miten valmentaa myyntitiimiä menestykseen

Post summary:

• valmentamaan myyntitiimiä vai ei valmentamaan?
• miten CRM-ohjelmistoa käytetään myyntihaasteiden voittamiseen
• johtamisen, koulutuksen ja valmennuksen ero

heitätkö pois 70% sopimuksistasi?

saatat olla, jos et löydä aikaa myyntitiimisi valmentamiseen.

miksi valmentaminen on niin tärkeää?

hyvin alkajaisiksi valmennustiimien taustatutkimus on varsin vaikuttavaa.

Knowledge Treen tuoreen tutkimuksen mukaan vähintään kolme tuntia valmennusta kuukaudessa saavat myyntiedustajat ylittävät myyntitavoitteensa 7 prosentilla, kasvattavat liikevaihtoa 25 prosentilla ja nostavat lähitahtia 70 prosentilla!

Kukapa ei noita tuloksia haluaisi?

valmentamaan, vai ei valmentamaan? Tämä on kysymys.

tiedätkö, mitä tapahtuu, kun et valmenna myyntitiimiäsi?

tässä mahdollinen lopputulos: he eivät saa uusia taitoja, eivät kehity ja jatkavat samojen myyntivirheiden toistamista prosessissaan huomaamattaan.

pohjanoteeraus-myyntitulos kärsii.

mutta ei hätää, jos et vielä valmenna joukkuettasi, et ole tässä yksin. Itse asiassa 73 prosenttia johtajista käyttää alle 5 prosenttia ajastaan myyntitiimiensä valmentamiseen, TAS Group väittää.

jokainen myyntipäällikkö tietää, että heidän on käytettävä jonkin verran aikaa kouluttautumiseen ja työskentelyyn henkilökuntansa kanssa, jotta he jatkavat kehittymistään. Managerit kuitenkin laiminlyövät usein valmentamisen muihin tehtäviin.

, joten ei tule yllätyksenä, että kaksi yleisintä myyntivalmennushaastetta ovat nämä: myyntipäälliköt kokevat, että heillä ei ole aikaa valmentamiseen, eikä heillä ole käytössään työkaluja ja resursseja, joiden avulla he voisivat saada valmennuksesta kaiken irti.

kuulostaa tutulta, vai mitä?

miten CRM-ohjelmistoa käytetään näiden haasteiden voittamiseen?

olet vastuussa monista tehtävistä, kuten strategisesta suunnittelusta, myyntiputken hallinnoinnista ja ennustamisesta. Lisäksi, useammin kuin ei saatat löytää itsesi käärimistä hihat ja hyppäämällä auttaa aina myyntiedustaja on ongelma.

on kuitenkin ratkaisu käyttää niin paljon aikaa palojen sammuttamiseen. Jatkuva yritys valmentaa ja kehittää myyntitiimiä palkitaan: myyntiedustajat myyvät enemmän ja ratkovat enemmän omia ongelmiaan, jotta ei tarvitsisi.

kiistatta hyvän myyntivalmennuksen takana on oltava numerot ja data. Itse asiassa myyntivalmennus on mielekästä tietojen analysointia. Mitä saat on oivalluksia, jonka jälkeen vinkkejä siitä, miten parantaa.

CRM-ohjelmiston käyttäminen valmennuksen välineenä ei ehkä ole koskaan käynyt mielessäsi, mutta tämä on itse asiassa loistava työkalu tiimisi numeroiden hyödyntämiseen valmennustuokioiden rattaiden rasvaamiseksi ja paremman myyntitehokkuuden saavuttamiseksi.

johtamisen, valmennuksen ja valmennuksen ero.

ennen kuin alamme penkoa tapoja valmentaa myyntitiimiäsi menestykseen, on tärkeää selvittää, mitä myyntivalmennus oikeasti on ja mitä se ei ole.

on tavallista mash up the means of managing, training and coaching, kun ollaan tekemisissä myyntitiimin kanssa. Nämä ovat kuitenkin hyvin erilaisia.

miten? Anna kun selitän.

koulutuksessa annetaan erityistaitoja tai-tietoja. Koulutat myyjäsi oppimaan uuden prosessin tai tekemään tietyn tehtävän, jota he eivät ole ennen tehneet, kun taas johtaminen ja valmennus ovat hieman monimutkaisempia.

