Come raddoppiare la crescita del business Property Management in meno di un anno

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Jock McNeill è stato ospite al PM Grow Summit 2017, dove ha tenuto un discorso stimolante sulla crescita attraverso le acquisizioni. Tornerà con Michael Catalano al PM Grow Summit 2018 per discutere i principi 5 del successo nella crescita attraverso le acquisizioni.

Mentre stavamo chiacchierando sulla sua presentazione, ha detto in modo allarmante: “A proposito, dopo aver appreso all’ultimo PM Grow Summit come un Business Development Manager (BDM) può aiutare a far crescere un business, ho deciso di provarlo e ora abbiamo raddoppiato la nostra crescita.”

RADDOPPIATO LA NOSTRA CRESCITA. Come se non fosse un grosso problema.

Jock possiede Alliance Property Management e Rent Napa Valley nel nord della California, e si unisce allo spettacolo Property Management per discutere il suo passato processo di vendita e cosa è successo quando ha cambiato il suo corso d’azione.

Jock Mcneill’s Background

Jock è il co-proprietario e broker di Alliance Property Management, Rent Napa Valley e anche veri partner immobiliari. Si occupa di gestione immobiliare dal 1999, e il suo ruolo si è spostato dal fare tutto da solo ad avere attualmente uno staff di 12 o 14 persone a tempo pieno, e una manciata di part-time. Ha tre uffici nella North Bay area della California.

Jock gestisce una nave stretta e ha uno staff di persone che sono state con lui per molto tempo. È difficile mantenere motivate le persone buone, ma ha trovato il successo trattando bene la sua squadra e fornendo loro opportunità.

Il suo processo di vendita di gestione immobiliare è cambiato in modo significativo negli ultimi cinque anni.

Il processo di vendita Alliance Property Management Prima del 2014

Prima del 2014, il loro processo di vendita era piuttosto vecchio stile. Quando un nuovo o potenziale cliente chiamato, Jock avrebbe preso la chiamata come il broker e co-proprietario. Ha fissato l’appuntamento per controllare la proprietà, e andò lì per incontrare il proprietario e valutare la casa. Li avrebbe registrati, li avrebbe portati nel portafoglio di gestione immobiliare dell’Alleanza e avrebbe consegnato il cliente a un gestore immobiliare.

Ha rintracciato tutto in un quaderno a spirale.

Jock ha fatto il suo follow-up e sapeva che mancava opportunità. L’imbuto di vendita aveva perdite, ma era in grado di chiudere due o tre nuove proprietà al mese. Ha dovuto parlare con cinque o sei lead per chiudere quei due o tre, ma non è un cattivo tasso di successo. I contatti di Jock erano caldi e per lo più rinvii. La sua azienda era ben noto nella comunità, così mentre stava chiudendo abbastanza nuova attività per compensare la perdita naturale dei clienti attuali, sapeva che avrebbe potuto fare meglio.

Revamping del processo di vendita e passaggio al digitale: 2014 – 2017

In 2014, alla conferenza NARPM di Atlanta, Jock si è impegnato a firmare con LeadSimple e Fourandhalf per iniziare a gestire i lead e investire nel marketing. Ciò ha creato una buona base per l’imbuto di vendita della sua azienda. Ha iniziato a seguire le piste. Ha iniziato a seguire. Il suo rapporto stretto è salito a causa dei nuovi processi che aveva in atto.

Se ti stai chiedendo cosa gli ha fatto capire che era pronto per il marketing, è semplice:

Numeri.

Jock ha detto che era facile fare i conti e vedere che se hanno investito un po ‘ in un’infrastruttura di vendita e marketing, lo avrebbero guadagnato abbastanza rapidamente. Hanno iniziato a fare più pubblicità, hanno investito nel marketing e hanno imparato che più volume hanno messo nell’imbuto, più efficientemente sono stati in grado di utilizzare i loro sforzi e risorse. Quando stai mettendo più soldi in quell’imbuto di vendita, le perdite diventano più costose.

Jock sapeva di tappare le perdite.

