Quieres una gran recompensa vendiendo tu negocio. Pero no quieres a cualquier comprador para el negocio, quieres al comprador más calificado. Fácilmente, podrías terminar recibiendo múltiples ofertas de compradores que no ofrecen la mayor cantidad de dinero. Encontrar al comprador adecuado con el negocio adecuado es un proceso minucioso y la transferencia de la propiedad del negocio lleva mucho tiempo. Sin embargo, cuanto más preparado esté, más éxito tendrá el resultado.
Antes de buscar un comprador, hay algunas preguntas importantes que los vendedores deben hacerse a sí mismos. En primer lugar, ¿se puede vender su negocio? Varios elementos de un negocio lo convierten en una compra atractiva. Tiene un historial sólido de rentabilidad, por ejemplo, una ventaja competitiva, una base de clientes grande y leal o contratos a largo plazo con clientes, y oportunidades de crecimiento. Otras consideraciones son la lealtad a la marca, los derechos de propiedad intelectual, las licencias o las patentes emitidas.
Tanto para el vendedor como para el comprador, la conclusión es ¿cuál es el valor de su negocio? Esto es evidente en la valoración. Por supuesto, desea el máximo valor para su negocio, pero establecer un precio de venta demasiado alto podría levantar una bandera roja, asustando a los compradores potenciales. Pero si le pones un precio demasiado bajo, saldrás perdiendo.
Según la International Business Brokers Association, el valor de una empresa se determina mediante una compilación de factores como las ventas, las ganancias, el rendimiento, las perspectivas de mercado, el personal, el valor contable neto y el valor justo de mercado de reemplazo de activos operativos equivalentes. El valor también está influenciado por activos intangibles como la imagen de marca de una empresa, la reputación de la industria y la buena voluntad.
«Básicamente se reduce a lo que el comprador va a valorar y cuánto ganará en ganancias futuras», dice Andrew R. Cagnetta, presidente y CEO de Transworld Business Brokers en Fort Lauderdale, Florida. «Las ganancias futuras lo son todo.»Cagnetta señala que algunas empresas ganan más dinero después de haber sido adquiridas. «La forma en que los compradores valoran las ganancias futuras es mirar las ganancias pasadas.»
Los negocios suelen venderse por un múltiplo de las ganancias o el flujo de efectivo, dice Ken Oppeltz, director gerente de VR-Vanguard Resource Group en San Diego, California. «Las cosas que afectan a ese múltiplo podrían ser el tipo de industria; la fabricación tiende a obtener un múltiplo más alto que el comercio minorista. En cualquier momento que posea el producto o patente que sea mucho más deseable.»Otros factores son si el negocio está en tendencia hacia arriba, hacia abajo o plano. «Si una empresa está perdiendo el 20 por ciento de su participación o el 20 por ciento de sus ingresos en los últimos dos años, entonces no va a obtener el mismo múltiplo que una empresa con ingresos que son planos o en tendencia al alza», dice Oppeltz.
Para obtener un precio justo y razonable para su negocio, necesita un buen poder de negociación que trabaje en su nombre. Considere la posibilidad de contratar a un intermediario, que dependiendo del tamaño del acuerdo podría ser un corredor (por lo general, 10 millones de dólares o menos), un profesional de fusiones y adquisiciones (más de 15 millones de dólares) o un banquero de inversiones (una empresa grande o pública). El trabajo del intermediario es determinar el valor adecuado para su negocio y encontrar al comprador perfecto para comprarlo al precio de venta.
Encontrar al comprador adecuado es la clave para una transacción fluida; también contribuirá al éxito continuo y al crecimiento del negocio. Incluso si trabajas con un intermediario, te corresponde entender el proceso. Aquí hay algunas pautas para ayudarlo a navegar a través de las aguas turbias.
1. ¿Quiénes Son Sus Compradores Potenciales?
Cualquiera podría ser un prospecto. Un comprador puede provenir de sus empleados, clientes, proveedores o competidores, dice Cagnetta. Las personas compran negocios por diferentes razones, y esto afectará la forma en que les presentas tu negocio. Pero generalmente los compradores se dividen en dos grupos: compradores estratégicos y financieros. Los compradores estratégicos verán qué tan bien encaja su negocio en los planes de largo alcance de su propia compañía. «Este podría ser uno de sus competidores o una gran empresa que quiera entrar en un nuevo mercado u ofrecer un nuevo producto. Si tienes lo que quieren, los compradores estratégicos generalmente te pagarán más que otros tipos de compradores», agrega Cagnetta. Los compradores financieros están más interesados en la rentabilidad y estabilidad de su empresa. Podrían ser empresas o individuos con dinero para invertir. Algunos querrán una empresa sólida y bien administrada que requiera poca supervisión, mientras que otros pueden especializarse en situaciones de cambio y buscarán comprar un negocio que puedan modificar para obtener ganancias.
