Come allenare il tuo team di vendita per il successo

Riepilogo post:

• Per allenare il tuo team di vendita, o non per allenare?
• Come utilizzare il software CRM per superare le sfide di vendita
• La differenza tra gestione, formazione e coaching

Stai buttando via il 70% delle tue offerte?

Potresti esserlo, se non trovi il tempo di allenare il tuo team di vendita.

Perché il coaching è così importante?

Beh, per cominciare, la ricerca dietro coaching team di vendita è piuttosto impressionante.

Secondo un recente studio di Knowledge Tree, i rappresentanti di vendita che ricevono almeno tre ore di coaching al mese superano i loro obiettivi di vendita del 7%, aumentano le entrate del 25% e aumentano il tasso di chiusura del 70%!

Chi non vorrebbe quei risultati?

Allenare o non allenare? Questa è la domanda.

Sai cosa succede quando non alleni il tuo team di vendita?

Ecco il possibile risultato: non acquisiscono nuove competenze, non migliorano e continuano a ripetere gli stessi errori di vendita nel loro processo senza nemmeno rendersene conto.

La linea di fondo – le prestazioni di vendita soffre.

Ma non preoccuparti Se non stai ancora allenando la tua squadra, non sei solo in questo. Infatti, i manager 73% spendono meno del 5% del loro tempo ad allenare i loro team di vendita, afferma il gruppo TAS.

Ogni responsabile vendite sa che devono dedicare un po ‘ di tempo alla formazione e al lavoro con il proprio personale in modo da continuare a migliorare. Tuttavia, i manager spesso trascurano il coaching per altri compiti.

E così verrà come nessuna sorpresa che le due sfide di coaching di vendita più comuni sono questi: i responsabili delle vendite sentono di non avere tempo per allenare e non hanno accesso agli strumenti e alle risorse che possono aiutarli a ottenere il massimo dal coaching.

Suona familiare, non è vero?

Come utilizzare il software CRM per superare queste sfide?

Sei responsabile di una serie di attività come la pianificazione strategica, la gestione di una pipeline di vendita e la previsione. Inoltre, il più delle volte si potrebbe trovare te stesso rimboccarsi le maniche e saltare per aiutare ogni volta che un rappresentante di vendita ha un problema.

Tuttavia, c’è una soluzione per passare così tanto tempo a spegnere gli incendi. Uno sforzo costante per allenare e sviluppare il team di vendita sarà ricompensato: i rappresentanti di vendita venderanno di più e risolveranno più dei loro problemi in modo da non dover.

Indubbiamente, un buon coaching di vendita deve essere supportato da numeri e dati. Infatti, il sales coaching è un’analisi significativa dei dati. Quello che ottieni sono approfondimenti, seguiti da suggerimenti su come migliorare.

L’utilizzo del software CRM come strumento per il coaching potrebbe non aver mai attraversato la tua mente, ma questo è in realtà un ottimo strumento per sfruttare i numeri della tua squadra per ingrassare le ruote delle sessioni di coaching e ottenere maggiori prestazioni di vendita.

La differenza tra gestione, formazione e coaching.

Prima di iniziare ad approfondire modi di coaching il tuo team di vendita per il successo, è importante chiarire che cosa è veramente il sales coaching e cosa non lo è.

È comune schiacciare i significati di gestione, formazione e coaching quando si tratta con il team di vendita. Questi sono, tuttavia, molto diversi.

Come? Lascia che ti spieghi.

La formazione conferisce competenze o conoscenze specifiche. Si allena il personale di vendita per imparare il nuovo processo o per fare un compito specifico, che non hanno fatto prima, mentre la gestione e il coaching sono un po ‘ più complesso.

Ogni volta che uno dei vostri rappresentanti di vendita si porta un problema, si dispone di una decisione difficile da prendere-vuoi saltare in e risolvere da soli o aiutare il vostro dipendente a scoprire una soluzione?

Non importa quanto sarebbe allettante scegliere l’opzione di gestione e risolvere il problema da soli, istruire il vostro rappresentante di vendita per analizzare la situazione e trovare soluzioni alternative al problema farà più bene nel lungo periodo.

Con il coaching, non sarai in grado di gestire i risultati, ma sarai in grado di gestire i comportamenti dei tuoi rappresentanti di vendita che portano ai risultati. È così che, con il tuo aiuto, acquisiranno le competenze e la conoscenza di come prendere le proprie decisioni per diventare più efficaci.

Come iniziare con il sales coaching?

Se i tuoi rappresentanti di vendita non vengono da te con un problema, non significa che non ne abbiano uno. Se con esperienza o no, tutti i rappresentanti hanno bisogno di lucidatura di volta in volta.

Tuttavia, devi essere d’accordo sul fatto che dire ai tuoi rappresentanti di vendita che devono vendere di più o che devono raggiungere la loro quota è lontano dal coaching delle vendite.

Il fatturato è l’obiettivo più importante, ma invece di adottare una mentalità orientata ai risultati con i tuoi rappresentanti di vendita, è ancora più efficace concentrarsi sul processo. Per fare questo è necessario conoscere non solo i risultati i vostri rappresentanti di vendita raggiunti, ma anche come hanno fatto a venire con tali numeri.

