Sådan sælger du din lille virksomhed gennem en mægler

der kommer et øjeblik, hvor enhver iværksætter tænker på at hænge sine sporer op og sælge virksomheden. Hvis en konkurrent kommer til dig og ønsker at købe dig ud, så fantastisk. Men oftere end ikke er det den lille virksomhedsejer, der skal gå og finde en køber.

spørgsmålet er så, skal du bruge en mægler til at sælge din virksomhed eller prøve at gøre det selv?

Hvorfor bruge en virksomhed mægler til at sælge min lille virksomhed?

det korte svar er, for at spare dig tid. Som enhver virksomhedsejer ved, at drive en lille virksomhed er et fuldtidsjob uden at du også skal blive din egen Ejendomsmægler.

en anden fordel er dog fortrolighed. Som arbejdsgiver ønsker du ikke at skræmme personalet til at tro, at deres job er i fare. Ansættelse af en mægler hjælper med at holde tingene fortrolige, hvilket undgår raslende personale eller leverandører, hvis ord kommer rundt.

forretningsmæglere nærmer sig ofte rivaliserende virksomheder direkte (de mest sandsynlige købere), der taler din anonyme virksomhed eller høster deres egen database med potentielle købere samt sprænger ud gennem sociale mediekanaler.

at finde en køber er ofte den nemme del – det forhandler salgsprisen (som ofte ikke har nogen relation til den faktiske kontantværdi, da det, som virksomheder sælger, er potentiale), korrelerer køber og sælger, fører tilsyn med processen og håndterer de uundgåelige uforudsete kinks og bump i vejen langs salgsprocessen.”Inderst inde tror virksomhedsejere, at nogen vil banke på deres dør og give dem et tilbud, de ikke kan nægte – men det sker ikke meget ofte.”

Rupert Cattell, administrerende direktør Turner Butler, siger: “Enhver fjols kan annoncere en virksomhed til salg; den hårde del er at styre salgsprocessen og få en aftale over linjen. Hvis du forsøger at gøre det selv, vil finde det en distraherende og invaliderende proces. Det er usandsynligt, at du vil få succes. Sandsynligvis falder 60pc-70pc af tilbud mellem håndtryk og færdiggørelse. Og hvis du ikke har nogen, der ved, hvad de laver, er fejlfrekvensen meget højere.”

Tony Vaughan er enig: “hvis du sælger din virksomhed for første gang, ved du ikke, hvor du skal starte, du er lidt for tæt på den. Det vil være svært for dig at være objektiv.”

Henry Siff, administrerende direktør for Trans verden UK og MD for Trans verden London, tilføjer: “Typisk er virksomhedsejere så travlt med at drive deres egen virksomhed, brandbekæmpelse, de tænker ikke rigtig på deres tre-eller femårsplaner, og hvordan en potentiel udgang kan se ud. Alt, hvad vi forsøger at gøre, er at uddanne vores potentielle sælgere om, hvordan man sælger en virksomhed.

“femoghalvfems procent af en aftale er transaktionen, og 5pc er typisk anderledes eller har et smertepunkt.”

Hvad gør en forretningsmægler?

en mægler er som en ejendomsmægler, bortset fra at de kun sælger virksomheder. Som en ejendomsmægler forbereder mægleren oplysninger, annoncerer virksomheder til salg anonymt online og holder begge parters hænder.

Cattell siger: “Vi annoncerer og promoverer en virksomhed til salg, Vi introducerer købere, og vi bestræber os på at få købere til at afgive et tilbud til prisforlangende og styre salgsprocessen til færdiggørelse.”

CIFF siger: “hvad vi er i stand til at gøre som forretningsudgangseksperter er at styre transaktionen med succes for at opnå det rigtige resultat. Folk går til deres advokater for juridisk rådgivning og Revisorer for regnskabsrådgivning. Vi er de samme, hvis du vil sælge din virksomhed.”

Hvordan finder du en forretningsmægler?

mund til mund er et godt sted at starte. Din advokat eller din revisor har sandsynligvis haft forretninger med mæglere i fortiden og kan komme med anbefalinger.

selvfølgelig kan du søge online, men fordi business broking er ureguleret, køber pas på. Du kan lyde din mægler ved at stille nogle sonderende spørgsmål.

Cattell siger: “Vi kan godt lide, at leverandører kommer til os i stedet for at trække leverandører mod os. Vi ønsker at påtage os virksomheder, som vi tror, vi kan sælge, fordi det er sådan, vi får betalt.”

hvilke spørgsmål skal jeg stille, når jeg Sælger Min lille virksomhed?

bed altid om at møde den person, der vil repræsentere dig, så du kan møde den faktiske deal maker. Nogle virksomheder sender en glat sælger, der lover alt, og så ser du dem aldrig igen.

