Comment vendre votre petite entreprise par l’intermédiaire d’un courtier

Il arrive un moment où chaque entrepreneur pense à raccrocher ses crampons et à vendre son entreprise. Si un concurrent vient à vous et veut vous racheter, alors génial. Cependant, le plus souvent, c’est le propriétaire de la petite entreprise qui doit aller trouver un acheteur.

La question est alors, devriez-vous utiliser un courtier pour vendre votre entreprise ou essayer de le faire vous-même?

Pourquoi utiliser un courtier d’affaires pour vendre ma petite entreprise?

La réponse courte est, pour vous faire gagner du temps. Comme tout propriétaire d’entreprise le sait, gérer une petite entreprise est un travail à temps plein sans que vous deviez également devenir votre propre agent immobilier.

Cependant, un autre avantage est la confidentialité. En tant qu’employeur, vous ne voulez pas effrayer le personnel en pensant que son emploi est à risque. L’emploi d’un courtier aide à garder les choses confidentielles, ce qui évite de secouer le personnel ou les fournisseurs si le mot tourne.

Les courtiers d’affaires approchent souvent directement les entreprises rivales (les acheteurs les plus probables) en parlant de votre entreprise anonyme ou en récoltant leur propre base de données d’acheteurs potentiels, ainsi que par le biais des canaux de médias sociaux.

Trouver un acheteur est souvent la partie la plus facile – il s’agit de négocier le prix de vente (qui n’a souvent aucun rapport avec la valeur réelle car ce que les entreprises vendent est potentiel), de mettre en relation l’acheteur et le vendeur, de superviser le processus et de faire face aux inévitables problèmes imprévus et aux obstacles sur la route le long du processus de vente.

Tony Vaughn, directeur général du courtier Vexus, déclare: « Au fond, les propriétaires d’entreprise pensent que quelqu’un va frapper à leur porte et leur faire une offre qu’ils ne peuvent pas refuser – mais cela n’arrive pas très souvent. »

Rupert Cattell, directeur général de Turner Butler, déclare: « Tout imbécile peut annoncer une entreprise à vendre; la partie la plus difficile est de gérer le processus de vente et d’obtenir un accord sur la ligne. Si vous essayez de le faire vous-même, cela sera un processus distrayant et débilitant. Il est peu probable que vous réussissiez. Probablement 60 pc-70 pc de transactions tombent entre la poignée de main et l’achèvement. Et si vous n’avez pas quelqu’un qui sait ce qu’il fait, le taux d’échec est beaucoup plus élevé. »

Tony Vaughan est d’accord : « Si vous vendez votre entreprise pour la première fois, vous ne saurez pas par où commencer, vous en êtes un peu trop proche. Il vous sera difficile d’être objectif. »

Henry Ziff, directeur général de Transworld UK et directeur général de Transworld London, ajoute: « En règle générale, les propriétaires d’entreprise sont tellement occupés au quotidien à gérer leur propre entreprise, à lutter contre les incendies, qu’ils ne pensent pas vraiment à leurs plans à trois ou cinq ans et à quoi pourrait ressembler une sortie potentielle. Tout ce que nous essayons de faire est d’éduquer nos vendeurs potentiels sur la façon de vendre une entreprise.

« Quatre-vingt-quinze pour cent d’une transaction est la transaction et 5 pc est généralement différent ou a un point douloureux. »

Que fait un courtier d’affaires?

Un courtier est comme un agent immobilier, sauf qu’il ne vend que des entreprises. Comme un agent immobilier, le courtier prépare des détails, annonce des entreprises à vendre de manière anonyme en ligne et tient les mains des deux parties.

Cattell déclare: « Nous faisons de la publicité et de la promotion d’une entreprise à vendre, nous présentons des acheteurs et nous nous efforçons d’amener les acheteurs à faire une offre au prix demandé, en gérant le processus de vente jusqu’à la fin. »

Ziff déclare : « Ce que nous sommes capables de faire en tant qu’experts en sortie d’entreprise, c’est de gérer la transaction avec succès afin d’obtenir le bon résultat. Les gens consultent leurs avocats pour obtenir des conseils juridiques et les comptables pour obtenir des conseils comptables. Nous sommes les mêmes si vous souhaitez vendre votre entreprise. »

Comment trouvez-vous un courtier d’affaires?

