hogyan lehet edzeni az értékesítési csapatot a siker érdekében

összefoglaló közzététele:

• edzeni az értékesítési csapatot, vagy nem edzeni?
• hogyan használjuk a CRM szoftvert az értékesítési kihívások leküzdésére
• a különbség az irányítás, a képzés és a coaching között

eldobja az ügyleteinek 70% – át?

lehet, ha nem talál időt az értékesítési csapat edzésére.

miért olyan fontos a coaching?

nos kezdetnek, a kutatás mögött coaching értékesítési csapatok meglehetősen lenyűgöző.

a Knowledge Tree egy nemrégiben készült tanulmánya szerint az értékesítési képviselők havonta legalább három órányi coachingot kapnak, 7% – kal meghaladják értékesítési céljaikat, 25% – kal növelik a bevételt, és 70% – kal növelik a közeli arányt!

ki ne szeretné ezeket az eredményeket?

edzőnek, vagy nem edzőnek? Ez a kérdés.

tudja, mi történik, ha nem edzed az értékesítési csapatot?

íme a lehetséges eredmény: nem szereznek új készségeket, nem fejlődnek, és továbbra is ugyanazokat az értékesítési hibákat ismételik meg folyamatuk során anélkül, hogy észrevennék.

a lényeg – az értékesítési teljesítmény szenved.

de ne aggódj, ha még nem edzed a csapatodat, nem vagy egyedül ebben. Valójában a vezetők 73% – a idejük kevesebb, mint 5% – át tölti értékesítési csapatainak edzésével-állítja a TAS csoport.

minden értékesítési vezető tudja, hogy időt kell töltenie a személyzet képzésével és a munkával, hogy tovább fejlődjenek. A vezetők azonban gyakran elhanyagolják az egyéb feladatok ellátását.

így nem meglepő, hogy a két leggyakoribb értékesítési coaching kihívás ezek: az értékesítési vezetők úgy érzik, hogy nincs idejük edzeni, és nem férnek hozzá azokhoz az eszközökhöz és erőforrásokhoz, amelyek segíthetnek nekik a coaching maximális kihasználásában.

ismerősen hangzik, nem?

hogyan kell használni a CRM szoftvert ezeknek a kihívásoknak a leküzdésére?

Ön felelős egy sor olyan feladatért, mint a stratégiai tervezés, az értékesítési folyamat kezelése és az előrejelzés. Ezen túlmenően, gyakrabban, mint nem, előfordulhat, hogy feltekeri az ujját, és beugrik, hogy segítsen minden alkalommal, amikor egy értékesítési képviselőnek problémája van.

van azonban megoldás arra, hogy ennyi időt töltsünk a tüzek eloltásával. Az értékesítési csapat edzésére és fejlesztésére irányuló állandó erőfeszítés jutalmazásra kerül: az értékesítési képviselők többet fognak eladni, és több saját problémát oldanak meg, így nem kell.

kétségtelen, hogy a jó értékesítési coachingot számokkal és adatokkal kell alátámasztani. Valójában az értékesítési coaching az adatok értelmes elemzése. Amit kapsz, az betekintés, majd tippek a fejlesztéshez.

a CRM szoftver, mint eszköz a coaching lehet, hogy soha nem fordult meg a fejedben, de ez valójában egy nagyszerű eszköz, hogy kihasználja a csapat számok zsír a kerekek coaching ülések és elérni a nagyobb értékesítési teljesítmény.

a menedzsment, a képzés és a coaching közötti különbség.

mielőtt elkezdenénk elmélyülni az értékesítési csapat sikeres edzésének módjaiban, fontos tisztázni, hogy mi az értékesítési coaching, és mi nem.

gyakori, hogy az értékesítési csapattal való foglalkozás során összekeverik a menedzsment, a képzés és a coaching jelentését. Ezek azonban nagyon különbözőek.

hogyan? Hadd magyarázzam meg.

a képzés speciális készségeket vagy ismereteket kölcsönöz. Az értékesítőket arra képzi, hogy megtanulják az új folyamatot, vagy egy konkrét feladatot végezzenek, amit korábban nem tettek meg, míg a menedzsment és a coaching egy kicsit összetettebb.

