Kuinka myydä pienyritys välittäjän kautta

tulee hetki, jolloin jokainen yrittäjä miettii kannuksensa ripustamista ja liiketoiminnan myymistä. Jos kilpailija tulee luoksesi ja haluaa ostaa sinut ulos, niin hienoa. Kuitenkin useammin kuin ei, se on pienyrittäjä, joka on mennä ja löytää ostaja.

silloin kysymys kuuluu, pitäisikö sinun käyttää välittäjää yrityksesi myymiseen vai yrittää tehdä se itse?

Miksi käyttää liikevälittäjää pienyritykseni myymiseen?

lyhyt vastaus on, että säästät aikaa. Kuten jokainen yrittäjä tietää, käynnissä pienyritys on kokopäivätyötä ilman sinun täytyy tulla oma kiinteistönvälittäjä samoin.

toinen etu on kuitenkin luottamuksellisuus. Työnantajana et halua pelotella henkilökuntaa ajattelemaan, että heidän työpaikkansa ovat vaarassa. Välittäjän palkkaaminen auttaa pitämään asiat luottamuksellisina, jolloin vältetään henkilöstön tai tavarantoimittajien kalistelu, jos sana kiertää.

yritysvälittäjät lähestyvät usein kilpailevia yrityksiä suoraan (todennäköisimmät ostajat) puhumalla anonyymiä yritystäsi tai keräämällä oman tietokantansa mahdollisista ostajista sekä räjäyttämällä sosiaalisen median kanavissa.

ostajan löytäminen on usein se helppo osa-se neuvottelee myyntihinnasta (jolla ei usein ole mitään yhteyttä todelliseen käteisarvoon, sillä mitä yritykset myyvät, on potentiaalia), poimii ostajan ja myyjän, valvoo prosessia ja käsittelee väistämättömiä ennakoimattomia mutkia ja kuoppia tiellä pitkin myyntiprosessia.

Tony Vaughn, broker Vexusin toimitusjohtaja, sanoo: ”syvällä sisimmässään yrittäjät ajattelevat, että joku koputtaa heidän ovelleen ja tekee heille tarjouksen, josta he eivät voi kieltäytyä – mutta niin ei tapahdu kovin usein.”

Rupert Cattell, toimitusjohtaja Turner Butler, sanoo: ”kuka tahansa typerys voi mainostaa myytävää yritystä; vaikeinta on hallita myyntiprosessia ja saada sopimus yli linjan. Jos yrität tehdä sen itse, löytää se häiritsevä ja heikentävä prosessi. On epätodennäköistä, että onnistut. Luultavasti 60kpl-70kpl sopimuksia kaatuu kättelyn ja valmistumisen välillä. Ja jos ei ole joku, joka tietää, mitä tekee, epäonnistumisprosentti on paljon suurempi.”

Tony Vaughan on samaa mieltä: ”If you’ re selling your business for the first time, you won ’t know where to start, you’ re a little bit too close to it. Sinun on vaikea olla objektiivinen.”

Henry Ziff, Transworld UK: n toimitusjohtaja ja Transworld Londonin toimitusjohtaja, lisää: ”Tyypillisesti yritysten omistajat ovat niin kiireisiä day-to-day käynnissä omaa liiketoimintaa, palontorjunta, he eivät todellakaan ajattele niiden kolmen tai viiden vuoden suunnitelmia ja mitä mahdollinen exit voisi näyttää. Kaikki yritämme tehdä on kouluttaa potentiaalisia myyjiä siitä, miten myydä liiketoimintaa.

” yhdeksänkymmentäviisi prosenttia sopimuksesta on kauppa ja 5pc on tyypillisesti erilainen tai siinä on kipupiste.”

mitä tekee liikemeklari?

Meklari on kuin kiinteistönvälittäjä, paitsi että he myyvät vain liiketoimintoja. Kiinteistönvälittäjän tavoin meklari laatii tiedot, mainostaa netissä anonyymisti myytäviä yrityksiä ja pitää molempia osapuolia kädestä kiinni.

Cattell sanoo: ”mainostamme ja mainostamme myytävää yritystä, esittelemme ostajia ja pyrimme saamaan ostajat tekemään tarjouksen pyytämähintaan, hallinnoiden myyntiprosessia loppuun asti.”

Ziff sanoo: ”Se, mitä pystymme business exit-asiantuntijoina tekemään, on hallita kauppaa onnistuneesti saavuttaaksemme oikean lopputuloksen. Ihmiset hakevat lakimiehiltään lakineuvontaa ja kirjanpitäjiltä kirjanpitoneuvontaa. Olemme samanlaisia, jos haluat myydä yrityksesi.”

