Cómo Generar Leads desde LinkedIn

La generación de leads es una parte indispensable del negocio.

Si desea tener clientes de pago, debe recopilar un flujo confiable de clientes potenciales.

Esa es la conclusión.

Pero generar leads no es tan fácil como uno podría pensar. De hecho, requiere un poco de delicadeza y mucho tiempo.

Los informes muestran que el 65% de las empresas dicen que generar tráfico y clientes potenciales es su principal desafío de marketing.

Eso no me sorprende en absoluto.

Sin embargo, hay noticias alentadoras.

Los marketers ahora tienen muchas más vías para dirigirse a clientes potenciales. A la vanguardia de eso están las redes sociales.

Y si hablamos de los leads de mayor calidad, LinkedIn es el claro ganador.

Es un poco impactante, lo sé.

Esperas que un gigante como Facebook lidere el grupo.

No en este caso. Más del 80% de los leads B2B de las redes sociales provienen de LinkedIn.

Eso demuestra el poder de esta plataforma.

Sin embargo, aquí está el truco: muchas personas están fallando al usar LinkedIn para generar leads.

Están pasando demasiado tiempo en el proceso. Y no ven un retorno de esa inversión de tiempo.

Ese es un problema frustrante, y te mostraré cómo solucionarlo.

Te mostramos cómo puedes generar leads en LinkedIn sin perder el tiempo.

Optimiza tu perfil para conectar

Esto puede parecer básico, pero tu perfil importa mucho. En muchos casos, te conectarás con personas que no conoces. Debido a esto, debe asegurarse de que su perfil esté optimizado tanto como sea posible, o de lo contrario podría ser marcado como spammer (además de obtener malos resultados).

Lo que ven los usuarios cuando solicitas conectarte: Para comprender las partes más importantes de tu perfil, debes ver lo que ven los usuarios de LinkedIn.

Cuando envías una invitación a otro usuario, este puede verla de dos maneras.

En su barra de notificaciones, verán una mini vista previa con tu nombre, título y el inicio de cualquier mensaje que hayas enviado:

Como estas personas no te conocen, no se aceptarán muchas invitaciones solo por esto.

En el mejor de los casos, querrán aprender más sobre ti y aquí es donde debes comenzar a optimizar.

Tu nombre y foto: Supongo que estás bastante atascado en tu nombre, así que te dejaré mantenerlo como está.

Ahora, con la imagen, tienes un poco de margen de maniobra.

Déjame ser claro: necesitas una foto de perfil. Nadie te tomará en serio sin uno.

Lo ideal es que te hagas una foto en la cabeza profesional.

Si no puedes hacer eso, busca una pared blanca en algún lugar, ponte un atuendo profesional y pídele a alguien que se tome una foto con tu teléfono inteligente. No será de la misma calidad que una imagen profesional, pero será lo suficientemente buena: las cámaras de los teléfonos son bastante buenas en estos días.

Su título: LinkedIn lo llama tu «titular profesional».»Cuando hayas iniciado sesión, puedes hacer clic en él y escribir lo que quieras decir:

Por lo general, querrá su(s) título (s) de trabajo aquí, así como cualquier otro título impresionante que tenga.

Tómate un segundo y piensa en el tipo de personas con las que te conectarás.

Si vas tras empresas más pequeñas, es probable que te dirijas a CEOs.

Así que, si de hecho estuvieras dirigiéndote a CEOs, querrías algo como:

CEO de (su negocio)

Si eso no es cierto, trata de encontrar un término que esté en un nivel similar que describa lo que haces:

• CTO
• CMO
• Fundador
• Presidente

Redondeando tu perfil: Suponiendo que aciertes esos aspectos de tu invitación, la persona a la que invitaste probablemente revisará tu perfil completo (no muchos se conectarán solo en función de la invitación).

Lo principal que están buscando es determinar si eres legítimo o no.

No hay nada extravagante que necesites hacer aquí, aparte de asegurarte de que tu perfil esté completamente lleno.

Enumere todos sus trabajos anteriores y las cosas que logró en cada uno de esos trabajos.

Además, recomiendo agregar una línea que muestre que está abierto a conectarse con personas nuevas. Incluso puedes copiar el mío:

Dirígete a los tomadores de decisiones

Es imperativo que consideres el ciclo de ventas cuando generes leads.

Me refiero a todo el proceso que necesita para vender un producto o un servicio.

Incluye todo, es decir, generar un lead, nutrir ese lead y, finalmente, hacer la venta.

