Sådan Træner Du dit salgsteam til succes

postoversigt:

• at coache dit salgsteam, eller ikke at coache?
• Sådan bruges CRM til at overvinde salgsudfordringer
• forskellen mellem styring, træning og coaching

smider du 70% af dine tilbud væk?

du kan være, hvis du ikke finder tid til at coache dit salgsteam.

Hvorfor er coaching så vigtigt?

godt for startere, forskningen bag coaching salgsteams er ganske imponerende.

ifølge en nylig undersøgelse foretaget af Videntræ overstiger salgsrepræsentanter, der modtager mindst tre timers coaching pr. måned, deres salgsmål med 7%, øger omsætningen med 25% og øger tæt Sats med 70%!

hvem vil ikke have disse resultater?

til træner, eller ikke til træner? Det er spørgsmålet.

ved du, hvad der sker, når du ikke træner dit salgsteam?

her er det mulige resultat: de får ikke nye færdigheder, forbedrer ikke og fortsætter med at gentage de samme salgsfejl i deres proces uden selv at indse det.

bundlinjen – salgspræstation lider.

men ikke at bekymre dig, hvis du endnu ikke coacher dit team, er du ikke alene om dette. Faktisk bruger 73% ledere mindre end 5% af deres tid på at coache deres salgsteam, hævder Tas Group.

hver salgschef ved, at de skal bruge lidt tid på at træne og arbejde med deres personale, så de fortsætter med at forbedre sig. Imidlertid forsømmer ledere ofte coaching til andre opgaver.

og så vil det ikke komme som nogen overraskelse, at de to mest almindelige salg coaching udfordringer er disse: salgschefer føler, at de ikke har tid til at coache, og de har ikke adgang til de værktøjer og ressourcer, der kan hjælpe dem med at få mest muligt ud af coaching.

lyder bekendt,ikke?

hvordan bruges CRM til at overvinde disse udfordringer?

du er ansvarlig for en række opgaver såsom strategisk planlægning, styring af en salgspipeline og prognoser. Derudover kan du oftere end ikke finde dig selv at rulle ærmerne op og hoppe ind for at hjælpe hver gang en salgsrepræsentant har et problem.

der er dog en løsning på at bruge så meget tid på at slukke brande. En konstant indsats for at coache og udvikle salgsteamet vil blive belønnet: sælgere vil sælge mere og vil løse flere af deres egne problemer, så du ikke behøver at.

uden tvivl skal god salgscoaching bakkes op af tal og data. Faktisk er salgscoaching en meningsfuld analyse af data. Hvad du får er indsigt, efterfulgt af tip til, hvordan du forbedrer dig.

brug af CRM som et værktøj til coaching har måske aldrig krydset dit sind, men dette er faktisk et godt værktøj til at udnytte dit teams tal til at smøre hjulene i coaching sessioner og opnå større salgsresultater.

forskellen mellem ledelse, træning og coaching.

før vi begynder at dykke ned i måder at coache dit salgsteam til succes, er det vigtigt at rydde op, hvad salgscoaching virkelig er, og hvad det ikke er.

det er almindeligt at blande betydningen af styring, træning og coaching, når man beskæftiger sig med salgsteamet. Disse er dog meget forskellige.

hvordan? Lad mig forklare.

uddannelse giver specifikke færdigheder eller viden. Du træner dine sælgere til at lære den nye proces eller til at udføre en bestemt opgave, de ikke har gjort før, mens styring og coaching er lidt mere kompleks.

når en af dine sælgere bringer dig et problem, har du en hård beslutning at tage-vil du hoppe ind og løse det selv, eller vil du hjælpe din medarbejder med at finde en løsning?

uanset hvor fristende det ville være at vælge administrationsindstillingen og løse problemet selv, vil coaching af din salgsrepræsentant til at analysere situationen og finde alternative løsninger på problemet gøre mere godt i det lange løb.

med coaching vil du ikke være i stand til at styre resultaterne, men du vil være i stand til at styre adfærden hos dine sælgere, der fører til resultaterne. Sådan får de med din hjælp færdigheder og viden om, hvordan man træffer deres egne beslutninger for at blive mere effektive.

hvordan kommer jeg i gang med salgscoaching?

hvis dine sælgere ikke kommer til dig med et problem, betyder det ikke, at de ikke har en. Uanset om de er erfarne eller ej, har alle reps brug for polering fra tid til anden.

du er dog enig i, at det at fortælle dine sælgere, at de skal sælge mere, eller at de skal nå deres kvote, er langt væk fra salgscoaching.

salgsindtægterne er det vigtigste mål, men i stedet for at vedtage en sådan resultatorienteret tankegang med dine sælgere er det endnu mere effektivt at fokusere på processen. For at gøre det skal du ikke kun kende de resultater, dine salgsrepræsentanter opnåede, men også hvordan kom de op med sådanne tal.

