Cómo Entrenar a tu Equipo de Ventas para el Éxito

:

• ¿Para entrenar a tu equipo de ventas, o no para entrenar?
• Cómo usar el software de CRM para superar los desafíos de ventas
• La diferencia entre la gestión, la capacitación y el coaching

¿Está desperdiciando el 70% de sus ofertas?

Es posible que lo seas, si no encuentras tiempo para entrenar a tu equipo de ventas.

¿Por qué es tan importante el coaching?

Bueno, para empezar, la investigación detrás de los equipos de ventas de coaching es bastante impresionante.

Según un estudio reciente de Knowledge Tree, los representantes de ventas que reciben al menos tres horas de entrenamiento al mes superan sus objetivos de venta en un 7%, aumentan los ingresos en un 25% y aumentan la tasa de cierre en un 70%.

¿Quién no querría esos resultados?

Para entrenar, o no para entrenar? Esa es la pregunta.

¿Sabes lo que sucede cuando no entrenas a tu equipo de ventas?

Este es el posible resultado: no adquieren nuevas habilidades, no mejoran y continúan repitiendo los mismos errores de ventas en su proceso sin siquiera darse cuenta.

El resultado final – el rendimiento de ventas sufre.

Pero no se preocupe Si aún no está entrenando a su equipo, no está solo en esto. De hecho, el 73% de los gerentes pasan menos del 5% de su tiempo entrenando a sus equipos de ventas, afirma el Grupo TAS.

Cada gerente de ventas sabe que tiene que pasar algún tiempo entrenando y trabajando con su personal para continuar mejorando. Sin embargo, los gerentes con frecuencia descuidan el entrenamiento para otras tareas.

Y, por lo tanto, no será de extrañar que los dos desafíos de coaching de ventas más comunes sean estos: los gerentes de ventas sienten que no tienen tiempo para entrenar y no tienen acceso a las herramientas y recursos que pueden ayudarlos a aprovechar al máximo el entrenamiento.

Suena familiar, ¿no?

¿Cómo utilizar el software de CRM para superar estos desafíos?

Usted es responsable de una serie de tareas, como la planificación estratégica, la gestión de un canal de ventas y la previsión. Además, la mayoría de las veces es posible que se arremanguee y salte para ayudar cada vez que un representante de ventas tiene un problema.

Sin embargo, hay una solución para pasar tanto tiempo apagando incendios. Un esfuerzo constante para entrenar y desarrollar al equipo de ventas será recompensado: los representantes de ventas venderán más y resolverán más de sus propios problemas para que usted no tenga que hacerlo.

Sin duda, un buen coaching de ventas debe estar respaldado por números y datos. De hecho, el coaching de ventas es un análisis significativo de los datos. Lo que obtienes son ideas, seguidas de consejos sobre cómo mejorar.

El uso de software de CRM como herramienta de coaching nunca se te ha pasado por la cabeza, pero en realidad es una gran herramienta para aprovechar los números de tu equipo para engrasar las ruedas de las sesiones de coaching y lograr un mayor rendimiento de ventas.

La diferencia entre gestión, formación y coaching.

Antes de comenzar a profundizar en las formas de entrenar a su equipo de ventas para el éxito, es importante aclarar qué es realmente el entrenamiento de ventas y qué no lo es.

Es común mezclar los significados de la gestión, la capacitación y el coaching cuando se trata con el equipo de ventas. Sin embargo, son muy diferentes.

¿Cómo? Déjame explicarte.

La formación imparte habilidades o conocimientos específicos. Usted capacita a su personal de ventas para aprender el nuevo proceso o para hacer una tarea específica, que no han hecho antes, mientras que la gestión y el entrenamiento son un poco más complejos.

Cada vez que uno de sus representantes de ventas le presenta un problema, tiene que tomar una decisión difícil: ¿intervendrá y lo resolverá usted mismo o ayudará a su empleado a descubrir una solución?

No importa lo tentador que sea elegir la opción de administración y solucionar el problema usted mismo, entrenar a su representante de ventas para analizar la situación y encontrar soluciones alternativas al problema hará más bien a largo plazo.

Con el coaching, no podrás administrar los resultados, pero podrás administrar los comportamientos de tus representantes de ventas que conducen a los resultados. Así es como, con su ayuda, adquirirán las habilidades y el conocimiento de cómo tomar sus propias decisiones para ser más eficaces.

¿Cómo comenzar con el coaching de ventas?

Si sus representantes de ventas no acuden a usted con un problema, no significa que no tengan uno. Ya sea con experiencia o no, todos los representantes necesitan pulirse de vez en cuando.

Sin embargo, tienes que estar de acuerdo en que decirle a tus representantes de ventas que tienen que vender más o que tienen que alcanzar su cuota está muy lejos del coaching de ventas.

