So verdoppeln Sie das Wachstum Ihres Immobilienverwaltungsgeschäfts in weniger als einem Jahr

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Jock McNeill war Gastredner auf dem PM Grow Summit 2017, wo er einen zum Nachdenken anregenden Vortrag über Wachstum durch Akquisitionen hielt. Er wird auf dem PM Grow Summit 2018 wieder mit Michael Catalano zusammen sein, um die 5 Prinzipien des Erfolgs beim Wachstum durch Akquisitionen zu diskutieren.

Während wir über seine Präsentation plauderten, sagte er auf alarmierende Weise: „Übrigens, nachdem ich auf dem letzten PM Grow Summit erfahren hatte, wie ein Business Development Manager (BDM) beim Wachstum eines Unternehmens helfen kann, habe ich beschlossen, es zu versuchen und jetzt haben wir unser Wachstum verdoppelt.“

VERDOPPELTE UNSER WACHSTUM. Als ob es keine große Sache wäre.

Jock besitzt Alliance Property Management und Rent Napa Valley in Nordkalifornien, und er nimmt an der Property Management Show teil, um seinen früheren Verkaufsprozess zu besprechen und was passiert ist, als er seine Vorgehensweise geändert hat.

Jock McNeills Hintergrund

Jock ist Mitinhaber und Makler von Alliance Property Management, Rent Napa Valley und True Real Estate Partners. Er ist seit 1999 im Immobilienmanagement tätig, und seine Rolle hat sich von der Aufgabe, alles selbst zu erledigen, auf derzeit 12 oder 14 Vollzeitmitarbeiter und eine Handvoll Teilzeitmitarbeiter verlagert. Er hat drei Büros in der North Bay Area von Kalifornien.

Jock führt ein enges Schiff, und er hat einen Stab von Leuten, die schon lange bei ihm sind. Es ist schwer, gute Leute motiviert zu halten, aber er hat Erfolg gefunden, indem er sein Team gut behandelt und ihnen Möglichkeiten bietet.

Sein Immobilienverwaltungs-Verkaufsprozess hat sich in den letzten fünf Jahren erheblich verändert.

Der Alliance Property Management Verkaufsprozess vor 2014

Vor 2014 war ihr Verkaufsprozess ziemlich altmodisch. Wenn ein neuer oder potenzieller Kunde anrief, nahm Jock den Anruf als Makler und Miteigentümer entgegen. Er legte den Termin fest, um die Immobilie zu besichtigen, und er ging dorthin, um den Besitzer zu treffen und das Haus zu bewerten. Er unterschrieb sie, brachte sie in das Alliance Property Management Portfolio und übergab den Kunden an einen Immobilienverwalter.

Er zeichnete alles in einem Spiralblock auf.

Jock machte sein eigenes Follow-up und wusste, dass er Chancen verpasste. Der Verkaufstrichter hatte Lecks, aber er konnte zwei oder drei neue Immobilien pro Monat schließen. Er musste mit fünf oder sechs Leads sprechen, um diese zwei oder drei zu schließen, aber das ist keine schlechte Erfolgsquote. Jocks Leads waren warm und meistens Empfehlungen. Sein Unternehmen war in der Gemeinde bekannt, und während er genug neue Geschäfte schloss, um den natürlichen Verlust aktueller Kunden auszugleichen, Er wusste, dass es ihm besser gehen könnte.

Neugestaltung des Verkaufsprozesses und Digitalisierung: 2014 – 2017

Im Jahr 2014 verpflichtete sich Jock auf der NARPM-Konferenz in Atlanta, sich bei LeadSimple und Fourandhalf anzumelden, um Leads zu verwalten und in Marketing zu investieren. Dies schuf eine gute Grundlage für den Verkaufstrichter seines Unternehmens. Er fing an, Leads zu verfolgen. Er begann zu verfolgen. Sein enges Verhältnis stieg aufgrund der neuen Prozesse, die er eingeführt hatte.

Wenn Sie sich fragen, was ihn dazu gebracht hat, zu erkennen, dass er bereit für das Marketing ist, ist es ganz einfach:

Zahlen.

Jock sagte, es sei einfach, die Mathematik zu machen und zu sehen, dass, wenn sie ein wenig in eine Vertriebs- und Marketinginfrastruktur investieren, sie es ziemlich schnell zurückverdienen würden. Sie begannen mehr Werbung zu machen, investierten in Marketing und lernten, dass sie ihre Bemühungen und Ressourcen umso effizienter einsetzen konnten, je mehr Volumen sie in den Trichter steckten. Wenn Sie mehr Geld in diesen Verkaufstrichter stecken, werden die Lecks teurer.

Jock wusste die Lecks zu stopfen.

