pelkästään Yhdysvalloissa on yli 42 000 tilitoimistoa, jotka edustavat toimialaa, joka tuottaa vuosittain 156 miljardia dollaria. Ja noiden 42000 yrityksen joukossa on ”neljä suurta” yritystä, jotka tuottavat noin 85 prosenttia alan tuloista.
kilpailu alalla on kovaa, ja 72% asiantuntijapalveluyrityksistä kertoo kamppailevansa uuden liiketoiminnan houkuttelemiseksi ja kehittämiseksi.
jos käy läpi vastaavaa haastetta omassa firmassaan, ei ole yksin, ja siihen on ratkaisu.
ollessani Kaufman Rossinissa, johtavassa tilitoimistossa, jonka pääkonttori sijaitsee Floridassa, olen nähnyt omakohtaisesti, miten innovatiiviset tilitoimistot voivat saada kilpailuetua ja lisätä liikevaihtonsa kasvua. Selvitä, miten voit kasvattaa tilitoimistosi minun viisi parasta taktiikkaa alla.
edistä uskollisuutta nykyisille asiakkaille
uusia tuloja ei tule vain uusilta asiakkailta. Itse asiassa 25-40 prosenttia huipputilitoimistojen synnyttämästä uudesta liiketoiminnasta tulee puhtaasti ristiinmyynnistä nykyisille asiakkaille.
tästä syystä yrityksesi on keskityttävä asiakassuhteiden vahvistamiseen ja lojaaliuden edistämiseen yhtiölle.
” ammattimaisilla palveluyrityksillä on oltava syvempi ja laajempi suhde asiakkaisiinsa, jotta ne voivat hyödyntää cross-sell-ja upsell-mahdollisuuksia. Siinä se taika tapahtuu—kun he ovat mukana yli rahoituksen ja todella ymmärtävät asiakkaan liiketoiminnan”, Kirjanpitomarkkinointiliiton toiminnanjohtaja Lauren Clemmer sanoo.
oma asiantuntijamme Alan Mercer tarjoaa joitakin ehdotuksia siitä, miten saavutamme tämän sitoutumisen ja ymmärryksen asiantuntijapalveluiden Pelikirjassamme:
”ajoittaa säännöllinen asiaan liittyvä keskustelu, jonka tarkoituksena on selvittää lisää asiakkaidesi liiketoiminnasta, ajankohtaisista haasteista ja alan trendeistä. Tee tästä muodollisempaa kuin kahvista. Tee tutkimusta ennen-käsin ja Luo lista alueista, joista haluat keskustella. Jaa tämä agenda asiakkaan kanssa ennen tapaamista, jotta he ehtivät miettiä vastauksiaan.
vain ymmärtämällä aidosti asiakkaidesi tavoitteet, tavoitteet, haasteet, mahdollisuudet ja pelot pystyt tehokkaasti ehdottamaan tapoja, joilla voit auttaa.”
teknologia voi kuitenkin myös auttaa rakentamaan vahvempia suhteita asiakkaisiin. Esimerkiksi relationship intelligence automation (Ria) havaitsee automaattisesti yrityksen uusimmat uutiset, yhteystietojen muutokset ja tilin toiminnan ja toimittaa tämän tiedon suoraan liiketoiminnan kehitystiimin postilaatikkoon ennen keskeisiä asiakastapaamisia. Näin yrityksesi kehitystiimi pääsee käsiksi tärkeisiin suhdetietoihin — oikeaan aikaan — että he voivat hyödyntää vahvempia, uskollisempia suhteita ja ennakoida asiakkaiden tarpeita.
sijoita tiedon Rikastustyökaluihin
”liiketoiminnassa on kyse suhteista… kuinka hyvin ne rakennetaan, ratkaisee, kuinka hyvin ne rakentavat liiketoimintaasi.”
– Brad Sugar, perustaja & puheenjohtaja, ActionCOACH Business Coaching
tilitoimistosi suhteet ovat todennäköisesti arvokkain voimavara, joka sinulla on käytettävissäsi — kuten Brad Sugarin kuuluisa sitaatti antaa ymmärtää. Ja koska, että, olet todennäköisesti investoinut voimakkaasti yrityksesi customer relationship management (CRM) järjestelmä. Mutta ottaen huomioon, että alle puolet myyntitiimeistä käyttää CRM: ää, investointi menee hukkaan, jos tiimisi ei käytä sitä.
