Como o Dobro de Sua Propriedade de Gerenciamento do Crescimento do Negócio em Menos De um Ano

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Jock McNeill foi orador convidado no 2017 PM Crescer Cimeira, onde ele deu um instigante falar sobre o Crescimento por Meio de Aquisições. Ele estará de volta com Michael Catalano no Grow Summit 2018 pm para discutir os 5 princípios de sucesso no crescimento por meio de aquisições.

enquanto conversávamos sobre sua apresentação, ele disse de maneira alarmante: “a propósito, depois de aprender no último PM Grow Summit como um gerente de desenvolvimento de negócios (BDM) pode ajudar a expandir um negócio, decidi experimentá-lo e agora dobramos nosso crescimento.”

DOBROU NOSSO CRESCIMENTO. Como se não fosse grande coisa.Jock é dono da Alliance Property Management E Rent Napa Valley, no norte da Califórnia, e ele está se juntando ao Property Management Show para discutir seu processo de vendas passado, e o que aconteceu quando ele mudou seu curso de ação.

Jock Mcneill’s Background

Jock é o coproprietário e corretor da Alliance Property Management, Rent Napa Valley e também verdadeiros parceiros imobiliários. Ele faz gestão de propriedades desde 1999, e seu papel mudou de fazer tudo sozinho para ter atualmente uma equipe de 12 ou 14 pessoas em tempo integral e um punhado de part-timers. Ele tem três escritórios na área de North Bay, na Califórnia.

Jock dirige um navio apertado, e ele tem uma equipe de pessoas que estão com ele há muito tempo. É difícil manter boas pessoas motivadas, mas ele encontrou sucesso tratando bem sua equipe e oferecendo oportunidades para elas.

seu processo de vendas de gerenciamento de propriedades mudou significativamente nos últimos cinco anos.

o processo de vendas da Alliance Property Management Antes de 2014

Antes de 2014, seu processo de vendas era bastante antiquado. Quando um cliente novo ou em potencial ligou, Jock aceitaria a ligação como corretor e co-proprietário. Ele marcou a consulta para verificar a propriedade, e ele foi lá para conhecer o proprietário e avaliar a casa. Ele os inscrevia, os trazia para o portfólio da Alliance Property Management e entregava o cliente a um gerente de propriedade.

ele rastreou tudo em um caderno em espiral.

Jock fez seu próprio acompanhamento e sabia que estava perdendo oportunidades. O funil de vendas teve vazamentos, mas ele conseguiu fechar duas ou três novas propriedades por mês. Ele teve que falar com cinco ou seis pistas para fechar essas duas ou três, mas isso não é uma taxa de sucesso ruim. As pistas de Jock eram calorosas e, principalmente, referências. Sua empresa era bem conhecida na comunidade, então enquanto ele estava fechando novos negócios suficientes para compensar a perda natural dos clientes atuais, ele sabia que poderia estar se saindo melhor.

Reformulação do Processo de Vendas e Vai Digital: 2014 – 2017

Em 2014, no Atlanta NARPM conferência, o Atleta fez um compromisso para se inscrever com LeadSimple e Fourandhalf para começar a gerenciar leads e investir em marketing. Isso criou uma boa base para o funil de vendas de sua empresa. Ele começou a rastrear leads. Ele começou a acompanhar. Sua estreita relação subiu devido aos novos processos que ele tinha no lugar.

se você está Se perguntando o que o fez perceber que ele estava pronto para o marketing, é simples:

Números. Jock disse que era fácil fazer as contas e ver que se eles investissem um pouco em uma infraestrutura de vendas e marketing, eles ganhariam de volta rapidamente. Eles começaram a fazer mais Publicidade, investiram em marketing e aprenderam que quanto mais volume colocavam no funil, mais eficientemente podiam usar seus esforços e recursos. Quando você está colocando mais dinheiro nesse funil de vendas, os vazamentos ficam mais caros.

