Come creare una serie vincente Un Pitch Deck

A volte chiamato un mazzo di avvio o slide deck, un pitch deck è una presentazione che i fondatori utilizzano per mostrare le loro startup agli investitori quando si cerca di raccogliere fondi.

Mettere insieme un mazzo di pitch elegante e impressionante è una parte assolutamente essenziale del processo per qualsiasi startup che sta cercando di raccogliere fondi. È particolarmente importante per le startup che raccolgono finanziamenti di serie A, semplicemente perché l’azienda è ancora giovane e relativamente non provata.

Ricevere finanziamenti sta diventando un fattore sempre più importante per il successo delle piccole imprese. Un’impresa su quattro intervistata dalla National Small Business Association (NSBA) afferma di aver registrato una crescita aziendale limitata perché non è stata in grado di ricevere i finanziamenti necessari.

In questa intervista, Marc Andreessen – socio fondatore della società di venture capital Andreessen Horowitz – ha detto che delle 4.000 startup che cercano finanziamenti ogni anno dal suo VC, il suo team dà un’occhiata a circa 3.000 di loro. Di questi 3.000, guardano a circa 200 molto seriamente e finiscono per investire in circa 20 startup all’anno.

Ciò significa che solo lo 0,7% delle startup che lanciano a Andreessen Horowitz finisce per ricevere finanziamenti. Ecco perché dedicare tempo e sforzi seri alla preparazione del tuo mazzo di pitch e alla tua presentazione di accompagnamento è un must assoluto nell’ecosistema di startup altamente competitivo di oggi.

Negli ultimi post del blog, abbiamo parlato di come preparare la tua startup per il processo di raccolta fondi e come trovare le giuste società di venture capital da indirizzare per il tuo finanziamento della serie A. Una volta che hai ristretto la tua lista di aziende VC e suscitato il loro interesse, preparare un passo stellare è il prossimo passo che devi fare per garantire un investimento.

Mentre il pitch deck da solo non sigillerà l’affare, è un elemento importante che viene utilizzato per suscitare interesse nella tua azienda; uno che si spera porterà a discussioni più dettagliate. Come fondatore che lancia la tua startup, vuoi che questa presentazione ti porti al passo successivo nel tuo viaggio e assicuri incontri più intensi e dettagliati con gli investitori che, si spera, porteranno a chiudere la tua serie di finanziamenti.

In questo post del blog daremo un’occhiata dettagliata all’intero processo e discuteremo i seguenti punti chiave per mettere insieme un grande mazzo di pitch di serie A:

• Definire lo scopo del tuo mazzo di pitch.
• Capire quali informazioni chiave dovrebbe includere il tuo pitch deck.
• Protezione di importanti documenti giustificativi che è necessario disporre.
• Dando la migliore presentazione possibile.

Definire lo scopo dietro il tuo mazzo di Pitch di Serie A

Qualcuno potrebbe dire che lo scopo di un mazzo di pitch di serie A dovrebbe essere quello di spiegare agli investitori perché dovrebbero dare i tuoi soldi aziendali. In realtà, il vero scopo di un pitch è mostrare agli investitori perché dovrebbero voler saperne di più sulla tua startup.

Quando stai lanciando a un investitore, tutti sono consapevoli del fatto che la tua startup vorrebbe un finanziamento. Tuttavia, è importante assicurarsi che il denaro non è l’angolo primario e lo scopo del vostro passo.

Un’altra importante distinzione che i fondatori devono fare è quella tra pitching ai clienti e pitching agli investitori. Non stai cercando di vendere il tuo prodotto o servizio, stai cercando di spiegare cosa distingue la tua startup dagli altri.

Naturalmente, spiegare agli investitori quali problemi risolve il tuo prodotto o servizio per i clienti sarà una componente chiave del tuo passo, ma questo non dovrebbe essere l’obiettivo principale. La vostra azienda e la sua gente dovrebbe essere grande una parte del vostro passo come il vostro prodotto o servizio.