Le bouche à oreille est un bon point de départ. Votre avocat ou votre comptable a probablement eu des relations avec des courtiers dans le passé et peut faire des recommandations.

Bien sûr, vous pouvez effectuer une recherche en ligne, mais comme le courtage d’entreprise n’est pas réglementé, l’acheteur se méfie. Vous pouvez sonder votre courtier en posant des questions probantes.

Cattell déclare: « Nous aimons que les vendeurs viennent à nous plutôt que d’attirer les vendeurs vers nous. Nous voulons nous attaquer aux entreprises que nous croyons pouvoir vendre, car c’est ainsi que nous sommes payés. »

Quelles questions dois-je poser lorsque je vends ma petite entreprise?

Demandez toujours à rencontrer la personne qui vous représentera afin de pouvoir rencontrer le véritable négociant. Certaines entreprises envoient un vendeur élégant qui promet tout et vous ne les reverrez plus jamais.

• Que vaut mon entreprise?
• Y a-t-il des frais d’inscription?
• S’ils facturent à l’avance, qu’obtenez-vous pour votre argent?
• Ont-ils déjà travaillé dans votre industrie?
• Quel est leur bilan dans votre secteur ?
• Quels sont leurs frais?
• Qu’est-ce qui les distingue ?
• Quelle structure ou équipe de soutien ont-ils? Est-ce un seul propriétaire ou une plus grande équipe?
• Qui vont-ils cibler et quel type d’acheteur envisagent-ils ? D’où va venir cet acheteur ?
• Comment vont-ils commercialiser votre entreprise?
• Demander un contrat écrit

Que vaut mon entreprise?

C’est là que les conseils d’un courtier d’affaires peuvent être cruciaux. Oui, un comptable peut exécuter une règle à calcul par rapport au passé et proposer un chiffre basé sur le chiffre d’affaires ou le bénéfice, mais ce qu’un courtier vend souvent est potentiel.

Vaughan dit :  » Une évaluation n’existe pas. La pire chose que vous puissiez faire est d’obtenir un numéro de votre comptable. Si vous le faites correctement, ce nombre pourrait être largement dépassé. Mais il n’y a pas de seconde chance dans ce monde, vous devez le faire correctement. »

	Transworld	Turner Butler	Vexus
Non. des entreprises à vendre à un moment donné	100	250-300	18-25
Non. des courtiers en poste	7	10	7
Non. des entreprises reprises au cours de l’année	s.o.	120-140	n/a
En moyenne. chiffre d’affaires des entreprises à vendre	£50,000-£100,000 jusqu’à £ 10m – £ 15m	£ 100,000 à £ 6m – £ 10m	£ 500,000 à £ 10m
En moyenne. prix de vente des entreprises cotées	2x bénéfice	£400,000 à £2m	n/a
En moyenne. temps de vente (mois)	8	14	12
Taux de conversion %	20%	50%	n/a
Spécialisations sectorielles	tout	industrie légère	services aux entreprises, logiciels
Secteurs évités	jeux d’argent, divertissement pour adultes	vente au détail, pubs, foyers de soins, crèches pour enfants	restaurants, hôtels, usines
Documents nécessaires	3 ans de comptes, copie de tout bail, contrats fournisseurs, employé contrats, contrats clients	3 ans de comptes	3 ans de comptes
Commission %	12% ( frais minimum £15,000)	8.5% ( frais minimum £12,000)	5% sur le premier £ 1m, 4% sur le deuxième £ 1m, tout ce qui dépasse £ 3m 3% + retenue initiale (déductible à la fin)
Canaux de commercialisation:	base de données de 10 000 acheteurs, marketing en ligne sortant et entrant, ciblant stratégiquement les acheteurs	sites web d’agrégateurs, propre base de données de 70 000 acheteurs, contacte directement les acheteurs commerciaux potentiels, affiche des annonces dans Le Times et Le Sunday Tiimes	approche directement les acheteurs commerciaux potentiels
Source : entretiens d’entreprise

La valeur réelle peut être en valeur future, pas en rendement à court terme. Et cela peut impliquer que vous soyez lié pour continuer à gérer l’entreprise. C’est différent d’une vente de maison, qui ne vaut jamais plus parce que vous acceptez de continuer à y vivre.

