Comment Coacher votre Équipe Commerciale pour Réussir

Résumé de la publication:

• Pour coacher votre équipe commerciale, ou pas pour coacher?
• Comment utiliser un logiciel CRM pour surmonter les défis de vente
• La différence entre la gestion, la formation et le coaching

Jetez-vous 70% de vos offres?

Vous pourriez l’être, si vous ne trouvez pas le temps de coacher votre équipe de vente.

Pourquoi le coaching est-il si important?

Pour commencer, la recherche derrière le coaching des équipes de vente est assez impressionnante.

Selon une étude récente de Knowledge Tree, les représentants commerciaux recevant au moins trois heures de coaching par mois dépassent leurs objectifs de vente de 7%, augmentent leurs revenus de 25% et augmentent le taux de fermeture de 70%!

Qui ne voudrait pas de ces résultats ?

Pour coacher, ou ne pas coacher? Telle est la question.

Savez-vous ce qui se passe lorsque vous ne coachez pas votre équipe de vente?

Voici le résultat possible: ils n’acquièrent pas de nouvelles compétences, ne s’améliorent pas et continuent de répéter les mêmes erreurs de vente dans leur processus sans même s’en rendre compte.

Le résultat net – la performance des ventes en souffre.

Mais ne vous inquiétez pas Si vous n’entraînez pas encore votre équipe, vous n’êtes pas seul dans ce domaine. En effet, 73% des managers passent moins de 5% de leur temps à coacher leurs équipes commerciales, affirme le Groupe TAS.

Chaque directeur des ventes sait qu’il doit passer du temps à se former et à travailler avec son personnel pour continuer à s’améliorer. Cependant, les gestionnaires négligent souvent le coaching pour d’autres tâches.

Et il ne sera donc pas surprenant que les deux défis de coaching de vente les plus courants soient les suivants: les directeurs des ventes estiment qu’ils n’ont pas le temps de coacher et qu’ils n’ont pas accès aux outils et aux ressources qui peuvent les aider à tirer le meilleur parti du coaching.

Cela semble familier, n’est-ce pas?

Comment utiliser un logiciel CRM pour surmonter ces défis?

Vous êtes responsable d’une série de tâches telles que la planification stratégique, la gestion d’un pipeline de ventes et les prévisions. De plus, le plus souvent, vous pourriez vous retrouver à retrousser vos manches et à vous lancer pour aider chaque fois qu’un représentant commercial a un problème.

Cependant, il existe une solution pour passer autant de temps à éteindre les incendies. Un effort constant pour coacher et développer l’équipe de vente sera récompensé: les commerciaux vendront plus et résoudront plus de leurs propres problèmes, vous n’aurez donc pas à le faire.

Sans aucun doute, un bon coaching commercial doit être soutenu par des chiffres et des données. En fait, le coaching de vente est une analyse significative des données. Ce que vous obtenez, ce sont des informations, suivies de conseils sur la façon de vous améliorer.

Utiliser un logiciel CRM comme outil de coaching n’a peut-être jamais traversé votre esprit, mais c’est en fait un excellent outil pour tirer parti des chiffres de votre équipe pour graisser les roues des sessions de coaching et obtenir une meilleure performance commerciale.

La différence entre la gestion, la formation et le coaching.

Avant de commencer à explorer les moyens d’accompagner votre équipe de vente vers le succès, il est important de clarifier ce qu’est vraiment le coaching de vente et ce qu’il n’est pas.

Il est courant de mélanger les significations de la gestion, de la formation et du coaching lorsque vous traitez avec l’équipe de vente. Ceux-ci sont cependant très différents.

Comment? Laisse-moi t’expliquer.

La formation confère des compétences ou des connaissances spécifiques. Vous formez vos commerciaux à apprendre le nouveau processus ou à effectuer une tâche spécifique, ce qu’ils n’ont jamais fait auparavant, tandis que la gestion et le coaching sont un peu plus complexes.

Chaque fois qu’un de vos représentants commerciaux vous pose un problème, vous avez une décision difficile à prendre: allez–vous le résoudre vous-même ou aiderez-vous votre employé à trouver une solution?

Peu importe à quel point il serait tentant de choisir l’option de gestion et de résoudre le problème vous-même, le coaching de votre représentant commercial pour analyser la situation et trouver des solutions alternatives au problème fera plus de bien à long terme.

Avec le coaching, vous ne pourrez pas gérer les résultats, mais vous pourrez gérer les comportements de vos commerciaux qui mènent aux résultats. C’est ainsi qu’avec votre aide, ils acquerront les compétences et les connaissances nécessaires pour prendre leurs propres décisions afin de devenir plus efficaces.

Comment commencer avec le coaching de vente?

Si vos commerciaux ne viennent pas à vous avec un problème, cela ne signifie pas qu’ils n’en ont pas. Qu’ils soient expérimentés ou non, tous les représentants doivent être polis de temps en temps.

Cependant, vous devez convenir que dire à vos commerciaux qu’ils doivent vendre plus ou qu’ils doivent atteindre leur quota est loin du coaching de vente.