Con questi nuovi processi, i quattro gestori di proprietà nell’ufficio di Santa Rosa hanno iniziato a prendere nuove chiamate commerciali quando Jock non era disponibile. Non voleva perdere quelle chiamate e il sistema LeadSimple di instradamento delle chiamate è stato messo in atto in modo che qualcuno rispondesse sempre a una chiamata da un client potenzialmente nuovo. Questo aumento di business, e Alleanza raddoppiato quello che hanno chiuso ogni mese. Ciò significava che cinque o sei nuove porte venivano firmate ogni mese.

Anche questo ha funzionato bene perché quando i gestori di proprietà stavano parlando con nuovi clienti, sarebbero stati quelli che alla fine hanno assunto la gestione di quella casa. A volte, i conti sono vinti semplicemente sulla base di chimica. Se non ti piace la persona con cui stai parlando, non lavorerai con loro. Se si può parlare tra loro con facilità e sembra che tu sia sulla stessa pagina, il vostro rapporto di lavoro è già fuori ad un buon inizio.

Crescita esponenziale del business della gestione immobiliare Dopo il PM Grow Summit 2017

Pochi mesi prima del PM Grow Summit nel febbraio del 2017, Jock ha iniziato a pensare di nuovo a seguire una strada diversa. Stava pensando di assumere una persona di vendita e marketing perché c’era la sensazione che con le nuove responsabilità aziendali, i gestori di proprietà non erano in grado di dedicare abbastanza tempo alla gestione delle proprietà.

Business Development Manager e cultura aziendale

Al Vertice si è parlato molto dei Business Development Manager (BDM). Diversi oratori hanno discusso cosa fanno, come contribuiscono all’organizzazione e quali sono le loro responsabilità.

Queste sono le informazioni a cui devi essere esposto per poterle usare. Non c’è un libro che puoi leggere o un blog che puoi seguire. Devi parlare con persone che hanno sperimentato ciò che un buon BDM può fare per un’azienda. L’esposizione a questa esperienza solidificato un sacco di idee per Jock, e che le vendite e il ruolo di marketing ha cominciato a prendere forma.

Cambiare le culture sul posto di lavoro: Trovare il giusto Property Management BDM

Uno dei gestori di proprietà di Jock lo stava aspettando quando è tornato da PM Grow all’inizio di quest’anno. Voleva un ruolo diverso in azienda, e aveva alcune idee su come parlare con i nuovi clienti e cosa fare per portare in più business. Questo è stato un manager di proprietà Jock e la squadra sapeva e rispettato. Era una risorsa per la squadra, così hanno deciso di dargli un colpo in posizione BDM.

Sfruttare al meglio la gestione immobiliare BDM

Mettere insieme la descrizione del lavoro è stato difficile. Jock sapeva che voleva che il BDM (Michael) portasse nuovi clienti e non perdesse alcuna richiesta. Si è evoluto nel ruolo aggiuntivo di aiutare a ottenere le nuove proprietà sul mercato. Che prende un sacco di tempo, e come nuovi clienti stavano arrivando a bordo, gestori di proprietà si sentivano sommersi. Così, Michael, il BDM, ha iniziato a scattare foto delle case, e preparare gli annunci. Poi, è stato consegnato a un gestore di proprietà per il marketing, mostrando, e leasing. Michael è anche responsabile per eventi di networking e altre iniziative di marketing in uscita.

Better Business, Better Numbers

Ricorda, Jock è un ragazzo di numeri.

Nei primi tre mesi di presenza di Michael nel ruolo di BDM, sono state chiuse 30 nuove unità. Che si rompe a circa 10 al mese. Nei secondi tre mesi, sono sulla buona strada per chiudere circa 15 nuove unità al mese.

Funziona.

Controllo di qualità e uno strano modo per affittare case

E ‘ importante che il Business Development Manager capire che tipo di case l’azienda vuole portare in. A Alliance Property Management, stanno cercando posizioni specifiche e proprietà in buone condizioni. Proprietari e proprietari sono schermati. E ‘ facile dire che tipo di cliente che stai ricevendo quando si consiglia di lavoro che deve essere fatto prima che la proprietà va sul mercato, e non c’è pushback. Se un proprietario è comodo affittare una casa con 20-year-old tappeto, che non sta andando di buon auspicio per il futuro del vostro rapporto.

