Comment générer des prospects à partir de LinkedIn

La génération de leads est un élément indispensable de l’entreprise.

Si vous souhaitez avoir des clients payants, vous devez rassembler un flux fiable de prospects.

C’est l’essentiel.

Mais générer des prospects n’est pas aussi facile qu’on pourrait le penser. En fait, cela demande pas mal de finesse et beaucoup de temps.Les rapports

montrent que 65% des entreprises affirment que générer du trafic et des prospects est leur principal défi marketing.

Cela ne me surprend pas du tout.

Il y a cependant des nouvelles encourageantes.

Les spécialistes du marketing ont maintenant beaucoup plus de possibilités de cibler des clients potentiels. Les médias sociaux sont au premier plan de cela.

Et si nous parlons de prospects de la plus haute qualité, LinkedIn est clairement le gagnant.

C’est un peu choquant, je sais.

Vous vous attendez à ce qu’un géant comme Facebook soit en tête du peloton.

Pas dans ce cas. Plus de 80% des leads B2B issus des médias sociaux proviennent de LinkedIn.

Cela va montrer la puissance de cette plate-forme.

Voici le kicker: beaucoup de gens échouent à utiliser LinkedIn pour la génération de leads.

Ils passent trop de temps dans le processus. Et ils ne voient pas de retour sur cet investissement de temps.

C’est un problème frustrant à avoir, et je vais vous montrer comment le résoudre.

Voici comment générer des prospects sur LinkedIn sans perdre votre temps.

Optimisez votre profil pour vous connecter

Cela peut sembler basique, mais votre profil compte beaucoup. Dans de nombreux cas, vous vous connecterez avec des personnes que vous ne connaissez pas. Pour cette raison, vous devez vous assurer que votre profil est optimisé autant que possible, sinon vous pourriez être marqué comme un spammeur (en plus d’obtenir de mauvais résultats).

Ce que les utilisateurs voient lorsque vous demandez à vous connecter : Pour comprendre les parties les plus importantes de votre profil, vous devez regarder ce que les utilisateurs de LinkedIn voient.

Lorsque vous envoyez une invitation à un autre utilisateur, celui-ci peut l’afficher de deux manières.

Dans leur barre de notifications, ils verront un mini aperçu avec votre nom, votre titre et le début de tout message que vous avez envoyé:

Puisque ces gens ne vous connaissent pas, vous ne recevrez pas beaucoup d’invitations acceptées juste de cela.

Dans le meilleur des cas, ils voudront en savoir plus sur vous et c’est là que vous devez commencer à optimiser.

Votre nom et votre photo: Je suppose que vous êtes assez coincé sur votre nom, alors je vous laisse le garder tel quel.

Maintenant, avec la photo, vous avez un peu de marge de manœuvre.

Laissez-moi être clair dès le départ: vous avez besoin d’une photo de profil. Personne ne vous prendra au sérieux sans un.

Idéalement, faites une prise de vue professionnelle.

Si vous ne pouvez pas le faire, trouvez un mur blanc quelque part, mettez une tenue professionnelle et demandez à quelqu’un de prendre une photo avec votre smartphone. Ce ne sera pas la même qualité qu’une image professionnelle, mais ce sera assez bon — les caméras téléphoniques sont plutôt bonnes ces jours-ci.

Votre titre: LinkedIn l’appelle votre « titre professionnel. »Lorsque vous êtes connecté, vous pouvez cliquer dessus et taper ce que vous voulez dire:

En règle générale, vous voudrez votre ou vos titres de poste ici ainsi que tous les autres titres impressionnants que vous détenez.

Prenez une seconde et réfléchissez au type de personnes avec lesquelles vous vous connecterez.

Si vous vous attaquez aux petites entreprises, vous ciblerez probablement les PDG.

