det finns över 42.000 bokföringsbyråer i USA ensam representerar en bransch som genererar $156 miljarder årligen. Och bland de 42 000 företagen är” de fyra stora ” företagen som producerar ungefär 85% av branschens intäkter.
konkurrensen i branschen är hård och 72% av professionella tjänsteföretag rapporterar att de kämpar för att attrahera och utveckla nya affärer.
om du går igenom en liknande utmaning på ditt eget företag är du inte ensam, och det finns en lösning.
under min tid på Kaufman Rossin, ett ledande bokföringsföretag med huvudkontor i Florida, har jag sett första hand hur innovativa bokföringsföretag kan få en konkurrensfördel och öka sin intäktstillväxt. Ta reda på hur du kan växa ditt bokföringsföretag med min topp fem taktik nedan.
främja lojalitet med befintliga kunder
nya intäkter kommer inte bara från nya kunder. Faktum är att mellan 25-40% av nya affärer som genereras av topprevisorföretag kommer strikt från korsförsäljning till befintliga kunder.
det är av den anledningen att ditt företag måste fokusera på att stärka dina kundrelationer och främja lojalitet mot FÖRETAGET.
” professionella serviceföretag måste ha en djupare och bredare relation med sina kunder för att dra nytta av korsförsäljning och merförsäljning möjligheter. Det är där magin händer-när de är engagerade utöver Ekonomi och verkligen förstår kundens verksamhet”, säger Lauren Clemmer, Verkställande direktör för Association for Accounting Marketing.
vår egen expert på affärsutveckling för professionella tjänster, Alan Mercer, erbjuder några förslag på hur du når den nivån av engagemang och förståelse för att i vår professionella tjänster Playbook:
”planera en vanlig icke-Materia relaterad konversation med agendan för att ta reda på mer om dina kunders verksamhet, aktuella utmaningar och branschtrender. Gör detta mer formellt än en kaffe ikapp. Utför forskning före hand och skapa en lista över områden du vill diskutera. Dela denna agenda med kunden före mötet för att ge dem tid att tänka över sina svar.
endast genom att verkligen förstå dina kunders mål, mål, utmaningar, möjligheter och rädsla kan du effektivt föreslå sätt på vilka du kan hjälpa.”
teknik kan dock också hjälpa dig att bygga starkare relationer med dina kunder. Till exempel upptäcker relations intelligence automation (RIA) automatiskt de senaste företagsnyheterna, kontaktändringar och kontoaktivitet och levererar denna intelligens direkt till ditt affärsutvecklingsteams inkorg före viktiga kundmöten. Detta gör det möjligt för ditt affärsutvecklingsteam att få tillgång till viktiga relationsinsikter — vid rätt tidpunkt-som de kan utnyttja för att utveckla starkare, mer lojala relationer och förutse kundens behov.
investera i data berikande verktyg
”Business handlar om relationer… hur väl du bygger dem avgör hur väl de bygger din verksamhet.”
– Brad Sugar, grundare & ordförande, ActionCOACH Business Coaching
ditt bokföringsföretags relationer är sannolikt den mest värdefulla tillgången som du har till ditt förfogande — som Brad Sugar berömda citat antyder. Och på grund av det har du sannolikt investerat kraftigt i ditt företags CRM-system (customer relationship management). Men med tanke på att mindre än hälften av säljteam använder CRM, blir investeringen bortkastad om ditt team inte använder det.
för att säkerställa att ditt företags CRM hjälper ditt affärsutvecklingsteam att bygga starka relationer, påskynda försäljningen och vinna fler möjligheter är det absolut nödvändigt att ha uppdaterade, korrekta data i företagets databas. Verktyg som dataanrikningstjänster eller CRM-dataautomation förbättrar CRM – datakvaliteten eftersom de passivt samlar in kontaktuppgifter i bakgrunden för att automatiskt uppdatera din databas med ny information. Detta bidrar också till att minska den tid som behövs för manuell datainmatning, vilket kan bidra till att öka CRM adoption. När du skapar en CRM som ditt team faktiskt kommer att använda och uppskatta, din CRM investering kommer att se en större avkastning som din affärsutveckling och säljteam upptäcka insikter som flyttar erbjudanden framåt.
skapa en kultur av samarbete
relationer är nyckeln till tillväxt. Så uppmuntra dina försäljnings-och affärsutvecklingsteam att samarbeta med varandra och dela sin relationskunskap. De kan bara hitta en ömsesidig anslutning som kan hjälpa till att få en fot i dörren hos ett blivande företag.
”att bygga en miljö för samarbete och aktivering kommer att gå långt för att hjälpa företag att bryta ner relationsbarriärer som lever över avdelningar, regioner och organisatoriska hierarkier”, föreslår Adam Draper, VP of Sales – North America på Introhive.
Hur kan du hjälpa till att göra detta Kulturella skifte?
Adam tror att teknik är svaret och säger: ”teknik kan möjliggöra automatisk upptäckt av relationer med korsförsäljningspotential så att försäljning och marknadsföring kan få större inverkan. Genom att använda teknik som gör att du kan centralisera din kontakthantering och lägga mindre på relationsägaren kan du öka din synlighet i klientdata och informera relationsägare om potentiella samarbetsmöjligheter.”
läs: Hur man skapar en öppen och samarbetande arbetsplats
delta i strategiska evenemang
ingenting är bättre för affärsutveckling än ansikte mot ansikte kommunikation, vilket gör branschhändelser till en hotbed för att möta nya utsikter, få hänvisningar och utveckla relationer.
innan du väljer de konferenser och evenemang du vill delta, se till att granska listan över talare, sponsorer och deltagare och se om någon av dem kan vara en potentiell möjlighet. Baserat på dina resultat, delta i de händelser som har störst potential för ditt bokföringsföretag och ta med relevanta medlemmar i ditt affärsutvecklingsteam så att de också kan engagera sig i sina målutsikter och kunder. En enda händelse kan förvandlas till ett dussin eller fler netto nya leads för företaget.
förstå ditt eget personliga förhållande kapital
med flera år, om inte årtionden av erfarenhet av att bygga rika relationer, är ditt nätverk stort och djupt. Och som sådan har det gott om outnyttjad potential för ditt bokföringsföretag.
titta på ditt eget nätverk med ett skarpt öga för att se om du har anslutningar i en målindustri eller hos potentiella företag. Om du har en stark relation med detta sammanhang, Du kan be om en varm introduktion till de personer som du behöver för att tala med och få bollen i rullning.
för att hitta de vanliga anslutningarna i ditt eget nätverk kan relationsanalysprogramvara snabbt överbrygga dessa möjligheter och hur man utnyttjar dem. Till exempel visar Introhives relationsanalys alla kontakter inom företagets nätverk (både inom och utanför CRM) för att identifiera ömsesidiga kontakter. Introhive kommer också att göra dessa relationer, vilket gör det enkelt för dig att bestämma ”vem vet vem bäst” så att du kan öppna fler dörrar, snabbare för ditt företag.
ta ditt bokföringsföretag till toppen
ovanstående tips hjälper ditt företag att övervinna störningar, slå tävlingen och öka intäkterna samtidigt. Genom ny taktik som att implementera databerikningsteknik till de beprövade metoderna som att anta ett kundcentrerat tillvägagångssätt för affärer, kommer ditt bokföringsföretag att leda branschen.
vad mer kan du göra för att växa ditt bokföringsföretag? Kolla in vår senaste Professionella tjänster Playbook för tips och bästa praxis från nio branschexperter, inklusive Lauren Clemmer, Eric Fletcher, Danny Estrada, och mer.
