cum să vă dublați creșterea afacerii de gestionare a proprietății în mai puțin de un an

Podcast: joacă în fereastră nouă | Descarcă

Aboneaza-te: RSS

Jock McNeill a fost invitat la Summit-ul PM Grow 2017, unde a ținut o discuție provocatoare despre creștere prin achiziții. El se va întoarce cu Michael Catalano la Summit-ul 2018 pm Grow pentru a discuta despre principiile 5 ale succesului în creștere prin achiziții.

în timp ce discutam despre prezentarea sa, el a spus într-o manieră alarmantă: „apropo, după ce am aflat la ultimul summit PM Grow cum un manager de dezvoltare a afacerilor (BDM) poate ajuta la creșterea unei afaceri, am decis să o încerc și acum ne-am dublat creșterea.”

NE-A DUBLAT CREȘTEREA. Ca și cum nu ar fi fost mare lucru.

Jock deține Alliance Property Management și Rent Napa Valley în nordul Californiei și se alătură emisiunii Property Management pentru a discuta despre procesul său de vânzare din trecut și despre ce s-a întâmplat când și-a schimbat cursul de acțiune.

fundalul lui Jock McNeill

Jock este coproprietar și broker al Alliance Property Management, Rent Napa Valley și, de asemenea, adevărați parteneri imobiliari. El face managementul proprietății din 1999, iar rolul său s-a mutat de la a face totul singur la a avea în prezent un personal de 12 sau 14 persoane cu normă întreagă și o mână de part-time. Are trei birouri în zona North Bay din California.

Jock conduce o navă strânsă și are un personal de oameni care au fost cu el de mult timp. Este greu să păstrezi oamenii buni motivați, dar el a găsit succes tratându-și bine echipa și oferindu-le oportunități.

procesul său de vânzări de gestionare a proprietății s-a schimbat semnificativ în ultimii cinci ani.

procesul de vânzări Alliance Property Management înainte de 2014

înainte de 2014, procesul lor de vânzare a fost destul de vechi de modă. Atunci când un client nou sau potențial numit, Jock ar lua apelul ca broker și co-proprietar. A stabilit programarea pentru a verifica proprietatea și s-a dus acolo să se întâlnească cu proprietarul și să evalueze casa. Le-ar înscrie, le-ar aduce în portofoliul Alliance Property Management și ar preda clientul unui manager de proprietăți.

a urmărit totul într-un caiet spiralat.

Jock și-a făcut propria urmărire și a știut că pierde oportunități. Pâlnia de vânzări a avut scurgeri, dar a reușit să închidă două sau trei proprietăți noi pe lună. A trebuit să vorbească cu cinci sau șase piste pentru a închide cele două sau trei, dar aceasta nu este o rată de succes proastă. Conduce Jock au fost calde, și cea mai mare parte recomandări. Compania sa era bine cunoscută în comunitate, așa că, în timp ce închidea suficiente afaceri noi pentru a compensa pierderea naturală a clienților actuali, știa că se poate descurca mai bine.

restructurarea procesului de vânzare și digitalizarea: 2014 – 2017

în 2014, la Conferința Atlanta NARPM, Jock și-a luat angajamentul de a se înscrie la LeadSimple și Fourandhalf pentru a începe să gestioneze clienții potențiali și să investească în marketing. Acest lucru a creat o bază bună pentru pâlnia de vânzări a companiei sale. A început să urmărească piste. A început să urmărească. Raportul său apropiat a crescut datorită noilor procese pe care le-a avut în vigoare.

dacă vă întrebați ce l-a făcut să-și dea seama că era pregătit pentru marketing, este simplu:

numere.

Jock a spus că este ușor să facă matematica și să vadă că, dacă investesc puțin într-o infrastructură de vânzări și marketing, o vor câștiga destul de repede. Au început să facă mai multă publicitate, au investit în marketing și au aflat că cu cât au pus mai mult volum în pâlnie, cu atât au putut să-și folosească mai eficient eforturile și resursele. Când puneți mai mulți bani în pâlnia de vânzări, scurgerile devin mai scumpe.

