Jak generovat potenciální zákazníky z LinkedIn

Lead generation je nepostradatelnou součástí podnikání.

pokud chcete mít platící zákazníky, musíte shromáždit spolehlivý proud potenciálních zákazníků.

to je spodní řádek.

ale generování potenciálních zákazníků není tak snadné, jak by si člověk mohl myslet. Ve skutečnosti to vyžaduje trochu jemnosti a spoustu času.

zprávy ukazují, že 65% podniků tvrdí, že generování provozu a potenciálních zákazníků je jejich nejvyšší marketingovou výzvou.

to mě vůbec nepřekvapuje.

existují však povzbudivé zprávy.

obchodníci mají nyní mnohem více možností, jak zacílit na potenciální zákazníky. V popředí jsou sociální média.

a pokud mluvíme o nejkvalitnějších potenciálních zákazníků, LinkedIn je jasným vítězem.

je to trochu šokující, vím.

očekáváte, že obr jako Facebook povede smečku.

v tomto případě ne. Více než 80% potenciálních zákazníků B2B pocházejících ze sociálních médií pochází z LinkedIn.

to ukazuje sílu této platformy.

zde je kicker ačkoli: mnoho lidí selhává při používání LinkedIn pro generování olova.

tráví příliš mnoho času v procesu. A nevidí návratnost této časové investice.

to je frustrující problém a já vám ukážu, jak to opravit.

zde je návod, jak můžete generovat potenciální zákazníky na LinkedIn bez ztráty času.

Optimalizujte svůj profil pro připojení

to se může zdát základní, ale na vašem profilu hodně záleží. V mnoha případech se spojíte s lidmi, které neznáte. Z tohoto důvodu se musíte ujistit, že je váš profil co nejvíce optimalizován, jinak byste mohli být označeni jako spammer(kromě špatných výsledků).

co uživatelé vidí, když požádáte o připojení: Chcete-li pochopit nejdůležitější části vašeho profilu, musíte se podívat na to, co uživatelé LinkedIn vidí.

když pošlete pozvánku jinému uživateli, mohou ji zobrazit dvěma způsoby.

na panelu oznámení uvidí mini náhled s vaším jménem, titulem a začátkem jakékoli odeslané zprávy:

protože vás tito lidé neznají, nedostanete mnoho pozvánek přijatých právě z tohoto.

v nejlepším případě se o vás budou chtít dozvědět více a zde je třeba začít optimalizovat.

vaše jméno a obrázek: hádám, že jste na svém jménu docela přilepeni, takže vám to nechám tak, jak je.

nyní máte s obrázkem trochu volnosti.

dovolte mi, abych si předem vyjasnil: potřebujete profilový obrázek. Nikdo vás nebude brát vážně bez jednoho.

v ideálním případě si nechte udělat profesionální headshot.

pokud to nemůžete udělat, najděte někde bílou zeď, oblékněte si profesionální oblečení a nechte někoho vyfotit pomocí smartphonu. Nebude to stejná kvalita jako profesionální obraz—ale bude to dost dobré-telefonní kamery jsou v dnešní době docela dobré.

váš titul: LinkedIn to nazývá vaším „profesionálním nadpisem“.“Když jste přihlášeni, můžete na něj kliknout a zadat, co chcete říct:

obvykle budete chtít své pracovní pozice zde, stejně jako jakékoli jiné působivé tituly, které držíte.

Udělejte si chvilku a přemýšlejte o typu lidí, se kterými se spojíte.

pokud jdete po menších společnostech, pravděpodobně se zaměříte na generální ředitele.

takže, pokud jste se ve skutečnosti zaměřili na generální ředitele, chtěli byste něco jako:

generální ředitel (vaše podnikání)

pokud to není pravda, zkuste najít termín, který je na podobné úrovni, který popisuje, co děláte:

• CTO
• CMO
• zakladatel
• prezident

zaokrouhlení vašeho profilu: za předpokladu, že tyto aspekty vaší pozvánky přibijete, osoba, kterou jste pozvali, pravděpodobně zkontroluje váš úplný profil (ne mnoho se připojí pouze na základě pozvání).

hlavní věc, kterou hledají, je zjistit, zda jste legitimní.

není nic fantastického, co byste zde měli udělat, než se ujistit, že je váš profil zcela vyplněn.

seznam všech vašich minulých pracovních míst a věcí, které jste dosáhli v každé z těchto pracovních míst.

kromě toho doporučuji přidat řádek, který ukazuje, že jste otevřeni spojení s novými lidmi. Můžete dokonce kopírovat Moje:

zaměřte se na osoby s rozhodovací pravomocí

je nutné zvážit prodejní cyklus, když generujete potenciální zákazníky.

mám na mysli celý proces, který potřebujete k prodeji produktu nebo služby.

zahrnuje vše, tj. generování olova, pěstování tohoto olova a nakonec prodej.

zde je mapa toho, jak může vypadat typický prodejní cyklus:

někteří z nás mají to štěstí, že ve výklenku, kde to může trvat jen pár minut uzavřít prodej.

pro ostatní to může trvat měsíce a dokonce roky.

bez ohledu na tábor, do kterého spadáte, existuje jednoduché řešení, jak zkrátit prodejní cyklus.

