det er over 42 000 regnskapsfirmaer i USA alene som representerer en bransje som genererer $156 milliarder årlig. Og blant de 42.000 firmaene er» De Fire Store » firmaene som produserer omtrent 85% av bransjens inntekter.
Konkurransen i bransjen er hard og 72% av profesjonelle tjenestefirmaer rapporterer at de sliter med å tiltrekke seg og utvikle ny virksomhet.
hvis du går gjennom en lignende utfordring i ditt eget firma, er du ikke alene, og det er en løsning.
I løpet av min tid På Kaufman Rossin, et ledende regnskapsfirma med hovedkontor i Florida, har jeg sett førstehånds hvordan innovative regnskapsfirmaer kan få et konkurransefortrinn og øke omsetningsveksten. Finn ut hvordan du kan vokse ditt regnskapsfirma med mine topp fem taktikker nedenfor.
Fostre Lojalitet Med Eksisterende Kunder
Nye inntekter kommer ikke bare fra nye kunder. Faktisk kommer mellom 25-40% av ny virksomhet generert av toppregnskapsfirmaer strengt fra kryssalg til eksisterende kunder.
det er derfor at firmaet ditt må fokusere på å styrke kunderelasjonene dine og fremme lojalitet til firmaet.
» Profesjonelle servicefirmaer må ha et dypere og bredere forhold til sine kunder for å utnytte muligheter for kryssalg og mersalg. Det er der magien skjer – når de er engasjert utover finans og virkelig forstå kundens virksomhet, » Lauren Clemmer, Administrerende Direktør I Association For Accounting Marketing, sier.
Vår egen profesjonelle tjenester forretningsutviklingsekspert, Alan Mercer, tilbyr noen forslag til hvordan du kan nå det nivået av engasjement Og forståelse Som I Vår Profesjonelle Tjenester Playbook:
«Planlegg en vanlig ikke-materiell samtale med dagsordenen for å finne ut mer om kundenes virksomhet, nåværende utfordringer og bransjetrender. Gjør dette mer formelt enn en kaffe fange opp. Utføre forskning før hånd og lage en liste over områder du ønsker å diskutere. Del denne agendaen med klienten før møtet for å gi dem tid til å tenke over sine svar.
Bare ved å virkelig forstå kundenes mål, mål, utfordringer, muligheter og frykt vil du kunne effektivt foreslå måter du kan hjelpe.»
Teknologi kan imidlertid også hjelpe deg med å bygge sterkere relasjoner med kundene dine. Ria (relationship intelligence automation) oppdager for eksempel automatisk de siste selskapsnyhetene, kontaktendringene og kontoaktiviteten, og leverer denne informasjonen direkte til innboksen til forretningsutviklingsteamet før viktige kundemøter. Dette gjør at forretningsutviklingsteamet ditt kan få tilgang til viktig relasjonsinnsikt — til rett tid – som de kan utnytte for å utvikle sterkere, mer lojale relasjoner og forutse kundens behov.
Invester I Data Berikelse Verktøy
» Business handler om relasjoner… hvor godt du bygger dem bestemmer hvor godt de bygger din virksomhet.»
– Brad Sukker, Grunnlegger & Styreleder, ActionCOACH Business Coaching
regnskapsfirmaets relasjoner er sannsynligvis den mest verdifulle eiendelen du har til din disposisjon – Som Brad Sugar berømte sitat antyder — Og på grunn av det har du sannsynligvis investert tungt i firmaets crm-system (customer relationship management). Men med tanke på at mindre enn halvparten av salgsteamene bruker CRM, blir investeringen bortkastet hvis teamet ditt ikke bruker DEN.
FOR å sikre AT bedriftens CRM hjelper ditt forretningsutviklingsteam med å bygge sterke relasjoner, akselerere salg og vinne flere muligheter, er det viktig å ha oppdaterte, nøyaktige data i firmaets database. Verktøy som data berikelse tjenester eller CRM data automation forbedre CRM datakvalitet som de passivt samle kontaktdata i bakgrunnen for å automatisk oppdatere databasen med fersk informasjon. Dette bidrar også til å redusere tiden som trengs for manuell dataregistrering, noe som kan bidra til å øke CRM-adopsjon. VED å skape EN CRM som teamet ditt faktisk vil bruke og sette pris på, VIL CRM-investeringen din se en større avkastning når forretningsutvikling og salgsteam oppdager innsikt som beveger avtaler fremover.
