hur man fördubblar din fastighetsförvaltning tillväxt på mindre än ett år

Podcast: spela i nytt fönster | ladda ner

prenumerera: RSS

Jock McNeill var gästtalare vid 2017 PM Grow Summit, där han gav ett tankeväckande samtal om tillväxt genom förvärv. Han kommer tillbaka med Michael Catalano vid 2018 PM Grow Summit för att diskutera 5-principerna för framgång i växande genom förvärv.

medan vi pratade om hans presentation sa han på ett oroväckande sätt: ”förresten, efter att ha lärt sig vid det senaste PM Grow Summit hur en Business Development Manager (BDM) kan hjälpa till att växa ett företag, bestämde jag mig för att prova det och nu har vi fördubblat vår tillväxt.”

FÖRDUBBLADE VÅR TILLVÄXT. Som om det inte var någon stor sak.

Jock äger Alliance Property Management och Rent Napa Valley i norra Kalifornien, och han går med i Property Management Show för att diskutera sin tidigare försäljningsprocess och vad som hände när han ändrade sin handlingsplan.

Jock Mcneills Bakgrund

Jock är delägare och mäklare av Alliance Property Management, Rent Napa Valley, och även sanna Fastighetspartners. Han har gjort fastighetsförvaltning sedan 1999, och hans roll har skiftat från att göra allt själv till att för närvarande ha en personal på 12 eller 14 personer på heltid och en handfull deltidsanställda. Han har tre kontor i North Bay-området i Kalifornien.

Jock driver ett tätt fartyg, och han har en personal av människor som har varit med honom länge. Det är svårt att hålla bra människor motiverade, men han har hittat framgång genom att behandla sitt lag bra och ge möjligheter för dem.

hans försäljningsprocess för fastighetsförvaltning har förändrats avsevärt under de senaste fem åren.

Alliance Property Management försäljningsprocessen före 2014

före 2014 var deras försäljningsprocess ganska gammaldags. När en ny eller potentiell kund ringde, Jock skulle ta samtalet som mäklare och delägare. Han satte upp mötet för att kolla in fastigheten, och han åkte dit för att träffa ägaren och utvärdera hemmet. Han skulle registrera dem, föra dem in i Alliansens Fastighetsförvaltningsportfölj och överlämna klienten till en fastighetsförvaltare.

han spårade allt i en spiral anteckningsbok.

Jock gjorde sin egen uppföljning och visste att han saknade möjligheter. Försäljningstratten hade läckor, men han kunde stänga två eller tre nya fastigheter i månaden. Han var tvungen att prata med fem eller sex ledningar för att stänga de två eller tre, men det är inte en dålig framgångsgrad. Jocks ledningar var varma och mestadels hänvisningar. Hans företag var välkänt i samhället, så medan han stängde tillräckligt med nya affärer för att kompensera för den naturliga förlusten av nuvarande kunder visste han att han kunde göra bättre.

förnya försäljningsprocessen och bli Digital: 2014 – 2017

under 2014, vid Atlanta NARPM conference, gjorde Jock ett åtagande att anmäla sig till LeadSimple och Fourandhalf för att börja hantera leads och investera i marknadsföring. Detta skapade en bra grund för hans företags försäljningstratt. Han började spåra leads. Han började följa upp. Hans nära förhållande gick upp på grund av de nya processerna han hade på plats.

om du undrar vad som fick honom att inse att han var redo för marknadsföring är det enkelt:

nummer.

Jock sa att det var lätt att göra matten och se att om de investerade lite i en försäljnings-och marknadsföringsinfrastruktur, skulle de tjäna tillbaka det ganska snabbt. De började göra mer reklam, investerade i marknadsföring och lärde sig att ju mer volym de satte i tratten, desto effektivare kunde de använda sina ansträngningar och resurser. När du lägger mer pengar på den försäljningstratten blir läckorna dyrare.