• hvad er min virksomhed værd?
• er der et noteringsgebyr?
• hvis de opkræver forhånd, hvad får du for dine penge?
• har de arbejdet i din branche før?
• Hvad er deres track record i din sektor?
• Hvad er deres gebyrer?
• hvad er unikt ved dem?
• hvilken supportstruktur eller team har de? Er det en enkelt ejer eller et større hold?
• Hvem skal de målrette mod, og hvilken slags køber forestiller de sig? Hvor kommer køberen fra?
• hvordan skal de markedsføre din virksomhed?
• bede om en skriftlig kontrakt

Hvad er min virksomhed værd?

det er her en virksomhed mægler rådgivning kan være afgørende. Ja, en revisor kan køre en diasregel i fortiden og komme med et tal baseret på omsætning eller fortjeneste, men hvad en mægler ofte sælger er potentiale.

Vaughan siger: “Der er ikke sådan noget som en værdiansættelse. Det værste du kan gøre er at få et nummer fra din revisor. Hvis du gør det rigtigt, kan dette tal overskrides meget. Men der er ingen anden chance i denne verden, du skal gøre det ordentligt.”

	Verden	Turner Butler
Nej. af virksomheder til salg til enhver tid	100	250-300	18-25
Nej. af mæglere i office	7	10	7
Nej. af virksomheder, der er erhvervet i løbet af året	Ikke relevant	120-140	Ikke relevant
Gns. omsætning af virksomheder til salg	£50,000-£100,000 op til £10m-£15m	£100.000 til £6m-£10m	£500.000 til £10m
Avg. salgspris for børsnoterede virksomheder	2% fortjeneste	400.000 til 2 mio	Ikke relevant
Gns. salgstid (måneder)	8	14	12
omregningskurs %	20%	50%	Ikke relevant
Sektorspecialiteter	alle	let industri	forretningsservice, programmel
sektorer undgået	gambling, voksenunderholdning	detailhandel, pubber, plejehjem, børnehavebørn	restauranter, hoteller, fabrikker
nødvendige dokumenter	3 års konti, kopi af enhver lejekontrakt, leverandørkontrakter, medarbejder kontrakter, kundekontrakter	3 års konti	3 års konti
Kommissionen %	12% (minimumsgebyr £15,000)	8.5% (minimumsgebyr £12,000)	5% på første 1m, 4% på anden 1m, alt over 3m 3% + upfront holderen (fradragsberettiget ved afslutning)
Marketing kanaler:	database over 10.000 købere, udgående og indgående online markedsføring, strategisk rettet mod købere	aggregator hjemmesider, egen database med 70.000 købere, kontakter potentielle handel købere direkte, vise annoncer i tiderne og søndag Tiimes	nærmer potentielle handel købere direkte
kilde: virksomhedssamtaler

den reelle værdi kan være i fremtiden værd, ikke kortsigtet afkast. Og det kan indebære, at du bliver bundet til at fortsætte med at drive virksomheden. Dette er anderledes end et hus salg, som aldrig er mere værd, fordi du accepterer at fortsætte med at leve i det.

“hvis du forbliver involveret i et eller to år, risikerer du virksomheden ud fra et synspunkt om, at nogen køber det, og de har råd til at betale dig mere,” siger Vaughan.

pas på værdiansættelser, der lyder alt for positive. Hvis det lyder for godt til at være sandt, er det sandsynligvis.

Siff siger: “Det er ikke en videnskab, det er en kunst. Vi gør en række forskellige metoder og beregninger baseret på sammenlignelige for at komme med, hvad din virksomhed er værd, og hvad virksomhedsejeren måske føler sig værd.”

ifølge Transverden er 2 gange fortjeneste en god tommelfingerregel.

Cattell siger: “det er virkelig tarminstinkt. Hvis du føler, at du bliver oversolgt, skal du trække dig tilbage. En professionel forretningsmægler bør ikke forgylde liljen. De bør også give dig en realistisk pris. En god krydskontrol er, om du som virksomhedsejer ville betale så meget for din virksomhed.

” der er ikke sådan noget som en dum køber. Næsten meget hver køber vil have kigget på enhver virksomhed til salg og vil være opmærksom på, hvad andre virksomheder sælges til.”

hvor meget koster en mægler?

nogle mæglere ønsker en upfront gebyr for at sælge din virksomhed; andre sælger virksomheder provision kun.

en tankegang er at betale en mægler på forhånd betyder, at de er forpligtet til at arbejde hårdere for dig. Hvis en mægler bare tager din virksomhed og poster detaljerne online, er faren, at de kan sætte fødderne op og vente på, at tilbud kommer ind. Hvis et salg sker, så desto bedre.