amikor az egyik értékesítési képviselő problémát hoz Önnek, nehéz döntést kell hoznia – beugrik és megoldja azt, vagy segít az alkalmazottjának megtalálni a megoldást?

nem számít, mennyire csábító lenne választani a kezelési lehetőséget, és megoldani a problémát, coaching az értékesítési képviselő, hogy elemezze a helyzetet, és alternatív megoldásokat találni a problémára fog tenni több jó hosszú távon.

a coaching segítségével nem tudja kezelni az eredményeket, de képes lesz kezelni az értékesítési képviselők viselkedését, amelyek az eredményekhez vezetnek. Így az Ön segítségével megszerzik a készségeket és a tudást arról, hogyan hozhatják meg saját döntéseiket annak érdekében, hogy hatékonyabbá váljanak.

Hogyan kezdjük el a sales coaching?

ha az értékesítési képviselők nem jönnek hozzád egy probléma, ez nem jelenti azt, hogy nincs egy. Akár tapasztalt, akár nem, minden ismétlésnek időről időre polírozásra van szüksége.

azonban el kell fogadnia, hogy az értékesítési képviselőknek azt mondani, hogy többet kell eladniuk, vagy el kell érniük a kvótájukat, messze van az értékesítési coachingtól.

az árbevétel a legfontosabb cél, de ahelyett, hogy ilyen eredményorientált gondolkodásmódot alkalmazna az értékesítési képviselőkkel, még hatékonyabb a folyamatra összpontosítani. Ehhez nem csak az értékesítési képviselők elért eredményeit kell tudnia, hanem azt is, hogy miként jöttek létre ilyen számok.

a CRM szoftver a legjobb módja annak, hogy teljes mértékben láthassa az értékesítési képviselők teljesítményét és csővezetékeit.

a CRM segítségével többféle módon edzheti értékesítési csapatát:

használja a CRM-et tevékenységi eszközként

amikor a CRM-adatok azt mutatják, hogy az egyik értékesítési képviselő teljesítménye megváltozott az előző időszakhoz képest, ez nagyszerű kiindulópontként szolgálhat az értékesítési coaching munkamenethez. Ha a számok eltérőek, összehasonlíthatja azt, amit az értékesítési képviselő másképp tett, hogy különböző eredményeket érjen el.

ehhez elemezheti az értékesítési képviselő ezen tevékenységeit:

1. milyen tevékenységeket folytatott az értékesítési képviselő az előző időszakban? Telefonhívások, e-mailek vagy egyéb tevékenységek voltak, és hányat hajtottak végre?
2. hány ilyen tevékenység végződött válaszokkal?
3. mi a kapcsolattartás aránya – hány és milyen típusú tevékenységet naplóznak egy lead ellen, hogy lehetőségként minősítsék?
4. miután a vezetést lehetőségként regisztrálták, hány nyomon követési tevékenységre volt szükség ahhoz, hogy a lehetőséget a következő szakaszba helyezzék?

ezeknek a kulcsfontosságú pontoknak az elemzésével valójában láthatja, hogy az értékesítési képviselő hol tapasztal problémákat.

amikor látja az általa végzett tevékenységek számát, feltételezheti az alulteljesítés okát. Például, talán az oka a tevékenységek hiánya, és az értékesítési képviselőnek egyszerűen kitartóbbnak kell lennie a lehetőségek átalakításában?

ha látod, hogy van elég tevékenység regisztrált eredmény nélkül, akkor ez lehet a jele, hogy az értékesítési képviselő további képzésre van szüksége az értékesítési beszélgetések vezetésében, és érdemes részt venni, amikor telefonhívást kezdeményez, vagy segít neki hatékony értékesítési e-maileket írni, hogy visszatérjenek a pályára.

végül fennáll annak a lehetősége, hogy az értékesítési képviselő nem olyan jó az ajtók kinyitásában, mint mások, és talán hozzárendelheti a képviselőt a bezárási lehetőségekhez, ahelyett, hogy üldözi a vezetőket.

ha azt látja, hogy az értékesítési képviselő sikeresen alakítja az ügyfeleket, akkor talán a kvóta elütésének oka az, hogy a későbbi szakaszokban nem követik nyomon a kilátásokat.