Skape En Kultur For Samarbeid
Relasjoner er nøkkelen til vekst. Så, oppmuntre salg og forretningsutvikling team for å samarbeide med hverandre og dele deres forhold kunnskap. De kan bare finne en gjensidig forbindelse som kan bidra til å få en fot i døren hos et potensielt selskap.
«Å Bygge et miljø av samarbeid og aktivering vil gå langt i å hjelpe bedrifter med å bryte ned forholdsbarrierer som lever på tvers av avdelinger, regioner og organisatoriske hierarkier,» Foreslår Adam Draper, VP Of Sales – North America På Introhive.
Hvordan kan du bidra til å gjøre dette kulturelle skiftet?
Adam mener at teknologi er svaret ,og sier: «Teknologi kan muliggjøre automatisk oppdagelse av relasjoner med kryssalgspotensial, slik at salg og markedsføring kan drive større innvirkning. Ved å bruke teknologi som gjør at du kan sentralisere kontaktadministrasjonen og legge mindre på relasjonseieren, kan du øke synligheten i kundedata og informere relasjonseiere om potensielle samarbeidsmuligheter.»
Les: Hvordan Skape En Åpen Og Samarbeidende Arbeidsplass
Delta På Strategiske Arrangementer
Ingenting er bedre for forretningsutvikling enn ansikt-til-ansikt-kommunikasjon, noe som gjør bransjehendelser til et arnested for å møte nye prospekter, få henvisninger og utvikle relasjoner.
før du velger konferanser og arrangementer du vil delta på, sørg for å se gjennom listen over foredragsholdere, sponsorer og deltakere og se om noen av dem kan være et potensielt prospekt. Basert på funnene dine, delta på hendelsene som har mest potensial for regnskapsfirmaet ditt og ta med relevante medlemmer av forretningsutviklingsteamet ditt, slik at de også kan engasjere seg med sine målutsikter og kunder. En enkelt hendelse kan bli til et dusin eller flere netto nye kundeemner for firmaet.
Forstå Din Egen Personlige Forholdskapital
med flere år, om ikke tiår med erfaring med å bygge rike relasjoner, er nettverket ditt stort og dypt. Og som sådan har det mye uutnyttet potensial for regnskapsfirmaet ditt.
Se på ditt eget nettverk med et skarpt øye for å se om du har forbindelser i en målindustri eller hos potensielle selskaper. Hvis du har et sterkt forhold til den forbindelsen, kan du be om en varm introduksjon til personene du trenger å snakke med og få ballen til å rulle.
for å finne de vanlige tilkoblingene i ditt eget nettverk, kan relasjonsanalyseprogramvare raskt vise disse mulighetene og hvordan du kan utnytte dem. For Eksempel Viser introhives relasjonsanalyse alle kontaktene i firmaets nettverk (både innenfor OG utenfor CRM) for å identifisere gjensidige kontakter. Introhive vil også score disse relasjonene, noe som gjør det enkelt for deg å bestemme «hvem vet hvem best», slik at du kan åpne flere dører, raskere for firmaet ditt.
Ta Regnskapsfirmaet Ditt Til Toppen
tipsene ovenfor vil hjelpe firmaet ditt med å overvinne forstyrrelser, slå konkurransen og øke inntektene samtidig. Gjennom fersk taktikk som å implementere databerikingsteknologi til de prøvde og sanne metodene som å vedta en klient-sentrisk tilnærming til virksomheten, vil regnskapsfirmaet lede bransjen.
Hva annet kan du gjøre for å vokse din regnskapsfirma? Sjekk ut vår nyeste Profesjonelle Tjenester Playbook for tips og beste praksis fra ni bransjeeksperter, inkludert Lauren Clemmer, Eric Fletcher, Danny Estrada, og mer.