Mit diesen neuen Prozessen nahmen die vier Hausverwalter im Büro in Santa Rosa neue Geschäftsanrufe entgegen, als Jock nicht verfügbar war. Er wollte diese Anrufe nicht verpassen, und das LeadSimple-System für die Anrufweiterleitung wurde eingeführt, damit immer jemand auf einen Anruf eines potenziell neuen Kunden antwortet. Dies erhöhte das Geschäft und Alliance verdoppelte das, was sie jeden Monat schlossen. Das bedeutete, dass jeden Monat fünf oder sechs neue Türen unterschrieben wurden.

Dies funktionierte auch gut, denn wenn Hausverwalter mit neuen Kunden sprachen, waren sie diejenigen, die letztendlich die Verwaltung dieses Hauses übernahmen. Manchmal werden Konten einfach basierend auf Chemie gewonnen. Wenn du die Person, mit der du sprichst, nicht magst, wirst du nicht mit ihnen arbeiten. Wenn Sie problemlos miteinander sprechen können und es so aussieht, als wären Sie auf derselben Seite, Ihre Arbeitsbeziehung hat bereits einen guten Start hingelegt.

Exponentielles Wachstum des Property Management-Geschäfts nach dem PM Grow Summit 2017

Einige Monate vor dem PM Grow Summit im Februar 2017 begann Jock erneut darüber nachzudenken, einen anderen Weg einzuschlagen. Er dachte über die Einstellung eines Vertriebs- und Marketingmitarbeiters nach, weil das Gefühl bestand, dass Immobilienverwalter mit den neuen Geschäftsaufgaben nicht genug Zeit mit der Verwaltung von Immobilien verbringen konnten.

Business Development Manager und Unternehmenskultur

Auf dem Summit wurde viel über Business Development Manager (BDM) gesprochen. Mehrere Redner diskutierten, was sie tun, wie sie zur Organisation beitragen und welche Aufgaben sie haben.

Dies sind Informationen, denen Sie ausgesetzt sein müssen, um sie verwenden zu können. Es gibt kein Buch, das du lesen kannst, und keinen Blog, dem du folgen kannst. Man muss mit Menschen sprechen, die erlebt haben, was ein gutes BDM für ein Unternehmen leisten kann. Der Kontakt zu diesem Know-how festigte viele Ideen für Jock, und diese Vertriebs- und Marketingrolle nahm Gestalt an.

Kulturwandel am Arbeitsplatz: Die richtige Hausverwaltung finden BDM

Einer von Jocks Hausverwaltern wartete auf ihn, als er Anfang dieses Jahres von PM Grow zurückkehrte. Er wollte eine andere Rolle im Unternehmen, und er hatte einige Ideen, wie man mit neuen Kunden spricht und was zu tun ist, um mehr Geschäfte zu machen. Dies war ein Hausverwalter Jock und das Team kannte und respektierte. Er war eine Bereicherung für das Team, also beschlossen sie, ihm eine Chance in der BDM-Position zu geben.

Machen Sie das Beste aus Ihrem Property Management BDM

Die Zusammenstellung der Stellenbeschreibung war schwierig. Jock wusste, dass er wollte, dass der BDM (Michael) neue Kunden einbringt und keine Anfragen verpasst. Es entwickelte sich zu der zusätzlichen Rolle, die neuen Immobilien auf den Markt zu bringen. Das braucht viel Zeit, und als neue Kunden an Bord kamen, fühlten sich die Hausverwalter überfordert. Also begann Michael, der BDM, Bilder von den Häusern zu machen und die Auflistungen vorzubereiten. Dann wurde es an einen Immobilienverwalter für Marketing, Verkauf und Leasing übergeben. Michael ist auch für Networking-Events und andere Outbound-Marketing-Initiativen verantwortlich.

Besseres Geschäft, bessere Zahlen

Denken Sie daran, Jock ist ein Zahlenmensch.

In den ersten drei Monaten, in denen Michael in der BDM-Rolle tätig war, wurden 30 neue Einheiten geschlossen. Das bricht auf etwa 10 pro Monat. In den zweiten drei Monaten sind sie auf dem besten Weg, etwa 15 neue Einheiten pro Monat zu schließen.

Es funktioniert.

Qualitätskontrolle und eine seltsame Art, Häuser zu leasen

Es ist wichtig, dass der Business Development Manager versteht, welche Art von Häusern das Unternehmen einbringen möchte. Bei Alliance Property Management suchen sie nach bestimmten Standorten und Immobilien in gutem Zustand. Vermieter und Eigentümer werden überprüft. Es ist leicht zu sagen, welche Art von Kunden Sie bekommen, wenn Sie Arbeit empfehlen, die erledigt werden muss, bevor die Immobilie auf den Markt kommt, und es gibt Pushback. Wenn es einem Eigentümer angenehm ist, ein Haus mit 20 Jahre altem Teppich zu vermieten, wird dies kein gutes Zeichen für die Zukunft Ihrer Beziehung sein.