ha az összes ilyen adat kéznél van, összehasonlíthatja a különböző időszakokat, és láthatja, hogy az értékesítési képviselő milyen tevékenységeket végzett, amelyek számkülönbséghez vezettek, megvitathatja az ilyen viselkedés okait, és dönthet további tevékenységekről, amelyek több üzletet eredményeznek.

használja a CRM-et fókuszáló eszközként

amikor megnézi csapata csővezetékeit, gyakran felfedezheti, hogy egyes lehetőségek nagyobb figyelmet kapnak, és néhányuk úgy tűnik, hogy örökre egy szakaszban ragadt.

minden értékesítési képviselő korlátozott abban a tekintetben, hogy mennyi erőfeszítést és erőforrást tud fordítani az egyes lehetőségek lezárására. Csak annyi idejük van egy adott napon, hónapban vagy negyedévben. Ezért fontos a lehetőségek rangsorolása, és a legfontosabbakra és a legsürgetőbbekre összpontosítani.

azonban néha az értékesítők nem dolgoznak azon, hogy mit gondolnak a prioritásaikról. Ez az, ahol meg lehet kezdeni coaching őket felé koncentrálva erőfeszítéseiket, hogy a termelékenyebb lehetőségeket.

ehhez érdemes megfontolni ezeket a tényezőket:

hány nyitott lehetőség van minden csapattag számára a folyamatban?

ez egy fontos tényező, amelyet figyelembe kell venni a csapat csővezetékeinek optimalizálásához. Tegyük fel, hogy az egyik képviselő által megmunkált lehetőségek száma lényegesen magasabb, akkor fennáll annak a veszélye, hogy néhányat felügyelet nélkül hagynak. Ha néhány értékesítési képviselőnek kevesebb lehetősége van, akkor fennáll annak a lehetősége, hogy nem tesznek kvótát.

hogyan mozognak a folyamatban lévő lehetőségek színpadról színpadra?

hány lehetőség marad túl sokáig egy adott szakaszban, és hosszabb, mint a nyertes lehetőségek? Ha a nyerési lehetőségek néhány hétig egy szakaszban maradnak, akkor egy olyan lehetőség, amely néhány hónapig ott volt, kevésbé valószínű, hogy lezárul, és talán nem kellene kiemelt fontosságúnak tekinteni.

ezenkívül láthatja, hogy az értékesítési képviselők hogyan mozgatják az értékesítést. Ha az egyiküknek drámai visszaesése van az első szakaszból a másodikba, akkor figyelmeztetés van arra, hogy valamilyen képzésre és segítségre van szükség abban a szakaszban.

hány lehetőséget kellett volna késleltetni, amelyeket le kellett volna zárni?

változó a záró dátum sokszor azt jelezheti, hogy a kilátás nem kész vásárolni, vagy csak játszik a rep körül nincs szándék, hogy vásárolni egyáltalán.

hány lehetőség van, amelyek lényegesen többet érnek, mint a tipikus üzletméret?

a többet érő ügyletek általában alacsonyabb nyerési arányokkal és hosszabb értékesítési ciklusokkal rendelkeznek. Ezek az ügyletek különleges bánásmódot igényelnek. Érdemes megfontolni ezeket a lehetőségeket a tapasztaltabb ismétléseknek. Másrészt ez egy esély is lehet a csapat nem túl tapasztalt tagjai számára, hogy megnyerjék az első nagy üzletet, természetesen az Ön útmutatásával és segítségével.

a megfelelő lehetőségek kiválasztásának kulcsa az erőfeszítés szintje és a Bezárás valószínűsége közötti egyensúly megtalálása. Például azok a lehetőségek, amelyeken az értékesítési képviselők egy ideje nem vettek részt, kevésbé valószínű, hogy bezáródnak, és erősen összpontosítaniuk kell az üzlet megmentésére vagy elárasztására.

azáltal, hogy láthatóvá válik a csapat csővezetékeiben, és felkéri az értékesítési képviselőket, hogy adják meg az okokat, hogy miért választanak néhány lehetőséget egy másik helyett, beállíthatja a prioritásokat, és áthelyezheti a reps erőfeszítéseit.