“mæglere, der ikke opkræver forhånd, har tendens til at have hundreder eller tusinder af kunder,” siger Vaughan. “Det er et talespil. Kast nok mudder på en væg, og nogle vil holde fast.”

tællervisningen er, at hvis en mægler opkræver forhånd, er det nogle gange deres eneste forretningsmodel – de tager dine penge og sparker tilbage. Dette forhåndsgebyr kan være alt fra kr.2.000 op til kr. 40.000. For dem er det et talespil om, hvor mange forhåndsgebyrer de kan indsamle.

Cattell siger: “Deres forslag er at konfrontere leverandører ved at kalde dem og skubbe dem hårdt. Det handler om at få så mange leverandører som muligt til at få et forhåndsgebyr.”

stort set bør enhver virksomhed, der sælger for mindre end 100.000, forvente at betale op til 10 stk af den samlede aftaleværdi som provision.

Hvordan gør en mægler due diligence?

den første ting, en mægler skal gøre, er at sætte sig ned med dig for at diskutere strategi, og hvor du ser virksomheden vokse.

Cattell siger: “vi bruger derefter omkring to timer med dig på at gennemgå en ret retsmedicinsk samtale om din virksomhed. Vi forsøger at identificere alle de vigtigste håndtag og drivere. Eventuelle problemer eller problemer vil komme ud i denne proces. Vi ønsker ikke, at køberen skal føle sig blindsided af os, og der er ikke nogen skeletter i skabet.”

mæglere vil gerne se tre års konti som et minimumskrav. De kan også ønsker at se fakturaer og andre oplysninger, du kan give dem. Jo flere oplysninger du kan give på forhånd, jo bedre at de-fang eventuelle problemer.

de, der håndterer en detailvirksomhed, vil også gerne se kopier af enhver kommerciel lejeaftale.

Vaughan siger: “Jeg vil forstå, hvad flaskehalsene stopper væksten, hvad den fremadrettede strategi er, hvordan en køber kan fordoble eller kvintuple omsætning. Ja, historie er vigtig, men jeg er mere interesseret i fremtiden.”

hvor lang tid tager det at sælge min lille virksomhed?

du skal være parat til at vente noget mellem et år og 18 måneder for en aftale at lukke. Den gode nyhed er, at enhver virksomhed, der har muligheder eller tjener penge, vil sælge, hvilket giver dig ejeren er realistisk. Den dårlige nyhed er, at dette vil tage længere tid end de fleste virksomhedsejere tror.

Cattell siger: “den mest almindelige misforståelse er, hvor lang tid det tager at sælge en virksomhed. Nogle mennesker tror, det vil kun mellem seks og 10 uger. I virkeligheden er det en kompliceret proces med en høj fejlrate. Sandheden er, at der sandsynligvis kun er to eller tre potentielle købere til din virksomhed i et givet år.”

Turner Butler siger, at den reelle industriomregningskurs for virksomheder, der sælges, er 12PC.

er nogen virksomheder lettere at sælge end andre?

detailhandel har en notorisk vanskelig tid i øjeblikket med huller på høje gader og i indkøbscentre.

og virksomheder, hvis frokost spises af internettet, såsom uafhængige Bilforhandlere, hvis kunder i stigende grad søger på onlinesider, er også et vanskeligt salg.

hvor din virksomhed er placeret, kan også påvirke dens salgbarhed. Det kan være politisk ukorrekt, men små virksomheder med base i sydøst er mere attraktive end dem andre steder.

Cattell siger: “virksomheder, hvor der er færre skorstenspotter, er mere Altid sværere eller udfordrende, fordi du har færre købere. En virksomhed i Sydøst vil sælge meget lettere end nordøst, sydvest eller i Danmark.”

vi leder efter en virksomhed, der er afhængig af en digital abonnementsmodel, snarere end at vente på, at virksomheden kommer ind gennem projektarbejde. SaaS er for eksempel meget attraktivt og vil tiltrække en præmie.

enhver virksomhed, der er afhængig af den spændende ejers viden eller håndværk, er et vanskeligt salg.

Trans verden

Trans verden er nok den største globale business mægler franchise i verden. Grundlagt i Fort Lauderdale, Florida i 1979, blev Transverden den største forretningsmæglervirksomhed i USA. I dag har det over 250 kontorer i 17 lande.

nr. af virksomheder til salg til enhver tid: London office har over 100 virksomheder til salg.

nr. af mæglere i office: syv i London kontor.

Gns. omsætning af virksomheder til salg: fra kr. 50.000-kr.100.000 til kr. 10m-kr. 15m.