Jock visste att plugga läckorna.

med dessa nya processer började de fyra fastighetsförvaltarna på Santa Rosa-kontoret ta nya affärssamtal när Jock inte var tillgänglig. Han ville inte missa dessa samtal, och LeadSimple-systemet för samtalsdirigering infördes så att någon alltid skulle svara på ett samtal från en potentiellt ny klient. Detta ökade affärer, och Alliansen fördubblade vad de stängde varje månad. Det innebar att fem eller sex nya dörrar undertecknades varje månad.

detta fungerade också bra eftersom när fastighetsförvaltare pratade med nya kunder skulle de vara de som slutligen tog ledningen av det hemmet. Ibland, konton vinns helt enkelt baserat på kemi. Om du inte gillar personen du pratar med kommer du inte att arbeta med dem. Om du enkelt kan prata med varandra och det verkar som om du är på samma sida, ditt arbetsförhållande har redan en bra start.

exponentiell fastighetsförvaltning tillväxt efter PM Grow Summit 2017

några månader före PM Grow Summit i februari 2017 började Jock tänka igen om att gå en annan väg. Han funderade på att anställa en försäljnings-och marknadsföringsperson eftersom det var en känsla av att med det nya affärsansvaret kunde fastighetsförvaltare inte spendera tillräckligt med tid på att hantera fastigheter.

Affärsutvecklingschefer och företagskultur

vid toppmötet var det mycket prat om Affärsutvecklingschefer (BDM). Flera talare diskuterade vad de gör, hur de bidrar till organisationen och vad deras ansvar är.

detta är information du måste exponeras för för att kunna använda den. Det finns inte en bok du kan läsa eller en blogg du kan följa. Du måste prata med människor som har upplevt vad en bra BDM kan göra för ett företag. Exponeringen för denna expertis stelnade en hel del ideer för Jock, och att försäljning och marknadsföring Roll började ta form.

skiftande kulturer på arbetsplatsen: Att hitta rätt fastighetsförvaltning BDM

en av jocks fastighetsförvaltare väntade på honom när han återvände från PM Grow tidigare i år. Han ville ha en annan roll i företaget, och han hade några ideer om hur man pratar med nya kunder och vad man ska göra för att få in mer affärer. Detta var en fastighetschef Jock och laget visste och respekterade. Han var en tillgång för laget, så de bestämde sig för att ge honom ett skott i BDM-positionen.

att få ut det mesta av din fastighetsförvaltning BDM

att sätta ihop arbetsbeskrivningen var tufft. Jock visste att han ville att BDM (Michael) skulle ta in nya kunder och inte missa några förfrågningar. Det utvecklades till den extra rollen att hjälpa till att få de nya fastigheterna på marknaden. Det tar mycket tid, och som nya kunder kom ombord, fastighetsförvaltare kände sig översvämmade. Så, Michael, BDM, började ta bilder av hemmen, och förbereda listorna. Sedan överlämnades den till en fastighetsförvaltare för marknadsföring, visning och leasing. Michael är också ansvarig för nätverkshändelser och andra utgående marknadsföringsinitiativ.

bättre affärer, bättre siffror

kom ihåg, Jock är en sifferkille.

under de första tre månaderna av att ha Michael I BDM-rollen stängdes 30 nya enheter. Det bryter ner till ca 10 en månad. Under de andra tre månaderna är de på väg att stänga cirka 15 nya enheter per månad.

det fungerar.

kvalitetskontroll och ett konstigt sätt att hyra bostäder

det är viktigt att Affärsutvecklingschefen förstår vilken typ av bostäder företaget vill ta in. På Alliance Property Management letar de efter specifika platser och fastigheter i gott skick. Hyresvärdar och ägare screenas. Det är lätt att berätta vilken typ av klient du får när du rekommenderar arbete som behöver göras innan fastigheten går på marknaden, och det finns pushback. Om en ägare är bekväm att hyra ut ett hem med 20-årig matta, kommer det inte att vara bra för framtiden för ditt förhållande.

vissa BDMs kommer att vara involverade i hyresförnyelser. Det är en icke-Fråga för jocks företag eftersom de inte gör hyresavtal.

det stämmer-inga leasingavtal.

