Allein in den USA gibt es über 42.000 Wirtschaftsprüfungsgesellschaften, die eine Branche repräsentieren, die jährlich 156 Milliarden US-Dollar generiert. Und unter diesen 42.000 Firmen sind „Die großen Vier“ Firmen, die ungefähr 85% des Umsatzes der Branche produzieren.
Der Wettbewerb in der Branche ist hart und 72% der professionellen Dienstleistungsunternehmen berichten, dass sie Schwierigkeiten haben, neue Geschäfte zu gewinnen und zu entwickeln.
Wenn Sie eine ähnliche Herausforderung in Ihrer eigenen Firma durchmachen, sind Sie nicht allein, und es gibt eine Lösung.
Während meiner Zeit bei Kaufman Rossin, einer führenden Wirtschaftsprüfungsgesellschaft mit Hauptsitz in Florida, habe ich aus erster Hand gesehen, wie innovative Wirtschaftsprüfungsunternehmen einen Wettbewerbsvorteil erlangen und ihr Umsatzwachstum steigern können. Finden Sie heraus, wie Sie Ihre Wirtschaftsprüfungsgesellschaft mit meinen Top fünf Taktiken unten wachsen können.
Kundenbindung fördern
Neue Einnahmen kommen nicht nur von neuen Kunden. Tatsächlich stammen zwischen 25 und 40% des von Top-Wirtschaftsprüfungsgesellschaften generierten Neugeschäfts ausschließlich aus dem Cross-Selling an bestehende Kunden.
Aus diesem Grund muss sich Ihre Firma darauf konzentrieren, Ihre Kundenbeziehungen zu stärken und die Loyalität zur Firma zu fördern.
„Professionelle Dienstleistungsunternehmen müssen eine tiefere und breitere Beziehung zu ihren Kunden haben, um Cross-Selling- und Up-Selling-Möglichkeiten zu nutzen. Hier passiert die Magie – wenn sie sich über die Finanzen hinaus engagieren und das Geschäft des Kunden wirklich verstehen „, sagt Lauren Clemmer, Executive Director der Association for Accounting Marketing.
Alan Mercer, unser Experte für Business Development im Bereich Professional Services, bietet in unserem Professional Services Playbook einige Vorschläge, wie Sie dieses Maß an Engagement und Verständnis erreichen können:
„Planen Sie ein regelmäßiges, nicht materielles Gespräch mit dem Ziel, mehr über das Geschäft Ihrer Kunden, aktuelle Herausforderungen und Branchentrends zu erfahren. Machen Sie dies formeller als ein Kaffee aufholen. Recherchieren Sie vorher und erstellen Sie eine Liste der Bereiche, die Sie diskutieren möchten. Teilen Sie diese Agenda vor dem Meeting mit dem Kunden, um ihm Zeit zu geben, über seine Antworten nachzudenken.
Nur wenn Sie die Ziele, Ziele, Herausforderungen, Chancen und Ängste Ihrer Kunden wirklich verstehen, können Sie effektiv Wege vorschlagen, wie Sie helfen können.“
Technologie kann Ihnen jedoch auch dabei helfen, stärkere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Beispielsweise erkennt Relationship Intelligence Automation (RIA) automatisch die neuesten Unternehmensnachrichten, Kontaktänderungen und Kontoaktivitäten und liefert diese Informationen direkt in den Posteingang Ihres Geschäftsentwicklungsteams vor wichtigen Kundentreffen. Auf diese Weise kann Ihr Business Development—Team zum richtigen Zeitpunkt auf wichtige Beziehungserkenntnisse zugreifen, die es nutzen kann, um stärkere, loyalere Beziehungen aufzubauen und Kundenbedürfnisse zu antizipieren.
Investieren Sie in Tools zur Datenanreicherung
„Im Geschäft dreht sich alles um Beziehungen … wie gut Sie sie aufbauen, bestimmt, wie gut sie Ihr Unternehmen aufbauen.“
– Brad Sugars, Gründer & Vorsitzender, ActionCOACH Business Coaching
Die Beziehungen Ihrer Wirtschaftsprüfungsgesellschaft sind wahrscheinlich das wertvollste Gut, das Ihnen zur Verfügung steht — wie das berühmte Zitat von Brad Sugar nahelegt. Und aus diesem Grund haben Sie wahrscheinlich stark in das Customer Relationship Management (CRM) -System Ihres Unternehmens investiert. Wenn man jedoch bedenkt, dass weniger als die Hälfte der Vertriebsteams CRM verwendet, wird diese Investition verschwendet, wenn Ihr Team sie nicht verwendet.
Um sicherzustellen, dass das CRM Ihres Unternehmens Ihrem Geschäftsentwicklungsteam hilft, starke Beziehungen aufzubauen, den Umsatz zu beschleunigen und mehr Chancen zu gewinnen, ist es unerlässlich, aktuelle und genaue Daten in der Datenbank Ihres Unternehmens zu haben. Tools wie Data Enrichment Services oder CRM Data Automation verbessern die CRM-Datenqualität, da sie passiv Kontaktdaten im Hintergrund sammeln, um Ihre Datenbank automatisch mit neuen Informationen zu aktualisieren. Dies hilft auch, die Zeit für die manuelle Dateneingabe zu reduzieren, was dazu beitragen kann, die CRM-Akzeptanz zu erhöhen. Wenn Sie ein CRM erstellen, das Ihr Team tatsächlich nutzen und schätzen wird, wird Ihre CRM-Investition eine höhere Rendite erzielen, da Ihre Geschäftsentwicklungs- und Vertriebsteams Erkenntnisse entdecken, die Geschäfte vorantreiben.
