovrebbero essere attivi: interagire con i contenuti, avviare conversazioni, ecc.
• regole di gruppo – la maggior parte dei gruppi ha regole di ingaggio; alcuni sono più severi di altri e non tollerano alcun contenuto promozionale.

Come trovi questi gruppi?

Condurre una ricerca di gruppo.

Digitare la parola chiave nella barra di ricerca e selezionare ” Gruppi.”

Puoi anche fare clic sulla scheda “Lavora” nel menu in alto e fare clic su “Gruppi.”

Quindi, fare clic su ” Scopri.”

LinkedIn visualizzerà un elenco di gruppi:

Per impostazione predefinita, vengono filtrati in base al tuo settore.

Poiché il mio campo è marketing, mi viene automaticamente mostrato un gruppo di gruppi rilevanti per quel campo (nessuna ricerca necessaria).

Clicca sui singoli gruppi che ti interessano.

Leggi la sezione “informazioni su questo gruppo” per familiarizzare con loro e le loro regole.

Controlla gli amministratori e le connessioni reciproche che condividi con il gruppo. Se sembra che si adatta con i vostri obiettivi, andare avanti e collegare.

Conclusione

LinkedIn è senza dubbio una delle migliori piattaforme per la generazione di lead.

Se sai come lavorarlo, puoi finire con alcune prospettive di qualità innescate per diventare i tuoi clienti paganti.

Ma per quanto fruttuosa possa essere la lead generation, è anche un’attività che richiede molto tempo.

Se non si utilizzano le strategie giuste per indirizzare le persone giuste, è facile passare mesi e non vedere alcun risultato.

Ho individuato alcuni dei più grandi perdite di tempo e modi in cui è possibile passare rapidamente a questo processo di generazione di lead.

Usa le strategie e vedrai più lead di qualità superiore, senza un enorme investimento di tempo.