Ci sono oltre 42.000 società di contabilità negli Stati Uniti da solo che rappresentano un settore che genera annually 156 miliardi all’anno. E tra quelle aziende 42,000 ci sono” Le quattro grandi “aziende che producono circa l’ 85% delle entrate del settore.
La concorrenza nel settore è agguerrita e il 72% delle imprese di servizi professionali dichiara di lottare per attrarre e sviluppare nuove attività.
Se stai affrontando una sfida simile nella tua azienda, non sei solo e c’è una soluzione.
Durante il mio tempo a Kaufman Rossin, una società di contabilità leader con sede in Florida, ho visto di prima mano come le società di contabilità innovative possono ottenere un vantaggio competitivo e aumentare la loro crescita dei ricavi. Scopri come puoi far crescere la tua società di contabilità con le mie prime cinque tattiche qui sotto.
Fidelizza i clienti esistenti
Le nuove entrate non provengono solo da nuovi clienti. Infatti, tra il 25-40% delle nuove attività generate dalle migliori società di contabilità proviene strettamente dal cross-selling ai clienti esistenti.
È per questo motivo che la tua azienda deve concentrarsi sul rafforzamento delle relazioni con i clienti e sulla promozione della lealtà verso l’azienda.
“Le aziende di servizi professionali devono avere una relazione più profonda e più ampia con i loro clienti per sfruttare le opportunità di cross-sell e upsell. È qui che accade la magia-quando sono impegnati oltre la finanza e capiscono veramente il business del cliente”, dice Lauren Clemmer, direttore esecutivo dell’Associazione per il marketing contabile.
Il nostro esperto di sviluppo del business dei servizi professionali, Alan Mercer, offre alcuni suggerimenti su come raggiungere quel livello di coinvolgimento e comprensione nel nostro Playbook dei servizi professionali:
“Pianifica una conversazione regolare non correlata alla materia con l’agenda di scoprire di più sul business dei tuoi clienti, sulle sfide attuali e sulle tendenze del settore. Rendere questo più formale di un caffè recuperare il ritardo. Effettuare ricerche prima mano e creare un elenco di aree che si desidera discutere. Condividi questa agenda con il cliente prima di incontrare per dare loro il tempo di riflettere sulle loro risposte.
Solo comprendendo veramente gli obiettivi, gli obiettivi, le sfide, le opportunità e le paure dei tuoi clienti sarai in grado di suggerire in modo efficace i modi in cui puoi aiutare.”
La tecnologia, tuttavia, può anche aiutarti a costruire relazioni più forti con i tuoi clienti. Ad esempio, Relationship Intelligence Automation (RIA) rileva automaticamente le ultime notizie aziendali, le modifiche dei contatti e l’attività dell’account e fornisce queste informazioni direttamente nella casella di posta del team di sviluppo aziendale prima delle riunioni con i clienti chiave. Ciò consente al tuo team di sviluppo aziendale di accedere a importanti informazioni sulle relazioni — al momento giusto — che possono sfruttare per sviluppare relazioni più forti e più fedeli e anticipare le esigenze dei clienti.
Investire in strumenti di arricchimento dei dati
“Il business è tutto sulle relazioni how quanto bene li costruisci determina quanto bene costruiscono il tuo business.”
– Brad Sugars, Fondatore & Chairman, ActionCOACH Business Coaching
Le relazioni della tua società di contabilità sono probabilmente il bene più prezioso che hai a tua disposizione — come suggerisce la famosa citazione di Brad Sugar. E per questo motivo, probabilmente hai investito molto nel sistema di customer Relationship management (CRM) della tua azienda. Ma considerando che meno della metà dei team di vendita utilizza il CRM, tale investimento viene sprecato se il tuo team non lo utilizza.
Per garantire che il CRM della tua azienda aiuti il tuo team di sviluppo aziendale a costruire relazioni solide, accelerare le vendite e vincere più opportunità, è indispensabile disporre di dati aggiornati e accurati nel database della tua azienda. Strumenti come i servizi di arricchimento dei dati o l’automazione dei dati CRM migliorano la qualità dei dati CRM in quanto raccolgono passivamente i dati di contatto in background per aggiornare automaticamente il database con nuove informazioni. Questo aiuta anche a ridurre il tempo necessario per l’immissione manuale dei dati, che può contribuire ad aumentare l’adozione di CRM. Nella creazione di un CRM che il vostro team sarà effettivamente utilizzare e apprezzare, il vostro investimento CRM vedrà un maggiore ritorno come lo sviluppo del business e team di vendita scoprire intuizioni che si muovono offerte in avanti.
