jak trénovat svůj prodejní tým pro úspěch

shrnutí příspěvku:

• trénovat svůj prodejní tým, nebo ne trénovat?
• jak používat CRM Software k překonání prodejních výzev
• rozdíl mezi řízením, školením a koučováním

vyhazujete 70% svých obchodů?

můžete být, pokud nenajdete čas trénovat svůj prodejní tým.

proč je koučování tak důležité?

no pro začátek, výzkum za koučování prodejních týmů je docela působivé.

podle nedávné studie Knowledge Tree obchodní zástupci, kteří dostávají nejméně tři hodiny koučování měsíčně, překračují své prodejní cíle o 7%, zvyšují příjmy o 25% a zvyšují míru uzavření o 70%!

kdo by nechtěl tyto výsledky?

trénovat, nebo ne trénovat? To je otázka.

víte, co se stane, když nebudete trénovat svůj prodejní tým?

zde je možný výsledek: nezískávají nové dovednosti, nezlepšují se a pokračují v opakování stejných prodejních chyb ve svém procesu, aniž by si to uvědomovali.

Sečteno a podtrženo-prodejní výkon trpí.

ale nebojte se, pokud ještě trénujete svůj tým, nejste v tom sami. Ve skutečnosti 73% manažerů tráví méně než 5% svého času koučováním svých prodejních týmů, tvrdí skupina TAS.

každý obchodní manažer ví, že musí strávit nějaký čas školením a prací se svými zaměstnanci, aby se nadále zlepšovali. Manažeři však často zanedbávají koučování pro jiné povinnosti.

a tak to přijde jako žádné překvapení, že dva nejčastější prodejní koučování výzvy jsou tyto: obchodní manažeři mají pocit, že nemají čas trénovat a nemají přístup k nástrojům a zdrojům, které jim mohou pomoci získat co nejvíce koučování.

Zní to povědomě, že?

jak používat CRM Software k překonání těchto výzev?

jste zodpovědní za řadu úkolů, jako je strategické plánování, správa prodejního potrubí a prognóza. Kromě toho častěji než ne můžete najít sami vyhrnout rukávy a skákání na pomoc pokaždé, když obchodní zástupce má problém.

Existuje však řešení, jak trávit tolik času hasením požárů. Neustálé úsilí trénovat a rozvíjet prodejní tým bude odměněno: obchodní zástupci budou prodávat více a vyřeší více svých vlastních problémů, takže nebudete muset.

nepochybně musí být dobré koučování prodeje zálohováno čísly a údaji. Ve skutečnosti je koučování prodeje smysluplnou analýzou dat. Získáte postřehy, následované tipy, jak se zlepšit.

použití CRM software jako nástroj pro koučování možná nikdy nenapadlo, ale je to vlastně skvělý nástroj, jak využít čísla vašeho týmu k namazání kol koučovacích sezení a dosažení většího prodejního výkonu.

rozdíl mezi řízením, tréninkem a koučováním.

než se začneme ponořit do způsobů, jak trénovat váš prodejní tým k úspěchu, je důležité objasnit, co je koučování prodeje skutečně a co není.

je běžné rozmačkat významy řízení, školení a koučování při jednání s prodejním týmem. Ty jsou však velmi odlišné.

jak? Vysvětlím ti to.

školení poskytuje specifické dovednosti nebo znalosti. Trénujete své prodejní lidi, aby se naučili nový proces nebo udělali konkrétní úkol, který předtím neudělali, zatímco řízení a koučování jsou o něco složitější.

kdykoli Vám některý z vašich obchodních zástupců přinese problém – máte těžké rozhodnutí – skočíte a vyřešíte to sami nebo pomůžete svému zaměstnanci najít řešení?

bez ohledu na to, jak lákavé by bylo zvolit možnost správy a problém vyřešit sami, koučování vašeho obchodního zástupce, aby analyzoval situaci a našel alternativní řešení problému, bude z dlouhodobého hlediska prospěšnější.

s koučováním nebudete moci spravovat výsledky, ale budete schopni řídit chování vašich obchodních zástupců, které vedou k výsledkům. Takto s vaší pomocí získají dovednosti a znalosti o tom, jak činit vlastní rozhodnutí, aby se stali efektivnějšími.

jak začít s prodejem koučování?

pokud vaši obchodní zástupci nepřijdou s problémem, neznamená to, že ho nemají. Ať už máte zkušenosti nebo ne, všichni opakování potřebují čas od času leštění.

musíte však souhlasit s tím, že říkat svým obchodním zástupcům, že musí prodat více, nebo musí dosáhnout své kvóty, je daleko od koučování prodeje.

tržby jsou nejdůležitějším cílem, ale místo toho, abyste přijali takovou mysl zaměřenou na výsledky se svými obchodními zástupci, je ještě efektivnější zaměřit se na tento proces. K tomu, že je třeba znát nejen výsledky vaše obchodní zástupci dosažené, ale také jak přišli s takovými čísly.