Alcuni BDM saranno coinvolti con i rinnovi di leasing. Questo è un non-problema per la società di Jock perché non fanno contratti di locazione.

Proprio così – nessun leasing.

Alliance Property Management scrive contratti mese per mese. Se un inquilino diventa un problema o non paga l’affitto, è possibile risolvere il contratto il mese successivo. Puoi farli uscire dalla tua proprietà senza motivo. Questo è geniale perché con un contratto di locazione, si deve dimostrare la violazione. Che richiede tempo, e tutti sanno che la California è uno stato inquilino-friendly. Così, mentre si rinuncia alla garanzia di un affittuario a lungo termine, si sta raggiungendo la pace della mente che è possibile eliminare i problemi che vengono con un inquilino non performing subito. Il mercato in questo momento è abbastanza forte che i posti vacanti non sono una preoccupazione. Il fatturato può essere facilmente gestito.

Alliance Property Management Obiettivi di crescita del business per Jock

Jock è confortevole con questa crescita. Crede nella crescita intelligente rispetto alla crescita rapida.

Perché? In modo che non uccida i suoi dipendenti.

Ha una grande squadra che lavora con lui, e non vuole che nessuno bruci. Influisce anche sul livello di servizio che può fornire ai suoi clienti. Tutti hanno bisogno di sentirsi supportati, apprezzati e capaci. Portare 10 nuove unità al mese significa 120 nuove unità all’anno. Questo è il 12 per cento di crescita, che è abbastanza eccezionale ed estremamente sostenibile.

In termini di risultati di monitoraggio, Jock non è un micro-manager. Egli dà il suo BDM gli obiettivi e gli obiettivi, e gli permette di lavorare verso di loro con i propri metodi. Parlano molto e condividono costantemente le informazioni. Tutto viene caricato in LeadSimple, dalle telefonate alle riunioni agli eventi di networking.

Argomenti preferiti: Costi di acquisizione dei clienti (CAC) e valore del contratto annuale

Spendendo circa $100.000 all’anno sia sullo stipendio che sul marketing, il costo di acquisizione dei clienti di Jock è di 8 833. Ciascuna delle nuove unità che il suo BDM porta in ha un valore contrattuale di $2.000. Fate i conti, e vedrete che Jock sta pagando indietro i suoi costi di acquisizione in circa quattro mesi.

Questa è una ricetta per il successo.

Qualcosa di cui Alex parla continuamente è questo: quando puoi rimborsare il costo di acquisizione dei clienti entro sei mesi, stai lavorando con un’opportunità fenomenale. Controlla il sito web di Fourandhalf. Nella pagina dei prezzi, troverai un widget che sta facendo un po ‘ di matematica seria per aiutarti a calcolare il tuo CAC e ACV e altre cose.

Jock sta imparando e implementando, e se avete domande su quello che ha fatto o come si può fare troppo – contatto Fourandhalf – Internet Marketing per i gestori di proprietà.

Una nota del nostro Sponsor – Il PM Grow Summit

Jock ha fatto un importante cambiamento di business a causa del PM Grow Summit.

Questa è la conferenza premier per gli imprenditori di gestione immobiliare. Se vuoi portare la tua attività al livello successivo, incontrarti e mescolarti con persone intelligenti e associarti a imprenditori focalizzati sulla crescita intelligente, devi arrivarci. PM Grow Summit 2018 coprirà tutto, dalla cultura aziendale alla tecnologia. Principalmente, ci concentreremo sulla crescita e sul mantenimento della tua attività di gestione immobiliare e sulla costruzione di nuovi flussi di entrate come le vendite e la manutenzione. Sentirete da esperti sulle vendite e lo sviluppo del business.

Devi partecipare a questo.

Abbiamo 315 biglietti disponibili, e forse 100 sono rimasti a questo punto. È presto, e si esaurirà. Inserisci il codice ALEX quando prenoti e ottieni off 100 di sconto.

PM Grow Summit 2018 sarà dal 31 gennaio al 2 febbraio. Visita https://pmgrowsummit.com/ per ulteriori informazioni o per ottenere i biglietti.