Il contenuto del tuo mazzo di pitch dovrebbe dare una panoramica chiara e concisa della tua attività, non c’è bisogno di ottenere incredibilmente granulare. Ricordate, il vostro obiettivo è quello di suscitare un interesse che può portare a discussioni più dettagliate con l’investitore in un secondo momento. Pensate a più come una data che potrebbe portare a un rapporto, invece di una riunione di vendita in cui si sta cercando di chiudere un accordo. Assicurarsi che ci sono un sacco di interessanti punti di discussione a sinistra per le discussioni successive.

Nella sua forma più distillata e focalizzata, il tuo pitch deck dovrebbe essere in grado di presentare una visione chiara e concisa di quanto segue:

• Quello che hai gia ‘ realizzato.
• Quello che hai intenzione di fare.
• Come i finanziamenti possono aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi futuri.

Cosa dovrebbe includere il tuo Pitch Deck?

Secondo lo specialista di marketing e venture capitalist della Silicon Valley Guy Kawasaki, un pitch deck dovrebbe avere un massimo di dieci diapositive e il pitch stesso non dovrebbe durare più di 20 minuti.

Come spiegherai dove è stata la tua attività, dove è diretta e come i finanziamenti possono aiutarti in 20 minuti? Creazione di un passo di qualità è tutto di essere molto attenti e diligenti circa le informazioni che si sceglie di presentare e fare in modo che ogni singola diapositiva ha valore e scopo; che è più facile a dirsi che a farsi.

Sapere di quali caratteristiche della tua attività devi parlare nel tuo campo è abbastanza ovvio. Ciò che rende difficile questo processo è il fatto che ce ne sono molti. Questo è il motivo per cui la maggior parte del lavoro che va a mettere insieme un mazzo di pitch è legato alla ricerca di un modo per presentare tutti i tuoi dati aziendali primari e di alto livello nel modo più conciso e con il minimo di lanugine inutile possibile.

La proposta di valore

Ottenere la vostra proposta di valore giusto sarà un buon esercizio per il resto delle diapositive pitch deck perché ha letteralmente bisogno di essere una cosa di una frase. La proposta di valore offre una panoramica rapida e succinta di ciò che fa la tua azienda. Deve essere breve e facile da capire.

Ad esempio, prendi Embroker’s: Assicurare le aziende facendo cose incredibili.

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Prima di stabilirsi su una proposta di valore, essere sicuri di ottenere una buona quantità di feedback da partner, coetanei, e anche colleghi. Lo capiscono? È abbastanza chiaro? Spiega veramente cosa fa la tua azienda?

Mercato e opportunità

Secondo CB Insights, il 42% dei fondatori di startup supportati da VC elenca l’incapacità di trovare market fit come motivo di fallimento.

Quanto è grande il mercato della tua startup? Gli investitori vogliono sapere questo al fine di ottenere un senso delle opportunità che esiste nel mercato che la vostra startup occupa. Ovviamente, vogliono anche sapere come la tua azienda si posiziona in questo mercato e quanto può essere grande il tuo pubblico potenziale e la tua base di clienti.

Gli investitori vogliono conoscere la portata e la scala dell’offerta della tua startup al fine di valutare la portata potenziale del tuo prodotto o servizio.

È importante notare che non tutti gli investitori sono focalizzati sulle dimensioni del mercato, il che significa che il mercato non deve essere enorme per essere attraente per i VC. Avere un mercato specifico e raggiungibile tende ad essere molto più attraente per gli investitori che sentire parlare di opportunità generali in un mercato più ampio. Definire il tuo mercato nel modo più specifico possibile aiuta anche a mantenere concentrato il tuo pitch deck.

Il problema e come lo stai risolvendo

Mentre, in sostanza, stai parlando del problema che il tuo prodotto o servizio risolve, è importante assicurarsi che i tuoi clienti siano al centro del tuo campo, non della tua azienda.

Rendi il problema e la soluzione chiaramente identificabili fornendo un contesto reale attraverso un percorso del cliente. Descrivi come i tuoi clienti utilizzano il tuo prodotto o servizio e, soprattutto, come ne beneficia la loro vita.

