Marketing alimenta la crescita del business. È il modo in cui costruisci la consapevolezza generale del marchio e incoraggi le persone a considerare il tuo prodotto. Mentre word-of-mouth marketing è l’ideale, la realtà è che sarà necessario pagare per attirare i potenziali acquirenti. Parte del tuo lavoro è creare un budget di marketing che ti consenta di generare e coinvolgere lead in modo efficiente.
Ci sono molte aree in cui puoi investire, dal content marketing ai partner di agenzia. Ma perché ci sono così tanti approcci diversi si può prendere, decidere quanto spendere per ogni programma è un equilibrio difficile. Non è sempre chiaro quali programmi o tattiche genereranno risultati significativi per la tua organizzazione. E la gente in tutta l’azienda, in particolare i team di vendita B2B, ha molte opinioni su dove il marketing dovrebbe investire tempo e denaro.
Ecco perché è così importante fissare obiettivi a livello di marketing che si allineano con obiettivi organizzativi più ampi. Con una chiara definizione di ciò che si vuole raggiungere — e come i vostri sforzi avranno un impatto sulla società nel suo complesso — si può zero in sulle tattiche che meglio vi aiuterà a arrivarci. Quindi è possibile analizzare i costi e i rendimenti previsti di tali sforzi al fine di allocare efficacemente il budget.
Affronta le discussioni sul budget con un piano chiaro che include obiettivi, come li raggiungerai e il ritorno previsto di tali sforzi. Questo ti aiuterà a sentirti più sicuro nelle decisioni di budget che prendi.
Chi è coinvolto nella determinazione di un budget di marketing?
Prima di decidere come distribuire il budget, determina quanti soldi devi lavorare. Le seguenti parti interessate in genere lavorano insieme per redigere, approvare e allocare un budget di marketing:
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Finanza e team esecutivo: i leader finanziari ed esecutivi di tutta l’organizzazione possono riunirsi su base annuale, semestrale o trimestrale per allocare i finanziamenti in tutta l’organizzazione. In genere, l’importo assegnato si basa sulla redditività e sulle proiezioni di vendita.
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Leader di marketing: I lead del team possono proporre un budget basato sulla spesa prevista necessaria per raggiungere gli obiettivi di marketing.
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Leader del programma: i leader del programma, come il digital marketing manager o il social media manager, possono fornire richieste di budget dettagliate per un determinato programma.
Non importa come la tua squadra arriva al budget, ci si aspetta di fare la maggior parte di ciò che si sono assegnati. Siate pronti a monitorare la spesa e il ROI da vicino-in lizza per un budget più ampio in futuro dipende da questo.
Quanto è grande un budget di marketing tipico?
Budget di marketing variano notevolmente. Gli obiettivi di vendita di una società più aggressivi, maggiore è il budget di marketing. Alcune ricerche dimostrano che le aziende spendono una media del 12 per cento del budget complessivo sul marketing.
Anche l’industria, le dimensioni e la maturità di un’organizzazione svolgono un ruolo. Le aziende business-to-consumer (B2C) tendono a spendere di più per il marketing rispetto alle loro controparti B2B. Così fanno le organizzazioni in una fase di crescita elevata con obiettivi di piombo ambiziosi. Le aziende più recenti fanno aggiustamenti di bilancio più trimestre su trimestre rispetto alle organizzazioni mature, che hanno una conoscenza più approfondita di ciò che ha funzionato bene in passato.
Quali spese copre in genere un budget di marketing?
I migliori team di marketing migliorano la programmazione di base con nuove idee e innovazione. È importante lasciare spazio alla sperimentazione nel tuo budget oltre a finanziare gli sforzi always-on. Queste sono le aree in cui i team di marketing investono in genere:
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Campagne a pagamento: PPC, banner, o social media ads
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Eventi: Conferenze, fiere commerciali o eventi in-store
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liberi professionisti e agenzie: i Contenuti, il design, PR, SEO e supporto
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Ricerca: Sondaggi, focus group e altre ricerche di mercato
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Strumenti: Software e le infrastrutture (ad esempio, il tuo sito web)
Determinare la quantità di allocare in tutte le tattiche e gli sforzi richiede trade-off decisioni. Alcune attività di marketing sono più adatte a condurre la conversione mentre altre amplificano i messaggi del marchio. Ad esempio, se vuoi attirare nuovi lead, potresti spendere di più per gli annunci digitali. Se si desidera generare posizionamenti media sponsorizzati o guadagnati, è possibile assumere un consulente o un’agenzia.
Come distribuire il budget tra le attività di marketing
Le tue decisioni di budget dovrebbero essere basate su obiettivi tangibili. Ecco come calcolare il costo stimato e determinare la spesa appropriata:
Inizia con gli obiettivi
Gli obiettivi di marketing dovrebbero essere legati al tempo e associati a metriche di successo misurabili. Il tuo obiettivo per ciascuna di queste metriche dovrebbe essere pratico e realizzabile. Potrebbe essere necessario classificare gli obiettivi in ordine di importanza — questo ti aiuterà a capire dove devi spendere di più del budget.