Jock sabia para ligar os vazamentos.

com esses novos processos, os quatro gerentes de propriedade no escritório de Santa Rosa começaram a receber novas chamadas de negócios quando Jock não estava disponível. Ele não queria perder essas chamadas, e o sistema LeadSimple de roteamento de chamadas foi colocado em prática para que alguém sempre respondesse a uma chamada de um cliente potencialmente novo. Isso aumentou os negócios e a Aliança dobrou o que fechava todos os meses. Isso significava que cinco ou seis novas portas estavam sendo assinadas todos os meses.

isso também funcionou bem porque quando os gerentes de propriedade estavam conversando com novos clientes, eles seriam os que finalmente assumiram a gestão dessa casa. Às vezes, as contas são ganhas simplesmente com base na química. Se você não gosta da pessoa com quem está falando, não vai trabalhar com ela. Se você pode falar um com o outro com facilidade e parece que você está na mesma página, Sua relação de trabalho já está fora de um bom começo.

crescimento exponencial dos negócios de gerenciamento de propriedades após o PM Grow Summit 2017

alguns meses antes do PM Grow Summit em fevereiro de 2017, Jock começou a pensar novamente em seguir um caminho diferente. Ele estava pensando em contratar uma pessoa de vendas e marketing porque havia uma sensação de que, com as novas responsabilidades de negócios, os gerentes de propriedade não eram capazes de gastar tempo suficiente gerenciando propriedades.

gerentes de desenvolvimento de negócios e Cultura da empresa

na Cúpula, houve muita conversa sobre gerentes de desenvolvimento de negócios (BDM). Vários palestrantes discutiram o que fazem, como contribuem para a organização e quais são suas responsabilidades.

esta é a informação à qual você deve estar exposto para usá-la. Não há um livro que você possa ler ou um blog que você possa seguir. Você tem que falar com pessoas que experimentaram o que um bom BDM pode fazer por uma empresa. A exposição a essa experiência solidificou muitas ideias para Jock, e esse papel de vendas e marketing começou a tomar forma.

mudança de culturas no local de trabalho: Encontrando o direito de gestão de propriedade BDM

um dos gerentes de propriedade de Jock estava esperando por ele quando ele voltou de PM crescer no início deste ano. Ele queria um papel diferente na empresa, e ele tinha algumas idéias sobre como falar com novos clientes e o que fazer para trazer mais negócios. Este era um Jock gerente de propriedade ea equipe sabia e respeitado. Ele era um trunfo para a equipe, então eles decidiram dar-lhe uma chance na posição BDM.

tirar o máximo proveito do seu gerenciamento de propriedades BDM

montar a descrição do trabalho foi difícil. Jock sabia que queria que o BDM (Michael) trouxesse novos clientes e não perdesse nenhuma pergunta. Ele evoluiu para o papel adicional de ajudar a colocar as novas propriedades no mercado. Isso leva muito tempo e, à medida que novos clientes vinham a bordo, os gerentes de propriedades estavam se sentindo inundados. Então, Michael, O BDM, começou a tirar fotos das casas e a preparar as listagens. Em seguida, foi entregue a um gerente de propriedade para marketing, exibição e leasing. Michael também é responsável por eventos de networking e outras iniciativas de marketing de saída.

melhor negócio, melhores números

lembre-se, Jock é um cara de números.

nos primeiros três meses de ter Michael na função BDM, 30 novas unidades foram fechadas. Isso se divide em cerca de 10 por mês. Nos segundos três meses, eles estão no caminho certo para fechar cerca de 15 novas unidades por mês.

está funcionando.

Controle de qualidade e uma maneira estranha de Alugar Casas

é importante que o Gerente de desenvolvimento de negócios entenda que tipo de casas a empresa quer trazer. Na Alliance Property Management, eles estão procurando locais e propriedades específicos em boas condições. Proprietários e proprietários são selecionados. É fácil dizer que tipo de cliente você está recebendo quando você recomenda o trabalho que precisa ser feito antes que a propriedade vá para o mercado, e há pushback. Se um proprietário se sentir confortável alugando uma casa com carpete de 20 anos, isso não será um bom presságio para o futuro do seu relacionamento.

alguns BDMs estarão envolvidos com renovações de arrendamento. Isso não é problema para a empresa de Jock porque eles não fazem arrendamentos.

isso mesmo – sem arrendamentos.