Le chiffre d’affaires est l’objectif le plus important, mais au lieu d’adopter un tel état d’esprit axé sur les résultats avec vos commerciaux, il est encore plus efficace de se concentrer sur le processus. Pour ce faire, vous devez connaître non seulement les résultats obtenus par vos représentants commerciaux, mais aussi comment ils ont trouvé de tels chiffres.

Le logiciel CRM est le meilleur moyen d’avoir une visibilité complète de la performance de vos commerciaux et de leurs pipelines.

Voici plusieurs façons d’utiliser CRM pour coacher votre équipe de vente:

Utilisez le CRM comme outil d’activité

Lorsque les données CRM montrent qu’il y a eu un changement dans la performance de l’un de vos commerciaux par rapport à la période précédente, cela peut servir de bon point de départ pour votre session de coaching commercial. Si les chiffres sont différents, vous pouvez comparer ce que le représentant des ventes a fait différemment pour obtenir des résultats différents.

Pour ce faire, vous pouvez analyser ces activités d’un représentant commercial:

1. Quel type d’activités le représentant des ventes s’est-il engagé au cours de la période précédente? S’agissait-il d’appels téléphoniques ou de courriels ou d’une autre activité, et combien d’entre eux ont été effectués?
2. Combien de ces activités ont donné lieu à des réponses?
3. Quel est le taux de contact – combien et quels types d’activités sont enregistrés contre une piste pour la qualifier d’opportunité?
4. Après que le lead a été enregistré comme opportunité, combien d’activités de suivi a-t-il fallu pour passer à l’étape suivante?

En analysant ces points clés, vous pouvez réellement voir où votre représentant commercial rencontre des problèmes.

Lorsque vous voyez le nombre d’activités auxquelles il s’est engagé, vous pouvez émettre l’hypothèse de la sous-performance. Par exemple, la raison en est peut-être le manque d’activités et votre représentant des ventes doit simplement être plus persévérant dans la conversion des prospects en opportunités?

Si vous voyez qu’il y a suffisamment d’activités enregistrées sans résultat, cela peut indiquer que le représentant des ventes a besoin d’une formation supplémentaire sur la conduite des conversations de vente et que vous voudrez peut-être participer lorsqu’il passe un appel téléphonique ou l’aider à rédiger des e-mails de vente efficaces pour les remettre sur la bonne voie.

Enfin, il est possible que le représentant des ventes ne soit pas aussi bon pour ouvrir des portes que les autres et peut-être que vous pouvez affecter le représentant à la fermeture des opportunités au lieu de chasser les prospects.

Si vous voyez que le représentant des ventes réussit à transformer les prospects en clients, la raison pour laquelle le quota n’est pas atteint est peut-être le manque de suivi des prospects dans les étapes ultérieures.

Si vous avez toutes ces données à portée de main, vous pouvez comparer différentes périodes et voir quelles activités le représentant commercial a effectuées qui ont conduit à une différence de chiffres, discuter de la raison de ces comportements et décider d’autres activités qui devraient conduire à plus d’affaires.

Utilisez le CRM comme outil de mise au point

Lorsque vous examinez les pipelines de votre équipe, vous découvrirez peut-être souvent que certaines opportunités attirent davantage l’attention et que certaines d’entre elles semblent être bloquées à jamais.

Chaque représentant des ventes est limité en termes d’efforts et de ressources qu’il peut consacrer à la conclusion de chaque opportunité. Ils n’ont que beaucoup de temps dans un jour, un mois ou un trimestre donné. Par conséquent, il est essentiel de prioriser les opportunités et de se concentrer sur les plus importantes et les plus urgentes.

Cependant, parfois, les vendeurs ne travaillent pas sur ce que vous pensez que leurs priorités devraient être. C’est là que vous pouvez commencer à les entraîner à concentrer leurs efforts sur les opportunités les plus productives.

Pour ce faire, vous voudrez peut-être considérer ces facteurs:

Combien d’opportunités ouvertes chaque membre de l’équipe a-t-il dans le pipeline?

C’est un facteur important à considérer pour commencer à optimiser les pipelines de votre équipe. Disons que le nombre d’opportunités travaillées par un représentant est nettement plus élevé, alors il y a un risque que certaines d’entre elles soient laissées sans surveillance. Si certains représentants commerciaux ont moins d’opportunités, il est possible qu’ils ne fassent pas de quota.

Comment les opportunités dans le pipeline se déplacent-elles d’une étape à l’autre?

Combien d’opportunités restent trop longtemps dans une étape spécifique et est-ce plus long que les opportunités gagnantes? Si les opportunités de gagner restent dans une étape pendant quelques semaines, une opportunité qui existe depuis quelques mois est moins susceptible d’être fermée et ne devrait peut-être pas être considérée comme une priorité élevée.

De plus, vous pouvez voir comment les commerciaux font avancer les ventes. Si l’un d’eux a une chute spectaculaire de la première étape à la seconde, il y a une alerte qu’une sorte de formation et d’aide est nécessaire à cette étape.

Combien d’opportunités ont été retardées et auraient dû être fermées?

