Una de las preguntas recurrentes que nos hacen como asesores y tasadores de negocios es «¿puede hacer una valoración rápida y sucia para mi negocio?»Ahora podemos apreciar a alguien que pide una valoración aproximada, sin embargo, un cálculo de la parte posterior del sobre realmente descuenta llamar a un tasador profesional para que haga el trabajo.
Supongamos que un director financiero de una empresa de tamaño decente llama a un profesional de seguros y dice: «Estoy haciendo mi presupuesto y necesito saber cuánto costará el seguro.»El profesional de seguros inmediatamente piensa en una docena o más preguntas para hacer.
¿Qué tipo de cobertura se necesita? ¿Cuáles son los límites? ¿En qué industria está el negocio? ¿Cuáles son los ingresos de la empresa? ¿Cuál es el historial de pérdidas? ¿Qué compañías citarán este riesgo? Todos tendemos a pensar que los profesionales de otras industrias pueden simplemente» improvisar » y responder por teléfono.
Regla general
La mayoría de los propietarios conocen una regla general para valorar a las agencias de seguros. Se aplica un múltiplo a la comisión ganada para obtener un valor para el negocio. Este enfoque es el método sucio Quick &. Sí, es rápido: las comisiones de 1 a 1,5 veces son fáciles de calcular. Pero también está sucio.
Cualquier regla empírica asume la uniformidad de los negocios dentro de una industria. Aunque hay similitudes en muchas empresas, lo que cuenta son las diferencias. Por ejemplo, dos empresas generan cada una revenue 500,000 en ingresos; la regla general dice que deberían tener aproximadamente el mismo valor.
Firm One está dirigido por un joven productor con un personal enérgico que hace la mayor parte del trabajo después de que se venda la cuenta. La firma acaba de agregar dos nuevos mercados y está creciendo un 25 por ciento al año. Firm Two está dirigido por un profesional experimentado que ha pasado la jubilación. Las cuentas son todos viejos amigos. La empresa se ha reducido un 10 por ciento en un mercado difícil y un proveedor de llaves está exigiendo más volumen, o serán despedidos.
Examen sorpresa – ¿valen lo mismo estas dos empresas? Oh, olvidamos que la Firma Uno no tiene deudas y la Firma Dos no tiene confianza. ¿Se están aclarando los problemas con un múltiplo de comisión?
Esto no quiere decir que una regla general no sea válida. Es simplemente para ilustrar que hay limitaciones. Este método ignora los factores de riesgo, el margen de beneficio y el balance. No utilice alegremente este enfoque en circunstancias en las que el valor real de la empresa importa.
Por qué los valores pueden diferir
Esto puede sorprender a algunos y parecer obvio para otros, pero una valoración de negocios es subjetiva. Dos evaluadores que utilizan exactamente las mismas suposiciones generales e información llegarán a números diferentes, aunque es de esperar que estén cerca.
En cualquier valoración, las hipótesis formuladas afectarán al valor. El propósito de la valoración debe guiar la estructura del enfoque que el tasador profesional utilizará para calcular el valor.
Una de las primeras preguntas es » ¿Qué se está valorando?»- ¿La entidad comercial completa, un interés parcial en el negocio o solo un libro de negocios? La entidad comercial completa incluiría el valor de la operación (libro de negocios) más el patrimonio neto tangible del balance. Incluir el balance podría cambiar el valor de la empresa de una forma u otra, dependiendo de partidas como la situación de la deuda o si hay exceso de efectivo.
Si se va a valorar un interés parcial, se pueden aplicar descuentos por falta de control y falta de comercialización o incluso una prima de control. Estos descuentos o primas pueden ser de entre el 15% y más del 50% del valor fraccional prorrateado de toda la entidad.
A continuación, se debe establecer el estándar de valor. El valor justo de mercado suele ser el estándar de valoración de referencia más utilizado. Sin embargo, hay otros estándares: Valor de Inversión, Valor Razonable y Valor Hipotético. Una vez más, el propósito de la asignación exigirá el estándar de valor que debe utilizarse. La ley estatutaria también puede dictar la norma de valor que debe utilizarse.
Un Valor justo de mercado tiene una definición específica. Asume que el comprador y el vendedor están dispuestos a actuar, ninguno de los dos está obligado a actuar y se conocen todos los hechos relevantes. Por otro lado, el Valor de la inversión asume un comprador específico y, por lo general, se tienen en cuenta los efectos sinérgicos. La misma agencia podría tener valores drásticamente diferentes entre estas dos normas de valoración.