aina kun joku myyntiedustajistasi tuo sinulle ongelman, sinun on tehtävä vaikea päätös-hyppäätkö mukaan ja ratkaiset sen itse vai autatko työntekijääsi löytämään ratkaisun?

riippumatta siitä, kuinka houkuttelevaa olisi valita johtamisvaihtoehto ja korjata ongelma itse, myyntiedustajan valmentaminen analysoimaan tilannetta ja löytämään vaihtoehtoisia ratkaisuja ongelmaan tekee pitkällä aikavälillä enemmän hyvää.

valmennuksella tuloksia ei voi hallita, mutta myyntiedustajien käyttäytymistä, joka johtaa tuloksiin. Näin, sinun avullasi, he saavat taitoja ja tietoa siitä, miten tehdä omia päätöksiä, jotta voidaan tehostaa.

miten myyntivalmennuksen voi aloittaa?

jos myyntiedustajat eivät tule luoksenne ongelman kanssa, se ei tarkoita, etteikö heillä olisi sellaista. Olipa kokenut tai ei, kaikki reps tarvitsevat kiillotus aika ajoin.

on kuitenkin myönnettävä, että myyntiedustajien kertominen siitä, että heidän on myytävä enemmän tai heidän on täytettävä kiintiönsä, on kaukana myyntivalmennuksesta.

myyntitulot ovat tärkein tavoite, mutta sen sijaan, että omaksuisit tällaisen tuloskeskeisen ajattelutavan myyntiedustajiesi kanssa, on vielä tehokkaampaa keskittyä prosessiin. Voit tehdä, että sinun täytyy tietää paitsi tuloksia myyntiedustajat saavutettu, mutta myös miten he keksiä tällaisia numeroita.

CRM-ohjelmisto on paras tapa saada täydellinen näkyvyys myyntiedustajien suorituskykyyn ja niiden putkistoihin.

tässä on useita tapoja, joilla voit käyttää CRM: ää myyntitiimisi valmentamiseen:

käytä CRM: ää toimintavälineenä

kun CRM: n tiedot osoittavat, että yhden myyntiedustajan suorituksessa on tapahtunut muutos edelliseen kauteen verrattuna, tämä voi toimia hyvänä lähtökohtana myyntivalmennukselle. Jos luvut ovat erilaisia, voit vertailla, mitä myyntiedustaja teki eri tavalla saadakseen erilaisia tuloksia.

tehdä, että voit analysoida näitä toimia myyntiedustaja:

1. millaista toimintaa myyntiedustaja on harjoittanut edellisellä kaudella? Oliko kyse puheluista, sähköposteista tai muusta toiminnasta, ja kuinka monta niistä tehtiin?
2. kuinka moni näistä toimista päätyi vastauksiin?
3. mikä on yhteydenottojen määrä – kuinka monta ja minkälaista toimintaa kirjataan johtolankaa vastaan, jotta se voidaan luokitella mahdollisuudeksi?
4. kun johtopaikka rekisteröitiin mahdollisuudeksi, kuinka monta jatkotoimintaa tarvittiin, jotta tilaisuus saatiin siirrettyä seuraavaan vaiheeseen?

analysoimalla näitä avainkohtia voit itse asiassa nähdä, missä myyntiedustajallasi on ongelmia.

kun näkee hänen tekemiensä toimintojen määrän, voi alisuorittamisen syyn arvella. Esimerkiksi, ehkä syy on toiminnan puute ja myyntiedustaja tarvitsee vain olla pysyvämpi muuntaa johtaa mahdollisuuksia?

jos huomaat, että rekisteröityjä toimintoja on riittävästi tuloksetta, tämä voi olla merkki siitä, että myyntiedustaja tarvitsee lisäkoulutusta myyntikeskustelujen johtamisesta, ja saatat haluta osallistua, kun hän soittaa puhelua, tai auttaa häntä kirjoittamaan tehokkaita myyntisähköposteja, jotta ne saadaan takaisin raiteilleen.

lopuksi on mahdollista, että myyntiedustaja ei ole yhtä hyvä avaamaan ovia kuin muut, ja ehkä voit määrätä edustajan sulkemismahdollisuuksien sijaan jahtaamaan johtolankoja.