használja a CRM-et visszajelzési eszközként

minden coaching beszélgetés után meghatározhatja, hogy mely CRM-adatokat nézze meg az értékesítési siker kulcsfontosságú teljesítménymutatójaként. Így egyértelmű mérhető visszajelzést kap az értékesítési képviselők fejlesztéseiről.

ez magában foglalhatja az értékesítési képviselők megkérdezését:

• milyen CRM adatok változására számítanak, amikor új értékesítési tevékenységet folytatnak?
• mennyire különböznek a számaik a legutóbbi edzői ülésüktől, és mit fognak tenni, hogy javítsák őket?
• úgy gondolják, hogy az általuk tett erőfeszítés megéri a teljesítmény megváltoztatását?

miután beszélt az értékesítési képviselőkkel, eldöntheti, hogyan mérje az eredményeket, hogy legközelebb visszajelzést adjon nekik. Íme néhány javaslat a legfontosabb pontok mérésére:

nyerési arány.

ez megmutatja, hogy hány győzelem az ismétlést kap, miután egyre kilátások a lehetőséget színpadon. Ha 30 lehetőségük van, és hat üzletet zárnak le, 20% – os nyerési arányt mutatnak. Ez a szám könnyen összehasonlítható az előző időszakok arányával vagy a csapat többi tagjának arányával. Ezenkívül egyértelműen megmutatja a teljesítmény előrehaladását vagy csökkenését, és jelzi, ha az értékesítési képviselők javulnak.

átlagos értékesítési ciklus.

ez az a napok száma, amelyekbe az értékesítési képviselőnek szüksége van arra, hogy a lehetőséget zárt üzletbe helyezze. Ez az egyik szempont, amelyet meg kell vizsgálni, ha ellenőrizni szeretné, hogy az értékesítési képviselők haladnak-e. Ha változtattak az értékesítési folyamatukon, és működnek, az értékesítési ciklusnak rövidebbnek kell lennie. Ha nem történt jelentős változás, és az értékesítési ciklus ugrál, ez egy piros zászló.

a lezárt ügyletek mérete.

ez egy másik mutató, amely jelzi, hogy az értékesítési képviselő milyen jól játszik. Még akkor is, ha a nyerési arány magas, de az ügyletek kicsiek, ez problémát jelenthet. Kivéve, ha az értékesítési képviselő képes lezárni ezeket az ügyleteket nagyon rövid értékesítési cikluson belül.

amint látja, számos módja van az adatok szeletelésére és kockára tételére, hogy ne csak a csapat teljesítményének értékelésére, hanem értékes visszajelzésekre és iránymutatásokra is szolgáljon a további fejlesztéshez. Az egyes értékesítési képviselők problémás területétől függően figyelemmel kísérheti a különböző mutatókat, és felhasználhatja őket a coaching ülések alapjaként.

következtetés

az értékesítési coaching az egyik leghatékonyabb módszer az értékesítési csapat teljesítményének optimalizálására és a kvóta elérésének növelésére.

tehát győződjön meg róla, hogy időt fordít a coachingra!

a CRM megoldások mély betekintést nyújthatnak a csapat munkájába, és kiegészíthetik a coachingot, a szükséges válaszokkal és amikor szüksége van rájuk. Mivel a szoftver lehetővé teszi, hogy a történelmi tendenciák a csővezeték tevékenységek, meg tudja határozni, hogy mi működik, és mit nem edzeni a ripsz, hogy a lehető legjobban kihasználják az idejüket.

és végül, egy lépéssel a játék előtt. Ne várja meg, amíg az értékesítési képviselőknek problémája van, mert ezen a ponton lehet, hogy demotiváltnak érezte őket. Szánjon időt arra, hogy tartsa a kapcsolatot a csapatával, mert az Ön erőfeszítései meghatározzák a képviselő hajlandóságát a távolság megtételére.

milyen tippek vannak az értékesítési csapat edzéséhez? Majd szólj.

UI miután edzette az értékesítési csapatot, elkezdheti nyomon követni a KPI-ket. A kezdéshez töltse le az ingyenes “értékesítési KPI útmutatót”.