Los ingresos por ventas son el objetivo más importante, pero en lugar de adoptar una mentalidad orientada a los resultados con sus representantes de ventas, es aún más efectivo centrarse en el proceso. Para hacer eso, necesita saber no solo los resultados que lograron sus representantes de ventas, sino también cómo llegaron a tales números.

El software de CRM es la mejor manera de tener una visibilidad completa del rendimiento de sus representantes de ventas y sus canales.

Aquí hay varias maneras de usar CRM para entrenar a su equipo de ventas:

Use CRM como herramienta de actividad

Cuando los datos de CRM muestran que ha habido un cambio en el rendimiento de uno de sus representantes de ventas en comparación con el período anterior, esto puede servir como un excelente punto de partida para su sesión de entrenamiento de ventas. Si los números son diferentes, puede comparar lo que el representante de ventas hizo de manera diferente para obtener resultados diferentes.

Para hacer eso, puede analizar estas actividades de un representante de ventas:

1. ¿Qué tipo de actividades ha realizado el representante de ventas en el período anterior? ¿Fueron llamadas telefónicas, correos electrónicos u otra actividad, y cuántas de ellas se realizaron?
2. ¿Cuántas de estas actividades terminaron con respuestas?
3. ¿Cuál es la tasa de contacto: cuántas y qué tipos de actividades se registran contra un lead para calificarlo como una oportunidad?
4. Después de que la ventaja se registró como una oportunidad, ¿cuántas actividades de seguimiento se necesitaron para mover la oportunidad a la siguiente etapa?

Al analizar estos puntos clave, puede ver dónde está experimentando problemas su representante de ventas.

Cuando vea el número de actividades en las que se ha involucrado, puede plantear la hipótesis de la razón del bajo rendimiento. Por ejemplo, ¿tal vez la razón es la falta de actividades y su representante de ventas simplemente necesita ser más persistente en la conversión de clientes potenciales en oportunidades?

Si ve que hay suficientes actividades registradas sin resultados, esto podría ser una señal de que el representante de ventas necesita capacitación adicional para dirigir las conversaciones de ventas y es posible que desee participar cuando esté haciendo una llamada telefónica o ayudarlo a escribir correos electrónicos de ventas efectivos para volver a encarrilarlos.

Finalmente, existe la posibilidad de que el representante de ventas no sea tan bueno abriendo puertas como otros y tal vez puedas asignar al representante a cerrar oportunidades en lugar de perseguir clientes potenciales.

Si ve que el representante de ventas tiene éxito en convertir clientes potenciales en clientes, tal vez la razón para no alcanzar la cuota es la falta de seguimiento de los clientes potenciales en las etapas posteriores.

Si tiene todos estos datos a mano, puede comparar diferentes períodos y ver qué actividades realizó el representante de ventas que llevaron a una diferencia en los números, discutir la razón de tales comportamientos y decidir sobre otras actividades que deberían conducir a más negocios.

Use CRM como herramienta de enfoque

Cuando observa los canales de su equipo, a menudo puede descubrir que algunas oportunidades reciben más atención y algunas de ellas parecen estar atrapadas en una etapa para siempre.

Cada representante de ventas está limitado en términos de cuánto esfuerzo y recursos pueden dedicar a cerrar cada oportunidad. Solo tienen mucho tiempo en un día, mes o trimestre determinado. Por lo tanto, es esencial priorizar las oportunidades y enfocarse en las más importantes y urgentes.

Sin embargo, a veces los vendedores no están trabajando en lo que crees que deberían ser sus prioridades. Ahí es donde puedes comenzar a entrenarlos para que concentren sus esfuerzos en las oportunidades más productivas.

Para hacer eso, es posible que desee considerar estos factores:

¿Cuántas oportunidades abiertas tiene cada miembro del equipo en proceso?

Este es un factor importante a considerar para comenzar a optimizar los canales de tu equipo. Digamos que el número de oportunidades trabajadas por un representante es significativamente mayor, entonces existe el peligro de que algunas de ellas se dejen desatendidas. Si algunos representantes de ventas tienen menos oportunidades, existe la posibilidad de que no hagan cuotas.

¿Cómo se mueven las oportunidades en el proceso de un escenario a otro?

¿Cuántas oportunidades permanecen demasiado tiempo en una etapa específica y es más larga que las oportunidades ganadoras? Si las oportunidades ganadoras se quedan en una etapa durante un par de semanas, es menos probable que una oportunidad que haya estado allí durante un par de meses se cierre y tal vez no se deba mantener como una alta prioridad.

Además, puede ver cómo los representantes de ventas están avanzando en las ventas. Si uno de ellos tiene una caída dramática de la primera etapa a la segunda, hay una alerta de que se requiere algún tipo de capacitación y ayuda en esa etapa.

¿Cuántas oportunidades se han retrasado que deberían haberse cerrado?

