Devinez qui a gagné?
Les Indiens ont fondé plus d’entreprises d’ingénierie et de technologie aux États-Unis au cours de la dernière décennie que les immigrants de Grande-Bretagne, de Chine, de Taiwan et du Japon réunis (Source: Where The Engineers Are, Vivek Wadhwa, 2007).
Incroyable.
Les capacités entrepreneuriales des Indiens en général m’étonnent depuis des années. Il semble que la culture indienne produise un mélange inhabituel de pensée innovante, d’agressivité axée sur les affaires et de confort avec les chiffres. Mais il y a un autre ingrédient
Il y a deux semaines, j’ai assisté à la projection du film 2 Million Minutes, un nouveau documentaire comparatif qui examine l’éducation aux États-Unis, en Chine et en Inde. Le cinéaste, Bob Compton, a également écrit un livre intitulé Blogging Through India, que j’ai parcouru avant le film.
Voici, il contenait cette petite description sur l’une des plus grandes compétences que les Indiens apportent à la table:
Négociation.
En Inde, chaque transaction — CHAQUE transaction – est négociée. Marchandises, tarifs de taxi, factures de restaurant, dotations de mariage — la liste est infinie.
Comme l’a expliqué notre guide Vishnu, « En Inde, nous négocions au niveau de l’achat individuel de légumes. »
Bien que gênant et inconfortable pour la plupart des Américains, ce niveau de négociation peut être très précieux.
Le fondateur de Hotmail, Sabeer Bhatia, un greffier de CA de Bangalore, a crédité les compétences de négociation qu’il a apprises sur les marchés de légumes chez lui pour amener Microsoft à faire passer le prix d’acquisition de son entreprise de 160 millions de dollars à 400 millions de dollars. Les dents de Bill Gates flottaient dans le thé avec cet accord.
Voici quelques règles pour négocier du côté de l’achat en IndeRule
Règle #1 – Le vrai prix de tout article est ce que vous payez — Il n’y a pas de prix de détail suggéré en Inde. Rien n’est étiqueté, il est donc payant de parler avec plusieurs fournisseurs avant de faire un achat important.
Règle #2 – Essayez pour 70% de réduction – N’acceptez pas moins de 30%
Règle #3 – Faites-leur montrer beaucoup de marchandises — S’il s’agit d’un marchand de tapis, vous voulez que les gars de démonstration transpirent abondamment avant de faire votre première offre. Demandez au vendeur d' »investir » dans la transaction — émotion, temps et énergie.
Règle #4 – Offre sur un article à la fois — Si vous envisagez d’acheter quelques choses, NE LAISSEZ PAS passer au début. Agissez comme si vous aviez l’intention d’acheter un seul article, si tant est que cela. Demandez au vendeur de vous donner des prix sur chaque article; jouez un article sur un autre pour montrer que vous recherchez le prix le plus bas.
Règle #5 – Attendez le bloc de papier – Chaque vendeur indien a un bloc de papier et un crayon qu’il retire lorsque la négociation devient un peu plus sérieuse. Bien qu’ils notent le prix d’un article, ce n’est que le point de départ – rappelez-vous la règle #2.
Règle #6 – Dites « TROP ÉLEVÉ », beaucoup — Ne commencez même pas à négocier tant que le vendeur n’a pas effacé le prix initial et l’a abaissé au moins deux fois. J’ai constaté que le simple fait de regarder en silence le bloc de papier pendant une longue période entraînerait une réduction du prix par le vendeur.
Règle #7 – Implique un achat groupé – OK, maintenant que le prix a été réduit de 25 à 30%, demandez au vendeur quelle offre il vous donnerait si vous achetez deux articles. Attendez-vous à 5% de réduction. Demandez trois articles; obtenez un autre 5%. Ajoutez ensuite un 4ème article très cher — que vous n’avez pas l’intention d’acheter. Cela excitera le vendeur et il fera un tas de calculs que vous ne pourrez pas suivre. Le prix baissera pour l’article cher ainsi que pour les autres articles que vous avez l’intention d’acheter. Verrouillez ces prix et laissez tomber l’article cher.
À ce stade, vous auriez dû pouvoir vous raser près de 50% sur le prix initial. La plupart des Américains sont généralement satisfaits à ce stade et concluent l’accord.
Un dernier point – quel que soit le prix que vous payez – si le vendeur sourit quand vous partez – devinez qui a gagné
Est-ce un stéréotype selon lequel les Indiens sont bons pour négocier? Assurer. Est-ce exact? Négligez de vous préparer la prochaine fois que vous affronterez un entrepreneur indien et vous me le direz.
Avez-vous vos propres stratégies de négociation, conseils ou histoires? Si c’est le cas, veuillez partager les commentaires et n’hésitez pas à vous inspirer des recommandations du 4HWW ou à les emprunter.
Si vous souhaitez visionner 2 Millions de Minutes, ce qui est pour le moins provocateur, la prochaine projection aura lieu ce jeudi 13 décembre à 19h30 au Varsity Theatre de 500 places à Des Moines, IA:
1207 25th St
Des Moines, IA 50311
