Há mais de 42.000 empresas de contabilidade, só nos EUA, que representam uma indústria que gera de us $156 bilhões anualmente. E entre essas 42.000 empresas estão as” quatro grandes ” empresas que produzem cerca de 85% da receita do setor.
a concorrência na indústria é feroz e 72% das empresas de serviços profissionais relatam que lutam para atrair e desenvolver novos negócios.
se você está passando por um desafio semelhante em sua própria empresa, você não está sozinho, e há uma solução.Durante meu tempo na Kaufman Rossin, uma empresa de contabilidade líder com sede na Flórida, vi em primeira mão como as empresas de contabilidade inovadoras podem obter uma vantagem competitiva e aumentar seu crescimento de receita. Descubra como você pode expandir sua empresa de Contabilidade com minhas cinco principais táticas abaixo.
promover a lealdade com os clientes existentes
nova receita não vem apenas de novos clientes. De fato, entre 25-40% dos novos negócios gerados pelas principais empresas de contabilidade vêm estritamente de vendas cruzadas para clientes existentes.
é por essa razão que sua empresa precisa se concentrar em fortalecer seus relacionamentos com clientes e promover a lealdade à empresa.
“as empresas de serviços profissionais precisam ter um relacionamento mais profundo e amplo com seus clientes para aproveitar as oportunidades de venda cruzada e upsell. É aí que a magia acontece – quando eles estão envolvidos além das finanças e realmente entendem o negócio do cliente”, diz Lauren Clemmer, Diretora Executiva da Association for Accounting Marketing.
nosso próprio especialista em desenvolvimento de negócios de serviços profissionais, Alan Mercer, oferece algumas sugestões sobre como atingir esse nível de engajamento e entender que em nosso Manual de serviços profissionais:
“agende uma conversa regular não relacionada à questão com a agenda de descobrir mais sobre os negócios de seus clientes, os desafios atuais e as tendências do setor. Faça isso mais formal do que um café recuperar o atraso. Realize pesquisas antes da mão e crie uma lista de áreas que você gostaria de discutir. Compartilhe esta agenda com o cliente antes da reunião para dar-lhes tempo para pensar sobre suas respostas. Apenas entendendo verdadeiramente as metas, objetivos, desafios, oportunidades e medos de seus clientes, você será capaz de sugerir efetivamente maneiras pelas quais você pode ajudar.”
a tecnologia, no entanto, também pode ajudá-lo a construir relacionamentos mais fortes com seus clientes. Por exemplo, a relationship intelligence automation (RIA) descobre automaticamente as últimas notícias da empresa, mudanças de contato e atividade da conta e entrega essa inteligência diretamente na caixa de entrada da sua equipe de desenvolvimento de negócios antes das principais reuniões com clientes. Isso permite que sua equipe de desenvolvimento de negócios acesse insights importantes de relacionamento — no momento certo-que eles podem aproveitar para desenvolver relacionamentos mais fortes e leais e antecipar as necessidades do cliente.
invista em Ferramentas de enriquecimento de dados
“o negócio tem tudo a ver com relacionamentos… o quão bem você os constrói determina o quão bem eles constroem seu negócio.”
– Brad Sugars, fundador & Presidente, ActionCOACH Business Coaching
os relacionamentos da sua empresa de contabilidade são provavelmente o ativo mais valioso que você tem à sua disposição — como sugere a famosa citação de Brad Sugar. E por causa disso, você provavelmente investiu pesadamente no sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) da sua empresa. Mas considerando que menos da metade das equipes de vendas usam CRM, esse investimento se torna desperdiçado se sua equipe não estiver usando.Para garantir que o CRM da sua empresa ajude sua equipe de desenvolvimento de negócios a construir relacionamentos fortes, acelerar as vendas e ganhar mais oportunidades, é imperativo ter dados atualizados e precisos no banco de dados da sua empresa. Ferramentas como serviços de enriquecimento de dados ou automação de dados de CRM melhoram a qualidade dos dados de CRM, pois coletam passivamente dados de contato em segundo plano para atualizar automaticamente seu banco de dados com novas informações. Isso também ajuda a reduzir o tempo necessário para a entrada manual de dados, o que pode ajudar a aumentar a adoção do CRM. Ao criar um CRM que sua equipe realmente usará e apreciará, seu investimento em CRM terá um retorno maior à medida que suas equipes de desenvolvimento de negócios e vendas descobrirem insights que impulsionam os negócios.