Miten löytää yritysvälittäjän?

suusanallisesti on hyvä aloittaa. Asianajajasi tai kirjanpitäjäsi on todennäköisesti ollut aiemmin tekemisissä välittäjien kanssa ja voi antaa suosituksia.

Toki netistä voi hakea, mutta koska bisnesvälitys on sääntelemätöntä, ostajan kannattaa varoa. Voit kuulostella välittäjä kysymällä joitakin tunnustelevia kysymyksiä.

Cattell sanoo: ”Haluamme, että myyjät tulevat luoksemme sen sijaan, että vetävät myyjiä meitä kohti. Haluamme perustaa yrityksiä, jotka uskomme voivamme myydä, koska siten saamme palkkaa.”

mitä kysymyksiä minun pitäisi kysyä, kun myyn pienyritykseni?

pyydä aina tapaamaan sinua edustava henkilö, jotta voit tavata varsinaisen sopimuksen tekijän. Jotkut yritykset lähettävät ovelan myyjän, joka lupaa kaiken, ja sitten heitä ei enää koskaan näe.

• mikä on yritykseni arvo?
• onko listautumismaksua?
• jos he veloittavat etukäteen, mitä saat rahoillesi?
• ovatko he työskennelleet alallasi ennen?
• mikä on heidän saavutuksensa alallasi?
• mitkä ovat heidän palkkionsa?
• mikä niissä on ainutlaatuista?
• mikä tukirakenne tai joukkue heillä on? Onko kyseessä yksittäinen omistaja vai isompi tiimi?
• ketä he aikovat kohdentaa ja minkälaista ostajaa he kaavailevat? Mistä se ostaja tulee?
• miten he aikovat markkinoida yritystäsi?
• pyydä kirjallista sopimusta

mikä on yritykseni arvo?

tässä kohtaa välittäjän neuvot voivat olla ratkaisevia. Kyllä, kirjanpitäjä voi ajaa laskutikku menneisyydessä ja keksiä luku perustuu liikevaihtoon tai voittoon, mutta mitä välittäjä usein Myy on potentiaalia.

Vaughan sanoo: ”ei ole olemassa sellaista asiaa kuin arvostus. Pahinta, mitä voit tehdä, on saada numero kirjanpitäjältäsi. Jos teet sen oikein, tuo luku voi ylittyä huomattavasti. Mutta tässä maailmassa ei ole toista mahdollisuutta, se pitää tehdä kunnolla.”

	Transworld	Turner Butler	Vexus
Ei. yritysten myytävänä milloin tahansa	100	250-300	18-25
Ei. toimessa olevien välittäjien	7	10	7
Ei. vuoden aikana aloitetuista liiketoimista	Ei tiedossa	120-140	ei sovelleta
Avg. myytävien yritysten liikevaihto	£50,000-£100,000 enintään £10m – £15m	£100,000 – £6m – £10m	£500,000 – £10m
Avg. noteerattujen yritysten myyntihinta	2x voitto	400 000-2 miljoonaa puntaa	Ei tiedossa
Avg. myyntiaika (kk)	8	14	12
vaihtokurssi %	20%	50%	ei sovelleta
toimialat	mikä tahansa	kevyt teollisuus	Yrityspalvelut, ohjelmistot
vältetyt alat	rahapelit, Aikuisviihde	vähittäiskauppa, pubit, hoivakodit, Lasten päiväkodit	ravintolat, hotellit, tehtaat
tarvittavat asiakirjat	3 tilivuotta, jäljennös vuokrasopimuksista, tavarantoimittajasopimuksista, työntekijöistä sopimukset, asiakassopimukset	3 tilivuotta	3 tilivuotta
komission puolesta %	12% (vähimmäismaksu £15,000)	8.5% (vähimmäismaksu £12,000)	5% ensimmäisellä £1m, 4% toisella £1m, mikä tahansa yli £3m 3% + ennakkomaksu (vähennyskelpoinen valmistumisen)
markkinointikanavat:	tietokanta 10 000 ostajasta, lähtevä ja saapuva verkkomarkkinointi, strategisesti suunnattu ostajille	koostesivustot, oma tietokanta 70 000 ostajasta, kontaktit potentiaalisiin ostajiin suoraan, näyttömainokset The Times-ja Sunday Tiimes-lehdissä	lähestyy potentiaalisia kaupan ostajia suoraan
lähde: yrityshaastattelut

todellinen arvo voi olla tulevaisuudessa arvo, ei lyhytaikainen tuotto. Ja se voi tarkoittaa, että sinut sidotaan jatkamaan yrityksen pyörittämistä. Tämä on eri asia kuin talokauppa, joka ei ole koskaan arvokkaampi, koska suostut jatkamaan asumista siinä.

