hogyan lehet megduplázni a vagyonkezelési üzleti növekedést kevesebb, mint egy év alatt

Podcast: lejátszás új ablakban | letöltés

Feliratkozás: RSS

Jock McNeill vendégelőadó volt az 2017 pm Grow Summit-en, ahol elgondolkodtató beszédet mondott a növekedésről az akvizíciók révén. Visszatér Michael Catalano-val Az 2018 PM Grow Summit-en, hogy megvitassák az akvizíciók révén történő növekedés sikerének 5 alapelveit.

miközben az előadásáról beszélgettünk, riasztóan off-hand módon mondta: “mellesleg, miután a legutóbbi PM Grow csúcstalálkozón megtudtam, hogy egy üzletfejlesztési menedzser (BDM) hogyan segíthet egy vállalkozás növekedésében, úgy döntöttem, hogy kipróbálom, és most megdupláztuk a növekedést.”

MEGDUPLÁZTA NÖVEKEDÉSÜNKET. Mintha nem lenne nagy ügy.

Jock az Alliance Property Management és a Rent Napa Valley tulajdonosa Észak-Kaliforniában, és csatlakozik a Property Management Show-hoz, hogy megvitassa a múltbeli értékesítési folyamatát, és mi történt, amikor megváltoztatta a cselekvési módját.

Jock McNeill háttere

Jock az Alliance Property Management, A Rent Napa Valley, valamint a True Real Estate Partners társtulajdonosa és brókere. 1999 óta foglalkozik ingatlankezeléssel, és szerepe eltolódott attól, hogy mindent maga csináljon, és jelenleg 12 vagy 14 fő teljes munkaidőben és néhány részmunkaidőben dolgozik. Három irodája van a kaliforniai North Bay területén.

Jock egy szűk hajót vezet, és olyan emberekkel rendelkezik, akik már régóta vele vannak. Nehéz motiválni a jó embereket, de sikereket ért el azzal, hogy jól bánik a csapatával, és lehetőségeket kínál számukra.

ingatlankezelési Értékesítési folyamata jelentősen megváltozott az elmúlt öt évben.

a Szövetség ingatlankezelési Értékesítési folyamata 2014 előtt

2014 előtt értékesítési folyamatuk elég régimódi volt. Amikor egy új vagy leendő ügyfél hívott, Jock fogja venni a hívást, mint a bróker és társtulajdonos. Megbeszélte a találkozót, hogy ellenőrizze az ingatlant, és odament, hogy találkozzon a tulajdonossal, és értékelje az otthont. Feliratkozott rájuk, bevitte őket a Szövetség vagyonkezelési portfóliójába, és átadta az ügyfelet egy ingatlankezelőnek.

mindent nyomon követett egy spirális jegyzetfüzetben.

Jock elvégezte a saját nyomon követését, és tudta, hogy hiányzik a lehetőségek. Az értékesítési csatorna szivárgott, de havonta két vagy három új ingatlant tudott bezárni. Öt vagy hat vezetővel kellett beszélnie ahhoz, hogy lezárja ezt a kettőt vagy hármat, de ez nem rossz sikerarány. Jock nyomai melegszívűek voltak, és többnyire beutalók. Cége jól ismert volt a közösségben, így miközben elég új üzletet zárt be a jelenlegi ügyfelek természetes veszteségének pótlására, tudta, hogy jobban járhat.

az értékesítési folyamat átalakítása és a digitalizálás: 2014 – 2017

2014-ben az Atlanta NARPM konferencián Jock elkötelezte magát, hogy feliratkozik a LeadSimple-re és a Fourandhalf-re, hogy megkezdje az érdeklődők kezelését és a marketingbe való befektetést. Ez jó alapot teremtett a vállalat értékesítési csatornájához. Elkezdett nyomokat követni. Elkezdte követni. Közeli aránya az általa alkalmazott új folyamatok miatt emelkedett.

ha kíváncsi vagy, mi késztette rá, hogy készen áll a marketingre, ez egyszerű:

számok.

Jock azt mondta, hogy könnyű elvégezni a matematikát, és látni, hogy ha egy kicsit befektetnek egy értékesítési és marketing infrastruktúrába, akkor elég gyorsan visszaszerzik. Elkezdtek több reklámot csinálni, befektettek a marketingbe, és megtanulták, hogy minél nagyobb mennyiséget tesznek a tölcsérbe, annál hatékonyabban tudják felhasználni erőfeszítéseiket és erőforrásaikat. Ha több pénzt fektet az értékesítési csatornába, a szivárgások drágábbak lesznek.