Najděte tvůrce rozhodnutí.

zde je to, co mám na mysli.

pokud se zaměřujete na solopreneur, většina podniků má vybrané lidi, kteří nakonec rozhodují o nákupu.

nebylo by moudré nasměrovat své úsilí na někoho, kdo má pravomoc uzavřít dohodu?

samozřejmě, že by!

nyní není rozhodovací orgán vždy generálním ředitelem. Ve skutečnosti je to zřídka případ většiny podniků.

neříkám, že byste neměli cílit na generální ředitele.

záleží na tom, co prodáváte, jaké obchodní potřeby bude sloužit a jaké jsou vaše cíle.

Řekněme, že jste spisovatel na volné noze a hledáte nové klienty.

nejlepší lidé na cíl při vyhledávání by byli marketingoví manažeři nebo někdo v této oblasti.

kdokoli jiný by pravděpodobně byl ztrátou času.

osoby s rozhodovací pravomocí mají obvykle následující pozice:

• personální ředitel
• marketingový ředitel
• obchodní ředitel

jedná se hlavně o B2B potenciální zákazníky, ale předpoklad se nemění, když cílíte na jednotlivé spotřebitele.

Obvykle (ne vždy) je někdo, s kým se musí poradit před rozhodnutím o nákupu.

Přizpůsobte své úsilí a vaše zprávy, abyste tuto skutečnost zohlednili.

Sledujte staré potenciální zákazníky před cílením na nové

jsem si jistý, že jste slyšeli, že lead generation je hra čísel.

cíl dost lidí, a nakonec budete přistát prodej.

to je v jistém smyslu pravda.

ale kvalita těchto vodičů je také důležitá.

mnoho lidí shromažďuje spoustu potenciálních zákazníků, iniciuje kontakt a zastaví se tam.

poté proces restartují.

problém s tím?

neexistuje žádná následná kontrola.

a pokud víte něco o generování olova, víte, že sledování je zásadní.

víme, že 80% prodejů potřebuje pět následných opatření, ale téměř 50% lidí pošle pouze jednu.

dráty se zkříží. Vaše zpráva by mohla chybět. Vaše vyhlídky by se mohly rozptýlit.

zejména na platformě sociálních médií je běžné, že vaše zpráva je pohřbena pod veškerým hlukem.

pokud neodesíláte následnou zprávu, přijdete o potenciálního zákazníka.

také ztrácíte čas a úsilí, které bylo zapotřebí k vytvoření těchto potenciálních zákazníků.

kdy je správný čas pro odeslání následující zprávy?

podle mých zkušeností jsou tři dny ideální pro první sledování. Měli byste se několikrát přihlásit se svými vyhlídkami.

může být dokonce automatizován.

pokud jste shromáždili e-mailové adresy, můžete nastavit řadu autoresponderů.

tímto způsobem se stává hands-off proces.

podniky, které používají automatizaci marketingu, zaznamenávají nárůst kvalifikovaných potenciálních zákazníků o 451%.

dejte lead generation na autopilota s marketingem obsahu

jednou z nejvýkonnějších funkcí na LinkedIn je jeho publikační platforma.

můžete publikovat obsah nativně na LinkedIn Pulse, nebo můžete publikovat příspěvky z vašeho firemního blogu.

Ať tak či onak, je to jedna z nejchytřejších strategií pro generování potenciálních zákazníků.

pro jednoho, to vám umožní prokázat své odborné znalosti potenciálním zákazníkům.

neexistuje lepší způsob, jak převést zákazníka, než mu ukázat, jak dobře jste ve svém oboru.

může také zkrátit prodejní cyklus.