Schaffen Sie eine Kultur der Zusammenarbeit
Beziehungen sind der Schlüssel zum Geschäftswachstum. Ermutigen Sie also Ihre Vertriebs- und Geschäftsentwicklungsteams, miteinander zusammenzuarbeiten und ihr Beziehungswissen zu teilen. Sie könnten nur eine gegenseitige Verbindung finden, die einen Fuß in der Tür zu einem potenziellen Unternehmen bekommen helfen.
„Der Aufbau einer Umgebung der Zusammenarbeit und Befähigung wird Unternehmen dabei helfen, Beziehungsbarrieren abzubauen, die über Abteilungen, Regionen und Organisationshierarchien hinweg bestehen“, schlägt Adam Draper, VP of Sales – North America bei Introhive, vor.
Wie können Sie dazu beitragen, diesen kulturellen Wandel herbeizuführen?
Adam glaubt, dass Technologie die Antwort ist: „Technologie kann die automatische Erkennung von Beziehungen mit Cross-Selling-Potenzial ermöglichen, so dass Vertrieb und Marketing eine größere Wirkung erzielen können. Durch den Einsatz von Technologien, die es Ihnen ermöglichen, Ihre Kontaktverwaltung zu zentralisieren und den Beziehungsinhaber weniger zu belasten, können Sie Ihre Transparenz in Kundendaten erhöhen und Beziehungsinhaber über potenzielle Kooperationsmöglichkeiten informieren.“
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Nehmen Sie an strategischen Veranstaltungen teil
Nichts ist besser für die Geschäftsentwicklung als die persönliche Kommunikation, wodurch Branchenveranstaltungen zu einer Brutstätte werden, um neue Interessenten zu treffen, Empfehlungen zu erhalten und Beziehungen aufzubauen.
Bevor Sie die Konferenzen und Veranstaltungen auswählen, an denen Sie teilnehmen möchten, überprüfen Sie die Liste der Referenten, Sponsoren und Teilnehmer und prüfen Sie, ob einer von ihnen ein potenzieller Interessent sein könnte. Nehmen Sie auf der Grundlage Ihrer Ergebnisse an den Veranstaltungen teil, die das größte Potenzial für Ihre Wirtschaftsprüfungsgesellschaft bergen, und bringen Sie relevante Mitglieder Ihres Geschäftsentwicklungsteams mit, damit sie auch mit ihren Zielkunden und Kunden in Kontakt treten können. Ein einzelnes Ereignis könnte zu einem Dutzend oder mehr neuen Leads für das Unternehmen führen.
Verstehen Sie Ihr eigenes persönliches Beziehungskapital
Mit mehrjähriger, wenn nicht jahrzehntelanger Erfahrung im Aufbau reichhaltiger Beziehungen ist Ihr Netzwerk groß und tief. Und als solches birgt es viel ungenutztes Potenzial für Ihre Wirtschaftsprüfungsgesellschaft.
Schauen Sie sich Ihr eigenes Netzwerk mit einem scharfen Auge an, um festzustellen, ob Sie Verbindungen zu einer Zielbranche oder zu potenziellen Unternehmen haben. Wenn Sie eine starke Beziehung zu dieser Verbindung haben, Sie können um eine herzliche Einführung in die Personen bitten, mit denen Sie sprechen und den Ball ins Rollen bringen müssen.
Um diese gemeinsamen Verbindungen in Ihrem eigenen Netzwerk zu finden, kann eine Beziehungsanalysesoftware diese Möglichkeiten schnell aufdecken und sie nutzen. Beispielsweise zeigt die Beziehungsanalyse von Introhive alle Kontakte innerhalb des Unternehmensnetzwerks (sowohl innerhalb als auch außerhalb von CRM) an, um gegenseitige Kontakte zu identifizieren. Introhive wird auch diese Beziehungen punkten, so dass es einfach für Sie zu bestimmen, „wer weiß, wer am besten“, so dass Sie mehr Türen öffnen, schneller für Ihre Firma.
Bringen Sie Ihre Wirtschaftsprüfungsgesellschaft an die Spitze
Die oben genannten Tipps helfen Ihrer Firma, Störungen zu überwinden, die Konkurrenz zu schlagen und gleichzeitig den Umsatz zu steigern. Durch neue Taktiken wie die Implementierung von Datenanreicherungstechnologie bis hin zu bewährten Methoden wie der Einführung eines kundenorientierten Geschäftsansatzes wird Ihre Wirtschaftsprüfungsgesellschaft die Branche anführen.
Was können Sie sonst noch tun, um Ihre Wirtschaftsprüfungsgesellschaft zu vergrößern? In unserem neuesten Professional Services Playbook finden Sie Tipps und Best Practices von neun Branchenexperten, darunter Lauren Clemmer, Eric Fletcher, Danny Estrada und mehr.
