több mint 42.000 számviteli cégek az Egyesült Államokban egyedül képviselő iparág generál $156 milliárd évente. A 42 000 cég között vannak a “négy nagy” cégek, amelyek az iparág bevételeinek nagyjából 85% – át termelik.
az iparágban kiélezett a verseny, és a professzionális szolgáltató cégek 72% – A arról számol be, hogy küzd az új vállalkozások vonzása és fejlesztése érdekében.
ha hasonló kihíváson megy keresztül a saját cégénél, akkor nincs egyedül, és van megoldás.
a floridai székhelyű vezető számviteli cégnél, a Kaufman Rossin-nál töltött idő alatt első kézből láttam, hogy az innovatív számviteli cégek versenyelőnyre tehetnek szert és növelhetik bevételeiket. Tudja meg, hogyan lehet nőni a számviteli cég az én top öt taktika alább.
a meglévő ügyfelekkel való hűség elősegítése
az új bevételek nem csak az új ügyfelektől származnak. Valójában a felső könyvelő cégek által generált új üzleti vállalkozások 25-40%-a szigorúan a meglévő ügyfelek keresztértékesítéséből származik.
ez az oka annak, hogy a cégnek az ügyfélkapcsolatok erősítésére és a cég iránti lojalitás előmozdítására kell összpontosítania.
“a professzionális szolgáltató cégeknek mélyebb és szélesebb körű kapcsolatot kell kialakítaniuk ügyfeleikkel, hogy kihasználják a keresztértékesítési és upsell lehetőségeket. Itt történik a varázslat—amikor a pénzügyeken túl is részt vesznek, és valóban megértik az ügyfél üzletét” – mondja Lauren Clemmer, a számviteli Marketing Szövetség ügyvezető igazgatója.
saját professzionális szolgáltatások üzletfejlesztési szakértőnk, Alan Mercer néhány javaslatot kínál arra vonatkozóan, hogyan lehet elérni ezt a szintű elkötelezettséget és megértést a professzionális szolgáltatások Playbookjában:
“ütemezzen rendszeres, nem ügyekkel kapcsolatos beszélgetést azzal a napirenddel, hogy többet megtudjon ügyfelei üzleti tevékenységéről, az aktuális kihívásokról és az iparági trendekről. Legyen ez hivatalosabb, mint egy kávé felzárkózás. Végezzen kutatást kéz előtt, és hozzon létre egy listát azokról a területekről, amelyeket meg szeretne vitatni. Ossza meg ezt a napirendet az ügyféllel a találkozó előtt, hogy időt adjon nekik a válaszok átgondolására.
csak az ügyfelek céljainak, céljainak, kihívásainak, lehetőségeinek és félelmeinek valódi megértésével képes lesz hatékonyan javasolni a segítséget.”
a technológia azonban segíthet abban is, hogy szorosabb kapcsolatokat építsen ki ügyfeleivel. Például a relationship intelligence automation (ria) automatikusan felfedezi a legfrissebb vállalati híreket, a kapcsolattartási változásokat és a fióktevékenységeket, és ezt az információt közvetlenül az üzletfejlesztési csapat postaládájába továbbítja a legfontosabb ügyfélmegbeszélések előtt. Ez lehetővé teszi az üzletfejlesztő csapat számára, hogy a megfelelő időben hozzáférjen a fontos kapcsolati információkhoz, amelyeket kihasználhatnak az erősebb, hűségesebb kapcsolatok kialakításához és az ügyfelek igényeinek előrejelzéséhez.
fektessen be Adatgazdagító eszközökbe
“az üzlet a kapcsolatokról szól… az, hogy milyen jól építed őket, meghatározza, hogy milyen jól építik az üzletedet.”
– Brad Sugars, alapító & elnök, ActionCOACH Business Coaching
a számviteli cég kapcsolatok valószínűleg a legértékesebb eszköz, hogy van az Ön rendelkezésére — Brad Sugar híres idézet sugallja. És emiatt valószínűleg jelentős összegeket fektetett be cége ügyfélkapcsolat-kezelési (CRM) rendszerébe. De figyelembe véve, hogy az értékesítési csapatok kevesebb mint fele használja a CRM-et, ez a befektetés elpazarolódik, ha csapata nem használja.
annak érdekében, hogy cége CRM-je segítse az üzleti fejlesztő csapatot az erős kapcsolatok kiépítésében, az értékesítés felgyorsításában és a lehetőségek megnyerésében, elengedhetetlen, hogy naprakész, pontos adatok legyenek a cég adatbázisában. Az olyan eszközök, mint az adatgazdagítási szolgáltatások vagy a CRM-adatok automatizálása, javítják a CRM-adatok minőségét, mivel passzívan gyűjtik a kapcsolattartási adatokat a háttérben, hogy automatikusan frissítsék az adatbázist friss információkkal. Ez segít csökkenteni a kézi adatbevitelhez szükséges időt is, ami növelheti a CRM elfogadását. Ha olyan CRM-et hoz létre, amelyet a csapata ténylegesen használni fog és értékelni fog, a CRM-befektetés nagyobb megtérülést fog látni, mivel az üzletfejlesztési és értékesítési csapatok olyan betekintést fedeznek fel, amelyek előre mozgatják az ügyleteket.