Přemýšlejte o tom.

pokud důsledně vzděláváte vyhlídky a řešíte jejich problémy s vaším volným obsahem, bude snazší je převést.

nemá obsah marketing nějakou dobu trvat i když?

to dělá, ale tady je věc.

nenajdete jiné publikum tak vnímavé jako síť na LinkedIn.

platforma je plná profesionálů, kteří na vás čekají, abyste je vzdělávali.

jsou připraveni a ochotni podnikat.

pokud publikujete užitečný obsah, vaše práce je napůl hotová. Budete na vaší cestě ke generování druh potenciálních zákazníků, které se promění v celoživotní zákazníky.

můžete také znovu použít obsah, který jste již publikovali na svém blogu.

udělal jsem to předtím a funguje to výjimečně dobře.

zde je několik zásadních rad pro publikování obsahu na LinkedIn:

• vždy ponechte výzvu k akci a odkaz na konci každého článku
• publikujte žalovatelný obsah čtenáři mohou implementovat, aby zažili rychlou výhru
• vytvářejte pouze obsah, který bude sloužit vašim ideálním vyhlídkám
• propagujte své články LinkedIn na jiných platformách
• publikujte stálezelené články

zastavte sklizeň studených vodičů

-wasters.

zde je to, co mnoho lidí myšlenka olova generace vypadá:

1. získat seznam e-mailových adres lidí, kteří mohou nebo nemusí být jejich ideální vyhlídky
2. rozesílat e-maily nebo zprávy hromadně

existuje mnoho věcí špatně s tímto přístupem.

největší je, že tito lidé neprojevili zájem nebo potřebu toho, co prodáváte.

vaše potenciální zákazníky nejsou dostatečně cílené a nejsou kvalifikovaní.

to znamená, že šance těchto potenciálních zákazníků na solidní prodej jsou malé.

řešení?

je to vícestupňový přístup.

Krok # 1: Zjistěte, co chcete, aby vaše vyhlídky dělat

první věc, kterou potřebujete, je cíl.

generujete potenciální zákazníky, ale jaký je účel? Jaký je další krok?

možná budete chtít, aby vaše vyhlídky stáhly bezplatný zdroj, naplánovaly bezplatnou konzultaci, zúčastnily se webináře, skočily na hovor nebo něco takového.

rozhodněte se, jaký je váš cíl ještě před zahájením procesu generování olova.

Krok #2: Vytvořte seznam hitů Hyper-cílených vyhlídek

jaký je typický proces hledání potenciálních zákazníků na LinkedIn?

do vyhledávacího pole zadáte název úlohy, stisknete klávesu enter a získáte nepřeberné množství výsledků.

ty se stanou vašimi cíli, že?

to nefunguje. Musíte provést cílenější vyhledávání.

zde je návod.

Nejprve klikněte na vyhledávací lištu a přejděte dolů ,kde se říká “ hledat lidi s filtry.“

to vám umožní filtrovat výsledky, abyste se mohli soustředit na cílenou skupinu potenciálních zákazníků.

váš počet potenciálních zákazníků bude menší, ale jejich kvalita bude větší.

zde jsou některé z dostupných filtrů:

Krok #3: iniciovat kontakt

po sestavení seznamu hitů se můžete připojit a odeslat osobní zprávu.

když stisknete „připojit“, některé z možností vás vyzve k zadání e-mailové adresy.

pokud se připojíte jako „přítel“, není to nutné, proto vyberte tuto možnost.

také se ujistěte, že váš požadavek na připojení má k němu připojenou zprávu.

máte pouze 300 znaků, ale to je více než dost pro odeslání promyšlené zprávy.

neposílejte stejnou obecnou zprávu všem vyhlídkám.

stále můžete mít šablonu, která šetří čas, ale přizpůsobuje ji. Doporučuji projít profilem vyhlídky, abyste měli více informací.

Krok č. 4: Vytvořte vztah

je důležité, abyste i nadále spolupracovali se svými propojeními LinkedIn.

mohlo by to být tím, že se zapojíte do jejich obsahu a posíláte jim zprávy. To je to, co se chystá připravit půdu pro konverzi prodeje později.

teprve poté, co jste se dostali na vaše vyhlídky radary, které můžete začít přemýšlet o prodeji na ně.

Krok #5: vyhlídky trychtýře na vrchol prodejní trychtýře mimo LinkedIn

LinkedIn by neměly být používány k prodeji.

je to skvělý průzkumný nástroj. Ale pokud předčasně prodáte, sabotujete svou hlavní generaci.

použijte jej k Získání zájemců natolik, aby se připojili k vašemu marketingovému trychtýři. Poté můžete prodejní proces převzít mimo platformu.

vím, že to zní jako zdlouhavá a dlouhá cesta.

slibuji vám, že je to mnohem efektivnější než cílení na velký seznam nekvalifikovaných potenciálních zákazníků.

nikam se nedostanete rychle.

Vytvořte přesvědčivou úvodní zprávu

když oslovíte někoho, na koho máte v podstatě dvě věty, abyste se mohli setkat jako profesionál a vysvětlit, proč se chcete připojit.

takto vypadá dobrá základní šablona:

Ahoj (jméno), narazil jsem na váš profil na LinkedIn a myslel jsem si, že bychom oba mohli mít prospěch ze vzájemného spojení. Pokud jste tomu otevřeni, rád bych se spojil. Díky, (vaše jméno).

pokud chcete, aby to bylo ještě lepší, podívejte se nejprve na jejich profil, najděte něco zajímavého, s čím se můžete spojit, a uveďte to ve své pozvánce.