Alliance Property Management escreve contratos mês a mês. Se um inquilino se tornar um problema ou não pagar aluguel, você pode rescindir o contrato no próximo mês. Você pode tirá-los de sua propriedade sem motivo. Isso é brilhante porque com um contrato de arrendamento, você tem que provar a violação. Isso leva tempo, e todo mundo sabe que a Califórnia é um estado amigo do inquilino. Então, enquanto você desiste da garantia de um locatário de longo prazo, você está conseguindo a paz de espírito que você pode eliminar os problemas que vêm com um inquilino não-performing imediatamente. O mercado agora é forte o suficiente para que as vagas não sejam uma preocupação. O volume de negócios pode ser facilmente gerenciado.

Alliance Property Management Business growth Goals for Jock

Jock está confortável com esse crescimento. Ele acredita no crescimento inteligente em vez do crescimento rápido.

por quê? Para que ele não mate seus funcionários.

ele tem uma grande equipe trabalhando com ele, e ele não quer ninguém queimando. Isso também afeta o nível de serviço que ele pode fornecer aos seus clientes. Todos precisam se sentir apoiados, apreciados e capazes. Trazer 10 novas unidades por mês significa 120 novas unidades por ano. Isso é 12% de crescimento, o que é bastante excepcional e extremamente sustentável.

em termos de resultados de rastreamento, Jock não é um micro-gerente. Ele dá ao seu BDM as metas e objetivos, e permite que ele trabalhe em direção a eles com seus próprios métodos. Eles falam muito e compartilham informações constantemente. Tudo é carregado no LeadSimple, de telefonemas a reuniões e eventos de rede.

Tópicos Favoritos: Custos de aquisição de clientes (CAC) e valor do contrato anual

gastando cerca de US $100.000 por ano em salário e marketing, o custo de aquisição de clientes da Jock é de US $833. Cada uma das novas unidades que seu BDM traz tem um valor de contrato de US $2.000. Faça as contas, e você verá que Jock está pagando de volta seus custos de aquisição em cerca de quatro meses.

essa é uma receita para o sucesso. Algo sobre o qual Alex fala o tempo todo é o seguinte: quando você pode pagar o custo de aquisição do seu cliente dentro de seis meses, você está trabalhando com uma oportunidade fenomenal. Confira o site Fourandhalf. Na página de preços, você encontrará um widget que está fazendo algumas contas sérias para ajudá-lo a calcular seu CAC e ACV e outras coisas.

Jock está aprendendo e implementando, e se você tiver alguma dúvida sobre o que ele fez ou como você pode fazê – lo também – entre em contato com Fourandhalf-Marketing na Internet para gerentes de propriedade.

uma nota do nosso PATROCINADOR-o PM Grow Summit

Jock fez uma importante mudança de negócios por causa do PM Grow Summit.

esta é a principal conferência para empreendedores de gestão de propriedades. Se você quiser levar seu negócio para o próximo nível, conhecer e se misturar com pessoas inteligentes e associar – se a empresários focados no crescimento inteligente-você precisa chegar lá. O PM Grow Summit 2018 cobrirá tudo, desde a cultura da empresa até a tecnologia. Principalmente, nos concentraremos em crescer e sustentar seu negócio de gerenciamento de propriedades e construir novos fluxos de receita, como vendas e manutenção. Você ouvirá especialistas em vendas e desenvolvimento de negócios.

você tem que assistir a isso.

temos 315 bilhetes disponíveis, e talvez 100 são deixados neste momento. É cedo e vai esgotar-se. Coloque o código ALEX quando você reservar, e obter $100 off.

PM Grow Summit 2018 será de 31 de Janeiro a 2 de fevereiro. Visite https://pmgrowsummit.com/ para mais informações ou para obter seus ingressos.