Creare una cultura della collaborazione
Le relazioni sono fondamentali per la crescita del business. Quindi, incoraggia i tuoi team di vendita e sviluppo aziendale a collaborare tra loro e condividere le loro conoscenze relazionali. Potrebbero solo trovare una connessione reciproca che può aiutare a mettere un piede nella porta di una futura azienda.
“Costruire un ambiente di collaborazione e abilitazione aiuterà le aziende ad abbattere le barriere relazionali che vivono tra dipartimenti, regioni e gerarchie organizzative”, suggerisce Adam Draper, VP of Sales – North America di Introhive.
Come si può contribuire a rendere questo cambiamento culturale?
Adam ritiene che la tecnologia sia la risposta, affermando: “La tecnologia può consentire la scoperta automatica delle relazioni con il potenziale di cross-selling in modo che le vendite e il marketing possano generare un impatto maggiore. Utilizzando la tecnologia che consente di centralizzare la gestione dei contatti e mettere meno onere il proprietario relazione, è possibile aumentare la visibilità nei dati dei clienti e informare i proprietari di relazione di potenziali opportunità di collaborazione.”
Leggi: Come creare un luogo di lavoro aperto e collaborativo
Partecipa a eventi strategici
Niente è meglio per lo sviluppo del business che la comunicazione faccia a faccia, rendendo gli eventi del settore un focolaio per incontrare nuove prospettive, ottenere referenze e sviluppare relazioni.
Prima di scegliere le conferenze e gli eventi a cui si desidera partecipare, assicurarsi di rivedere l’elenco di relatori, sponsor e partecipanti e vedere se uno di essi potrebbe essere una potenziale prospettiva. Sulla base dei risultati, partecipare agli eventi che detengono il maggior potenziale per la vostra società di contabilità e portare i membri rilevanti del vostro team di sviluppo del business in modo che possano impegnarsi con i loro potenziali clienti e clienti di destinazione pure. Un singolo evento potrebbe trasformarsi in una dozzina o più nuovi contatti netti per l’azienda.
Comprendi il tuo capitale personale
Con più anni, se non decenni di esperienza nella costruzione di relazioni ricche, la tua rete è vasta e profonda. E come tale, detiene un sacco di potenziale non sfruttato per la vostra società di contabilità.
Guarda la tua rete con un occhio attento per vedere se hai connessioni in un settore target o in aziende potenziali. Se si dispone di un rapporto forte con quella connessione, si può chiedere una calda introduzione alle persone che avete bisogno di parlare con e ottenere la palla a rotazione.
Per trovare quelle connessioni comuni all’interno della propria rete, il software di analisi delle relazioni può rapidamente emergere tali opportunità e come sfruttarle. Ad esempio, la relationship analytics di Introhive mostra tutti i contatti all’interno della rete aziendale (sia all’interno che all’esterno del CRM) al fine di identificare i contatti reciproci. Introhive sarà anche segnare quei rapporti, rendendo più facile per voi per determinare “chissà chi meglio” in modo da poter aprire più porte, più veloce per la vostra azienda.
Porta la tua azienda contabile in cima
I suggerimenti di cui sopra aiuteranno la tua azienda a superare le interruzioni, battere la concorrenza e aumentare le entrate allo stesso tempo. Attraverso nuove tattiche come l’implementazione della tecnologia di arricchimento dei dati ai metodi provati e veri come l’adozione di un approccio al business incentrato sul cliente, la tua società di contabilità guiderà il settore.
Cos’altro puoi fare per far crescere la tua società di contabilità? Scopri il nostro ultimo Playbook Servizi professionali per suggerimenti e best practice da nove esperti del settore, tra cui Lauren Clemmer, Eric Fletcher, Danny Estrada, e altro ancora.