Možná uvidíte, že se nacházejí v nedalekém městě, takže byste mohli změnit pozvánku na něco takového:

Ahoj (jméno), narazil jsem na váš profil na LinkedIn a myslel jsem si, že bychom oba mohli mít prospěch ze vzájemného spojení. Vidím, že pracujete v Austinu, a já jsem ve skutečnosti jen na cestě v Georgetownu. Pokud jste tomu otevřeni, rád bych se spojil. Díky, (vaše jméno).

tato zpráva má délku 258 znaků (možná o něco delší nebo kratší, v závislosti na jménech). Limit pro požadavek na připojení je 300 znaků, takže nechcete psát nic mnohem déle.

Go premium

pokud vážně používáte LinkedIn jako primární nástroj pro generování olova, prémiový účet vám může dobře sloužit.

může zvýšit vaši efektivitu a ušetřit vám čas.

máte několik možností, v závislosti na vašem cíli.

budete mít prospěch z funkcí, jako je InMail, pokročilé vyhledávání a přístup k informacím o lidech, kteří si prohlíželi váš profil.

jistě, bezplatný účet vám umožňuje filtrovat vyhledávání. Ale s prémiovým účtem můžete provádět ještě pokročilejší vyhledávání.

s Inmailem můžete posílat zprávy lidem, kteří nejsou ve vaší síti.

můžete se také podívat na všechny lidi, kteří si prohlíželi váš profil. To je skvělý způsob, jak sbírat teplé vede.

tato zobrazení profilu představují lidi, kteří o vás projevili určitý zájem.

existují další funkce, ale tyto tři jsou zvláště užitečné.

nyní neříkám, že je to nutné.

pro úspěch s lead generation není nutné mít prémiový účet.

než investujete do prémiového účtu LinkedIn, měli byste platformu otestovat.

pokud vidíte slibné výsledky a chcete zesílit své úsilí o generování olova, premium je solidní cesta.

Připojte se ke skupinám, kde jsou vaše ideální vyhlídky

skupiny LinkedIn zlaté.

neexistuje lepší způsob, jak rychle a snadno najít kvalitní vyhlídky.

můžete si také vytvořit vlastní skupinu. Ale to vyžaduje časovou investici—musíte skupinu vybudovat a poté ji udržovat.

pokud chcete ušetřit čas, doporučuji připojit se k existující skupině.

chcete vybrat skupiny relevantní pro vaše odvětví. Je také důležité mít představu o vaší ideální vyhlídce.

tímto způsobem můžete cílit na lidi, kteří budou vnímaví k vaší zprávě a nakonec k vašemu produktu.

zde jsou některé další věci, které byste měli zvážit:

• velikost skupiny – chcete cílit na skupiny se slušným počtem lidí, abyste měli dostatečně velký fond vyhlídek
• úroveň zapojení-členové skupiny by měli být aktivní: interakce s obsahem,zahájení konverzace atd.
• skupinová pravidla-většina skupin má pravidla zapojení; některé jsou přísnější než jiné a netolerují Žádný propagační obsah.

jak tyto skupiny najdete?

proveďte skupinové vyhledávání.

zadejte klíčové slovo do vyhledávacího pole a vyberte “ Skupiny.“

můžete také kliknout na kartu „práce“ v horním menu a kliknout na “ skupiny.“

poté klikněte na “ objevit.“

LinkedIn zobrazí seznam skupin:

ve výchozím nastavení jsou filtrovány podle vašeho odvětví.

vzhledem k tomu, že moje pole je marketing, automaticky se mi zobrazí banda skupin relevantních pro toto pole (není nutné hledat).

klikněte na jednotlivé skupiny, které Vás zajímají.

Přečtěte si sekci „o této skupině“ a seznamte se s nimi a jejich pravidly.

podívejte se na administrátory a vzájemná spojení, která sdílíte se skupinou. Pokud se zdá, že to odpovídá vašim cílům, pokračujte a připojte se.

závěr

LinkedIn je jednou z nejlepších platforem pro generování olova.

pokud víte, jak to funguje, můžete skončit s některými kvalitními vyhlídkami, které se stanou vašimi platícími zákazníky.

ale jak plodná může být generace olova, je to také časově náročný úkol.

pokud nepoužíváte správné strategie k cílení na správné lidi, je snadné strávit měsíce a vidět žádný výsledek.

určil jsem některé z největších plýtvání časem a způsoby, jak můžete rychle projít tímto procesem generování olova.

použijte strategie a uvidíte více potenciálních zákazníků vyšší kvality bez masivní časové investice.