Jock tudta, hogy dugja be a szivárgást.

ezekkel az új eljárásokkal a Santa Rosa iroda négy ingatlankezelője új üzleti hívásokat kezdett, amikor Jock nem volt elérhető. Nem akarta kihagyni ezeket a hívásokat, és a leadsimple hívásirányítási rendszert úgy helyezték el, hogy valaki mindig válaszoljon egy potenciálisan új ügyfél hívására. Ez növelte az üzletet, és a Szövetség megduplázta azt, amit minden hónapban bezártak. Ez azt jelentette, hogy havonta öt vagy hat új ajtót írtak alá.

ez is jól működött, mert amikor az ingatlankezelők új ügyfelekkel beszélgettek, végül ők vállalták az otthon irányítását. Néha, a számlákat egyszerűen a kémia alapján nyerik. Ha nem tetszik az a személy, akivel beszél, akkor nem fog velük dolgozni. Ha könnyedén tudsz beszélni egymással, és úgy tűnik, hogy ugyanazon az oldalon vagy, a munkakapcsolatod már jó kezdet.

exponenciális Property Management üzleti növekedés a PM Grow Summit 2017 után

néhány hónappal a PM Grow Summit előtt, 2017 februárjában, Jock újra gondolkodni kezdett egy másik útvonalon. Arra gondolt, hogy felvesz egy értékesítési és marketing személyt, mert úgy érezte, hogy az új üzleti felelősségekkel az ingatlankezelők nem tudtak elegendő időt tölteni az ingatlanok kezelésével.

üzletfejlesztési menedzserek és vállalati kultúra

a csúcstalálkozón sok szó esett az üzletfejlesztési menedzserekről (BDM). Több előadó megvitatta, hogy mit csinálnak, hogyan járulnak hozzá a szervezethez, és mi a felelősségük.

ez olyan információ, amelyet ki kell téve annak használatához. Nincs olyan könyv, amit olvashatnál, vagy blog, amit követhetnél. Beszélnie kell azokkal az emberekkel, akik megtapasztalták, mit tehet egy jó BDM egy vállalat számára. Ennek a szakértelemnek a kitettsége sok ötletet szilárdított meg Jock számára, és az értékesítési és marketing szerep kezdett formát ölteni.

változó kultúrák a munkahelyen: Finding the Right Property Management BDM

Jock egyik ingatlankezelője várt rá, amikor visszatért a PM Grow-ból az év elején. Más szerepet akart a cégnél, és volt néhány ötlete arról, hogyan beszéljen új ügyfelekkel, és mit tegyen, hogy több üzletet hozzon létre. Ez egy Ingatlankezelő Jock volt, és a csapat ismerte és tisztelte. Eszköz volt a csapat számára, ezért úgy döntöttek, hogy lövést adnak neki a BDM pozícióban.

hogy a legtöbbet hozza ki a Property Management BDM

összerakva a munkaköri leírás nehéz volt. Jock tudta, hogy azt akarja, hogy a BDM (Michael) új ügyfeleket szerezzen, és ne hagyjon ki semmilyen vizsgálatot. Az új ingatlanok piacra kerülésének elősegítésének további szerepévé fejlődött. Ez sok időt vesz igénybe, és ahogy új ügyfelek érkeztek a fedélzetre, az ingatlankezelők elárasztották magukat. Szóval, Michael, a BDM, elkezdte fényképezni az otthonokat, és előkészítette a listákat. Ezután átadták egy ingatlankezelőnek marketing, bemutató és lízing céljából. Michael felelős a hálózati eseményekért és más kimenő marketing kezdeményezésekért is.

jobb üzlet, jobb számok

ne feledje, Jock egy szám srác.

Michael BDM szerepének első három hónapjában 30 új egységet zártak be. Ez havonta körülbelül 10-re bomlik. A második három hónapban jó úton haladnak, hogy havonta körülbelül 15 új egységet zárjanak be.

működik.

minőség-ellenőrzés és furcsa módja a lakások bérbeadásának

fontos, hogy az üzletfejlesztési menedzser megértse, milyen otthonokat akar behozni a vállalat. Az Alliance Property Management-nél konkrét helyszíneket és jó állapotú ingatlanokat keresnek. A tulajdonosokat és a tulajdonosokat átvizsgálják. Könnyű megmondani, hogy milyen ügyfelet kapsz, amikor olyan munkát ajánlasz, amelyet meg kell tenni, mielőtt az ingatlan piacra kerül, és van visszalépés. Ha a tulajdonos kényelmesen bérel házat 20 éves szőnyeggel, ez nem fog jót ígérni a kapcsolatod jövőjére.

néhány BDM részt vesz a lízing megújításában. Ez nem tartozik Jock cégéhez, mert nem bérelnek.