CRM er den bedste måde at få fuld synlighed af dine sælgere ydeevne og deres rørledninger.

her er flere måder, du kan bruge CRM til at coache dit salgsteam:

brug CRM som et aktivitetsværktøj

når CRM-data viser, at der har været en ændring i en af dine salgsrepræsentanters præstationer sammenlignet med den foregående periode, kan dette tjene som et godt udgangspunkt for din salgscoaching-session. Hvis tallene er forskellige, kan du sammenligne, hvad salgsrepræsentanten gjorde anderledes for at få forskellige resultater.

for at gøre det kan du analysere disse aktiviteter hos en salgsrepræsentant:

1. hvilke aktiviteter har salgsrepræsentanten engageret i den foregående periode? Var det telefonopkald eller e-mails eller anden aktivitet, og hvor mange af dem blev udført?
2. hvor mange af disse aktiviteter endte med svar?
3. hvad er kontaktfrekvensen – hvor mange og hvilke typer aktiviteter logges mod et kundeemne for at kvalificere det som en mulighed?
4. efter at føringen blev registreret som en mulighed, hvor mange opfølgningsaktiviteter tog det for at flytte muligheden til næste fase?

ved at analysere disse nøglepunkter kan du faktisk se, hvor din salgsrepræsentant oplever problemer.

når du ser antallet af aktiviteter, han eller hun har deltaget i, kan du antage årsagen til underpræstation. For eksempel er årsagen måske manglen på aktiviteter, og din salgsrepræsentant skal simpelthen være mere vedholdende til at konvertere fører til muligheder?

hvis du ser, at der er nok aktiviteter registreret uden resultat, kan dette være et tegn på, at salgsrepræsentanten har brug for yderligere træning i at lede salgssamtalerne, og du vil måske deltage, når han eller hun foretager et telefonopkald eller hjælpe ham med at skrive effektive salgsemails for at få dem tilbage på sporet.

endelig er der en mulighed for, at salgsrepræsentanten ikke er så god til at åbne døre som andre, og måske kan du tildele rep på lukkemuligheder i stedet for at jagte kundeemner.

hvis du ser, at salgsrepræsentanten har succes med at omdanne kundeemner til kunder, er måske grunden til ikke at ramme kvoten manglende opfølgning på udsigterne i de senere faser.

hvis du har alle disse data til rådighed, kan du sammenligne forskellige perioder, og du kan se, hvilke aktiviteter salgsrepræsentanten foretog, der førte til en forskel i antal, diskutere årsagen til sådan adfærd og beslutte yderligere aktiviteter, der skulle føre til mere forretning.

brug CRM som fokusværktøj

når du ser på dit teams rørledninger, kan du ofte opdage, at nogle muligheder får mere opmærksomhed, og nogle af dem ser ud til at sidde fast i et trin for evigt.

hver salgsrepræsentant er begrænset med hensyn til, hvor meget indsats og ressourcer de kan hælde i at lukke hver mulighed. De har kun så meget tid på en given dag, måned eller kvartal. Derfor er det vigtigt at prioritere muligheder og fokusere på de vigtigste og mest presserende.

men nogle gange sælger folk ikke arbejder på hvad du synes deres prioriteter bør være. Det er her, du kan begynde at coache dem mod at koncentrere deres indsats til de mere produktive muligheder.

for at gøre det kan du overveje disse faktorer:

hvor mange åbne muligheder hvert teammedlem har i pipeline?

dette er en vigtig faktor at overveje for at begynde at optimere rørledningerne i dit team. Lad os sige, at antallet af muligheder, som en rep arbejder, er betydeligt højere, så er der fare for, at nogle af dem vil blive efterladt uden opsyn. Hvis nogle sælgere har færre muligheder, er der en mulighed for, at de ikke vil gøre kvote.

Hvordan går mulighederne i pipeline fra scene til scene?

hvor mange muligheder forbliver for længe i en bestemt fase, og er det længere end de vindende muligheder? Hvis vindende muligheder forbliver i et trin i et par uger, er en mulighed, der har været derinde i et par måneder, mindre tilbøjelige til at blive lukket og måske ikke bør holdes som en høj prioritet.

derudover kan du se, hvordan sælgere bevæger salget fremad. Hvis en af dem har et dramatisk fald fra første fase til anden, er der en advarsel om, at der kræves en form for træning og hjælp i den fase.

hvor mange muligheder er blevet forsinket, der burde have været lukket?