Alliance Property Management skriver månad till månad kontrakt. Om en hyresgäst blir ett problem eller inte betalar hyra kan du säga upp kontraktet nästa månad. Du kan få dem ur din egendom utan orsak. Detta är lysande för med ett leasingavtal måste du bevisa överträdelsen. Det tar tid, och alla vet att Kalifornien är en hyresgästvänlig stat. Så, medan du ger upp garantin för en långsiktig hyresgäst, uppnår du sinnesfrid att du kan eliminera problemen som kommer med en icke-fungerande hyresgäst direkt. Marknaden just nu är stark nog att lediga platser inte är ett problem. Omsättningen kan enkelt hanteras.

Alliance Property Management Affärstillväxtmål för Jock

Jock är bekväm med denna tillväxt. Han tror på smart tillväxt över snabb tillväxt.

varför? Så att han inte dödar sina anställda.

han har ett bra team som arbetar med honom, och han vill inte att någon brinner ut. Det påverkar också servicenivån han kan ge sina kunder. Alla behöver känna sig stödda, uppskattade och kapabla. Att ta in 10 nya enheter per månad betyder 120 nya enheter per år. Det är 12 procent tillväxt, vilket är ganska exceptionellt och extremt hållbart.

när det gäller spårningsresultat är Jock inte en mikrohanterare. Han ger sin BDM målen och målen och låter honom arbeta mot dem med sina egna metoder. De pratar mycket och delar information hela tiden. Allt laddas i LeadSimple, från telefonsamtal till möten till nätverkshändelser.

Favoritämnen: Kundförvärvskostnader (CAC) och årligt kontraktsvärde

spendera runt $100,000 per år på både lön och marknadsföring, jocks kundförvärvskostnad är $833. Var och en av de nya enheterna som hans BDM tar in har ett kontraktsvärde på $2000. Gör matten, och du ser att Jock betalar tillbaka sina anskaffningskostnader om cirka fyra månader.

det är ett recept för framgång.

något som Alex pratar om hela tiden är detta: när du kan betala tillbaka din kundförvärvskostnad inom sex månader arbetar du med en fenomenal möjlighet. Kolla fourandhalf-webbplatsen. På prissättningssidan hittar du en widget som gör lite seriös matematik för att hjälpa dig att beräkna din CAC och ACV och andra saker.

Jock är att lära och genomföra, och om du har några frågor om vad han har gjort eller hur du kan göra det också – kontakta Fourandhalf – Internet Marketing för fastighetsförvaltare.

en anteckning från vår Sponsor – PM Grow Summit

Jock gjorde en viktig affärsförändring på grund av PM Grow Summit.

detta är den främsta konferensen för fastighetsförvaltning entreprenörer. Om du vill ta ditt företag till nästa nivå, träffa och mingla med smarta människor och umgås med företagare som fokuserar på smart tillväxt – måste du komma dit. PM Grow Summit 2018 kommer att omfatta allt från företagskultur till teknik. I huvudsak fokuserar vi på att växa och upprätthålla din fastighetsförvaltningsverksamhet och bygga in nya intäktsströmmar som försäljning och underhåll. Du kommer att höra från experter på försäljning och affärsutveckling.

du måste delta i detta.

vi har 315 biljetter tillgängliga, och kanske 100 är kvar vid denna tidpunkt. Det är tidigt, och det kommer att sälja ut. Sätt i koden ALEX när du bokar, och få $100 off.

PM Grow Summit 2018 kommer att vara från 31 januari till 2 februari. Besök https://pmgrowsummit.com/ för mer information eller för att få dina biljetter.