Il software CRM è il modo migliore per avere piena visibilità delle prestazioni dei rappresentanti di vendita e delle loro pipeline.

Qui ci sono diversi modi è possibile utilizzare CRM per allenare il tuo team di vendita:

Usa CRM come strumento di attività

Quando i dati CRM mostrano che c’è stato un cambiamento nelle prestazioni di uno dei tuoi rappresentanti di vendita rispetto al periodo precedente, questo può servire come un ottimo punto di partenza per la sessione di coaching delle vendite. Se i numeri sono diversi è possibile confrontare ciò che il rappresentante di vendita ha fatto in modo diverso per ottenere risultati diversi.

Per fare ciò è possibile analizzare queste attività di un rappresentante di vendita:

1. Che tipo di attività ha impegnato il rappresentante di vendita nel periodo precedente? Erano telefonate o e-mail o altre attività, e quanti di loro sono stati eseguiti?
2. Quante di queste attività si sono concluse con risposte?
3. Qual è il tasso di contatto-quanti e quali tipi di attività vengono registrati contro un lead per qualificarlo come un’opportunità?
4. Dopo che il lead è stato registrato come un’opportunità, quante attività di follow – up sono state necessarie per spostare l’opportunità alla fase successiva?

Analizzando questi punti chiave si può effettivamente vedere dove il vostro rappresentante di vendita sta vivendo problemi.

Quando vedi il numero di attività in cui si è impegnato, puoi ipotizzare il motivo della scarsa esecuzione. Ad esempio, forse il motivo è la mancanza di attività e il vostro rappresentante di vendita ha semplicemente bisogno di essere più persistente nella conversione porta a opportunità?

Se vedi che ci sono abbastanza attività registrate senza risultato, questo potrebbe essere un segno che il rappresentante di vendita ha bisogno di una formazione aggiuntiva per condurre le conversazioni di vendita e potresti voler partecipare quando lui o lei sta facendo una telefonata o aiutarlo a scrivere email di vendita efficaci per rimetterli in pista.

Infine, c’è la possibilità che il rappresentante di vendita non sia bravo ad aprire le porte come gli altri e forse puoi assegnare il rappresentante alle opportunità di chiusura invece di inseguire i lead.

Se vedi che il rappresentante di vendita ha successo nel trasformare i lead in clienti, forse la ragione per non colpire la quota è la mancanza di follow-up sulle prospettive nelle fasi successive.

Se hai tutti questi dati a portata di mano, puoi confrontare diversi periodi e puoi vedere quali attività ha fatto il rappresentante di vendita che ha portato a una differenza di numeri, discutere il motivo di tali comportamenti e decidere su ulteriori attività che dovrebbero portare a più business.

Usa CRM come strumento di messa a fuoco

Quando guardi le pipeline del tuo team, potresti spesso scoprire che alcune opportunità ricevono più attenzione e alcune di esse sembrano essere bloccate in una fase per sempre.

Ogni rappresentante di vendita è limitato in termini di quanti sforzi e risorse possono versare nella chiusura di ogni opportunità. Hanno solo così tanto tempo in un dato giorno, mese o trimestre. Pertanto, è essenziale dare priorità alle opportunità e concentrarsi su quelle più importanti e urgenti.

Tuttavia, a volte le persone di vendita non stanno lavorando su ciò che si pensa che le loro priorità dovrebbero essere. Ecco dove si può iniziare ad istruirli verso concentrare i loro sforzi per le opportunità più produttive.

Per farlo potresti prendere in considerazione questi fattori:

Quante opportunità aperte ogni membro del team ha in cantiere?

Questo è un fattore importante da considerare per iniziare a ottimizzare le pipeline del tuo team. Diciamo che il numero di opportunità lavorate da un rappresentante è significativamente più alto, quindi c’è il pericolo che alcune di esse vengano lasciate incustodite. Se alcuni rappresentanti di vendita hanno meno opportunità, c’è una possibilità che non faranno quota.

Come si muovono le opportunità in cantiere da una fase all’altra?

Quante opportunità rimangono troppo a lungo in una fase specifica ed è più lungo delle opportunità vincenti? Se le opportunità vincenti rimangono in una fase per un paio di settimane, un’opportunità che è stata lì per un paio di mesi ha meno probabilità di essere chiusa e forse non dovrebbe essere considerata una priorità.

Inoltre, puoi vedere come i rappresentanti di vendita stanno spostando le vendite in avanti. Se uno di loro ha un drammatico drop-off dal primo stadio al secondo, c’è un avviso che è necessario un qualche tipo di allenamento e aiuto in quella fase.

Quante opportunità sono state ritardate che avrebbero dovuto essere chiuse?

Spostando la data di chiusura molte volte potrebbe indicare che la prospettiva non è pronto ad acquistare o semplicemente giocare il vostro rappresentante in giro senza alcuna intenzione di acquistare a tutti.