Donc, si vous cibliez en fait les PDG, vous voudriez quelque chose comme:

PDG de (votre entreprise)

Si ce n’est pas vrai, essayez de trouver un terme similaire qui décrit ce que vous faites:

• CTO
• CMO
• Fondateur
• Président

Pour compléter votre profil: En supposant que vous ayez respecté ces aspects de votre invitation, la personne que vous avez invitée consultera probablement votre profil complet (peu de personnes se connecteront uniquement en fonction de l’invitation).

La principale chose qu’ils recherchent est de vérifier si vous êtes légitime ou non.

Il n’y a rien d’extraordinaire à faire ici à part s’assurer que votre profil est complètement rempli.

Énumérez tous vos emplois passés et les choses que vous avez accomplies à chacun de ces emplois.

De plus, je recommande d’ajouter une ligne qui montre que vous êtes ouvert à vous connecter avec de nouvelles personnes. Vous pouvez même copier le mien:

Ciblez les décideurs

Il est impératif de tenir compte du cycle de vente lorsque vous générez des prospects.

Je fais référence à l’ensemble du processus qu’il faut pour que vous vendiez un produit ou un service.

Cela inclut tout, c’est-à-dire générer un lead, nourrir ce lead et éventuellement faire la vente.

Voici une carte de ce à quoi peut ressembler un cycle de vente typique:

Certains d’entre nous ont la chance d’être dans un créneau où la clôture d’une vente peut prendre aussi peu que quelques minutes.

Pour d’autres, cela peut prendre des mois, voire des années.

Quel que soit le camp dans lequel vous tombez, il existe une solution simple pour raccourcir le cycle de vente.

Trouvez le décideur.

Voici ce que je veux dire.

Sauf si vous ciblez un solopreneur, la plupart des entreprises ont des personnes sélectionnées qui prennent finalement les décisions d’achat.

Ne serait-il pas sage de diriger vos efforts vers quelqu’un ayant autorité pour conclure l’affaire?

Bien sûr, ça le ferait!

Maintenant, le décideur n’est pas toujours le PDG. En fait, c’est rarement le cas pour la plupart des entreprises.

Je ne dis pas que vous ne devriez pas cibler les PDG.

Cela dépend de ce que vous vendez, des besoins de l’entreprise et de vos objectifs.

Disons que vous êtes un rédacteur indépendant à la recherche de nouveaux clients.

Les meilleures personnes à cibler lors de la prospection seraient les responsables marketing ou quelqu’un dans ce domaine.

Quelqu’un d’autre serait probablement une perte de temps.

Les décideurs occupent généralement les postes suivants:

• Directeur RH
• Directeur marketing
• Directeur commercial

Ce sont principalement des prospects B2B, mais la prémisse ne change pas lorsque vous ciblez des consommateurs individuels.

Il y a généralement (pas toujours) quelqu’un avec qui ils doivent consulter avant de prendre une décision d’achat.

Adaptez vos efforts et votre message pour tenir compte de ce fait.

Suivez les anciens leads avant de cibler les nouveaux

Je suis sûr que vous avez entendu dire que la génération de leads est un jeu de chiffres.

Ciblez suffisamment de personnes et vous finirez par conclure une vente.

C’est vrai dans un sens.

Mais la qualité de ces fils est également importante.

Beaucoup de gens collectent un tas de prospects, initient un contact et s’arrêtent là.

Ensuite, ils redémarrent le processus.

Le problème avec ça?

Il n’y a pas de suivi.

Et si vous connaissez une chose ou deux sur la génération de leads, vous savez que le suivi est crucial.

Nous savons que 80% des ventes nécessitent cinq suivis, mais près de 50% des personnes n’en envoient qu’un.

Les fils se croisent. Votre message pourrait être manqué. Votre prospect pourrait être distrait.

En particulier sur une plate-forme de médias sociaux, il est courant que votre message soit enfoui sous tout le bruit.

Si vous n’envoyez pas de message de suivi, vous manquez un client potentiel.

Vous perdez également du temps et des efforts nécessaires pour générer ces prospects.

