7 de las Mejores Estrategias de Argumento de Venta de Tiempo Compartido para Cerrar Más Ofertas

El mejor argumento de venta de tiempo compartido puede ser mágico, pero hay mucho más que una frase elegante o la línea perfecta. Esto es lo que sucede entre bastidores.

Busque un tiempo compartido hoy, y puede encontrar cualquier número de empresas que lo vendan. Grandes nombres como Marriot y Hilton habitan el espacio de tiempo compartido con empresas más pequeñas y específicas de la ubicación, como Breckenridge Grand Vacations. Pero si nos remontamos a principios de la década de 1980, cuando los tiempos compartidos comenzaban a despegar en los Estados Unidos, no había muchas opciones para elegir. El mejor argumento de venta de tiempo compartido se basó posiblemente en la idea de que era más barato comprar un tiempo compartido que pagar por un alquiler de vacaciones cada año.

Eso podría haber funcionado bien si estuviera vendiendo a personas que querían jugar al golf en Hilton Head cada verano o vacaciones en Hawái cada invierno. No es una mala frase, incluso hoy. La economía es sin duda suficiente para influir en la gente, especialmente cuando se agrega el hecho de que los precios de los alquileres de vacaciones seguirán subiendo.

¿Es el mejor argumento de venta de tiempo compartido que tienes bajo la manga? Si lo es, te estás perdiendo algunas cosas buenas. Hay mucho más disponible para ti. Claro, el helado de vainilla es bueno, pero ¿no quieres probar ese chocolate doble o el maple deluxe?

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Las mejores estrategias de argumento de venta de tiempo compartido no son lo que esperan tus clientes potenciales

Bien. Vamos a tratar con el elefante en la habitación, ¿de acuerdo? Las ventas de tiempo compartido no tienen una gran reputación. La mayoría de la gente espera una venta fuerte a alta presión que sea bastante agresiva. De hecho, los primeros días de las ventas de tiempo compartido fueron precisamente eso. Las cosas han cambiado. Los vendedores más exitosos de hoy en día se dan cuenta de que la mejor manera de cerrar un acuerdo es construir una relación, incluso si es temporal. Es importante señalar esto, y una de las mejores estrategias de argumento de venta de tiempo compartido para empezar.

1. Reconoce el pasado, céntrate en el futuro

No hay nada de malo en decirle a los clientes potenciales que sabes que las ventas de tiempo compartido tienen una reputación de mucha presión. No es un secreto que estés regalando. Seguimiento haciéndoles saber que no hacer negocios de esa manera. Su objetivo es ayudarles a vivir una vida mejor y más satisfactoria. En este caso, es a través de compartir oportunidades de vacaciones con ellos.

2. Use los hechos a su favor

Hay una amplia variedad de estudios que destacan los beneficios de las vacaciones. Desde la reducción del estrés hasta la reducción del riesgo de enfermedades cardíacas y el aumento de la productividad, puede encontrar todas las estadísticas que desea sobre los beneficios de las vacaciones. Utilice estos datos en su argumento de ventas para ayudar a sus clientes potenciales a darse cuenta de que esto es una inversión en su salud.

3. Destaca el sistema de puntos

Una cosa que muchos prospectos temen es quedarse atrapados en ir al mismo lugar a la misma hora año tras año. Si está vendiendo tiempos compartidos que utilizan un sistema de puntos, asegúrese de mostrar los muchos destinos disponibles. Señale la flexibilidad de usar puntos en diferentes épocas del año. ¿Pueden volcar puntos si no los usan en un año? Asegúrese de jugar con la idea de que pueden ahorrar puntos y tomar unas vacaciones más grandes de un año.

4. Mostrar la naturaleza predecible del tiempo compartido

En el extremo opuesto de ese grupo anterior, algunas personas aprecian ir a» su lugar » cada año. Les gusta comer en su restaurante favorito, disfrutar de las vistas e incluso encontrarse con viejos amigos que ven cada año. A este grupo le podría encantar la idea de tener esa confiabilidad en sus vidas. Saben que, sin falta, pueden contar con pasar una semana en su destino más deseado cada año.

5. No olvides conectar

Está bien contar historias y ser auténtico. Los compradores de hoy esperan eso. Comparta sus propias experiencias de viaje y su lista de deseos. Ser uno mismo podría ser una de las mejores estrategias de argumento de venta de tiempo compartido simplemente porque es tan inesperado y reduce la ansiedad de su cliente potencial.

6. Separarse de la competencia

Según PRNewswire, hay cerca de 1,600 resorts de tiempo compartido en los Estados Unidos con más de 204,000 unidades. ¡Eso es una competencia seria! Pero no todos los tiempos compartidos son iguales, y como vendedor de tiempo compartido, debe aprovechar al máximo esas diferencias. Por ejemplo, Breckenridge Grand Vacations se asocia con docenas de negocios de la zona para ofrecer descuentos en todo, desde alquileres de snowboard hasta vinos, guarderías para perros y restaurantes. Puede obtener tarifas reducidas en recorridos en bicicleta, tirolesa, golf, recorridos históricos, recorridos en kayak, viajes en tren y alquiler de motos de nieve.

Marriot Bonvoy, por otro lado, ofrece ubicaciones en todo el mundo y la posibilidad de ganar puntos a través de alquileres de automóviles, vuelos y compras con tarjeta de crédito. Como se puede imaginar, es probable que estas opciones atraigan a audiencias muy diferentes.

7. Seguimiento

Si bien el gran impulso en las ventas de tiempo compartido es para un cierre inmediato, todos sabemos que eso no sucederá siempre. Sin embargo, puede pedir permiso para hacer un seguimiento con sus clientes potenciales. Póngalos en su lista de correo electrónico y llamadas para que pueda compartir actualizaciones con ellos, como cambios de precio, un aumento de precio futuro (para que puedan entrar antes de que el precio suba), nuevas ubicaciones, beneficios adicionales, etc.

El punto aquí es mantener la relación. No le hace daño tenerlos en su lista de boletines de correo electrónico. Y si has seguido las otras estrategias, especialmente ser auténtico y conectarte con ellos, es posible que estén abiertos a ofrecer referencias.

Si bien el mejor argumento de venta de tiempo compartido real será un poco diferente para cada situación, hacer que algunas de estas ideas sean suyas puede darle una ventaja sobre la competencia. Más importante aún, pueden ayudarlo a concentrarse en sus clientes, que es la clave real para aumentar las ventas en casi cualquier línea de negocio.

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