w samych Stanach Zjednoczonych istnieje ponad 42 000 firm księgowych reprezentujących branżę, która generuje 156 miliardów dolarów rocznie. A wśród tych 42 000 firm są „Wielka Czwórka”, które produkują około 85% przychodów branży.
konkurencja w branży jest ostra, a 72% firm świadczących usługi profesjonalne twierdzi, że ma problemy z przyciągnięciem i rozwojem nowych firm.
jeśli masz do czynienia z podobnym wyzwaniem we własnej firmie, nie jesteś sam i jest rozwiązanie.
podczas mojej pracy w Kaufman Rossin, wiodącej firmie księgowej z siedzibą na Florydzie, widziałem z pierwszej ręki, jak innowacyjne firmy księgowe mogą uzyskać przewagę konkurencyjną i zwiększyć Swój wzrost przychodów. Dowiedz się, w jaki sposób możesz rozwijać swoją firmę księgową dzięki Mojej top five tactics poniżej.
wzmocnij lojalność dotychczasowych klientów
nowe przychody nie pochodzą tylko od nowych klientów. W rzeczywistości od 25 do 40% nowych transakcji generowanych przez najlepsze firmy księgowe pochodzi wyłącznie ze sprzedaży krzyżowej do istniejących klientów.
z tego powodu Twoja firma musi skupić się na wzmacnianiu relacji z klientami i promowaniu lojalności wobec firmy.
” profesjonalne firmy usługowe muszą mieć głębsze i szersze relacje ze swoimi klientami, aby skorzystać z możliwości cross-sell i upsell. To właśnie tam dzieje się magia – kiedy są zaangażowani poza finansami i naprawdę rozumieją biznes klienta”, mówi Lauren Clemmer, Dyrektor Wykonawczy Association for Accounting Marketing.
nasz ekspert ds. rozwoju biznesu w zakresie usług profesjonalnych, Alan Mercer, oferuje kilka wskazówek, jak osiągnąć ten poziom zaangażowania i zrozumienia, który w naszym podręczniku usług profesjonalnych:
„Zaplanuj regularną, niezwiązaną z tematyką rozmowę z programem, aby dowiedzieć się więcej o biznesie Twoich klientów, aktualnych wyzwaniach i trendach w branży. Niech to będzie bardziej formalne, niż nadrabianie zaległości przy kawie. Przeprowadź badania przed rozdaniem i stwórz listę obszarów, które chcesz omówić. Udostępnij ten program klientowi przed spotkaniem, aby dać mu czas na przemyślenie odpowiedzi.
tylko naprawdę rozumiejąc cele, zadania, Wyzwania, szanse i obawy swoich klientów, będziesz w stanie skutecznie zasugerować sposoby, w jakie możesz pomóc.”
jednak technologia może również pomóc w budowaniu silniejszych relacji z klientami. Na przykład funkcja relationship intelligence automation (Ria) automatycznie wykrywa najnowsze wiadomości firmowe, zmiany w kontaktach i aktywność na koncie, a także dostarcza te informacje bezpośrednio do skrzynki odbiorczej zespołu ds. rozwoju biznesu przed spotkaniami z kluczowymi klientami. Dzięki temu Twój zespół ds. rozwoju Biznesu ma dostęp do ważnych informacji o relacjach — we właściwym czasie — które mogą wykorzystać do rozwijania silniejszych, bardziej lojalnych relacji i przewidywania potrzeb klientów.
Invest in Data Enrichment Tools
„Business is all about relationships… how well you build them determines how well them build your business.”
– Brad Sugars, założyciel& Przewodniczący, ActionCOACH Business Coaching
relacje Twojej firmy księgowej są prawdopodobnie najcenniejszym zasobem, który masz do dyspozycji — jak sugeruje słynny cytat Brada Sugara. Z tego powodu prawdopodobnie zainwestowałeś dużo w system zarządzania relacjami z klientami (CRM) Twojej firmy. Ale biorąc pod uwagę, że mniej niż połowa zespołów sprzedaży używać CRM, że inwestycja staje się zmarnowany, jeśli twój zespół nie używa go.
aby mieć pewność, że CRM Twojej firmy pomaga zespołowi ds. rozwoju biznesu budować silne relacje, przyspieszać sprzedaż i zdobywać więcej możliwości, konieczne jest posiadanie aktualnych, dokładnych danych w bazie danych twojej firmy. Narzędzia takie jak usługi wzbogacania danych lub automatyzacja danych CRM poprawiają jakość danych CRM, ponieważ pasywnie gromadzą dane kontaktowe w tle, aby automatycznie aktualizować bazę danych o świeże informacje. Pomaga to również skrócić czas potrzebny do ręcznego wprowadzania danych, które mogą pomóc zwiększyć przyjęcie CRM. W tworzeniu CRM, że twój zespół będzie rzeczywiście korzystać i docenić, Twoja inwestycja CRM będzie zobaczyć większy zwrot jak rozwój firmy i zespoły sprzedaży odkryć spostrzeżenia, które poruszają oferty do przodu.