jos näet, että myyntiedustaja on onnistunut kääntämään liidit asiakkaiksi, ehkä syy kiintiön täyttämättä jättämiseen on se, ettei näkymiä seurata myöhemmissä vaiheissa.

jos sinulla on kaikki nämä tiedot käsillä, voit vertailla eri ajanjaksoja ja nähdä, mitä toimintoja myyntiedustaja teki, jotka johtivat eroihin lukumäärissä, keskustella tällaisen käyttäytymisen syistä ja päättää muista toiminnoista, joiden pitäisi johtaa liiketoiminnan lisääntymiseen.

käytä CRM: ää tarkennusvälineenä

kun tarkastelet tiimisi putkistoja, saatat usein huomata, että jotkut tilaisuudet saavat enemmän huomiota ja jotkut niistä tuntuvat juuttuvan yhteen vaiheeseen ikuisiksi ajoiksi.

jokainen myyntiedustaja on rajallinen sen suhteen, kuinka paljon vaivaa ja resursseja he voivat käyttää jokaisen tilaisuuden sulkemiseen. Heillä on vain tietty määrä aikaa tiettynä päivänä, kuukautena tai neljänneksenä. Siksi on tärkeää priorisoida mahdollisuuksia ja keskittyä tärkeimpiin ja kiireellisimpiin.

aina myyjät eivät kuitenkaan tee töitä sen eteen, mitkä heidän prioriteettinsa pitäisi mielestäsi olla. Siellä voit alkaa valmentaa heitä kohti keskittämällä ponnistelujaan tuottavampia mahdollisuuksia.

sitä varten kannattaa harkita seuraavia seikkoja:

kuinka monta avointa mahdollisuutta kullakin joukkuekaverilla on suunnitteilla?

tämä on tärkeä seikka, joka on otettava huomioon, jotta voit aloittaa oman tiimisi putkistojen optimoinnin. Sanotaan, että yhden edustajan tekemien tilaisuuksien määrä on huomattavasti suurempi, niin on olemassa vaara, että osa niistä jää vartioimatta. Jos joillakin myyntiedustajilla on vähemmän mahdollisuuksia, on mahdollista, että he eivät tee kiintiöitä.

miten valmisteilla olevat mahdollisuudet etenevät vaiheesta toiseen?

kuinka monta mahdollisuutta viipyy liian kauan yhdessä tietyssä vaiheessa ja onko se pidempi kuin voittomahdollisuudet? Jos voittomahdollisuudet pysyvät yhdessä vaiheessa pari viikkoa, pari kuukautta siellä ollut tilaisuus on epätodennäköisemmin kiinni, eikä sitä ehkä kannata pitää ykkösprioriteettina.

lisäksi voit nähdä, miten myyntiedustajat vievät myyntiä eteenpäin. Jos toisella on dramaattinen pudotus ensimmäisestä vaiheesta toiseen, tulee hälytys, että siinä vaiheessa tarvitaan jonkinlaista koulutusta ja apua.

kuinka monta tilaisuutta on viivästynyt, jotka olisi pitänyt sulkea?

sulkemisajan siirtäminen moneen kertaan voi viitata siihen, että mahdollisuus ei ole valmis ostamaan tai vain peluuttamaan edustajaa ilman ostoaikeita lainkaan.

kuinka monta mahdollisuutta on, jotka ovat huomattavasti arvokkaampia kuin tyypillinen diilin koko?

Arvokkaammilla Diileillä on yleensä matalammat voittoprosentit ja pidemmät myyntisyklit. Nämä sopimukset vaativat erityiskohtelua. Kannattaa harkita näiden mahdollisuuksien antamista kokeneemmille edustajille. Toisaalta, tämä voi olla myös mahdollisuus ei-niin kokeneille jäsenille joukkue voittaa ensimmäisen iso juttu, teidän opastuksella ja apua, tietenkin.

oikeiden mahdollisuuksien valinnassa keskeistä on keskittyä tasapainon löytämiseen ponnistustason ja sulkemisen todennäköisyyden välillä. Esimerkiksi, mahdollisuuksia, jotka eivät ole osallistuneet Oman myyntiedustajat jonkin aikaa ovat vähemmän todennäköisesti sulkea ja pitäisi keskittyä voimakkaasti pelastaa käsitellä tai ojitettu.