Aquí hay un mapa de cómo puede ser un ciclo de ventas típico:

Algunos de nosotros tenemos la suerte de estar en un nicho donde puede tomar tan solo unos minutos cerrar una venta.

Para otros, puede llevar meses e incluso años.

Sea cual sea el campamento en el que se encuentre, hay una solución simple para acortar el ciclo de ventas.

Encuentre al responsable de la toma de decisiones.

Esto es lo que quiero decir.

A menos que te dirijas a un emprendedor único, la mayoría de las empresas tienen personas seleccionadas que, en última instancia, toman las decisiones de compra.

¿No sería prudente dirigir sus esfuerzos a alguien con autoridad para cerrar el trato?

por supuesto, lo haría!

Ahora, el que toma las decisiones no siempre es el CEO. De hecho, rara vez es el caso para la mayoría de las empresas.

No estoy diciendo que no debas dirigirte a CEOs.

Depende de lo que estás vendiendo, de las necesidades de negocio a las que servirá y de cuáles son tus objetivos.

Digamos que eres un escritor independiente que busca nuevos clientes.

Las mejores personas a las que dirigirse cuando se realice una prospección serían los gerentes de marketing o alguien en ese campo.

Cualquier otra persona probablemente sería una pérdida de tiempo.

Los tomadores de decisiones generalmente tienen los siguientes puestos:

• Director de recursos humanos
• Director de marketing
• Director de ventas

Estos son principalmente para clientes potenciales B2B, pero la premisa no cambia cuando se dirige a consumidores individuales.

Generalmente (no siempre) hay alguien con quien tienen que consultar antes de tomar una decisión de compra.

Personalice sus esfuerzos y mensajes para tener en cuenta ese hecho.

Haga un seguimiento de los clientes potenciales antiguos antes de dirigirse a los nuevos

Estoy seguro de que ha escuchado que la generación de clientes potenciales es un juego de números.

Dirígete a suficientes personas y, finalmente, conseguirás una venta.

Eso es cierto en cierto sentido.

Pero la calidad de estos clientes potenciales también es importante.

Muchas personas recopilan un montón de clientes potenciales, inician contacto y se detienen allí.

Luego, reinician el proceso.

El problema con eso?

No hay seguimiento.

Y si sabes un par de cosas sobre la generación de leads, sabes que el seguimiento es crucial.

Sabemos que el 80% de las ventas necesitan cinco seguimientos, pero casi el 50% de las personas solo envían uno.

Los cables se cruzan. Su mensaje podría perderse. Tu prospecto podría distraerse.

Especialmente en una plataforma de redes sociales, es común que tu mensaje quede enterrado bajo todo el ruido.

Si no envías un mensaje de seguimiento, te pierdes un cliente potencial.

También pierdes el tiempo y el esfuerzo que te llevó generar esos leads.

¿Cuándo es el momento adecuado para enviar un mensaje posterior?

En mi experiencia, tres días es ideal para el primer seguimiento. Debe consultar con sus clientes potenciales varias veces.

Incluso se puede automatizar.

Si recopilaste direcciones de correo electrónico, puedes configurar una serie de respuestas automáticas.

De esta manera, se convierte en un proceso sin intervención.

Las empresas que utilizan la automatización de marketing experimentan un aumento del 451% en clientes potenciales cualificados.

Ponga en piloto automático la generación de clientes potenciales con marketing de contenidos

Una de las características más potentes de LinkedIn es su plataforma de publicación.

Puedes publicar contenido de forma nativa en LinkedIn Pulse, o puedes volver a publicar publicaciones desde tu blog de negocios.

De cualquier manera, es una de las estrategias más inteligentes para generar clientes potenciales.

Por un lado, le permite demostrar su experiencia a clientes potenciales.

No hay mejor manera de convertir a un cliente que mostrarle lo bien que está en su campo.

también puede acortar el ciclo de ventas.

Piénsalo.

Si educas constantemente a los clientes potenciales y resuelves sus problemas con tu contenido gratuito, será más fácil convertirlos.

¿El marketing de contenidos no lleva tiempo?

Lo hace, pero aquí está la cosa.

No encontrarás otra audiencia tan receptiva como la red en LinkedIn.

La plataforma está llena de profesionales que esperan que los eduques.

Están listos y dispuestos a hacer negocios.

Si publica contenido útil, su trabajo está a medio hacer. Estarás en camino de generar el tipo de clientes potenciales que se conviertan en clientes de por vida.

También puedes reutilizar el contenido que ya has publicado en tu blog.

he hecho esto antes, y funciona excepcionalmente bien.