Jock știa să conecteze scurgerile.

cu aceste noi procese, cei patru manageri de proprietate din Biroul Santa Rosa au început să ia noi apeluri de afaceri atunci când Jock nu era disponibil. El nu a vrut să rateze aceste apeluri, iar sistemul LeadSimple de rutare a apelurilor a fost pus în aplicare, astfel încât cineva să răspundă întotdeauna la un apel de la un client potențial nou. Această afacere a crescut, iar Alianța a dublat ceea ce au închis în fiecare lună. Asta însemna că cinci sau șase uși noi erau semnate în fiecare lună.

acest lucru a funcționat bine, deoarece atunci când managerii de proprietăți vorbeau cu clienți noi, ei ar fi cei care au preluat în cele din urmă gestionarea acelei case. Uneori, conturile sunt câștigate pur și simplu pe baza chimiei. Dacă nu-ți place persoana cu care vorbești, nu vei lucra cu ea. Dacă puteți vorbi unul cu altul cu ușurință și se pare că sunteți pe aceeași pagină, relația dvs. de lucru este deja la un început bun.

creșterea exponențială a afacerilor de gestionare a proprietății după Summit-ul PM Grow 2017

cu câteva luni înainte de Summit-ul PM Grow din februarie 2017, Jock a început să se gândească din nou la a merge pe un traseu diferit. Se gândea să angajeze o persoană de vânzări și marketing, deoarece exista sentimentul că, odată cu noile responsabilități de afaceri, managerii de proprietăți nu au putut să petreacă suficient timp gestionând proprietățile.

managerii de dezvoltare a afacerilor și cultura companiei

la Summit, s-a vorbit mult despre managerii de dezvoltare a afacerilor (BDM). Mai mulți vorbitori au discutat ce fac, cum contribuie la organizație și care sunt responsabilitățile lor.

aceasta este informația la care trebuie să fii expus pentru a o folosi. Nu există o carte pe care să o poți citi sau un blog pe care să îl poți urmări. Trebuie să vorbești cu oameni care au experimentat ce poate face un BDM bun pentru o companie. Expunerea la această expertiză a solidificat o mulțime de idei pentru Jock și că rolul de vânzări și marketing a început să ia formă.

schimbarea culturilor la locul de muncă: Găsirea dreptul de proprietate de Management BDM

unul dintre managerii de proprietate Jock a fost de așteptare pentru el când sa întors de la PM Grow la începutul acestui an. Își dorea un rol diferit în companie și avea câteva idei despre cum să vorbească cu noi clienți și ce să facă pentru a aduce mai multe afaceri. Acesta a fost un manager de proprietate Jock și echipa știa și respectat. El a fost un atu pentru echipă, așa că au decis să-i dea o lovitură în poziția BDM.

a face cele mai multe din proprietatea dumneavoastră de Management BDM

punerea împreună descrierea postului a fost greu. Jock știa că dorește ca BDM (Michael) să aducă noi clienți și să nu rateze nicio întrebare. A evoluat în rolul suplimentar de a ajuta la introducerea pe piață a noilor proprietăți. Acest lucru necesită mult timp și, pe măsură ce noii clienți veneau la bord, managerii de proprietăți se simțeau inundați. Deci, Michael, BDM, a început să fotografieze casele și să pregătească listele. Apoi, a fost predat unui manager de proprietate pentru marketing, prezentare și leasing. Michael este, de asemenea, responsabil pentru evenimente de rețea și alte inițiative de marketing de ieșire.

afaceri mai bune, numere mai bune

amintiți-vă, Jock este un tip de numere.

în primele trei luni de a avea Michael în rolul BDM, 30 de unități noi au fost închise. Asta se descompune la aproximativ 10 pe lună. În următoarele trei luni, sunt pe cale să închidă aproximativ 15 unități noi pe lună.

funcționează.

controlul calității și un mod ciudat de a închiria case

este important ca managerul de dezvoltare a afacerilor să înțeleagă ce fel de case vrea compania să aducă. La Alliance Property Management, aceștia caută locații și proprietăți specifice în stare bună. Proprietarii și proprietarii sunt examinați. Este ușor să spui ce fel de client primești atunci când Recomanzi o muncă care trebuie făcută înainte ca proprietatea să intre pe piață și există o împingere. Dacă un proprietar este confortabil să închirieze o casă cu covor vechi de 20 de ani, asta nu va fi de bun augur pentru viitorul relației tale.

unele BDMs vor fi implicate în reînnoirile de leasing. Asta nu e o problemă pentru compania lui Jock pentru că ei nu fac contracte de leasing.

așa este – fără contracte de leasing.