kun saat näkyvyyttä tiimisi putkistoihin ja pyydät myyntiedustajiasi antamaan sinulle syyt valita joitakin tilaisuuksia toisen sijaan, voit asettaa prioriteetit ja siirtää edustajasi ponnistelut niitä kohti.

käytä asiakkuudenhallintaa palautevälineenä

jokaisen valmennuskeskustelun jälkeen voit määrittää, mitä CRM-tietoja kannattaa seurata myynnin menestyksen keskeisenä tunnuslukuna. Näin saat selvää mitattavaa palautetta myyntiedustajien parannuksista.

tähän voi sisältyä myyntiedustajien kysyminen:

• mitä CRM-tietoja he odottaisivat muuttuvan, kun he aloittavat uuden myyntitoimen?
• miten heidän määränsä eroaa heidän viimeisestä valmennuskaudestaan ja mitä he aikovat tehdä parantaakseen heitä?
• ovatko he sitä mieltä, että heidän vaivannäkönsä on suorituskyvyn muutoksen arvoista?

keskusteltuasi myyntiedustajiesi kanssa voit päättää, miten heidän tuloksensa mitataan, jotta voit antaa heille palautetta seuraavalla kerralla. Tässä muutamia ehdotuksia keskeisistä mitattavista kohdista:

voittoprosentti.

tämä näyttää, kuinka monta voittoa edustajasi saavat saatuaan prospects-ohjelman opportunity-vaiheeseen. Jos heillä on 30 mahdollisuuksia ja sulkea kuusi tarjouksia, ne osoittavat voittaa korko 20%. Lukua voi helposti verrata aiempien kausien tai muiden joukkueen jäsenten lukemiin. Lisäksi se osoittaa selvästi kehityksen tai laskun suorituskykyä ja on indikaattori, jos myynti reps ovat parantumassa.

Keskimääräinen myyntisykli.

näin monta päivää myyntiedustajalta menee tilaisuuden siirtämiseen suljettuun kauppaan. Tämä on yksi kohdista tarkastella, jos haluat tarkistaa, onko myyntiedustajat edistyvät. Jos he ovat tehneet joitakin muutoksia myyntiprosessiinsa ja ne toimivat, myyntisyklin pitäisi lyhentyä. Jos merkittäviä muutoksia ei tehtäisi ja myyntisykli hyppelehtii, se on punainen lippu.

suljettujen kauppojen koko.

tämä on toinen mittari, joka kertoo, kuinka hyvin myyntiedustajasi pelaa. Vaikka voittoprosentti olisi korkea, mutta kaupat pieniä, tämä voi olla ongelma. Ellei myyntiedustaja kykene sulkemaan näitä kauppoja hyvin lyhyen myyntisyklin sisällä.

kuten näet, on olemassa monia tapoja viipaloida ja kuutioida tietojasi, jotta voit hyödyntää niitä paitsi arvioidaksesi tiimisi suorituskykyä, myös antaaksesi arvokasta palautetta ja suuntaviivoja edelleen parannettaviksi. Riippuen kunkin myyntiedustajan ongelma-alueesta, voit seurata erilaisia mittareita ja käyttää niitä pohjana valmennuksillesi.

johtopäätös

Myyntivalmennus on yksi tehokkaimmista tavoista optimoida myyntitiimin suorituskykyä ja lisätä kiintiöiden saavuttamista.

joten muista varata aikaa valmennukselle!

CRM-ratkaisut voivat tarjota syvällistä tietoa siitä, miten tiimisi voi, ja kehua valmennustasi, sekä vastauksia, joita tarvitset ja milloin niitä tarvitset. Koska ohjelmiston avulla voit nähdä historiallisia suuntauksia putkilinjan toimintaa, voit määrittää, mikä toimii ja mitä ei valmentaa reps tehdä parhaan käyttää aikansa.

ja lopuksi ollaan askeleen edellä. Älä odota, kunnes myyntiedustajat on ongelma, koska tässä vaiheessa se on saattanut jättää ne tunne motivoituneita. Varaa aikaa pitää yhteyttä tiimisi, koska vaivaa laitat määrittää rep halukkuutta mennä matkan.

mitä vinkkejä sinulla on myyntitiimisi valmentamiseen? Kerro sitten.

P. S. kun olet valmentanut myyntitiimiäsi, voit alkaa seurata KPI: Itä. Lataa ilmainen ”myynti KPI opas” päästä alkuun.