” jos pysyt mukana yhden tai kaksi vuotta, et vaaranna liiketoimintaa siitä näkökulmasta, että joku ostaa sen ja heillä on varaa maksaa sinulle enemmän”, Vaughan sanoo.

varo liian positiiviselta kuulostavia arvioita. Jos se kuulostaa liian hyvältä ollakseen totta, se luultavasti on.

Ziff sanoo: ”Se ei ole tiedettä, se on taidetta. Teemme erilaisia menetelmiä ja laskelmia, jotka perustuvat vertailutuotteisiin, jotta voimme selvittää, mikä yrityksesi arvo on ja mitä yrityksen omistaja saattaa tuntea sen arvon.”

Transworldin mukaan 2x-voitto on hyvä nyrkkisääntö.

Cattell sanoo: ”Se on todella gut instinct. Jos sinusta tuntuu, että sinua ylimyytiin, sinun pitäisi vetäytyä. Ammattimaisen bisnesvälittäjän ei pitäisi kultata Lilyä. Niiden pitäisi myös antaa sinulle realistinen hinta. Hyvä ristiintarkastus on, maksaisitko Sinä yrittäjänä näin paljon yrityksestäsi.

” tyhmää ostajaa ei ole olemassakaan. Melko paljon jokainen ostaja on katsonut jokaisen yrityksen myyntiin ja on tietoinen siitä, mitä muita yrityksiä myydään.”

kuinka paljon meklari veloittaa?

jotkut välittäjät haluavat upfront-palkkion yrityksesi myymisestä, toiset myyvät vain välityspalkkion.

eräs ajatuskoulu on, että välittäjälle maksaminen etukäteen tarkoittaa sitä, että heidän on työskenneltävä kovemmin puolestasi. Jos välittäjä vain ottaa yrityksesi ja lähettää tiedot verkossa, vaarana on, että he voivat laittaa jalkansa ylös ja odottaa tarjouksia tulla. Jos kauppa toteutuu, sen parempi.

”välittäjillä, jotka eivät veloita etukäteen, on yleensä satoja tai tuhansia asiakkaita”, Vaughan sanoo. ”Se on numerot peli. Heitä tarpeeksi mutaa seinään, niin osa jää kiinni.”

vastakäsitys on, että jos välittäjä veloittaa etukäteen, joskus tämä on heidän ainoa liiketoimintamallinsa – he ottavat rahasi ja potkivat takaisin. Tämä ennakkomaksu voi olla mitä tahansa £2,000 – £40,000. Heille se on numeropeli siitä, kuinka monta ennakkomaksua he voivat kerätä.

Cattell sanoo: ”heidän ehdotuksensa on kohdata myyjät kutsumalla heitä kylmästi ja painostamalla heitä ankarasti. Se on kyse niin saada niin monta myyjää kuin mahdollista saada etukäteen maksu.”

yleisesti ottaen kaikkien alle 100 000 punnan hintaan myytävien yritysten tulisi odottaa maksavan jopa 10kpl sopimuksen kokonaisarvosta provisiona.

miten välittäjä tekee due diligence-tarkastuksen?

ensimmäinen asia, jonka välittäjän pitäisi tehdä, on istua alas keskustelemaan strategiasta ja siitä, missä näet liiketoiminnan kasvavan.

Cattell sanoo: ”sitten vietämme noin kaksi tuntia kanssasi käymässä läpi melko oikeuslääketieteellistä haastattelua yrityksestänne. Yritämme tunnistaa kaikki avainvivut ja ajurit. Kaikki ongelmat tai ongelmat tulevat esiin tässä prosessissa. Emme halua ostajan tuntevan, ettei meitä yllätetä, eikä kaapissa ole luurankoja.”

välittäjät haluavat vähintään kolmen vuoden tilinpäätöksen. He voivat myös haluta nähdä laskuja ja muita tietoja, joita voit antaa heille. Mitä enemmän tietoa voit antaa etukäteen, sitä parempi de-fang mitään ongelmia.

vähittäiskauppaa hoitavat haluavat myös nähdä kopiot kaikista kaupallisista vuokrasopimuksista.

