jak podwoić wzrost firmy zarządzającej nieruchomościami w mniej niż rok

Podcast: Zagraj w nowym oknie | Pobierz

Subskrybuj: RSS

Jock McNeill był gościem na PM Grow Summit 2017, gdzie dał prowokującą do myślenia rozmowę o wzroście poprzez przejęcia. Wraz z Michaelem Catalano powróci na 2018 PM Grow Summit, aby omówić 5 zasad sukcesu w rozwoju poprzez przejęcia.

kiedy rozmawialiśmy o jego prezentacji, powiedział w niepokojąco niekontrolowany sposób: „przy okazji, po dowiedzeniu się na ostatnim szczycie PM Grow Summit, jak menedżer ds. rozwoju Biznesu (BDM) może pomóc w rozwoju firmy, postanowiłem spróbować i teraz podwoiliśmy nasz wzrost.”

Jakby to nic wielkiego.

Jock jest właścicielem Alliance Property Management I Rent Napa Valley w północnej Kalifornii i dołącza do Property Management Show, aby omówić swój poprzedni proces sprzedaży i co się stało, gdy zmienił kierunek działania.

Jock McNeill ’ s Background

Jock jest współwłaścicielem i pośrednikiem Alliance Property Management, Rent Napa Valley, a także True Real Estate Partners. Zajmuje się zarządzaniem nieruchomościami od 1999 roku, a jego rola zmieniła się z robienia wszystkiego samemu na obecnie zatrudniającą 12 lub 14 osób w pełnym wymiarze godzin i garstkę osób w niepełnym wymiarze godzin. Ma trzy biura w dzielnicy North Bay w Kalifornii.

Trudno jest utrzymać dobrych ludzi zmotywowanych, ale osiągnął sukces, dobrze traktując swój zespół i zapewniając im możliwości.

proces sprzedaży nieruchomości znacznie się zmienił w ciągu ostatnich pięciu lat.

proces sprzedaży zarządzania nieruchomościami Alliance przed 2014 r.

przed 2014 r. ich proces sprzedaży był dość staroświecki. Kiedy dzwonił nowy lub potencjalny klient, Jock odbierał połączenie jako broker i współwłaściciel. Umówił się na wizytę, aby sprawdzić nieruchomość, i udał się tam, aby spotkać się z właścicielem i ocenić Dom. Zapisywał je, wprowadzał do Portfolio Alliance Property Management i przekazywał klienta zarządcy nieruchomości.

namierzył wszystko w spiralnym notatniku.

Jock zrobił własną obserwację i wiedział, że brakuje mu okazji. Lejek sprzedaży miał przecieki, ale był w stanie zamknąć dwie lub trzy nowe nieruchomości miesięcznie. Musiał porozmawiać z pięcioma lub sześcioma tropami, aby zamknąć te dwa lub trzy, ale to nie jest zły wskaźnik sukcesu. Tropy Jocka były ciepłe, i głównie skierowania. Jego firma była dobrze znana w społeczności, więc kiedy zamykał wystarczająco dużo nowych interesów, aby nadrobić naturalną utratę obecnych klientów, wiedział, że może sobie radzić lepiej.

: 2014 – 2017

w 2014 r. na konferencji Narpm w Atlancie Jock zobowiązał się do zarejestrowania się w leadsimple i Fourdhalf, aby rozpocząć zarządzanie leadami i inwestowanie w marketing. Stworzyło to dobry fundament dla lejka sprzedaży jego firmy. Zaczął tropić tropy. Zaczął śledzić. Jego bliski stosunek wzrósł ze względu na nowe procesy, które miał w miejscu.

jeśli zastanawiasz się, co uświadomiło mu, że jest gotowy na marketing, to proste:

liczby.