Quel est le bon moment pour envoyer un message ultérieur?

D’après mon expérience, trois jours sont idéaux pour le premier suivi. Vous devriez vous enregistrer plusieurs fois auprès de vos prospects.

Il peut même être automatisé.

Si vous avez collecté des adresses e-mail, vous pouvez configurer une série de répondeurs automatiques.

De cette façon, cela devient un processus pratique.

Les entreprises qui utilisent l’automatisation du marketing connaissent une augmentation de 451% du nombre de prospects qualifiés.

Mettez la génération de leads sur le pilote automatique avec le marketing de contenu

L’une des fonctionnalités les plus puissantes de LinkedIn est sa plate-forme de publication.

Vous pouvez publier du contenu en mode natif sur LinkedIn Pulse ou republier des articles de votre blog professionnel.

De toute façon, c’est l’une des stratégies les plus intelligentes pour générer des prospects.

D’une part, il vous permet de démontrer votre expertise à des clients potentiels.

Il n’y a pas de meilleur moyen de convertir un client que de lui montrer à quel point vous êtes compétent dans votre domaine.

Il peut également raccourcir le cycle de vente.

Pensez-y.

Si vous éduquez constamment les prospects et résolvez leurs problèmes avec votre contenu gratuit, ils seront plus faciles à convertir.

Le marketing de contenu ne prend-il pas du temps ?

C’est le cas, mais voici la chose.

Vous ne trouverez pas d’autre public aussi réceptif que le réseau sur LinkedIn.

La plateforme est remplie de professionnels qui vous attendent pour les éduquer.

Ils sont prêts et disposés à faire des affaires.

Si vous publiez du contenu utile, votre travail est à moitié terminé. Vous serez sur le point de générer le genre de prospects qui se transforment en clients à vie.

Vous pouvez également réutiliser le contenu que vous avez déjà publié sur votre blog.

Je l’ai déjà fait, et cela fonctionne exceptionnellement bien.

Voici quelques conseils cruciaux pour publier du contenu sur LinkedIn:

• laissez toujours un appel à l’action et un lien à la fin de chaque article
• publier du contenu exploitable que les lecteurs peuvent mettre en œuvre pour gagner rapidement
• ne créez que du contenu qui servira votre prospect idéal
• promouvoir vos articles LinkedIn sur d’autres plateformes
• publier des articles à feuilles persistantes

Arrêtez de récolter des fils froids

Celui-ci remporte le prix des pertes de temps.

Voici à quoi ressemble l’idée de génération de leads de beaucoup de gens:

1. obtenir une liste d’adresses e-mail de personnes qui peuvent ou non être leurs prospects idéaux
2. envoyer des e-mails ou des messages en masse

Il y a beaucoup de choses qui ne vont pas avec cette approche.

Le plus important est que ces personnes n’ont pas démontré d’intérêt ou de besoin pour ce que vous vendez.

Vos prospects ne sont pas suffisamment ciblés et ne sont pas qualifiés.

Cela signifie que les chances que ces prospects se convertissent en ventes solides sont minces.

La solution ?

C’est une approche en plusieurs étapes.

Étape #1: Établissez ce que vous voulez que vos prospects fassent

La première chose dont vous avez besoin est un objectif.

Vous générez des leads, mais quel est le but? Quelle est la prochaine étape ?

Vous voudrez peut-être que vos prospects téléchargent une ressource gratuite, planifient une consultation gratuite, assistent à un webinaire, passent un appel ou quelque chose de ce genre.

Décidez de votre objectif avant même de commencer le processus de génération de leads.

Étape #2: Créez une liste de prospects hyper-ciblés

Quel est le processus typique pour trouver des prospects sur LinkedIn?

Vous tapez un titre de poste dans la barre de recherche, appuyez sur Entrée et obtenez une pléthore de résultats.

Ceux-ci deviennent vos cibles, n’est-ce pas?

Cela ne fonctionne pas. Vous devez effectuer une recherche plus ciblée.