CRM software je nejlepší způsob, jak mít plnou viditelnost vašich obchodních zástupců výkonu a jejich potrubí.

zde je několik způsobů, jak můžete pomocí CRM trénovat svůj prodejní tým:

použijte CRM jako nástroj aktivity

když data CRM ukazují, že došlo ke změně výkonu jednoho z vašich obchodních zástupců ve srovnání s předchozím obdobím, může to sloužit jako skvělý výchozí bod pro vaše prodejní koučování. Pokud se čísla liší, můžete porovnat, co obchodní zástupce udělal jinak, abyste získali různé výsledky.

Chcete-li to provést, můžete analyzovat tyto činnosti obchodního zástupce:

1. jaké činnosti se obchodní zástupce zabýval v předchozím období? Byly to telefonáty, e-maily nebo jiná činnost a kolik jich bylo vykonáno?
2. kolik z těchto aktivit skončilo s odpověďmi?
3. jaká je míra kontaktu-kolik a jaké typy aktivit jsou zaznamenány proti vedení, aby se kvalifikovaly jako příležitost?
4. poté, co bylo vedení zaregistrováno jako příležitost, kolik následných aktivit trvalo, než se příležitost přesunula do další fáze?

analýzou těchto klíčových bodů můžete skutečně zjistit, kde má váš obchodní zástupce problémy.

když vidíte počet činností, které vykonával, můžete předpokládat důvod nedostatečného výkonu. Například, možná důvodem je nedostatek aktivit a váš obchodní zástupce prostě musí být vytrvalejší v přeměně vede k příležitostem?

pokud vidíte, že existuje dostatek aktivit registrovaných bez výsledku, může to být známkou toho, že obchodní zástupce potřebuje další školení o vedení prodejních rozhovorů a možná se budete chtít zúčastnit, když telefonuje nebo mu pomůže napsat efektivní prodejní e-maily, abyste je dostali zpět na trať.

konečně existuje možnost, že obchodní zástupce není tak dobrý při otevírání dveří jako ostatní a možná můžete přiřadit zástupce při zavírání příležitostí místo toho, aby pronásledoval potenciální zákazníky.

pokud vidíte, že obchodní zástupce je úspěšný v přeměně potenciálních zákazníků na zákazníky, možná důvodem, proč nezasáhl kvótu, je nedostatek sledování vyhlídek v pozdějších fázích.

pokud máte všechna tato data po ruce, můžete porovnat různá období a můžete zjistit, které činnosti obchodní zástupce provedl, což vedlo k rozdílu v číslech, diskutovat o důvodech takového chování a rozhodnout o dalších činnostech, které by měly vést k většímu podnikání.

použijte CRM jako nástroj pro zaostření

když se podíváte na potrubí svého týmu, můžete často zjistit, že některé příležitosti získají více pozornosti a některé z nich se zdají být navždy uvízlé v jedné fázi.

každý obchodní zástupce je omezen, pokud jde o to, kolik úsilí a zdrojů mohou nalít do uzavření každé příležitosti. Mají jen tolik času v daný den, měsíc nebo čtvrtletí. Proto je nezbytné upřednostnit příležitosti a zaměřit se na ty nejdůležitější a nejnaléhavější.

někdy však prodejci nepracují na tom, co si myslíte, že by jejich priority měly být. To je místo, kde je můžete začít trénovat, abyste soustředili své úsilí na produktivnější příležitosti.

Chcete-li to udělat, možná budete chtít zvážit tyto faktory:

kolik otevřených příležitostí má každý člen týmu v potrubí?

to je důležitý faktor, který je třeba zvážit při zahájení optimalizace potrubí vašeho týmu. Řekněme, že počet příležitostí odpracovaných jedním zástupcem je výrazně vyšší, pak existuje nebezpečí, že některé z nich zůstanou bez dozoru. Pokud mají někteří obchodní zástupci méně příležitostí, je tu možnost, že nebudou dělat kvóty.

jak se příležitosti v potrubí pohybují z fáze do fáze?

kolik příležitostí zůstává příliš dlouho v jedné konkrétní fázi a je delší než vítězné příležitosti? Pokud vítězné příležitosti zůstanou v jedné fázi několik týdnů, příležitost, která tam byla několik měsíců, je méně pravděpodobné, že bude uzavřena a možná by neměla být považována za vysokou prioritu.

navíc můžete vidět, jak obchodní zástupci posouvají prodej kupředu. Pokud má jeden z nich dramatický pokles z první fáze do druhé, existuje upozornění, že v této fázi je vyžadován nějaký druh školení a pomoci.

kolik příležitostí bylo zpožděno a které měly být uzavřeny?