Aquí hay algunos consejos cruciales para publicar contenido en LinkedIn:

• siempre deje una llamada a la acción y un enlace al final de cada artículo
• publicar contenido procesable que los lectores pueden implementar para experimentar una victoria rápida
• solo cree contenido que sirva a su prospecto ideal
• promocione sus artículos de LinkedIn en otras plataformas
• publicar artículos perennes

Dejar de cosechar cables fríos

Este se lleva el premio para los que pierden el tiempo.

Así es como se ve la idea de generación de leads de muchas personas:

1. obtenga una lista de direcciones de correo electrónico de personas que pueden o no ser sus prospectos ideales
2. envíe correos electrónicos o mensajes en masa

Hay muchas cosas que están mal con este enfoque.

Lo más importante es que estas personas no han demostrado un interés o una necesidad por lo que está vendiendo.

Sus clientes potenciales no están lo suficientemente dirigidos y no están calificados.

Significa que las posibilidades de que estos clientes potenciales se conviertan en ventas sólidas son escasas.

La solución?

Es un enfoque de varios pasos.

Paso # 1: Establece lo que quieres que hagan tus prospectos

Lo primero que necesitas es un objetivo.

Estás generando leads, pero ¿cuál es el propósito? ¿Cuál es el siguiente paso?

Es posible que desee que sus clientes potenciales descarguen un recurso gratuito, programen una consulta gratuita, asistan a un seminario web, se conecten a una llamada o algo por el estilo.

Decide cuál es tu objetivo incluso antes de comenzar el proceso de generación de leads.

Paso # 2: Crea una lista de prospectos hiperdirigidos

¿Cuál es el proceso típico para encontrar prospectos en LinkedIn?

Escribe un título de trabajo en la barra de búsqueda, presiona enter y obtiene una gran cantidad de resultados.

Estos se convierten en tus objetivos, ¿verdad?

Que no funciona. Necesitas llevar a cabo una búsqueda más enfocada.

He aquí cómo.

Primero, haga clic en la barra de búsqueda y desplácese hasta la parte inferior, donde dice «buscar personas con filtros.»

Esto te permitirá filtrar tus resultados para que puedas centrarte en un grupo específico de leads.

Su número de clientes potenciales será menor, pero su calidad será mayor.

Estos son algunos de los filtros disponibles:

Paso # 3: Iniciar contacto

Una vez que hayas reunido tu lista de visitas, puedes conectarte y enviar un mensaje personal.

Cuando pulses «conectar», algunas de las opciones te pedirán que introduzcas una dirección de correo electrónico.

Si te conectas como «amigo», no es necesario, así que selecciona esa opción.

Además, asegúrese de que su solicitud de conexión tenga un mensaje adjunto.

sólo tiene 300 caracteres, pero eso es más que suficiente para enviar un mensaje reflexivo.

No envíes el mismo mensaje genérico a todos los clientes potenciales.

Aún puede tener una plantilla para ahorrar tiempo, pero personalizarla. Recomiendo revisar el perfil del cliente potencial para que tenga más información para continuar.

Paso # 4: Construye una relación

Es fundamental que continúes interactuando con tus conexiones de LinkedIn.

Esto podría ser interactuando con su contenido y enviándoles mensajes. Eso es lo que va a preparar el escenario para una conversión de ventas más adelante.

Solo después de que hayas subido a tus radares de prospectos puedes empezar a pensar en venderles.

Paso # 5: Canaliza prospectos a la parte superior de tu embudo de ventas fuera de LinkedIn

LinkedIn no debe utilizarse para vender.

Es una gran herramienta de prospección. Pero sabotearás tu generación de leads si vendes prematuramente.

Úsalo para que los prospectos se interesen lo suficiente como para unirse a tu embudo de marketing de permisos. A continuación, puede llevar el proceso de ventas fuera de la plataforma.

Sé que esto suena como un camino largo y tedioso.

Te prometo que esto es mucho más efectivo que apuntar a una gran lista de clientes potenciales no calificados.

No llegará a ninguna parte rápidamente.

Crea un mensaje de apertura convincente

Cuando te comunicas con alguien, básicamente tienes dos frases más o menos para encontrarte como profesional y explicarte por qué quieres conectarte.

Así es como se ve una buena plantilla básica:

Hola (nombre), me encontré con tu perfil en LinkedIn y pensé que ambos podríamos beneficiarnos de conectarnos. Si estás abierto a ello, me encantaría conectar. Gracias, (tu nombre).