Prodotto o servizio

Ora che hai chiaramente definito cosa fa il tuo prodotto o servizio e come influisce sui tuoi clienti, è ora il momento di spiegare come funziona. Questo è un buon momento per presentare brevi video tutorial o screenshot e demo del tuo prodotto o servizio al fine di mostrarlo in azione e dare ai potenziali investitori una migliore comprensione di ciò che stai facendo.

Questo è anche un ottimo posto per aggiungere alcune testimonianze di clienti che amano usare il tuo prodotto o servizio.

Trazione

La trazione aziendale si riferisce allo slancio che la tua startup accumula mentre cresce. Mentre non c’è un modo per misurare questo, la maggior parte delle startup di solito punta a due cose; il modo in cui i loro clienti stanno rispondendo al loro prodotto o servizio e la quantità di denaro che stanno facendo.

La trazione riguarda davvero l’inquadratura e l’evidenziazione del successo che hai avuto finora. Ecco perché testimonianze e parole di elogio sul tuo prodotto potrebbero fornire una buona transizione in questa diapositiva perché stai cercando di dimostrare che il tuo prodotto o servizio è veramente necessario e amato dalle persone.

Gli investitori vorranno vedere la prova che convalida gli obiettivi e i piani della tua startup. Potrebbero non aspettarsi numeri enormi da te, ma vorrebbero vedere che il tuo prodotto o servizio sta facendo clic con il tuo pubblico di destinazione.

A seconda del tipo di avvio che stai eseguendo, potresti non aver nemmeno bisogno di fare soldi per dimostrare di avere una trazione aziendale. In alcuni modelli di business, mostrare agli investitori che hai una vasta base di utenti che è impegnata con il tuo prodotto o servizio in qualsiasi modo è altrettanto importante, anche se non hai ancora trovato un modo per monetizzare tale impegno.

Evidenzia le pietre miliari che hai raggiunto anche in questa diapositiva. Ancora una volta, queste pietre miliari non devono essere di natura finanziaria, potrebbero essere qualsiasi risultato che ritieni dimostri una crescita e un progresso significativi.

Team

Ovviamente, non distribuirai le biografie di tutti i membri del tuo team, ma se hai membri del team eccezionali (specialmente quelli che hanno avuto un successo significativo in altre startup simili) assicurati di evidenziare quegli individui.

Revenue Model

Come stai facendo soldi ora e come pensi di fare soldi in futuro? I clienti acquistano il tuo servizio o prodotto una volta o si tratta di un modello di abbonamento mensile?

È anche una buona idea parlare un po ‘ del tuo modello di prezzo, così come del costo di acquisizione del cliente (CAC) per dare una buona idea di come appare il tuo modello di business e sarà simile in futuro.

Concorrenza

Ogni startup ha concorrenza. Anche se il tuo prodotto o servizio è completamente unico (che è molto raro), hai ancora concorrenza poiché i tuoi potenziali clienti stanno attualmente utilizzando un prodotto o un servizio alternativo per risolvere il problema che stai cercando di risolvere in un modo migliore.

Hai già descritto e definito il tuo mercato all’inizio del tuo pitch deck, ora è il momento di parlare della tua concorrenza e di come ti confronti con loro e inserirti nel panorama competitivo del mercato.

In che modo sei diverso dalla concorrenza? Quali vantaggi offre il tuo prodotto o servizio rispetto alle soluzioni offerte dai tuoi concorrenti? Queste sono le domande a cui i tuoi aspiranti investitori vogliono aver risposto.

Marketing e vendite

Durante la discussione della trazione della tua startup, hai già mostrato alcune delle vittorie che hai raccolto lungo la strada. Gli investitori vogliono sapere come si sta andando a sostenere non solo che la crescita, ma anche aumentare in modo esponenziale.