Avg. salgspris for børsnoterede virksomheder: 2 gange fortjeneste er en god tommelfingerregel.

nr. af solgte virksomheder: Trans verden UK lukkede over 1,000 transaktioner sidste år.

Gns. salgstid: otte måneder

konverteringsfrekvens: 20PC

Sektorspecialiteter: enhver

sektorer undgået: gambling, voksenunderholdning

nødvendige dokumenter: Tre års selvangivelse, en kopi af enhver lejekontrakt, leverandørkontrakter, medarbejderkontrakter, kundekontrakter.

provision %: minimumsgebyr på 15.000 eller 12PC provision, med forbehold for færdiggørelse.

marketingkanaler: database med 10.000 prækvalificerede købere, udgående og indgående markedsføring, der dækker onlineannoncering og strategisk målretning mod specifikke købere.

mindeværdigt citat: “Vi forsøger at gøre due diligence på forhånd, så vi kan pakke virksomheden så godt vi kan for at finde den rigtige køber. Vi er helt på linje med vores kunder og ubarmhjertigt fokuseret på at sælge deres virksomheder. Jeg elsker at lære om folks virksomheder, det er min passion.”

Turner Butler

Turner Butler har over 30 års erfaring med salg af virksomheder. Sektorer det håndterer omfatter IT og e-handel, landbrug, transport og byggeri, fremstilling og teknik. Rupert Cattell, administrerende direktør for Turner Butler, har solgt over 3.000 virksomheder personligt i sin karriere.

nr. af virksomheder til salg til enhver tid: 250-300

nr. 12 måneder: 120-140

Nej. af mæglere i office: 10

Gns. omsætning af virksomheder til salg: 100.000 op til 6m-10m

Avg. salgspris for børsnoterede virksomheder: 400.000 kr. op til 2 mio. kr.

Avg. salgstid: 14 måneder

konverteringsfrekvens: 50pc

Sektorspecialiteter: IT og e-handel, landbrug, transport og byggeri, fremstilling og teknik

sektorer undgået: detail eller detail fritid (pubber), plejehjem, børnehavebørn

nødvendige dokumenter: tre års konti

provision %: 8,5 pc til salg med et minimumsgebyr på 12.000

marketingkanaler: poster virksomheder til salg på omkring 50 aggregatorsider, har også en database med omkring 70.000 potentielle købere med ugentlige mailshots, profilerer individuelle potentielle købere og nærmer sig dem individuelt annoncerer i Times og Sunday Times.

mindeværdigt citat: “Jeg har solgt virksomheder i 35 år, og alle i vores organisation har en mængde gråt hår eller intet hår. Vi har alle været rundt om fælderne, og vi er alle over 45. Der er ingen teenagepiger, der håber, at de vil sætte et salg sammen på vores kontor.”

Tove

mellem dem har Tony Vaughan og hans Tove team over 50 års kommerciel forretningserfaring. Vaughan alene har brugt 20 år enten lancering, købe eller sælge en række virksomheder. Han ser sin baggrund som iværksætter selv som en styrke, når de fleste mæglere kommer fra en regnskabsmæssig baggrund.

nr. af virksomheder til salg til enhver tid: 18-25

Nej. af mæglere i office: 7

Gns. omsætning af virksomheder til salg: 500.000 til 10m.

Gns. salgspris for børsnoterede virksomheder: alt mellem kr. 500.000 og kr.10m

Avg. salgstid: 12 måneder

konverteringsfrekvens: n/A

Sektorspecialiteter: forretningstjenester, programmel, alt, hvor værdien ligger i immaterielle aktiver, såsom et brand eller en kundedatabase eller IP.

sektorer undgået: ejendomsbaserede virksomheder som restauranter, hoteller eller fabrikker

nødvendige dokumenter: tre års konti

Kommission %: 5pc på den første liter 1m, 4pc på anden liter 1m, 3% på alt over 3M. Opkræver også forhåndsforpligtelsesholder, fradragsberettiget fra gebyrer ved afslutning.

Marketing channel: kontakter hovedsageligt handelskøbere direkte efter at have undersøgt markedet om, hvem der kan være interesseret i at erhverve en virksomhed.

mindeværdigt citat: “på trods af undergang og dysterhed, når du tænder for TV’ et, eller når du åbner din avis, er markedet for fusioner og opkøb lige så flydende som nogensinde. Hvis du er en større virksomhed med investorer og aktionærer, skal du levere vækst. Der er kun to måder en større virksomhed kan vokse, enten organisk eller ved erhvervelse. Hvis du kæmper med organisk vækst, skal du købe.”

yderligere læsning

den bedste måde at vokse din lille virksomhed på er at købe et andet firma