Gli obiettivi di marketing e le metriche di successo in genere rientrano in queste aree:
Obiettivo: Creare brand awareness
Metrica di successo: traffico del sito Web, link cliccati, impressioni pubblicitarie
Obiettivo: Indirizzare nuovi clienti
Metrica di successo: nuovi lead
Obiettivo: Aumentare le vendite
Metrica di successo: Conversioni prova iscrizione o acquisto)
Stimare il costo di ogni obiettivo
Ora determinare quanto costerà per raggiungere ogni obiettivo. Puoi stimare i costi utilizzando i dati delle campagne precedenti. Se non si dispone di dati storici, fare riferimento alle medie per il proprio settore. Identificare attraverso attività di marketing:
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costo Medio per il nuovo lead
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costo Medio per la conversione
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costo Medio per visitare il sito o impressione
Calcolare trascorrere
La parte successiva richiede un po ‘ di matematica. Ad esempio, immaginate che stanno progettando una campagna di social media che promuove il vostro contenuto di leadership di pensiero. Hai fissato un obiettivo di 200 nuovi lead. Sulla base di campagne precedenti, sai che il tuo costo medio per lead sul social è di social 100.
OBIETTIVO (200 lead) x COSTO ($100/lead) = SPESA STIMATA($20,000)
Assegna un importo appropriato del budget per raggiungere l’obiettivo principale e ripeti questo processo per ciascuno dei tuoi obiettivi. Se il costo per raggiungere i tuoi obiettivi supera il tuo budget, puoi valutare altre attività di marketing con un costo inferiore o regolare il target obiettivo.
Monitoraggio del ROI e adeguamento del bilancio
Gran parte di questo lavoro iniziale di bilancio si basa su proiezioni. Ma come si inizia a lanciare programmi di marketing e campagne, è necessario tenere traccia dei progressi verso i vostri obiettivi. Sulla base di questo progresso, potrebbe essere necessario regolare le tattiche e spendere.
Molti team di marketing parlano di monitorare i risultati e di essere guidati dai dati, ma pochi lo fanno eccezionalmente bene. È facile rimanere bloccati nel lavoro dettagliato e rinunciare alla riflessione. Ad esempio, quando si attraggono nuovi lead, non si tratta semplicemente di colpire il numero di destinazione del lead. Non tutti i lead sono lead qualificati-alcuni saranno più economici da generare ma non si convertiranno mai in una vendita. Questo è il motivo per cui i team di marketing basati sui dati calcolano il ROI previsto durante il processo di pianificazione del budget e quindi valutano e regolano gli sforzi in base ai rendimenti effettivi.
ROI proiettato
Torniamo all’esempio della campagna sui social media per proiettare un ROI. In primo luogo, è necessario stimare le entrate si otterrà da attrarre 200 nuovi lead. Ciò richiede due metriche aggiuntive: il tasso di conversione lead-to-sale e il prezzo medio di vendita (in base ai dati organizzativi o alle medie del settore). In questo esempio, il tasso di conversione lead-to-sale è del 5% e il prezzo medio di vendita è di $5.000.
x PREZZO DI VENDITA ($5.000) = ENTRATE STIMATE($50,000)
Con questo numero di entrate stimato, è ora possibile calcolare il ROI previsto utilizzando questa formula:
/ COSTO DI MARKETING ($20.000) = ROI PREVISTO (150%)
Non tutti i team di marketing utilizzano le entrate per calcolare il ROI. Molti team si concentrano invece sui potenziali ricavi aggiunti alla pipeline di vendita. Tuttavia, questo è un esercizio prezioso perché ora hai una serie di numeri concreti da utilizzare come linea di base.
ROI effettivo
Mentre i programmi e le campagne iniziano, confronta il ROI previsto con il ROI effettivo per selezionare il marketing mix ottimale in futuro. A seconda della lunghezza del ciclo di vendita medio della tua organizzazione, dovrai apportare modifiche che funzionino per la tua situazione unica. Per tenere traccia del ROI effettivo mentre lavori, presta molta attenzione a queste metriche:
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Numero di lead/conversioni/impressioni
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il Costo per il nuovo lead/conversione/impressione
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costo Totale per programma, campagna, o attività
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Lead-to-vendite tassi di conversione
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le Entrate o le pipeline di vendita
Questo processo è abbastanza semplice per attività digitali, che hanno diretto di monitoraggio, come pagato i social media e gli annunci di ricerca. Per PR e content marketing, potrebbe essere più difficile attribuire direttamente nuovi lead, conversioni e ricavi di vendita. Gli strumenti di automazione del marketing e gli URL di monitoraggio rendono più fattibile attribuire lead o conversioni a determinate attività. Ma questo non può sempre tenere conto dell’uso misto di dispositivi (ad esempio, mobile e desktop) e di altre variabili online di una prospettiva.
Quando conosci il ROI della tua spesa di marketing, puoi identificare le opportunità, limitare le spese sprecate e perfezionare il prossimo round di pianificazione del budget.
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