ændring af slutdatoen mange gange kan indikere, at udsigten ikke er klar til at købe eller bare spille din rep rundt uden intentioner om at købe overhovedet.

hvor mange muligheder er der, der er betydeligt mere værd end din typiske deal størrelse?

tilbud, der er mere værd, har tendens til at have lavere gevinstrater og længere salgscyklusser. Disse tilbud kræver særlig behandling. Du vil måske overveje at give disse muligheder til mere erfarne reps. På den anden side, dette kan også være en chance for de ikke så erfarne medlemmer af holdet til at vinde deres første big deal, med din vejledning og hjælp, selvfølgelig.

nøglen til at vælge de rigtige muligheder er at fokusere på at finde balancen mellem indsatsniveauet og sandsynligheden for at lukke. For eksempel er muligheder, der ikke har været til stede af dine sælgere i et stykke tid, mindre tilbøjelige til at lukke og bør være stærkt fokuseret på at redde aftalen eller blive grøftet.

ved at have synligheden i dit teams rørledninger og bede dine sælgere om at give dig grundene til at vælge nogle muligheder frem for en anden, vil du være i stand til at indstille prioriteterne og flytte dine reps-bestræbelser mod dem.

brug CRM som et feedbackværktøj

efter hver coachingkonversation kan du bestemme, hvilke CRM-data du skal se som en nøgleindikator for salgssucces. På denne måde har du klar målbar feedback på dine salgsrepræsentanter forbedringer.

dette kan omfatte at spørge dine sælgere:

• hvilke CRM-data ville de forvente at ændre, når de deltager i en ny salgshandling?
• hvor forskellige er deres tal fra deres sidste coaching session, og hvad vil de gøre for at forbedre dem?
• tror de, at den indsats, de lægger i, er værd at ændre præstationen?

når du har talt med dine sælgere, kan du beslutte, hvordan du måler deres resultater for at give dem feedback næste gang. Her er nogle forslag til nøglepunkter, der skal måles:

vindhastighed.

dette viser dig, hvor mange gevinster dine reps får efter at få udsigter til muligheden scenen. Hvis de har 30 muligheder og lukke seks tilbud, de viser en sejr sats på 20%. Dette tal kan let sammenlignes med satserne for tidligere perioder eller med satserne for andre medlemmer af holdet. Desuden viser det tydeligt fremskridt eller fald i ydeevne og er en indikator, hvis dine salgsrepræsentanter forbedres.

gennemsnitlig salgscyklus.

dette er antallet af dage, det tager din salgsrepræsentant at flytte muligheden til en lukket aftale. Dette er et af de punkter, du skal se på, hvis du vil kontrollere, om dine sælgere gør fremskridt. Hvis de har foretaget nogle ændringer i deres salgsproces, og de fungerer, skal salgscyklussen blive kortere. Hvis der ikke blev foretaget væsentlige ændringer, og salgscyklussen hopper rundt, er det et rødt flag.

størrelse af lukkede tilbud.

dette er en anden måling, der angiver, hvor godt din salgsrepræsentant spiller. Selvom gevinstraten er høj, men tilbudene er små, kan dette være et problem. Medmindre salgsrepræsentant er i stand til at lukke disse tilbud inden for meget kort salgscyklus.

som du ser, er der mange måder at skære og terninger dine data på for at udnytte dem ikke kun for at evaluere dit teams præstationer, men også for at give værdifuld feedback og retningslinjer for yderligere forbedringer. Afhængigt af problemområdet for hver salgsrepræsentant kan du overvåge forskellige målinger og bruge dem som et fundament for dine coachingsessioner.

konklusion

Salgscoaching er en af de mest effektive måder at optimere salgsteamets ydeevne og øge kvoteopnåelsen.

så sørg for at få tid til coaching!

CRM-løsninger kan hjælpe med at give dyb indsigt i, hvordan dit team har det, og komplimentere din coaching med de svar, du har brug for, og når du har brug for dem. Da programmet giver dig mulighed for at se de historiske tendenser i rørledningsaktiviteterne, kan du bestemme, hvad der fungerer, og hvad du ikke skal coache dine reps for at udnytte deres tid bedst muligt.

og endelig være et skridt foran spillet. Vent ikke, indtil dine sælgere har et problem, for på dette tidspunkt kan det have efterladt dem til at føle sig demotiverede. Afsæt tid til at holde kontakten med dit team, fordi den indsats, du lægger i, bestemmer rep ‘ s vilje til at gå afstanden.

hvilke tips har du til at coache dit salgsteam? Sig til.

P. S. Når du har coachet dit salgsteam, kan du begynde at spore KPI ‘ er. Hent den gratis “salg KPI guide” for at komme i gang.