Quante opportunità ci sono che valgono molto di più della dimensione tipica dell’affare?

Le offerte che valgono di più tendono ad avere tassi di vincita più bassi e cicli di vendita più lunghi. Queste offerte richiedono un trattamento speciale. Si potrebbe prendere in considerazione dando queste opportunità ai rappresentanti più esperti. D’altra parte, questa potrebbe essere anche una possibilità per i membri non così esperti del team di vincere il loro primo grande affare, con la tua guida e il tuo aiuto, ovviamente.

La chiave per scegliere le giuste opportunità è concentrarsi sulla ricerca dell’equilibrio tra il livello di sforzo e la probabilità di chiudere. Ad esempio, le opportunità che non sono state frequentate dai tuoi rappresentanti di vendita per un po ‘ hanno meno probabilità di chiudersi e dovrebbero essere fortemente focalizzate per salvare l’affare o essere abbandonate.

Avendo la visibilità nelle pipeline del tuo team e chiedendo ai tuoi rappresentanti di vendita di darti le ragioni per scegliere alcune opportunità rispetto ad un’altra, sarai in grado di impostare le priorità e spostare gli sforzi dei tuoi rappresentanti verso di loro.

Usa CRM come strumento di feedback

Dopo ogni conversazione di coaching, puoi determinare quali dati CRM guardare come indicatore chiave delle prestazioni del successo delle vendite. In questo modo hai un feedback chiaro e misurabile sui miglioramenti dei tuoi rappresentanti di vendita.

Questo potrebbe includere chiedendo i vostri rappresentanti di vendita:

• Quali dati CRM si aspetterebbero di cambiare quando si impegnano in una nuova azione di vendita?
• Quanto sono diversi i loro numeri dalla loro ultima sessione di coaching e cosa faranno per migliorarli?
• Pensano che lo sforzo che hanno messo in vale la pena il cambiamento nelle prestazioni?

Dopo aver parlato con i vostri rappresentanti di vendita si può decidere come misurare i loro risultati al fine di dare loro il feedback la prossima volta. Ecco alcuni suggerimenti per i punti chiave da misurare:

Tasso di vincita.

Questo ti mostra quante vittorie ottengono i tuoi rappresentanti dopo aver ottenuto le prospettive nella fase di opportunità. Se hanno 30 opportunità e chiudono sei offerte, dimostrano un tasso di vincita del 20%. Questo numero può essere facilmente paragonato alle tariffe dei periodi precedenti o alle tariffe degli altri membri della squadra. Inoltre, mostra chiaramente il progresso o il calo delle prestazioni ed è un indicatore se i tuoi rappresentanti di vendita stanno migliorando.

Ciclo di vendita medio.

Questo è il numero di giorni necessari al rappresentante di vendita per spostare l’opportunità in un accordo chiuso. Questo è uno dei punti da guardare se si desidera verificare se i vostri rappresentanti di vendita stanno facendo progressi. Se hanno apportato alcune modifiche al loro processo di vendita e funzionano, il ciclo di vendita dovrebbe essere più breve. Se non ci sono state modifiche significative apportate e il ciclo di vendita sta saltando, questa è una bandiera rossa.

Dimensione delle offerte chiuse.

Questa è un’altra metrica che indica quanto bene il vostro rappresentante di vendita sta giocando. Anche se il tasso di vincita è alto, ma le offerte sono piccole, questo potrebbe essere un problema. A meno che il rappresentante di vendita non sia in grado di chiudere queste offerte entro un ciclo di vendite molto breve.

Come vedi ci sono molti modi per tagliare e tagliare i tuoi dati per sfruttarli non solo per valutare le prestazioni della tua squadra, ma anche per fornire preziosi feedback e linee guida per ulteriori miglioramenti. A seconda dell’area problematica di ciascun rappresentante di vendita, è possibile monitorare metriche diverse e utilizzarle come base per le sessioni di coaching.

Conclusione

Il Sales coaching è uno dei modi più efficaci per ottimizzare le prestazioni del team di vendita e aumentare il raggiungimento delle quote.

Quindi, essere sicuri di fare il tempo per il coaching!

Le soluzioni CRM possono aiutare a fornire informazioni approfondite su come il tuo team sta facendo e complimentarmi con il tuo coaching, con le risposte di cui hai bisogno e quando ne hai bisogno. Come il software permette di vedere le tendenze storiche delle attività pipeline, è possibile determinare ciò che funziona e cosa non allenare i vostri rappresentanti per fare il miglior uso del loro tempo.

E, infine, essere un passo avanti al gioco. Non aspettare fino a quando i tuoi rappresentanti di vendita hanno un problema, perché a questo punto potrebbe averli lasciati demotivati. Dedica del tempo per rimanere in contatto con la tua squadra, perché lo sforzo che metti in determinerà la volontà del rappresentante di andare lontano.

Quali suggerimenti hai per allenare il tuo team di vendita? Mi faccia sapere.

P.S. Una volta che hai allenato il tuo team di vendita, puoi iniziare a tenere traccia dei KPI. Scarica la “sales KPI guide” gratuita per iniziare.