Vaughan sanoo: ”Haluan ymmärtää, mitkä pullonkaulat pysäyttävät kasvun, mikä on tulevaisuuden strategia, miten ostaja voi kaksinkertaistaa tai viisinkertaistaa liikevaihdon. Historia on tärkeää, mutta tulevaisuus kiinnostaa enemmän.”

kuinka kauan pienen yritykseni myyminen kestää?

pitää olla valmis odottamaan mitä tahansa vuoden ja 18 kuukauden väliltä, ennen kuin sopimus päättyy. Hyvä uutinen on, että liiketoimintaa, joka on mahdollisuuksia tai tekee rahaa myy, edellyttäen, että omistaja ovat realistisia. Huono uutinen on, että tämä kestää kauemmin kuin useimmat yrittäjät luulevat.

Cattell sanoo: ”yleisin harhaluulo on se, kuinka kauan yrityksen myyminen kestää. Joidenkin mielestä se kestää vain kuudesta kymmeneen viikkoa. Todellisuudessa se on monimutkainen prosessi, jossa on korkea epäonnistumisprosentti. Totuus on, että on luultavasti vain koskaan kaksi tai kolme potentiaalisia ostajia yrityksesi tiettynä vuonna.”

Turner Butler sanoo, että myytävien yritysten todellinen alan muuntokurssi on 12PC.

onko jokin liike helpompi myydä kuin muut?

vähittäiskaupalla on tunnetusti vaikeaa tällä hetkellä, sillä aukkoja on kaduilla ja kauppakeskuksissa.

ja yritykset, joiden eväät syödään Internetin kautta, kuten itsenäiset autokaupat, joiden asiakkaat etsivät yhä enemmän nettisivustoja, ovat myös vaikeasti myytäviä.

myös yrityksen sijaintipaikka voi vaikuttaa sen myyntikelpoisuuteen. Se voi olla poliittisesti epäkorrektia, mutta Kaakkois-Aasiassa toimivat pienet yritykset ovat houkuttelevampia kuin muualla toimivat yritykset.

Cattell sanoo: ”yritykset, joissa savupiippuruukkuja on vähemmän, ovat aina vaikeampia tai haastavampia, koska ostajia on vähemmän. Yritys kaakossa tulee myymään paljon helpommin kuin Koillis -, Lounais-tai Walesissa.”

Vexus etsii yritystä, joka tukeutuu tilattavaan digitaaliseen malliin, sen sijaan että odottaisi liiketoiminnan tuloa projektityön kautta. Esimerkiksi Software-as-a-service (SaaS) on erittäin houkutteleva ja houkuttelee palkkion.

mikä tahansa liike, joka nojaa poistuvan omistajan osaamiseen tai käsityöhön, on vaikea kauppa.

Transworld

Transworld on todennäköisesti maailman suurin maailmanlaajuinen yritysvälittäjäliike. Fort Lauderdalessa, Floridassa vuonna 1979 perustetusta Transworldista tuli Yhdysvaltain suurin yritysvälittäjä. Nykyään sillä on yli 250 toimistoa 17 maassa.

Ei. yritysten myytävänä milloin tahansa: Lontoon toimisto on yli 100 yrityksiä myytävänä.

Ei. toimihenkilöistä seitsemän Lontoon toimistossa.

Avg. myytävänä olevien yritysten liikevaihto: £50,000 – £100,000 – £10m – £15m.

Avg. pörssiyritysten myyntihinta: 2x voitto on hyvä nyrkkisääntö.

Ei. myydyistä yrityksistä: Transworld UK teki viime vuonna yli 1 000 kauppaa.

Avg. myyntiaika: kahdeksan kuukautta

muuntokurssi: 20kpl

Sektorierikoisuudet: mikä tahansa

vältetyt sektorit: rahapelit, Aikuisviihde

tarvittavat asiakirjat: Kolmen vuoden veroilmoitukset, kopio vuokrasopimuksista, tavarantoimittajasopimuksista, työsopimuksista, asiakassopimuksista.

provisio %: vähimmäispalkkio 15 000 puntaa tai 12PC provisio, edellyttäen, että suoritus on suoritettu.

markkinointikanavat: 10 000 ennakkoon pätevöityneen ostajan tietokanta, verkkomainonnan kattavaa lähtevää ja saapuvaa markkinointia ja strategisesti kohdennettua tietyille ostajille.

mieleenpainuva lainaus: ”yritämme tehdä due diligence-tarkastuksen etukäteen, jotta voimme paketoida liiketoiminnan parhaamme mukaan löytääksemme oikean ostajan. Olemme täysin linjassa asiakkaidemme kanssa ja keskitymme hellittämättä heidän liiketoimintojensa myymiseen. Rakastan oppia ihmisten bisneksistä, se on intohimoni.”