Cambiar la fecha de cierre muchas veces podría indicar que el cliente potencial no está listo para comprar o simplemente jugar con su representante sin intenciones de comprar en absoluto.

¿Cuántas oportunidades hay que valgan mucho más que el tamaño típico de tu negocio?

Las ofertas que valen más tienden a tener tasas de ganancias más bajas y ciclos de ventas más largos. Estos acuerdos requieren un tratamiento especial. Es posible que desee considerar dar estas oportunidades a representantes con más experiencia. Por otro lado, esto también podría ser una oportunidad para que los miembros no tan experimentados del equipo ganen su primer gran negocio, con su guía y ayuda, por supuesto.

La clave para elegir las oportunidades adecuadas es centrarse en encontrar el equilibrio entre el nivel de esfuerzo y la probabilidad de cerrar. Por ejemplo, las oportunidades que no han sido atendidas por sus representantes de ventas durante un tiempo tienen menos probabilidades de cerrarse y deben enfocarse mucho en salvar el trato o ser abandonadas.

Al tener visibilidad de las canalizaciones de su equipo y pedirle a sus representantes de ventas que le den las razones para elegir algunas oportunidades en lugar de otras, podrá establecer las prioridades y reorientar los esfuerzos de sus representantes hacia ellas.

Use CRM como herramienta de retroalimentación

Después de cada conversación de entrenamiento, puede determinar qué datos de CRM debe ver como un indicador clave de rendimiento del éxito de ventas. De esta manera, tendrá comentarios claros y medibles sobre las mejoras de sus representantes de ventas.

Esto podría incluir preguntar a sus representantes de ventas:

• ¿Qué datos de CRM esperarían cambiar cuando participen en una nueva acción de ventas?
• ¿Qué tan diferentes son sus números de su última sesión de entrenamiento y qué harán para mejorarlos?
• ¿Creen que el esfuerzo que ponen vale la pena el cambio en el rendimiento?

Después de hablar con sus representantes de ventas, puede decidir cómo medir sus resultados para darles los comentarios la próxima vez. Aquí hay algunas sugerencias para los puntos clave a medir:

Tasa de victorias.

Esto te muestra cuántas victorias obtienen tus representantes después de llevar a los prospectos a la etapa de oportunidad. Si tienen 30 oportunidades y cierran seis tratos, demuestran una tasa de ganancias del 20%. Este número se puede comparar fácilmente con las tarifas de períodos anteriores o con las tarifas de otros miembros del equipo. Además, muestra claramente el progreso o la disminución en el rendimiento y es un indicador de si sus representantes de ventas están mejorando.

Ciclo de ventas promedio.

Este es el número de días que tarda su representante de ventas en trasladar la oportunidad a un acuerdo cerrado. Este es uno de los puntos a tener en cuenta si desea verificar si sus representantes de ventas están progresando. Si han hecho algunos cambios en su proceso de ventas y funcionan, el ciclo de ventas debería acortarse. Si no se realizaron cambios significativos y el ciclo de ventas está saltando, eso es una señal de alerta.

Tamaño de las ofertas cerradas.

Esta es otra métrica que indica qué tan bien está jugando su representante de ventas. Incluso si la tasa de ganancias es alta, pero las ofertas son pequeñas, esto podría ser un problema. A menos que el representante de ventas sea capaz de cerrar estos acuerdos dentro de un ciclo de ventas muy corto.

Como ves, hay muchas formas de dividir y dividir tus datos para aprovecharlos no solo para evaluar el rendimiento de tu equipo, sino también para proporcionar comentarios valiosos y directrices para mejorar aún más. Dependiendo del área problemática de cada representante de ventas, puede monitorear diferentes métricas y usarlas como base para sus sesiones de entrenamiento.

Conclusión

El coaching de ventas es una de las formas más efectivas de optimizar el rendimiento del equipo de ventas y aumentar el logro de cuotas.

¡Así que asegúrate de hacer tiempo para entrenar!

Las soluciones de CRM pueden ayudar a proporcionar información detallada sobre cómo está haciendo su equipo y complementar su entrenamiento, con las respuestas que necesita y cuando las necesita. Como el software le permite ver las tendencias históricas de las actividades de la canalización, puede determinar qué funciona y qué no para entrenar a sus representantes para que aprovechen al máximo su tiempo.

Y, por último, estar un paso por delante del juego. No espere hasta que sus representantes de ventas tengan un problema, porque en este punto puede haberlos dejado sintiéndose desmotivados. Dedique tiempo a mantenerse en contacto con su equipo, porque el esfuerzo que ponga determinará la disposición del representante a recorrer la distancia.

¿Qué consejos tienes para entrenar a tu equipo de ventas? Házmelo saber.

P.D. Una vez que haya entrenado a su equipo de ventas, puede comenzar a rastrear los KPI. Descargue la «guía de KPI de ventas» gratuita para comenzar.