« Si vous restez impliqué pendant un ou deux ans, vous réduisez le risque de l’entreprise du point de vue de quelqu’un qui l’achète et qui peut se permettre de vous payer plus », explique Vaughan.

Méfiez-vous des évaluations qui semblent trop positives. Si cela semble trop beau pour être vrai, c’est probablement le cas.

Ziff dit :  » Ce n’est pas une science, c’est un art. Nous faisons une variété de méthodes et de calculs différents basés sur des données comparables pour déterminer ce que vaut votre entreprise et ce que le propriétaire de l’entreprise pourrait ressentir. »

Selon Transworld, le profit 2x est une bonne règle empirique.

Cattell dit: « C’est vraiment l’instinct. Si vous sentez que vous êtes survendu, vous devriez vous retirer. Un courtier professionnel ne devrait pas dorer le lis. Ils devraient également vous donner un prix réaliste. Une bonne vérification croisée est de savoir si vous, en tant que propriétaire d’entreprise, paieriez autant pour votre entreprise.

 » Un acheteur stupide n’existe pas. À peu près chaque acheteur aura examiné chaque entreprise à vendre et sera au courant de ce pour quoi d’autres entreprises sont vendues. »

Combien facture un courtier?

Certains courtiers veulent des frais initiaux pour la vente de votre entreprise; d’autres vendent des commissions commerciales uniquement.

Une école de pensée est que payer un courtier à l’avance signifie qu’il est obligé de travailler plus dur pour vous. Si un courtier prend simplement votre entreprise et publie les détails en ligne, le danger est qu’il puisse lever les pieds et attendre que des offres arrivent. Si une vente se produit, tant mieux.

« Les courtiers qui ne facturent pas d’avance ont tendance à avoir des centaines ou des milliers de clients », explique Vaughan. « C’est un jeu de chiffres. Jetez assez de boue sur un mur et certains colleront. »

Le point de vue du compteur est que si un courtier facture à l’avance, il s’agit parfois de son seul modèle commercial – il prend votre argent et se rétracte. Ces frais initiaux pourraient aller de 2 000 £ à 40 000 £. Pour eux, c’est un jeu de chiffres sur le nombre de frais initiaux qu’ils peuvent percevoir.

Cattell dit: « Leur proposition est de confronter les vendeurs en les appelant à froid et en les poussant fort. Il s’agit d’obtenir autant de fournisseurs que possible pour obtenir des frais initiaux. »

D’une manière générale, toute entreprise vendant moins de 100 000 £ devrait s’attendre à payer jusqu’à 10 pc de la valeur totale de la transaction en commission.

Comment un courtier fait-il preuve de diligence raisonnable?

La première chose qu’un courtier devrait faire est de s’asseoir avec vous pour discuter de la stratégie et de la croissance de l’entreprise.

Cattell dit: « Nous passons ensuite environ deux heures avec vous à passer un entretien assez médico-légal sur votre entreprise. Nous essayons d’identifier tous les leviers et moteurs clés. Tous les problèmes ou problèmes vont sortir dans ce processus. Nous ne voulons pas que l’acheteur se sente aveuglé par nous et qu’il n’y ait pas de squelettes dans le placard. »

Les courtiers voudront voir trois ans de comptes comme une exigence minimale. Ils peuvent également vouloir voir les factures et toute autre information que vous pouvez leur fournir. Plus vous pouvez fournir d’informations à l’avance, mieux c’est pour résoudre tous les problèmes.

Ceux qui gèrent une entreprise de vente au détail voudront également voir des copies de tout contrat de location commerciale.