Zaczęli robić więcej reklam, inwestować w marketing i nauczyli się, że im więcej objętości umieszczają w lejku, tym skuteczniej są w stanie wykorzystać swoje wysiłki i zasoby. Kiedy wkładasz więcej pieniędzy w ten lejek sprzedaży, przecieki stają się droższe.

dzięki tym nowym procesom czterech zarządców nieruchomości w biurze Santa Rosa zaczęło przyjmować nowe połączenia biznesowe, gdy Jock nie był dostępny. Nie chciał przegapić tych połączeń, a LeadSimple system routingu połączeń został wprowadzony, aby ktoś zawsze odpowiadał na połączenie od potencjalnie nowego klienta. To zwiększyło biznes, a Sojusz podwoił to, co zamykali co miesiąc. Co miesiąc podpisywano pięć lub sześć nowych drzwi.

to również działało dobrze, ponieważ gdy zarządcy nieruchomości rozmawiali z nowymi klientami, to oni ostatecznie przejęli zarządzanie tym domem. Czasami konta są wygrywane po prostu w oparciu o chemię. Jeśli nie podoba Ci się osoba, z którą rozmawiasz, nie będziesz z nią pracować. Jeśli można rozmawiać ze sobą z łatwością i wydaje się, że jesteś na tej samej stronie, twój związek pracy jest już na dobry początek.

wykładniczy wzrost biznesu w zakresie zarządzania nieruchomościami po PM Grow Summit 2017

kilka miesięcy przed premier Grow Summit w lutym 2017 roku Jock zaczął ponownie myśleć o pójściu inną drogą. Myślał o zatrudnieniu osoby zajmującej się sprzedażą i marketingiem, ponieważ wydawało się, że dzięki nowym obowiązkom biznesowym zarządcy nieruchomości nie byli w stanie poświęcić wystarczająco dużo czasu na zarządzanie nieruchomościami.

menedżerowie rozwoju biznesu i kultura firmy

na szczycie dużo mówiło się o menedżerach rozwoju Biznesu (BDM). Kilku prelegentów dyskutowało o tym, co robią, w jaki sposób przyczyniają się do organizacji i jakie są ich obowiązki.

to informacje, na które musisz być narażony, aby z nich korzystać. Nie ma książki, którą można przeczytać, ani bloga, który można śledzić. Musisz porozmawiać z ludźmi, którzy doświadczyli tego, co dobry BDM może zrobić dla firmy. Ekspozycja na tę wiedzę ugruntowała wiele pomysłów dla Jocka, a rola sprzedaży i marketingu zaczęła nabierać formy.

Zmiana Kultury w miejscu pracy: Znalezienie odpowiedniego zarządzania nieruchomościami BDM

jeden z zarządców nieruchomości Jocka czekał na niego po powrocie z PM Grow na początku tego roku. Chciał innej roli w firmie i miał kilka pomysłów na to, jak rozmawiać z nowymi klientami i co zrobić, aby wprowadzić więcej biznesu. To był Zarządca Nieruchomości Jock i zespół znał i szanował. Był atutem drużyny, więc postanowili dać mu szansę na pozycję BDM.

maksymalne wykorzystanie Zarządzania Nieruchomościami BDM

przygotowanie opisu stanowiska było trudne. Jock wiedział, że chce, aby BDM (Michael) przyciągnął nowych klientów i nie przegapił żadnych zapytań. Przekształciła się w dodatkową rolę pomagania w wprowadzaniu nowych nieruchomości na rynek. To zajmuje dużo czasu, a gdy pojawiali się nowi klienci, zarządcy nieruchomości czuli się zawaleni. Michael, BDM, zaczął robić zdjęcia domów i przygotowywać oferty. Następnie został przekazany zarządcy nieruchomości w celu marketingu, pokazu i leasingu. Michael jest również odpowiedzialny za wydarzenia networkingowe i inne inicjatywy marketingu wychodzącego.

lepszy biznes, lepsze numery

pamiętaj, Jock to Facet od liczb.

w ciągu pierwszych trzech miesięcy istnienia Michaela w roli BDM zamknięto 30 nowych jednostek. To rozkłada się do około 10 miesięcznie. W ciągu trzech miesięcy są na dobrej drodze do zamknięcia około 15 nowych jednostek miesięcznie.

to działa.

Kontrola jakości i dziwny sposób na wynajem domów

ważne jest, aby Menedżer ds. rozwoju Biznesu wiedział, jakiego rodzaju domy chce wprowadzić firma. W Alliance Property Management szukają konkretnych lokalizacji i nieruchomości w dobrym stanie. Właściciele i właściciele są sprawdzani. Łatwo powiedzieć, jakiego klienta dostajesz, gdy rekomendujesz pracę, którą musisz wykonać, zanim nieruchomość trafi na rynek, i jest pushback. Jeśli właścicielowi wygodnie jest wynająć dom z 20-letnim dywanem, to nie wróży to dobrze przyszłości twojego związku.

niektóre BDM będą zaangażowane w odnowienie umowy najmu. To nie problem dla firmy Jocka, bo nie robią leasingu.

to prawda-bez leasingu.