Stwórz kulturę współpracy
relacje są kluczem do rozwoju biznesu. Zachęcaj więc zespoły sprzedaży i rozwoju biznesu do współpracy i dzielenia się wiedzą na temat relacji. Mogą po prostu znaleźć wzajemne połączenie, które może pomóc dostać stopę w drzwiach w przyszłej firmie.
„budowanie środowiska współpracy i usprawniania pomoże firmom przełamać bariery w relacjach, które występują w działach, regionach i hierarchiach organizacyjnych”, sugeruje Adam Draper, wiceprezes ds. sprzedaży w Ameryce Północnej w Introhive.
jak możesz pomóc w tej kulturowej zmianie?
Adam wierzy, że technologia jest odpowiedzią, stwierdzając: „technologia może umożliwić automatyczne odkrywanie relacji z potencjałem cross-sellingu, dzięki czemu sprzedaż i marketing mogą wywierać większy wpływ. Korzystając z technologii, która pozwala scentralizować zarządzanie kontaktami i zmniejszyć obciążenie właściciela relacji, możesz zwiększyć wgląd w dane klientów i informować właścicieli relacji o potencjalnych możliwościach współpracy.”
Czytaj: Jak stworzyć otwarte i oparte na współpracy miejsce pracy
Weź udział w wydarzeniach strategicznych
nic nie jest lepsze dla rozwoju biznesu niż komunikacja twarzą w twarz, dzięki czemu wydarzenia branżowe stają się siedliskiem dla poznawania nowych perspektyw, zdobywania poleceń i rozwijania relacji.
zanim wybierzesz konferencje i wydarzenia, w których chcesz wziąć udział, zapoznaj się z listą prelegentów, sponsorów i uczestników i sprawdź, czy któryś z nich może być potencjalną perspektywą. Na podstawie Twoich ustaleń, weź udział w wydarzeniach, które mają największy potencjał dla Twojej firmy księgowej i przyciągnij odpowiednich członków zespołu rozwoju biznesu, aby mogli współpracować z docelowymi potencjalnymi klientami i klientami. Pojedyncze wydarzenie może przekształcić się w kilkanaście lub więcej nowych potencjalnych klientów dla firmy.
zrozum swój własny kapitał relacji
dzięki wieloletniemu, jeśli nie wieloletniemu doświadczeniu w budowaniu bogatych relacji, Twoja sieć jest ogromna i głęboka. I jako takie, posiada mnóstwo niewykorzystany potencjał dla Twojej firmy księgowej.
spójrz na własną sieć z okiem, aby zobaczyć, czy masz połączenia w branży docelowej lub w potencjalnych firmach. Jeśli masz silną relację z tym połączeniem, możesz poprosić o ciepłe wprowadzenie do osób, z którymi musisz porozmawiać i zacząć działać.
aby znaleźć te wspólne połączenia we własnej sieci, oprogramowanie do analizy relacji może szybko odkryć te możliwości i wykorzystać je. Na przykład analiza relacji Introhive pokazuje wszystkie kontakty w sieci firmy (zarówno wewnątrz, jak i poza CRM) w celu identyfikacji wzajemnych kontaktów. Introhive zdobędzie również te relacje, co ułatwi Ci określenie „kto wie, kto najlepiej”, abyś mógł otworzyć więcej drzwi, szybciej dla swojej firmy.
Przenieś swoją firmę księgową na szczyt
powyższe wskazówki pomogą Twojej firmie przezwyciężyć zakłócenia, pokonać konkurencję i jednocześnie zwiększyć przychody. Dzięki nowym taktykom, takim jak wdrażanie technologii wzbogacania danych, do wypróbowanych i prawdziwych metod, takich jak przyjęcie podejścia do biznesu zorientowanego na klienta, Twoja firma księgowa będzie liderem w branży.
co jeszcze możesz zrobić, aby rozwijać swoją firmę księgową? Sprawdź nasz najnowszy podręcznik usług profesjonalnych, aby uzyskać wskazówki i najlepsze praktyki od dziewięciu ekspertów branżowych, w tym Lauren Clemmer, Erica Fletchera, Danny ’ ego estrady i innych.
