- Il miglior passo di vendita multiproprietà può funzionare magia, ma c’è molto di più ad esso che una frase di fantasia o la linea perfetta. Ecco cosa succede dietro le quinte.
- Le migliori strategie di vendita di multiproprietà non sono ciò che i tuoi potenziali clienti si aspettano
- 1. Riconoscere il passato, concentrarsi sul futuro
- 2. Usa i fatti a tuo vantaggio
- 3. Evidenziare il sistema di punti
- 4. Mostra la natura prevedibile della multiproprietà
- 5. Non dimenticare di collegare
- 6. Separatevi dalla concorrenza
- 7. Follow up
Il miglior passo di vendita multiproprietà può funzionare magia, ma c’è molto di più ad esso che una frase di fantasia o la linea perfetta. Ecco cosa succede dietro le quinte.
Cercare una multiproprietà oggi, e si può trovare qualsiasi numero di aziende che li vendono. Grandi nomi come Marriot e Hilton abitano lo spazio multiproprietà con aziende più piccole e specifiche come Breckenridge Grand Vacations. Ma se si torna ai primi anni 1980, quando le multiproprietà stavano cominciando a decollare negli Stati Uniti, non c’erano molte opzioni tra cui scegliere. Il miglior passo di vendita multiproprietà era probabilmente basato sull’idea che era più conveniente acquistare in una multiproprietà che pagare per una casa vacanza ogni anno.
Che avrebbe potuto funzionare bene se si stavano vendendo a persone che volevano golf a Hilton Head ogni estate o in vacanza alle Hawaii ogni inverno. Non è una cattiva linea, anche oggi. L’economia è certamente sufficiente per influenzare le persone, specialmente quando si aggiunge il fatto che i prezzi delle case vacanza continueranno a salire.
È che il miglior passo di vendita multiproprietà che hai nella manica, però? Se lo è, ti stai perdendo qualcosa di buono. C’è molto di più a vostra disposizione. Certo, il gelato alla vaniglia è buono, ma non vuoi provare quel doppio cioccolato o l’acero deluxe?
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Le migliori strategie di vendita di multiproprietà non sono ciò che i tuoi potenziali clienti si aspettano
Ok. Occupiamoci dell’elefante nella stanza, va bene? Le vendite multiproprietà non hanno una grande reputazione. La maggior parte delle persone si aspetta una vendita dura ad alta pressione che è abbastanza aggressiva. In effetti, i primi giorni delle vendite di multiproprietà erano proprio questo. Le cose sono cambiate. I venditori di maggior successo oggi si rendono conto che il modo migliore per chiudere un accordo è quello di costruire un rapporto, anche se è temporaneo. Questo è importante sottolineare, e una delle migliori strategie di vendita multiproprietà passo per cominciare.
1. Riconoscere il passato, concentrarsi sul futuro
Non c’è niente di sbagliato nel dire prospettive che si sa multiproprietà vendite hanno una reputazione per un sacco di pressione. Non è un segreto che stai dando via. Follow – up facendo loro sapere che non si fanno affari in questo modo. Il vostro obiettivo è quello di aiutarli a vivere una vita migliore, più appagante. In questo caso, è attraverso la condivisione di opportunità di vacanza con loro.
2. Usa i fatti a tuo vantaggio
Ci sono un’ampia varietà di studi che evidenziano i benefici della vacanza. Dalla riduzione dello stress per abbassare il rischio di malattie cardiache per aumentare la produttività, è possibile trovare tutte le statistiche che si desidera sui benefici della vacanza. Utilizzare questi fatti nel vostro passo di vendite per aiutare i potenziali clienti a rendersi conto che questo è un investimento nella loro salute.
3. Evidenziare il sistema di punti
Una cosa un sacco di prospettive paura è sempre bloccato in andare nella stessa posizione allo stesso tempo anno dopo anno. Se stai vendendo multiproprietà che utilizzano un sistema a punti, essere sicuri di mostrare le molte destinazioni disponibili. Sottolineare la flessibilità di utilizzare i punti in diversi periodi dell’anno. Possono ribaltare i punti se non li usano in un anno? Essere sicuri di giocare l’idea che si può risparmiare fino punti e prendere una vacanza più grande di un anno.
4. Mostra la natura prevedibile della multiproprietà
All’estremità opposta di quel gruppo precedente, alcune persone amano andare al “loro posto” ogni anno. A loro piace mangiare al loro ristorante preferito, prendendo nel mirino, e anche in esecuzione in vecchi amici che vedono ogni anno. Questo gruppo potrebbe amare l’idea di avere quell’affidabilità nelle loro vite. Sanno che, senza fallo, possono contare su di trascorrere una settimana nella loro destinazione più desiderata ogni anno.
5. Non dimenticare di collegare
Va bene raccontare storie ed essere autentici. Gli acquirenti di oggi si aspettano questo. Condividi le tue esperienze di viaggio e la tua lista secchio. Essere te stesso potrebbe essere una delle migliori strategie di vendita multiproprietà passo semplicemente perché è così inaspettato, e abbassa l’ansia del vostro prospetto.
6. Separatevi dalla concorrenza
Secondo PRNewswire, ci sono quasi 1.600 resort multiproprietà negli Stati Uniti con oltre 204.000 unità. Questa è una competizione seria! Ma non tutte le multiproprietà sono gli stessi, e come un venditore multiproprietà, si deve fare la maggior parte di queste differenze. Ad esempio, Breckenridge Grand Vacations collabora con dozzine di aziende della zona per offrire sconti su tutto, dal noleggio di snowboard ai vini all’asilo nido per cani ai ristoranti. È possibile ottenere tariffe ridotte su tour in bicicletta, ziplining, golf, tour di storia, tour in kayak, gite in treno e noleggio di motoslitte.
Marriot Bonvoy, d’altra parte, offre sedi in tutto il mondo e la possibilità di guadagnare punti attraverso il noleggio di auto, voli e acquisti con carta di credito. Come potete immaginare, queste opzioni probabilmente appello a un pubblico molto diverso.
7. Follow up
Mentre la grande spinta nelle vendite multiproprietà è per una chiusura immediata, sappiamo tutti che non accadrà ogni volta. È possibile, tuttavia, chiedere il permesso di follow-up con le vostre prospettive. Mettili nella tua e-mail e nell’elenco delle chiamate in modo da poter condividere aggiornamenti con loro come variazioni di prezzo, un futuro aumento dei prezzi (in modo che possano entrare prima che il prezzo salga), nuove posizioni, vantaggi aggiuntivi e così via.
Il punto qui è quello di mantenere la relazione in corso. Non ti fa male averli sulla tua lista di newsletter via email. E se hai seguito le altre strategie, soprattutto essendo autentico e di collegamento con loro, potrebbero essere aperti a offrire rinvii.
Mentre l’attuale miglior passo di vendita multiproprietà sarà un po ‘ diverso per ogni situazione, rendendo alcune di queste idee il proprio può dare una gamba sulla concorrenza. Ancora più importante, possono aiutarti a concentrarti sui tuoi clienti, che è la vera chiave per aumentare le vendite in quasi tutte le linee di business.
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