így van – nincs lízing.

Alliance Property Management írja hónapról hónapra szerződéseket. Ha a bérlő problémává válik, vagy nem fizet bérleti díjat, akkor a következő hónapban felmondhatja a szerződést. Ok nélkül kiviheti őket a tulajdonából. Ez zseniális, mert a bérleti szerződéssel bizonyítania kell a jogsértést. Ez időbe telik, és mindenki tudja, hogy Kalifornia bérlőbarát állam. Tehát, miközben feladja a hosszú távú bérlő garanciáját, eléri azt a nyugalmat, hogy azonnal kiküszöbölheti a nem teljesítő bérlővel járó problémákat. A piac jelenleg elég erős ahhoz, hogy az üres álláshelyek ne jelentsenek aggodalmat. A forgalom könnyen kezelhető.

Alliance Property Management üzleti növekedési célok Jock számára

Jock jól érzi magát ezzel a növekedéssel. Hisz az intelligens növekedésben a gyors növekedés helyett.

miért? Hogy ne ölje meg az alkalmazottait.

egy nagyszerű csapat dolgozik vele, és nem akarja, hogy bárki kiégjen. Ez befolyásolja az ügyfelek számára nyújtott szolgáltatás szintjét is. Mindenkinek szüksége van arra, hogy támogassa, megbecsülje és képes legyen. Havi 10 új egység behozatala évente 120 új egységet jelent. Ez 12 százalékos növekedés, ami elég kivételes és rendkívül fenntartható.

a követési eredmények szempontjából Jock nem mikrokezelő. Megadja a BDM-nek a célokat és célokat, és hagyja, hogy saját módszereivel dolgozzon ezek felé. Sokat beszélnek, és folyamatosan megosztják az információkat. Minden be van töltve a LeadSimple-be, a telefonhívásoktól az értekezleteken át a hálózati eseményekig.

Kedvenc Témák: Ügyfélszerzési költségek (CAC) és az éves szerződéses érték

évente körülbelül 100 000 dollárt költenek mind fizetésre, mind marketingre, Jock ügyfélszerzési költsége 833 dollár. A BDM által behozott új egységek mindegyikének szerződéses értéke 2000 dollár. Számold ki, és látni fogod, hogy Jock négy hónapon belül visszafizeti a beszerzési költségeit.

ez a siker receptje.

valami, amiről Alex állandóan beszél, ez: amikor hat hónapon belül vissza tudja fizetni az ügyfélszerzési költségeit, fenomenális lehetőséggel dolgozik. Ellenőrizze a Fourandhalf webhelyet. Az árazási oldalon talál egy widgetet, amely komoly matematikát végez, hogy segítsen kiszámítani a CAC-t, az ACV-t és más dolgokat.

Jock tanul és megvalósít, és ha bármilyen kérdése van arról, hogy mit tett, vagy hogyan teheti meg azt is – lépjen kapcsolatba a Fourandhalf – Internet Marketing for Property Managers céggel.

szponzorunk megjegyzése – A PM Grow Summit

Jock fontos üzleti változást hajtott végre a PM Grow Summit miatt.

ez a premier konferencia Ingatlankezelő vállalkozók számára. Ha vállalkozását a következő szintre szeretné vinni, találkozzon és keveredjen okos emberekkel, és társuljon az intelligens növekedésre összpontosító üzleti tulajdonosokkal – oda kell jutnia. A PM Grow Summit 2018 mindent lefed a vállalati kultúrától a technológiáig. Elsősorban arra koncentrálunk, hogy növeljük és fenntartsuk ingatlankezelési üzletágát, és új bevételi forrásokat építsünk be, mint például az értékesítés és a karbantartás. Hallani fog az értékesítés és az üzletfejlesztés szakértőitől.

meg kell, hogy részt vegyen ezen.

315 jegyünk van, és talán 100 maradt ezen a ponton. Korán van,és el fog telni. Írd be a kódot ALEX mikor foglalsz, és kapj 100 dolcsit.

a PM Grow Summit 2018 január 31-től február 2-ig tart. Látogasson el a https://pmgrowsummit.com/ oldalra további információkért vagy jegyekért.