criar uma cultura de colaboração
os relacionamentos são fundamentais para o crescimento dos negócios. Portanto, incentive suas equipes de vendas e desenvolvimento de negócios a colaborarem entre si e compartilharem seus conhecimentos de relacionamento. Eles só podem encontrar uma conexão mútua que pode ajudar a colocar um pé na porta de uma empresa em potencial.”Construir um ambiente de colaboração e capacitação ajudará muito as empresas a quebrar barreiras de relacionamento que vivem em departamentos, regiões e hierarquias organizacionais”, sugere Adam Draper, vice – presidente de Vendas-América do Norte da Introhive.
como você pode ajudar a fazer essa mudança cultural?Adam acredita que a tecnologia é a resposta, afirmando: “a tecnologia pode permitir a descoberta automática de relacionamentos com potencial de vendas cruzadas para que as vendas e o marketing possam gerar maior impacto. Ao usar tecnologia que permite centralizar seu gerenciamento de contatos e colocar menos ônus sobre o proprietário do Relacionamento, Você pode aumentar sua visibilidade nos dados do cliente e informar os proprietários do relacionamento sobre possíveis oportunidades de colaboração.”
Leia: Como Criar um Aberto e de Colaboração no local de Trabalho
Assistir Estratégica de Eventos
Nada é melhor para o desenvolvimento de negócios do que cara-a-cara comunicação, indústria de fabricação de eventos de um viveiro para a reunião de novas perspectivas, ganhando referências e desenvolvendo relacionamentos.
Antes de escolher as conferências e eventos que deseja participar, certifique-se de revisar a lista de palestrantes, patrocinadores e participantes e ver se algum deles pode ser um potencial cliente em potencial. Com base em suas descobertas, participe dos eventos que têm mais potencial para sua empresa de contabilidade e traga membros relevantes de sua equipe de desenvolvimento de negócios para que eles também possam se envolver com seus clientes e clientes-alvo. Um único evento pode se transformar em uma dúzia ou mais novos leads líquidos para a empresa.
entenda seu próprio capital de relacionamento pessoal
com vários anos, se não décadas de experiência construindo relacionamentos ricos, sua rede é vasta e profunda. E, como tal, possui muito potencial inexplorado para sua empresa de contabilidade.
Olhe para sua própria rede com um olhar atento para ver se você tem conexões em um setor-alvo ou em empresas em potencial. Se você tem um forte relacionamento com essa conexão, pode pedir uma introdução calorosa aos indivíduos com quem precisa falar e fazer a bola rolar.
para encontrar essas conexões comuns dentro de sua própria rede, o software de análise de relacionamento pode exibir rapidamente essas oportunidades e como aproveitá-las. Por exemplo, a análise de relacionamento da Introhive mostra todos os contatos dentro da rede da empresa (dentro e fora do CRM) para identificar contatos mútuos. Introhive também irá marcar esses relacionamentos, tornando mais fácil para você determinar “quem sabe quem melhor” para que você possa abrir mais portas, mais rápido para sua empresa.
leve sua empresa de contabilidade ao topo
as dicas acima ajudarão sua empresa a superar a interrupção, vencer a concorrência e aumentar a receita ao mesmo tempo. Por meio de novas táticas, como a implementação da tecnologia de enriquecimento de dados, para os métodos comprovados e verdadeiros, como a adoção de uma abordagem centrada no cliente para os negócios, sua empresa de contabilidade liderará o setor.
o que mais você pode fazer para expandir sua empresa de contabilidade? Confira nosso mais recente Manual de serviços profissionais para dicas e melhores práticas de nove especialistas do setor, incluindo Lauren Clemmer, Eric Fletcher, Danny Estrada e muito mais.