Alliance Property Management scrie contracte de la o lună la alta. Dacă un chiriaș devine o problemă sau nu plătește chiria, puteți rezilia contractul chiar luna viitoare. Le puteți scoate din proprietatea dvs. fără motiv. Acest lucru este genial, deoarece cu un contract de leasing, va trebui să dovedească încălcarea. Asta necesită timp și toată lumea știe că California este un stat prietenos cu chiriașii. Deci, în timp ce renunțați la garanția unui chiriaș pe termen lung, obțineți liniștea sufletească că puteți elimina imediat problemele care vin cu un chiriaș neperformant. Piața în acest moment este suficient de puternică încât posturile vacante nu reprezintă o preocupare. Cifra de afaceri poate fi ușor gestionată.

Alliance Property Management obiectivele de creștere de afaceri pentru Jock

Jock este confortabil cu această creștere. El crede în creșterea inteligentă față de creșterea rapidă.

de ce? Ca să nu-și ucidă angajații.

are o echipă grozavă care lucrează cu el și nu vrea ca cineva să ardă. De asemenea, are impact asupra nivelului de servicii pe care le poate oferi clienților săi. Toată lumea trebuie să se simtă susținută, apreciată și capabilă. Aducerea a 10 unități noi pe lună înseamnă 120 de unități noi pe an. Aceasta este o creștere de 12%, care este destul de excepțională și extrem de durabilă.

în ceea ce privește rezultatele de urmărire, Jock nu este un micro-manager. El îi dă BDM obiectivele și obiectivele și îl lasă să lucreze spre ele cu propriile sale metode. Vorbesc mult și împărtășesc informații în mod constant. Totul este încărcat în LeadSimple, de la apeluri telefonice la întâlniri la evenimente de rețea.

Subiecte Preferate: Costurile de achiziție ale clienților (CAC) și valoarea anuală a contractului

cheltuind în jur de 100.000 USD pe an atât pe salariu, cât și pe marketing, costul de achiziție al clienților Jock este de 833 USD. Fiecare dintre noile unități pe care le aduce BDM are o valoare contractuală de 2.000 USD. Faceți calculele și veți vedea că Jock își plătește înapoi costurile de achiziție în aproximativ patru luni.

aceasta este rețeta succesului.

ceva despre care Alex vorbește tot timpul este acesta: când poți plăti costul de achiziție al clienților în termen de șase luni, lucrezi cu o oportunitate fenomenală. Verificați site-ul Fourandhalf. Pe pagina de prețuri, veți găsi un widget care face o matematică serioasă pentru a vă ajuta să calculați CAC și ACV și alte lucruri.

Jock este de învățare și de punere în aplicare, și dacă aveți întrebări despre ceea ce a făcut sau cum puteți face prea – contact Fourandhalf – Internet Marketing pentru manageri de proprietate.

o notă de la sponsorul nostru – PM Grow Summit

Jock a făcut o schimbare importantă de afaceri din cauza pm Grow Summit.

aceasta este conferința premier pentru antreprenori de management de proprietate. Dacă doriți să vă duceți afacerea la nivelul următor, să vă întâlniți și să vă amestecați cu oameni deștepți și să vă asociați cu proprietarii de afaceri concentrați pe creșterea inteligentă – trebuie să ajungeți acolo. PM Grow Summit 2018 va acoperi totul, de la cultura companiei la tehnologie. În principal, ne vom concentra pe creșterea și susținerea afacerii dvs. de administrare a proprietății și construirea de noi fluxuri de venituri, cum ar fi vânzările și întreținerea. Veți auzi de la experți în vânzări și dezvoltarea afacerilor.

trebuie să participi la asta.

avem 315 bilete disponibile, și poate 100 sunt lăsate în acest moment. E devreme și se va vinde. Pune în codul ALEX când rezervați, și de a lua 100 dolari off.

PM Grow Summit 2018 va fi în perioada 31 ianuarie-2 februarie. Vizitați https://pmgrowsummit.com/ pentru mai multe informații sau pentru a obține biletele.