az együttműködés kultúrájának megteremtése
a kapcsolatok kulcsfontosságúak az üzleti növekedéshez. Ösztönözze tehát értékesítési és üzletfejlesztési csapatait, hogy működjenek együtt egymással, és osszák meg kapcsolati ismereteiket. Ők csak lehet találni a kölcsönös kapcsolat, amely segíthet, hogy a lábát az ajtón egy leendő cég.
“az együttműködés és az engedélyezés környezetének megteremtése nagyban hozzájárul ahhoz, hogy a cégek lebontsák a szervezeti egységeken, régiókon és szervezeti hierarchiákon átívelő kapcsolati korlátokat” – javasolja Adam Draper, az Introhive észak-amerikai értékesítési alelnöke.
hogyan segítheted ezt a kulturális váltást?
Adam úgy véli, hogy a technológia a válasz, kijelentve: “a technológia lehetővé teszi a keresztértékesítési potenciállal rendelkező kapcsolatok automatikus felfedezését, így az értékesítés és a marketing nagyobb hatást gyakorolhat. Olyan technológia használatával, amely lehetővé teszi a kapcsolatkezelés központosítását, és kevésbé terheli a kapcsolat tulajdonosát, növelheti láthatóságát az ügyféladatokban, és tájékoztathatja a kapcsolattulajdonosokat a lehetséges együttműködési lehetőségekről.”
Read: How to Create a Open and Collaborative Workplace
vegyen részt stratégiai eseményeken
semmi sem jobb az üzleti fejlődés szempontjából, mint a személyes kommunikáció, az ipari események melegágyává tétele az új kilátások megismeréséhez, az ajánlások megszerzéséhez és a kapcsolatok fejlesztéséhez.
mielőtt kiválasztaná azokat a konferenciákat és eseményeket, amelyeken részt szeretne venni, győződjön meg róla, hogy áttekinti az előadók, a szponzorok és a résztvevők listáját, és nézze meg, hogy bármelyikük potenciális Kilátás lehet-e. Megállapításai alapján vegyen részt azokon az eseményeken, amelyek a számviteli cég számára a legnagyobb potenciállal rendelkeznek, és hozza meg az üzleti fejlesztési csapat releváns tagjait, hogy kapcsolatba léphessenek a megcélzott kilátásokkal és ügyfelekkel is. Egyetlen esemény tucatnyi vagy több nettó új vezetéssé válhat a cég számára.
értsd meg a saját személyes kapcsolati tőkédet
több éves, ha nem évtizedes tapasztalattal gazdag kapcsolatok kiépítésében a hálózatod hatalmas és mély. És mint ilyen, rengeteg kiaknázatlan potenciállal rendelkezik a könyvelő cég számára.
nézze meg a saját hálózatát éles szemmel, hogy lássa, van-e kapcsolata a céliparban vagy a leendő vállalatoknál. Ha van egy erős kapcsolat, hogy a kapcsolat, akkor kérjen egy meleg bevezetés az egyének meg kell beszélni, és kap a labdát gördülő.
ahhoz, hogy megtalálja ezeket a közös kapcsolatokat a saját hálózatán belül, a kapcsolatelemző szoftver gyorsan fel tudja fedezni ezeket a lehetőségeket, és hogyan lehet kihasználni őket. Például az Introhive kapcsolatelemzése megmutatja a cég hálózatán belüli összes kapcsolatot (mind a CRM-en belül, mind azon kívül) a kölcsönös kapcsolatok azonosítása érdekében. Az Introhive ezeket a kapcsolatokat is pontozza, megkönnyítve az Ön számára a “ki tudja, ki a legjobb” meghatározását, így több ajtót nyithat meg, gyorsabban a cége számára.
vigye a Könyvelőcéget a csúcsra
a fenti tippek segítenek a cégnek legyőzni a zavarokat, legyőzni a versenyt, és egyszerre növelni a bevételt. A friss taktika, mint a végrehajtási adatok dúsítási technológia a bevált módszerek, mint elfogadása ügyfél-központú megközelítés az üzleti, a számviteli cég vezet az ipar.
mit tehet még a számviteli cég növekedése érdekében? Nézze meg a legújabb szakmai szolgáltatások Playbook tippeket és a legjobb gyakorlatokat kilenc iparági szakértők, köztük Lauren Clemmer, Eric Fletcher, Danny Estrada, és így tovább.