Por último, debe determinarse la fecha de la valoración. El concepto es que en la ecuación sólo deben tenerse en cuenta los hechos pertinentes conocidos a la fecha de la valoración. Una valoración que se está haciendo hoy para una fecha de valoración del 30 de junio de 1998, no incluiría condiciones de mercado difíciles ni cambios no planificados que ocurrieron después de esa fecha.
El proceso de valoración
Una vez que se resuelven los problemas de» limpieza», el tasador puede pasar a los detalles de la tarea. Se revisan los registros financieros. Se analizan las tendencias históricas y se hacen comparaciones con los estándares de la industria. Esto proporciona información sobre las fortalezas y debilidades financieras de la empresa. Se genera un estado financiero pro forma para determinar la verdadera rentabilidad sostenible de la empresa.
También durante este proceso, el tasador debe revisar el funcionamiento de la empresa. Esto incluiría comprender las fortalezas y debilidades de la gerencia, evaluar la producción de ventas, determinar la productividad del personal, analizar el perfil del libro de negocios y revisar los transportistas de la agencia.
Después de recopilar y analizar toda la información, el tasador utiliza uno o más métodos de valoración para calcular el valor del negocio. Los métodos más comunes incluyen: Método de Relación Precio / Ganancias, Método de Capitalización de Ganancias y Método de Ganancias Futuras Descontadas.
Patrimonio neto tangible
La mayoría de los propietarios de agencias no tienen problemas para comprender que el exceso de efectivo o activos duros (como edificios) aumentan el valor de un negocio y la deuda lo disminuirá. Sin embargo, es posible que algunas partidas que figuran en el balance no se comprendan del todo. Además, algunos elementos que no están en el balance deben tenerse en cuenta.
Por ejemplo, algunas agencias acumulan los ingresos para comisiones directas de facturas y luego utilizan el subsistema de agencias para conciliar la cuenta. Desafortunadamente, este proceso generalmente coloca a la comisión recibida en la cuenta en lugar de las políticas individuales. Después de algún tiempo, las discrepancias aumentan y el saldo de cuentas por cobrar declarado está sobrevalorado y no está justificado.
Otro problema es el impacto de las concesiones de los productores o las comisiones diferidas. Esta es una gran herramienta para atraer y retener a los productores, pero tiene un costo. La responsabilidad, aunque sea contingente, debe abordarse. En algunas empresas, esto puede ser un número enorme.
Una vez realizados todos los ajustes del balance, el patrimonio neto tangible de la empresa se determina restando los pasivos de los activos. Este número (negativo o positivo) se añade al valor de la operación o del libro de negocios.
Valor frente a ingresos
Debe entenderse claramente que el valor de un negocio probablemente diferirá de los ingresos que recibe un vendedor. Los términos afectarán el precio. Muchas transacciones se realizan sobre la base de la retención y el precio final no se establece hasta que se completa el período de ganancia. Se producirá un desgaste y que 1,5 veces la comisión ganada pagada con el tiempo podría terminar siendo menos de 1,0 veces las comisiones del libro de negocios original.
Los impuestos también deben tenerse en cuenta. Si la transacción es la venta de los activos de una sociedad «C», el producto podría ser gravado dos veces, primero corporativamente y luego personalmente. Las sociedades, las LLC y las corporaciones » S » solo pagan impuestos personalmente. Es por eso que recomendamos que los propietarios de agencias eviten el estatus de corporación «C». Un buen CPA debe participar en la estructuración del acuerdo para ayudar a minimizar los impuestos.
Una reflexión final
La tendencia en los valores de agencia ha sido un lento descenso durante los últimos 30 años. La demanda no es el problema, la rentabilidad o la falta de, es la causa raíz de los valores más bajos de hoy. Por supuesto, un vendedor con la agencia adecuada que está en el lugar correcto en el momento adecuado puede cosechar por encima del valor de mercado, como lo demuestran algunas transacciones publicadas recientemente.
Entonces, ¿cuál es el valor de su agencia?
Bill Schoeffler y Catherine Oak son socios de la consultora internacional Oak & Associates con sede en el norte de California. La firma se especializa en consultoría financiera y de gestión para agencias nacionales e internacionales, incluyendo valoraciones, fusiones, adquisiciones, clusters, ventas y planificación de marketing. Para obtener más información, llame al (707) 935-6565 o envíe un correo electrónico [email protected]