Décaler la date de clôture plusieurs fois pourrait indiquer que le prospect n’est pas prêt à acheter ou simplement jouer avec votre représentant sans aucune intention d’acheter.

Combien d’opportunités y a-t-il qui valent beaucoup plus que la taille de votre transaction typique?

Les offres qui valent plus ont tendance à avoir des taux de gain plus bas et des cycles de vente plus longs. Ces offres nécessitent un traitement spécial. Vous voudrez peut-être envisager de donner ces opportunités à des représentants plus expérimentés. D’un autre côté, cela pourrait également être une chance pour les membres moins expérimentés de l’équipe de gagner leur premier gros contrat, avec vos conseils et votre aide, bien sûr.

La clé pour choisir les bonnes opportunités est de se concentrer sur la recherche de l’équilibre entre le niveau d’effort et la probabilité de conclure. Par exemple, les opportunités qui n’ont pas été suivies par vos représentants commerciaux pendant un certain temps sont moins susceptibles de se fermer et devraient être fortement axées sur la sauvegarde de l’affaire ou être abandonnées.

En ayant la visibilité sur les pipelines de votre équipe et en demandant à vos représentants commerciaux de vous donner les raisons de choisir certaines opportunités plutôt qu’une autre, vous serez en mesure de définir les priorités et de réorienter les efforts de vos représentants vers elles.

Utilisez le CRM comme outil de rétroaction

Après chaque conversation de coaching, vous pouvez déterminer les données CRM à surveiller comme indicateur de performance clé du succès des ventes. De cette façon, vous avez des commentaires clairs et mesurables sur les améliorations apportées à vos représentants commerciaux.

Cela peut inclure de demander à vos représentants commerciaux:

• Quelles données CRM s’attendent-ils à changer lorsqu’ils s’engagent dans une nouvelle action commerciale?
• En quoi leurs chiffres sont-ils différents de leur dernière séance de coaching et que feront-ils pour les améliorer?
• Pensent-ils que l’effort qu’ils font vaut le changement de performance?

Après avoir parlé à vos représentants commerciaux, vous pouvez décider comment mesurer leurs résultats afin de leur donner un feedback la prochaine fois. Voici quelques suggestions de points clés à mesurer:

Taux de victoire.

Cela vous montre combien de victoires vos représentants obtiennent après avoir obtenu des prospects à l’étape opportunité. S’ils ont 30 opportunités et concluent six transactions, ils affichent un taux de victoire de 20%. Ce nombre peut être facilement comparé aux taux des périodes précédentes ou aux taux des autres membres de l’équipe. De plus, il montre clairement la progression ou la baisse des performances et est un indicateur si vos représentants commerciaux s’améliorent.

Cycle de vente moyen.

C’est le nombre de jours qu’il faut à votre représentant commercial pour déplacer l’opportunité vers une transaction fermée. C’est l’un des points à examiner si vous souhaitez vérifier si vos représentants commerciaux progressent. S’ils ont apporté des modifications à leur processus de vente et qu’ils fonctionnent, le cycle de vente devrait être plus court. S’il n’y a pas eu de changements significatifs et que le cycle de vente est en train de sauter, c’est un drapeau rouge.

Taille des transactions conclues.

Il s’agit d’une autre mesure indiquant le niveau de jeu de votre représentant commercial. Même si le taux de victoire est élevé mais que les transactions sont petites, cela pourrait poser problème. Sauf si le représentant des ventes est capable de conclure ces transactions dans un cycle de vente très court.

Comme vous le voyez, il existe de nombreuses façons de découper et de découper vos données pour en tirer parti non seulement pour évaluer les performances de votre équipe, mais aussi pour fournir de précieux commentaires et des directives pour de nouvelles améliorations. En fonction de la zone problématique de chaque représentant, vous pouvez surveiller différentes mesures et les utiliser comme base pour vos sessions de coaching.

Conclusion

Le coaching de vente est l’un des moyens les plus efficaces d’optimiser les performances de l’équipe de vente et d’augmenter l’atteinte des quotas.

Alors, assurez-vous de prendre du temps pour le coaching!

Les solutions CRM peuvent aider à fournir des informations approfondies sur le fonctionnement de votre équipe et à compléter votre coaching, avec les réponses dont vous avez besoin et quand vous en avez besoin. Comme le logiciel vous permet de voir les tendances historiques des activités du pipeline, vous pouvez déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour entraîner vos représentants à tirer le meilleur parti de leur temps.

Et enfin, ayez une longueur d’avance sur le jeu. N’attendez pas que vos commerciaux aient un problème, car à ce stade, cela peut les avoir démotivés. Consacrez du temps pour rester en contact avec votre équipe, car l’effort que vous déployez déterminera la volonté du représentant de tenir la distance.

Quels conseils avez-vous pour coacher votre équipe de vente? Prévenez-moi.

PS Une fois que vous avez coaché votre équipe commerciale, vous pouvez commencer à suivre les KPI. Téléchargez gratuitement le  » guide des indicateurs clés de vente » pour commencer.