Si quieres hacerlo aún mejor, mira primero su perfil, encuentra algo interesante con lo que puedas relacionarte y menciónalo en tu invitación.

Tal vez veas que están ubicados en una ciudad cercana, por lo que podrías cambiar tu invitación a algo como esto:

Hola (nombre), me encontré con tu perfil en LinkedIn y pensé que ambos podríamos beneficiarnos de conectarnos. Veo que trabajas en Austin, y yo estoy en Georgetown. Si estás abierto a ello, me encantaría conectar. Gracias, (tu nombre).

Ese mensaje tiene 258 caracteres (tal vez un poco más o menos, dependiendo de los nombres). El límite para una solicitud de conexión es de 300 caracteres, por lo que no desea escribir nada mucho más largo que eso.

Go premium

Si te tomas en serio el uso de LinkedIn como tu principal herramienta de generación de leads, una cuenta premium puede servirte bien.

Puede aumentar su eficiencia y ahorrarle tiempo.

Tienes varias opciones, dependiendo de tu objetivo.

Te beneficiarás de funciones como InMail, búsqueda avanzada y acceso a información sobre las personas que vieron tu perfil.

Claro, la cuenta gratuita te permite filtrar tus búsquedas. Pero con una cuenta premium, puedes realizar búsquedas aún más avanzadas.

Con InMail, puedes enviar mensajes a personas que no están en tu red.

También puedes ver a todas las personas que han visto tu perfil. Esta es una gran manera de reunir pistas cálidas.

Estas vistas de perfil representan a personas que han mostrado algún interés en ti.

Hay otras características, pero estas tres son particularmente útiles.

Ahora, no estoy diciendo que esto sea obligatorio.

No es necesario tener una cuenta premium para tener éxito con la generación de leads.

De hecho, antes de invertir en una cuenta premium de LinkedIn, debe probar la plataforma.

Si ves resultados prometedores y quieres ampliar tus esfuerzos de generación de leads, premium es un camino sólido a seguir.

Únase a grupos donde sus clientes potenciales ideales pasan el rato

Los grupos de LinkedIn son de oro.

No hay mejor manera de encontrar prospectos de calidad de forma rápida y sencilla.

También puede crear su propio grupo. Pero eso requiere una inversión de tiempo, es necesario construir el grupo y luego mantenerlo.

Si quieres ahorrar tiempo, te recomiendo unirte a un grupo existente.

desea seleccionar grupos relevantes para su industria. También es importante tener una idea de su prospecto ideal.

De esta manera, puedes dirigirte a personas que serán receptivas a tu mensaje y, eventualmente, a tu producto.

Aquí hay algunas otras cosas que debe considerar:

• tamaño del grupo: desea dirigirse a grupos con un número decente de personas para tener un grupo de prospectos lo suficientemente grande
• nivel de compromiso: los miembros del grupo deben estar activos: interactuar con el contenido, iniciar conversaciones, etc.
• reglas de grupo: la mayoría de los grupos tienen reglas de participación; algunos son más estrictos que otros y no toleran ningún contenido promocional.

¿Cómo encuentras estos grupos?

Realice una búsqueda grupal.

Escriba su palabra clave en la barra de búsqueda y seleccione «Grupos».»

También puede hacer clic en la pestaña» Trabajar «en su menú superior y hacer clic en «Grupos».»

Luego, haz clic en «Descubrir».»

LinkedIn mostrará una lista de grupos:

De forma predeterminada, se filtran de acuerdo con tu industria.

Dado que mi campo es marketing, se me muestran automáticamente un montón de grupos relevantes para ese campo (no es necesario realizar búsquedas).

Haga clic en los grupos individuales que le interesen.

Lea la sección» acerca de este grupo » para familiarizarse con ellos y sus reglas.

Consulta los administradores y las conexiones mutuas que compartes con el grupo. Si parece que encaja con tus objetivos, sigue adelante y conéctate.

Conclusión

LinkedIn es sin duda una de las mejores plataformas para la generación de leads.

Si sabes cómo hacerlo, puedes terminar con algunos prospectos de calidad preparados para convertirse en tus clientes de pago.

Pero por muy fructífera que pueda ser la generación de leads, también es una tarea que consume mucho tiempo.

Si no utiliza las estrategias adecuadas para dirigirse a las personas adecuadas, es fácil pasar meses y no ver resultados.

He identificado algunos de los mayores derrochadores de tiempo y las formas en que puedes pasar por este proceso de generación de leads rápidamente.

Use las estrategias y verá más clientes potenciales de mayor calidad, sin una inversión masiva de tiempo.