Parla delle tue strategie di marketing e di come pensi di attirare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti. Come hai intenzione di differenziarti dai tuoi concorrenti? E una volta che si ottiene la loro attenzione, come hai intenzione di convertirli in clienti paganti?

Financials

Secondo uno studio condotto da TechCrunch, gli investitori trascorrono la maggior parte del tempo a visualizzare tre diapositive; i tuoi financials, la tua squadra e la tua concorrenza.

In generale, trascorrono la maggior parte del tempo con i tuoi dati finanziari. E mentre il tuo pitch deck non dovrebbe includere pagine di fogli di calcolo finanziari dettagliati, dovrebbe essere in grado di offrire agli investitori una panoramica rapida e concisa della tua attuale situazione finanziaria. Vorranno vedere il tuo conto economico. Vorranno vedere le tue previsioni di vendita. Vorranno sapere che cosa la vostra situazione di flusso di cassa si presenta come e, se avete soldi di investimento seme, quanto velocemente hai bruciato attraverso di essa.

Gli investitori vorranno sapere quali sono i tuoi principali driver di spesa e quali sono le tue proiezioni prima di voler sapere cosa intendi fare con i loro soldi.

La diapositiva finale del vostro piano finanziario dovrebbe dare un’indicazione di quanti soldi si sta cercando di raccogliere senza essere eccessivamente specifico. Come accennato in precedenza, questi tipi di discussioni assumeranno una forma più dettagliata e specifica in seguito se l’interesse degli investitori viene suscitato e decidono di avviare negoziati con la tua startup.

Importanti Documenti Che Devono Accompagnare il Vostro Pitch

Mentre la Serie, Un pitch è una parte integrante del vostro viaggio verso il reperimento di fondi, gli investitori stanno andando a voler vedere nel dettaglio i documenti che essi saranno in grado di prendere con loro, analizzare e ottenere pareri di esperti per decidere se l’avvio è davvero la pena di investire in.

Diamo un’occhiata ad alcuni dei documenti di pianificazione più importanti che dovrebbero accompagnare il tuo mazzo di pitch.

Executive Summary: Un executive summary riassume fondamentalmente tutto ciò che è stato trattato nel tuo mazzo di pitch della serie A ma in una forma scritta più dettagliata. I potenziali investitori spesso mostreranno questo documento ai loro partner e ad altri consulenti di fiducia le cui opinioni considerano importanti.

Dati finanziari dettagliati e ricerche di mercato: Hai già fornito una panoramica dei tuoi dati finanziari e delle tue ricerche di mercato nel tuo mazzo di pitch, ma preparati a offrire una documentazione più dettagliata se l’investitore vuole vederlo. La maggior parte dei VC vorrà vedere previsioni finanziarie molto dettagliate per almeno tre anni nel futuro. Le startup possono dare previsioni e proiezioni selvagge nei loro mazzi di pitch; gli investitori vorranno controllare i dati e vedere se le previsioni sono realistiche. Essi potrebbero non chiedere sempre per i dettagli circa il vostro target di mercato e opportunità di mercato, ma si dovrebbe avere che le informazioni pronte e disponibili se sono interessati a dare un’occhiata più da vicino.

Documenti tecnici: se sei una startup tecnologica, i potenziali investitori vorranno vedere i documenti tecnici relativi alla tua azienda che possono inoltrare agli esperti. Non tutti i venture capitalist provengono da un background tecnico, anche se si occupano prevalentemente di startup tecnologiche. Ma certamente conoscono molti esperti e saranno sicuri di inviare loro i tuoi documenti tecnici per ottenere un parere su di loro.

Dare il miglior Pitch possibile

Anche se non stai lanciando agli investitori regolarmente, dovresti già avere un solido “elevator pitch” a tua disposizione; la maggior parte dei fondatori lo fa.

Probabilmente hai già ottenuto bravo a parlare il vostro avvio per i coetanei durante la discussione partnership o quando si cerca di assumere migliori talenti. Se ci pensi, probabilmente sei già abbastanza bravo a farlo, il che significa che non c’è davvero bisogno di essere stressati per lanciare le tue idee agli investitori, indipendentemente dal fatto che la posta in gioco potrebbe essere significativamente più alta.