Turner Butler

Ickenhamissa Middlesexissä sijaitsevalla Turner Butlerilla on yli 30 vuoden kokemus liikeyritysten myymisestä. Sen käsittelemiä aloja ovat tietotekniikka ja verkkokauppa, maatalous, liikenne sekä rakentaminen, valmistus ja tekniikka. Turner Butlerin toimitusjohtaja Rupert Cattell on myynyt urallaan henkilökohtaisesti yli 3 000 yritystä.

Ei. yritysten myytävänä milloin tahansa: 250-300

Ei. minkä tahansa 12 kuukauden aikana aloitetuista yrityksistä: 120-140

Ei. toimessa olevien välittäjien määrä: 10

Avg. myytävien yritysten liikevaihto: £100,000 jopa £6m – £10m

Avg. noteerattujen yritysten myyntihinta: £400,000 asti £2m

Avg. myyntiaika: 14 kuukautta

muuntokurssi: 50kpl

Erikoisalat: IT ja sähköinen kauppa, maatalous, liikenne ja rakentaminen, valmistus ja tekniikka

vältetyt toimialat: vähittäiskauppa tai vähittäiskauppa (pubit) , hoitokodit, lastentarhat

tarvittavat asiakirjat: kolmen vuoden tilit

komissio %: 8.5 pc myynnissä minimipalkkiolla £12,000

markkinointikanavat: posts yritykset myytävänä noin 50 aggregator sivustoja, on myös tietokanta noin 70,000 potentiaalisia ostajia viikoittain mailshots, profiloi yksittäisiä potentiaalisia ostajia ja lähestyy niitä erikseen mainostaa Times ja Sunday Times.

mieleenpainuva lainaus: ”olen myynyt yrityksiä 35 vuotta ja kaikilla organisaatiossamme on paljon harmaita hiuksia tai ei hiuksia. Olemme kaikki kiertäneet ansat ja olemme kaikki yli 45-vuotiaita. Kukaan teinityttö ei toivo, että toimistossamme tehtäisiin kaupat.”

Vexus

heidän välillään Tony Vaughanilla ja hänen Vexus-tiimillään on yli 50 vuoden kokemus kaupallisesta liiketoiminnasta. Pelkästään Vaughan on käyttänyt 20 vuotta useiden yritysten käynnistämiseen, ostamiseen tai myymiseen. Hän näkee itsekin yrittäjätaustansa vahvuutena, kun suurin osa välittäjistä tulee kirjanpitotaustasta.

Ei. milloin tahansa myytävistä yrityksistä: 18-25

Ei. toimessa olevien välittäjien määrä: 7

Avg. myytävien yritysten liikevaihto: £500,000 – £10m.

Avg. myyntihinta noteeratuille yrityksille: mitä tahansa välillä £500,000 ja £10m

Avg. myyntiaika: 12 kuukautta

muuntokurssi: n/A

Sector specialisms: business services, software, anything where the value is in aineettomat hyödykkeet, kuten brändi, asiakastietokanta tai IP.

vältetyt sektorit: kiinteistöpohjaiset yritykset, kuten ravintolat, hotellit tai tehtaat

tarvittavat asiakirjat: kolmen vuoden tilit

komissio %: 5kpl ensimmäisestä £1m, 4kpl toisesta £1m, 3% kaikesta yli £3m. Myös veloittaa etukäteen sitoumuksen ennakkomaksu, vähennyskelpoinen palkkioista valmistumisen.

markkinointikanava: lähinnä ottaa yhteyttä kaupan ostajiin suoraan tutkittuaan markkinoita siitä, kuka saattaisi olla kiinnostunut ostamaan yrityksen.

mieleenpainuva lainaus: ”huolimatta tuomiosta ja synkkyydestä, kun laitat television päälle tai kun avaat sanomalehden, fuusioiden ja yrityskauppojen markkinat ovat yhtä vilkkaat kuin ennenkin. Jos on isompi yhtiö, jossa on sijoittajia ja osakkeenomistajia, pitää tuottaa kasvua. Isompi yritys voi kasvaa vain kahdella tavalla, joko orgaanisesti tai yrityskaupalla. Jos kamppailee orgaanisen kasvun kanssa, niin sitten pitää ostaa.”

Jatkoluku

paras tapa kasvattaa pienyritystään on ostaa toinen yritys