Einige BDMs werden an Leasingverlängerungen beteiligt sein. Das ist kein Problem für Jocks Firma, weil sie keine Mietverträge abschließen.

Das stimmt – keine Mietverträge.

Alliance Property Management schreibt Verträge von Monat zu Monat. Wenn ein Mieter zu einem Problem wird oder keine Miete zahlt, können Sie den Vertrag bereits im nächsten Monat kündigen. Sie können sie ohne Grund aus Ihrem Eigentum entfernen. Dies ist brillant, da Sie bei einem Mietvertrag den Verstoß nachweisen müssen. Das braucht Zeit, und jeder weiß, dass Kalifornien ein mieterfreundlicher Staat ist. Während Sie also die Garantie eines Langzeitmieters aufgeben, erreichen Sie die Gewissheit, dass Sie die Probleme, die mit einem notleidenden Mieter einhergehen, sofort beseitigen können. Der Markt ist derzeit stark genug, dass offene Stellen kein Problem darstellen. Der Umsatz kann leicht verwaltet werden.

Alliance Property Management Geschäftswachstumsziele für Jock

Jock ist mit diesem Wachstum zufrieden. Er glaubt an intelligentes Wachstum über schnelles Wachstum.

Warum? Damit er seine Angestellten nicht umbringt.

Er hat ein großartiges Team, das mit ihm arbeitet, und er will nicht, dass jemand ausbrennt. Es beeinflusst auch das Serviceniveau, das er seinen Kunden bieten kann. Jeder muss sich unterstützt, geschätzt und fähig fühlen. Die Einführung von 10 neuen Einheiten pro Monat bedeutet 120 neue Einheiten pro Jahr. Das sind 12 Prozent Wachstum, was ziemlich außergewöhnlich und extrem nachhaltig ist.

In Bezug auf die Tracking-Ergebnisse ist Jock kein Mikromanager. Er gibt seinem BDM die Ziele und lässt ihn mit seinen eigenen Methoden darauf hinarbeiten. Sie reden viel und teilen ständig Informationen. Alles wird in LeadSimple geladen, von Telefonanrufen über Meetings bis hin zu Networking-Events.

Lieblingsthemen: Kundenakquisitionskosten (CAC) und jährlicher Vertragswert

Die Kundenakquisitionskosten von Jock betragen 833 USD und belaufen sich auf rund 100.000 USD pro Jahr für Gehalt und Marketing. Jede der neuen Einheiten, die sein BDM einbringt, hat einen Vertragswert von 2.000 US-Dollar. Rechnen Sie nach, und Sie werden sehen, dass Jock seine Anschaffungskosten in etwa vier Monaten zurückzahlt.

Das ist ein Erfolgsrezept.

Alex spricht ständig über Folgendes: Wenn Sie Ihre Kundenakquisitionskosten innerhalb von sechs Monaten zurückzahlen können, haben Sie eine phänomenale Gelegenheit. Überprüfen Sie die Fourandhalf-Website. Auf der Preisseite finden Sie ein Widget, das einige ernsthafte Berechnungen durchführt, um Ihnen bei der Berechnung Ihres CAC und ACV und anderer Dinge zu helfen.

Jock lernt und implementiert, und wenn Sie Fragen dazu haben, was er getan hat oder wie Sie es auch tun können, wenden Sie sich an Fourandhalf – Internet Marketing for Property Managers.

Ein Hinweis unseres Sponsors – Der PM Grow Summit

Jock hat aufgrund des PM Grow Summit eine wichtige Geschäftsänderung vorgenommen.

Dies ist die führende Konferenz für Property Management Unternehmer. Wenn Sie Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe bringen, sich mit klugen Leuten treffen und mit Geschäftsinhabern in Kontakt treten möchten, die sich auf intelligentes Wachstum konzentrieren, müssen Sie dorthin gelangen. PM Grow Summit 2018 wird alles von der Unternehmenskultur bis zur Technologie abdecken. Hauptsächlich konzentrieren wir uns auf das Wachstum und die Aufrechterhaltung Ihres Immobilienverwaltungsgeschäfts und den Aufbau neuer Einnahmequellen wie Verkauf und Wartung. Sie werden von Experten für Vertrieb und Geschäftsentwicklung hören.

Sie müssen daran teilnehmen.

Wir haben 315 Tickets zur Verfügung, und vielleicht 100 sind an dieser Stelle übrig. Es ist früh, und es wird ausverkauft sein. Geben Sie den Code ALEX ein, wenn Sie buchen, und erhalten Sie $ 100 Rabatt.

PM Grow Summit 2018 findet vom 31. Januar bis 2. Februar statt. Besuchen Sie https://pmgrowsummit.com/ für weitere Informationen oder um Ihre Tickets zu erhalten.