posunutí uzávěrky mnohokrát by mohlo znamenat, že vyhlídka není připravena koupit nebo jen hrát svého zástupce bez úmyslu koupit vůbec.

kolik příležitostí jsou tam, které jsou v hodnotě výrazně více než vaše typická velikost deal?

nabídky, které mají větší hodnotu, mají tendenci mít nižší ceny výher a delší prodejní cykly. Tyto obchody vyžadují zvláštní zacházení. Možná budete chtít zvážit poskytnutí těchto příležitostí zkušenějším zástupcům. Na druhou stranu to může být také šance pro ne tak zkušené členy týmu vyhrát svůj první velký obchod, samozřejmě s vaším vedením a pomocí.

klíčem k výběru správných příležitostí je zaměřit se na nalezení rovnováhy mezi úrovní úsilí a pravděpodobností uzavření. Například příležitosti, kterých se vaši obchodní zástupci na chvíli nezúčastnili, jsou méně pravděpodobné, že se uzavřou, a měly by být silně zaměřeny na záchranu obchodu nebo na příkop.

tím, že zviditelníte potrubí svého týmu a požádáte své obchodní zástupce, aby vám poskytli důvody pro výběr některých příležitostí oproti jiným, budete moci nastavit priority a posunout své úsilí vůči nim.

použijte CRM jako nástroj zpětné vazby

po každé koučovací konverzaci můžete určit, která data CRM sledovat jako klíčový ukazatel výkonu úspěchu prodeje. Tímto způsobem máte jasnou měřitelnou zpětnou vazbu na zlepšení vašich obchodních zástupců.

to může zahrnovat dotaz na obchodní zástupce:

• jaká data CRM by očekávali, že se změní, když se zapojí do nové prodejní akce?
• jak se liší jejich počet od posledního koučování a co udělají, aby je zlepšili?
• myslí si, že úsilí, které vynaložili, stojí za změnu výkonu?

po rozhovoru se svými obchodními zástupci se můžete rozhodnout, jak měřit jejich výsledky, abyste jim mohli příště poskytnout zpětnou vazbu. Zde je několik návrhů pro klíčové body k měření:

Win rate.

to vám ukáže, kolik vyhraje vaše opakování získat po získání vyhlídky na příležitost fázi. Pokud mají 30 příležitostí a uzavřou šest obchodů, prokáží míru výhry 20%. Toto číslo lze snadno porovnat s mírami předchozích období nebo s mírami ostatních členů týmu. Navíc jasně ukazuje pokrok nebo pokles výkonu a je ukazatelem, zda se vaši obchodní zástupci zlepšují.

průměrný prodejní cyklus.

Toto je počet dní, kdy váš obchodní zástupce přesune příležitost k uzavřené dohodě. To je jeden z bodů se podívat na, pokud chcete zkontrolovat, zda vaše obchodní zástupci dělají pokrok. Pokud provedli nějaké změny v procesu prodeje a fungují, prodejní cyklus by se měl zkrátit. Pokud nedošlo k žádným významným změnám a prodejní cyklus poskakuje, je to červená vlajka.

Velikost uzavřených obchodů.

Toto je další metrika, která ukazuje, jak dobře hraje váš obchodní zástupce. I když je výhra vysoká, ale obchody jsou malé, může to být problém. Pokud obchodní zástupce je schopen uzavřít tyto obchody ve velmi krátkém prodejním cyklu.

jak vidíte, existuje mnoho způsobů, jak rozdělit a kostky vaše data využít nejen k vyhodnocení výkonu vašeho týmu, ale také poskytnout cennou zpětnou vazbu a pokyny pro další zlepšení. V závislosti na problémové oblasti každého obchodního zástupce můžete sledovat různé metriky a používat je jako základ pro vaše koučovací sezení.

závěr

koučování prodeje je jedním z nejúčinnějších způsobů, jak optimalizovat výkon prodejního týmu a zvýšit dosažení kvóty.

takže se ujistěte, že si uděláte čas na koučování!

CRM řešení mohou pomoci poskytnout hluboký vhled do toho, jak váš tým dělá a pochválit vaše koučování, s odpověďmi, které potřebujete a kdy je potřebujete. Vzhledem k tomu, software vám umožní vidět historické trendy činnosti potrubí, můžete určit, co funguje a co ne trénovat své opakování, aby co nejlépe využít svého času.

a nakonec buďte o krok napřed. Nečekejte, až vaše obchodní zástupci mají problém, protože v tomto bodě to může nechat pocit demotivované. Věnujte čas tomu, abyste zůstali v kontaktu se svým týmem, protože úsilí, které vynaložíte, určí ochotu zástupce jít na dálku.

jaké tipy musíte trénovat svůj prodejní tým? Dej mi vědět.

P. S. jakmile trénujete svůj prodejní tým, můžete začít sledovat KPI. Stáhněte si zdarma „sales KPI guide“, abyste mohli začít.