Voici comment.

Tout d’abord, cliquez sur la barre de recherche et faites défiler vers le bas, où il est écrit « rechercher des personnes avec des filtres. »

Cela vous permettra de filtrer vos résultats afin de vous concentrer sur un groupe de prospects ciblé.

Votre nombre de leads sera plus petit, mais leur qualité sera plus grande.

Voici quelques filtres disponibles:

Étape 3: Initiez le contact

Après avoir rassemblé votre liste de résultats, vous pouvez vous connecter et envoyer un message personnel.

Lorsque vous appuyez sur  » Se connecter « , certaines des options vous invitent à entrer une adresse e-mail.

Si vous vous connectez en tant qu' » ami », cela n’est pas nécessaire, alors sélectionnez cette option.

Assurez-vous également que votre demande de connexion comporte un message.

Vous n’avez que 300 caractères, mais c’est plus que suffisant pour envoyer un message réfléchi.

N’envoyez pas le même message générique à chaque prospect.

Vous pouvez toujours avoir un modèle pour gagner du temps, mais le personnaliser. Je recommande de parcourir le profil du prospect afin que vous ayez plus d’informations à suivre.

Étape #4: Établir une relation

Il est essentiel que vous continuiez à interagir avec vos connexions LinkedIn.

Cela pourrait être en interagissant avec leur contenu et en leur envoyant des messages. C’est ce qui va préparer le terrain pour une conversion des ventes plus tard.

Ce n’est qu’après avoir installé vos radars de prospects que vous pouvez commencer à penser à leur vendre.

Étape #5: Entonnez les prospects au sommet de votre entonnoir de vente en dehors de LinkedIn

LinkedIn ne doit pas être utilisé pour vendre.

C’est un excellent outil de prospection. Mais vous saboterez votre génération de leads si vous vendez prématurément.

Utilisez-le pour intéresser suffisamment les prospects pour rejoindre votre entonnoir de marketing d’autorisation. Vous pouvez ensuite prendre le processus de vente en dehors de la plate-forme.

Je sais que cela ressemble à une route fastidieuse et longue.

Je vous le promets, c’est beaucoup plus efficace que de cibler une grande liste de prospects non qualifiés.

Vous n’obtiendrez nulle part rapidement.

Créez un message d’ouverture convaincant

Lorsque vous contactez quelqu’un, vous avez essentiellement deux phrases à trouver en tant que professionnel et expliquez pourquoi vous souhaitez vous connecter.

Voici à quoi ressemble un bon modèle de base:

Bonjour (nom), je suis tombé sur votre profil sur LinkedIn et j’ai pensé que nous pourrions tous les deux bénéficier de la connexion l’un avec l’autre. Si vous y êtes ouvert, j’adorerais me connecter. Merci, (votre nom).

Si vous voulez le rendre encore meilleur, regardez d’abord leur profil, trouvez quelque chose d’intéressant auquel vous pouvez vous identifier et mentionnez-le dans votre invitation.

Peut-être que vous verrez qu’ils sont situés dans une ville voisine, vous pourriez donc changer votre invitation pour quelque chose comme ça:

Bonjour (nom), je suis tombé sur votre profil sur LinkedIn et j’ai pensé que nous pourrions tous les deux bénéficier de la connexion l’un avec l’autre. Je vois que tu travailles à Austin, et je suis en fait juste en bas de la route à Georgetown. Si vous y êtes ouvert, j’adorerais me connecter. Merci, (votre nom).

Ce message est long de 258 caractères (peut-être un peu plus long ou plus court, selon les noms). La limite pour une demande de connexion est de 300 caractères, vous ne voulez donc rien écrire beaucoup plus longtemps que cela.

Go premium

Si vous souhaitez vraiment utiliser LinkedIn comme principal outil de génération de leads, un compte premium peut vous servir.

Il peut augmenter votre efficacité et vous faire gagner du temps.