Vaughan déclare: « Je veux comprendre quels sont les goulots d’étranglement qui freinent la croissance, quelle est la stratégie à terme, comment un acheteur peut doubler ou quintupler son chiffre d’affaires. Oui, l’histoire est importante, mais je m’intéresse davantage à l’avenir. »

Combien de temps faudra-t-il pour vendre ma petite entreprise?

Vous devez être prêt à attendre entre un an et 18 mois pour qu’un accord soit conclu. La bonne nouvelle est que toute entreprise qui a des opportunités ou gagne de l’argent vendra, à condition que le propriétaire soit réaliste. La mauvaise nouvelle est que cela prendra plus de temps que la plupart des propriétaires d’entreprise ne le pensent.

Cattell déclare: « L’idée fausse la plus courante est le temps qu’il faut pour vendre une entreprise. Certaines personnes pensent que ce ne sera qu’entre six et 10 semaines. En réalité, c’est un processus compliqué avec un taux d’échec élevé. La vérité est qu’il n’y a probablement que deux ou trois acheteurs potentiels pour votre entreprise au cours d’une année donnée. »

Turner Butler affirme que le taux de conversion réel des entreprises vendues dans l’industrie est de 12 pc.

Des entreprises sont-elles plus faciles à vendre que d’autres?

Le commerce de détail traverse actuellement une période notoirement difficile, avec des lacunes dans les rues hautes et dans les centres commerciaux.

Et les entreprises dont le déjeuner est mangé par Internet, comme les concessionnaires automobiles indépendants, dont les clients recherchent de plus en plus de sites en ligne, sont également difficiles à vendre.

L’emplacement de votre entreprise peut également affecter sa capacité de vente. Cela peut être politiquement incorrect, mais les petites entreprises basées dans le Sud-Est sont plus attrayantes que celles d’ailleurs.

Cattell déclare: « Les entreprises où il y a moins de pots de cheminée sont de plus en plus difficiles ou difficiles parce que vous avez moins d’acheteurs. Une entreprise du Sud-Est va vendre beaucoup plus facilement que le Nord-Est, le Sud-Ouest ou le Pays de Galles. »

Vexus recherche une entreprise qui s’appuie sur un modèle numérique d’abonnement, plutôt que d’attendre que l’entreprise arrive grâce au travail de projet. Le logiciel en tant que service (SaaS), par exemple, est très attrayant et attirera une prime.

Toute entreprise qui repose sur les connaissances ou le savoir-faire du propriétaire sortant est une vente difficile.

Transworld

Transworld est probablement la plus grande franchise de courtiers d’affaires au monde. Fondée à Fort Lauderdale, en Floride, en 1979, Transworld est devenue la plus grande société de courtage aux États-Unis. Aujourd’hui, elle compte plus de 250 bureaux dans 17 pays.

Non. des entreprises à vendre à un moment donné: Le bureau de Londres compte plus de 100 entreprises à vendre.

Non. nombre de courtiers en poste : sept au bureau de Londres.

Moyenne chiffre d’affaires des entreprises à vendre: De £ 50,000 – £ 100,000 à jusqu’à £ 10m – £ 15m.

Moy. prix de vente des entreprises cotées: le bénéfice 2x est une bonne règle empirique.

Non. des entreprises vendues : Transworld UK a clôturé plus de 1 000 transactions l’année dernière.

Moyenne temps de vente: huit mois

Taux de conversion: 20pc

Spécialisations sectorielles: tout

Secteurs évités: jeux d’argent, divertissement pour adultes

Documents nécessaires: Trois ans de déclarations de revenus, une copie de tout bail, contrats fournisseurs, contrats employés, contrats clients.

Commission%: frais minimum de £ 15,000 ou 12pc de commission, sous réserve d’achèvement.

Canaux marketing: base de données de 10 000 acheteurs pré-qualifiés, marketing sortant et entrant couvrant la publicité en ligne et ciblant stratégiquement des acheteurs spécifiques.