Ecco alcune cose da tenere a mente quando si mette insieme la presentazione che dovrebbe aiutare a fare una buona impressione sugli investitori, senza dover saltare attraverso i cerchi per impressionarli.

Il tuo mazzo non dovrebbe avere bisogno che tu lo spieghi

Secondo un recente studio condotto da Docusend, gli investitori trascorrono in media tre minuti e 44 secondi a guardare un singolo mazzo di pitch (se non lo stai presentando a loro).

Ecco perché è così importante assicurarsi che il tuo mazzo possa stare da solo e possa raccontare la storia della tua startup anche senza una presentazione. Alcuni fondatori commettono l’errore di usare il mazzo di pitch come supporto per la loro presentazione quando dovrebbero davvero fare il contrario.

La tua presentazione dovrebbe servire a migliorare il tuo pitch deck. Ricorda, c’è una buona probabilità che gli investitori vorranno dare un’altra occhiata al tuo mazzo di pitch dopo averlo presentato. Assicurarsi che racconta una buona storia, anche quando non sei in giro per sostenerlo.

Mantenere la presentazione breve e semplice

La ragione ovvia per mantenere il vostro passo breve è che non si vuole annoiare il pubblico o perdere la loro attenzione. L’altro motivo è che si vuole fare in modo che si lascia il tempo per domande e discussioni. Molto probabilmente avrai un incontro di un’ora con un investitore. Assicurarsi che la presentazione non richiede più di 30 minuti per fare.

La semplicità è un altro fattore chiave per inchiodare il tuo passo. Gli investitori sanno che hai molta familiarità con i dettagli, ma non hanno bisogno di sentirli subito. La presentazione deve essere in grado di trasmettere in modo chiaro ed efficace idee di alto livello in un breve lasso di tempo.

Non ingombrare il tuo mazzo di pitch con punti elenco e paragrafi di testo piccolo. Se l’idea è stata relegata a un punto elenco, probabilmente non è abbastanza interessante da condividere in questo momento.

Bilancia una buona narrazione con i dati

È importante trovare un equilibrio tra l’essere un buon narratore e l’essere un esperto; evidenziando i fatti e mantenendo la presentazione interessante e leggera.

Uno dei migliori metodi di narrazione per il finanziamento piazzole è quello di utilizzare esempi di clienti. Racconta una storia di come la tua startup ha risolto un problema per il tuo cliente in modo che i tuoi investitori abbiano una migliore comprensione di come funziona il tuo prodotto o servizio e aiuti le persone nel mondo reale.

Bilancia l’elemento narrativo della tua presentazione con la tua esperienza e la tua conoscenza di tutti i numeri chiave. Ovviamente non devi memorizzare ogni punto dati relativo alla tua startup, ma i migliori CEO saranno in grado di snocciolare i numeri chiave della loro azienda nel sonno.

Ci sono numeri vitali che gli investitori vorranno sapere e se non sono stati inclusi nel tuo mazzo di pitch e c’è una buona probabilità che qualcuno ti chieda di loro ad un certo punto della presentazione o direttamente dopo. Conoscere i numeri chiave come il palmo della tua mano dimostra la tua prontezza e competenza nel guidare la tua azienda.

Pratica

Anche se siete abituati a vedere fondatori carismatici e ben parlato nei media e sui social media alimenta ogni giorno, sapere che la maggior parte di loro non sono nati in quel modo e che un sacco di formazione e la pratica va a diventare un presentatore naturale e fiducioso.

Pratica la tua presentazione con colleghi e colleghi al fine di appianare i nodi e sentirsi a proprio agio con esso. Esercitati con persone al di fuori della tua azienda e lascia che ti facciano domande sulla tua presentazione. Questi tipi di esercizi possono andare un lungo cammino verso lucidare il vostro mazzo pitch e perfezionare la presentazione e capacità di parlare in pubblico.