Vous avez plusieurs options, en fonction de votre objectif.

Vous bénéficierez de fonctionnalités telles que InMail, recherche avancée et accès aux informations sur les personnes qui ont consulté votre profil.

Bien sûr, le compte gratuit vous permet de filtrer vos recherches. Mais avec un compte premium, vous pouvez effectuer des recherches encore plus avancées.

Avec InMail, vous pouvez envoyer des messages à des personnes ne faisant pas partie de votre réseau.

Vous pouvez également consulter toutes les personnes qui ont consulté votre profil. C’est un excellent moyen de rassembler des pistes chaleureuses.

Ces vues de profil représentent des personnes qui ont manifesté un certain intérêt pour vous.

Il existe d’autres fonctionnalités, mais ces trois sont particulièrement utiles.

Maintenant, je ne dis pas que c’est un must.

Il n’est pas nécessaire d’avoir un compte premium pour réussir la génération de leads.

En fait, avant d’investir dans un compte LinkedIn premium, vous devez tester la plateforme.

Si vous voyez des résultats prometteurs et que vous souhaitez amplifier vos efforts de génération de leads, premium est une voie solide à suivre.

Rejoignez des groupes où vos prospects idéaux traînent

Les groupes LinkedIn sont gold.

Il n’y a pas de meilleur moyen de trouver rapidement et facilement des prospects de qualité.

Vous pouvez également créer votre propre groupe. Mais cela nécessite un investissement en temps – vous devez construire le groupe et ensuite le maintenir.

Si vous voulez gagner du temps, je vous recommande de rejoindre un groupe existant.

Vous souhaitez sélectionner des groupes pertinents pour votre secteur d’activité. Il est également important d’avoir une idée de votre perspective idéale.

De cette façon, vous pouvez cibler des personnes qui seront réceptives à votre message et, éventuellement, à votre produit.

Voici d’autres choses que vous devriez considérer:

• taille du groupe – vous souhaitez cibler des groupes avec un nombre décent de personnes afin d’avoir un pool de prospects suffisamment important
• niveau d’engagement – les membres du groupe doivent être actifs: interagir avec le contenu, démarrer des conversations, etc.
• règles de groupe – la plupart des groupes ont des règles d’engagement; certains sont plus stricts que d’autres et ne tolèrent aucun contenu promotionnel.

Comment trouvez-vous ces groupes?

Effectuez une recherche de groupe.

Saisissez votre mot-clé dans la barre de recherche et sélectionnez  » Groupes. »

Vous pouvez également cliquer sur l’onglet « Travailler » dans votre menu supérieur et cliquer sur « Groupes. »

Ensuite, cliquez sur « Découvrir. »

LinkedIn affichera une liste de groupes:

Par défaut, ils sont filtrés en fonction de votre secteur d’activité.

Puisque mon champ est marketing, je reçois automatiquement un tas de groupes pertinents pour ce champ (aucune recherche nécessaire).

Cliquez sur les groupes individuels qui vous intéressent.

Lisez la section « à propos de ce groupe » pour vous familiariser avec eux et leurs règles.

Consultez les administrateurs et les connexions mutuelles que vous partagez avec le groupe. S’il semble que cela corresponde à vos objectifs, allez-y et connectez-vous.

Conclusion

LinkedIn est sans conteste l’une des meilleures plateformes de génération de leads.

Si vous savez comment le travailler, vous pouvez vous retrouver avec des prospects de qualité prêts à devenir vos clients payants.

Mais aussi fructueuse que puisse être la génération de leads, c’est aussi une tâche qui prend du temps.

Si vous n’utilisez pas les bonnes stratégies pour cibler les bonnes personnes, il est facile de passer des mois et de ne voir aucun résultat.

J’ai identifié certaines des plus grandes pertes de temps et des moyens de passer rapidement à travers ce processus de génération de leads.

Utilisez les stratégies, et vous verrez plus de prospects de meilleure qualité, sans investissement de temps massif.