Citation mémorable: « Nous essayons de faire la diligence raisonnable dès le départ afin de pouvoir emballer l’entreprise du mieux que nous pouvons pour trouver le bon acheteur. Nous sommes complètement alignés avec nos clients et nous nous concentrons sans relâche sur la vente de leurs entreprises. J’aime apprendre sur les entreprises des gens, c’est ma passion. »

Turner Butler

Basé à Ickenham, Middlesex, Turner Butler a plus de 30 ans d’expérience dans la vente d’entreprises. Les secteurs qu’elle gère comprennent l’informatique et le commerce électronique, l’agriculture, les transports et la construction, la fabrication et l’ingénierie. Rupert Cattell, directeur général de Turner Butler, a personnellement vendu plus de 3 000 entreprises au cours de sa carrière.

Non. des entreprises à vendre à un moment donné: 250-300

Non. nombre d’entreprises reprises au cours des 12 mois suivants : 120-140

No. nombre de courtiers en poste: 10

Moy. chiffre d’affaires des entreprises à vendre: £ 100,000 jusqu’à £ 6m – £ 10m

Moy. prix de vente des entreprises cotées: £ 400,000 jusqu’à £ 2m

Moy. délai de vente: 14 mois

Taux de conversion: 50pc

Spécialités sectorielles: informatique et e-commerce, agriculture, transports et construction, fabrication et ingénierie

Secteurs évités: commerce de détail ou de loisirs (pubs), foyers de soins, crèches pour enfants

Documents nécessaires: trois ans de comptes

Commission%: 8,5 pc en vente avec des frais minimum de 12 000 £

Canaux de marketing: publie des entreprises à vendre sur environ 50 sites d’agrégateurs, dispose également d’une base de données d’environ 70 000 acheteurs potentiels avec des mailings hebdomadaires, profile des acheteurs potentiels individuels et les approche individuellement annonce dans Le Times et le Sunday Times.

Citation mémorable: « Je vends des entreprises depuis 35 ans et tout le monde dans notre organisation a des cheveux gris ou pas de cheveux. Nous avons tous contourné les pièges et nous avons tous plus de 45 ans. Il n’y a pas d’adolescentes qui espèrent qu’elles vont faire une vente dans notre bureau. »

Vexus

Entre eux, Tony Vaughan et son équipe Vexus ont plus de 50 ans d’expérience en affaires commerciales. Vaughan à elle seule a passé 20 ans à lancer, acheter ou vendre un certain nombre d’entreprises. Il voit son expérience d’entrepreneur lui-même comme une force lorsque la plupart des courtiers viennent d’un milieu comptable.

Non. des entreprises à vendre à un moment donné: 18-25

No. nombre de courtiers en poste: 7

Moy. chiffre d’affaires des entreprises à vendre: £ 500,000 à £ 10m.

Moy. prix de vente des entreprises cotées: Tout ce qui se situe entre £ 500,000 et £ 10m

Moy. délai de vente : 12 mois

Taux de conversion : n/a

Spécialités sectorielles : services aux entreprises, logiciels, tout ce dont la valeur se situe dans des actifs incorporels tels qu’une marque ou une base de données client ou IP.

Secteurs évités: entreprises immobilières telles que restaurants, hôtels ou usines

Documents nécessaires: comptes sur trois ans

Commission%: 5 pc sur le premier £ 1m, 4 pc sur le deuxième £ 1m, 3% sur tout ce qui dépasse £ 3m. Facture également une retenue d’engagement initiale, déductible des frais à la fin.

Canal marketing: contacte principalement les acheteurs commerciaux directement après avoir effectué des recherches sur le marché pour savoir qui pourrait être intéressé par l’acquisition d’une entreprise.

Citation mémorable:  » Malgré la morosité ambiante lorsque vous allumez la télévision ou lorsque vous ouvrez votre journal, le marché des fusions et acquisitions est toujours aussi dynamique. Si vous êtes une grande entreprise avec des investisseurs et des actionnaires, vous devez générer de la croissance. Il n’y a que deux façons pour une plus grande entreprise de se développer, soit de manière organique, soit par acquisition. Si vous êtes aux prises avec une croissance organique, vous devez acheter. »

Pour en savoir plus

La meilleure façon de développer votre petite entreprise est d’acheter une autre entreprise