Alliance Property Management pisze umowy z miesiąca na miesiąc. Jeśli najemca staje się problemem lub nie płaci czynszu, możesz rozwiązać Umowę już w następnym miesiącu. Możesz je zabrać ze swojej posiadłości bez powodu. To jest genialne, ponieważ z dzierżawy, trzeba udowodnić naruszenie. To wymaga czasu, a wszyscy wiedzą, że Kalifornia jest krajem przyjaznym najemcom. Rezygnując z gwarancji długoterminowego najemcy, zyskujesz pewność, że możesz od razu wyeliminować problemy związane z niewykonującym najemcą. Obecnie rynek jest na tyle silny, że wolne miejsca pracy nie stanowią problemu. Obroty można łatwo zarządzać.

Alliance Property Management Cele Rozwoju Biznesu dla Jocka

Jock jest zadowolony z tego wzrostu. Wierzy w inteligentny wzrost zamiast szybkiego wzrostu.

dlaczego? Żeby nie zabił swoich pracowników.

pracuje z nim świetny zespół i nie chce nikogo wypalić. Wpływa to również na poziom usług, które może zapewnić swoim klientom. Każdy musi czuć się wspierany, doceniany i zdolny. 10 nowych jednostek miesięcznie oznacza 120 nowych jednostek rocznie. To 12% wzrostu, który jest dość wyjątkowy i niezwykle zrównoważony.

jeśli chodzi o wyniki śledzenia, Jock nie jest mikro-menedżerem. Daje BDM cele i zadania i pozwala mu pracować nad nimi własnymi metodami. Dużo rozmawiają i stale dzielą się informacjami. Wszystko jest ładowane do LeadSimple, od rozmów telefonicznych po spotkania i wydarzenia networkingowe.

Ulubione Tematy: Koszty pozyskania klienta (CAC) i Roczna wartość kontraktu

wydając około $100,000 rocznie zarówno na wynagrodzenia, jak i marketingu, koszt pozyskania klienta Jock wynosi $833. Każda z nowych jednostek, które przynosi BDM, ma wartość kontraktu $2,000. Policz sobie, a zobaczysz, że Jock spłaci koszty przejęcia za jakieś 4 miesiące.

to przepis na sukces.

Alex cały czas mówi o tym: kiedy możesz spłacić koszty pozyskania klientów w ciągu sześciu miesięcy, pracujesz z fenomenalną szansą. Sprawdź stronę Fourdhalf. Na stronie cenowej znajdziesz widżet, który robi poważne obliczenia, aby pomóc ci obliczyć CAC i ACV i inne rzeczy.

Jock się uczy i wdraża, a jeśli masz jakieś pytania o to, co zrobił lub jak możesz to zrobić-skontaktuj się z Fourdhalf-Marketing internetowy dla zarządców nieruchomości.

Uwaga od naszego sponsora – PM Grow Summit

Jock dokonał ważnej zmiany biznesowej z powodu PM Grow Summit.

to pierwsza konferencja dla przedsiębiorców zajmujących się zarządzaniem nieruchomościami. Jeśli chcesz przenieść swoją firmę na wyższy poziom, spotkać i wmieszać się w inteligentnych ludzi i związać się z właścicielami firm skoncentrowanymi na inteligentnym rozwoju – musisz się tam dostać. PM Grow Summit 2018 obejmie wszystko, od kultury firmy po technologię. Przede wszystkim skupimy się na rozwijaniu i utrzymywaniu działalności w zakresie zarządzania nieruchomościami oraz tworzeniu nowych strumieni przychodów, takich jak sprzedaż i utrzymanie. Usłyszysz od ekspertów ds. sprzedaży i rozwoju biznesu.

mamy 315 biletów, a może 100 zostało w tym momencie. Jest wcześnie i się sprzeda. Wpisz kod ALEX podczas rezerwacji, a dostaniesz 100 $ zniżki.

PM Grow Summit 2018 odbędzie się w dniach 31 stycznia-2 lutego. Odwiedź https://pmgrowsummit.com/, aby uzyskać więcej informacji lub zdobyć bilety.