jotta yrityksesi CRM auttaa kehitystiimiäsi rakentamaan vahvoja suhteita, nopeuttamaan myyntiä ja voittamaan lisää mahdollisuuksia, on välttämätöntä saada ajantasaista ja tarkkaa tietoa yrityksesi tietokannasta. Työkalut, kuten tiedon rikastuspalvelut tai CRM-tietoautomaatio, parantavat CRM-tietojen laatua, koska ne passiivisesti keräävät yhteystietoja taustalla päivittääkseen tietokantasi automaattisesti tuoreilla tiedoilla. Tämä auttaa myös lyhentämään manuaaliseen tietojen syöttöön kuluvaa aikaa, mikä voi auttaa lisäämään CRM: n käyttöönottoa. Kun luot CRM että tiimisi todella käyttää ja arvostaa, CRM investointi näkee suuremman tuoton kuin liiketoiminnan kehittämiseen ja myyntitiimit löytää oivalluksia, jotka vievät tarjouksia eteenpäin.
luo Yhteistyökulttuuri
suhteet ovat avain liiketoiminnan kasvuun. Joten, rohkaise myynti-ja liiketoiminnan kehitystiimejä tekemään yhteistyötä keskenään ja jakamaan suhdetietojaan. He saattavat löytää yhteisen yhteyden, joka voi auttaa saamaan jalan oven väliin mahdollisessa yrityksessä.
”yhteistyön ja mahdollistamisen ympäristön rakentaminen auttaa huomattavasti yrityksiä murtamaan eri osastojen, alueiden ja organisaatiohierarkioiden välisiä suhdeesteitä”, Introhiven Pohjois – Amerikan myyntijohtaja Adam Draper ehdottaa.
miten tätä kulttuurimuutosta voi edesauttaa?
Adam uskoo teknologian olevan vastaus, todeten, ” teknologia voi mahdollistaa automaattisten suhteiden löytämisen ristiinmyyntipotentiaalin avulla, jotta myynti ja markkinointi voivat ajaa suurempaa vaikutusta. Käyttämällä teknologiaa, jonka avulla voit keskittää kontaktin hallinta ja laittaa vähemmän taakkaa suhteen omistaja, voit lisätä näkyvyyttä asiakastietoihin ja kertoa suhteen omistajille mahdollisista yhteistyömahdollisuuksista.”
Lue: miten luoda avoin ja yhteistyöhaluinen työpaikka
Osallistu strategisiin tapahtumiin
mikään ei ole parempaa liiketoiminnan kehitykselle kuin kasvokkainen viestintä, joka tekee alan tapahtumista pesän uusien näkymien kohtaamiselle, lähetteiden saamiselle ja suhteiden kehittämiselle.
ennen kuin valitset ne konferenssit ja tapahtumat, joihin haluat osallistua, tarkista puhujaluettelo, sponsorit ja osallistujat ja katso, voisiko joku heistä olla mahdollinen. Tulosten perusteella, osallistua tapahtumiin, jotka pitävät eniten potentiaalia Oman tilitoimiston ja tuoda asiaankuuluvia jäseniä yrityksesi kehitystiimi, jotta he voivat sitoutua niiden tavoite näkymiä ja asiakkaita samoin. Yhdestä tapahtumasta voi tulla kymmenkunta uutta johtolankaa.
ymmärrä oma henkilökohtainen Parisuhdepääomasi
useiden vuosien, ellei jopa vuosikymmenten kokemuksella rikkaiden suhteiden rakentamisesta, verkostosi on laaja ja syvä. Siinä on paljon käyttämätöntä potentiaalia tilitoimistollenne.
katso omaa verkostoasi tarkalla silmällä, onko sinulla yhteyksiä kohdealalle tai mahdollisiin yrityksiin. Jos sinulla on vahva suhde tähän yhteyteen, voit pyytää lämpimän esittelyn henkilöille, joiden kanssa sinun täytyy puhua ja saada pallo liikkeelle.
etsiäksesi yhteisiä yhteyksiä omassa verkossasi, relationship analytics-ohjelmisto voi nopeasti pinnoittaa nämä mahdollisuudet ja hyödyntää niitä. Esimerkiksi Introhiven relationship analytics näyttää kaikki kontaktit yrityksen verkostossa (sekä CRM: n sisällä että sen ulkopuolella) keskinäisten kontaktien tunnistamiseksi. Introhive myös pisteet näitä suhteita, joten se on helppo määrittää ”kuka tietää kuka parhaiten”, jotta voit avata enemmän ovia, nopeammin yrityksesi.
ota tilitoimistosi huipulle
yllä olevat vinkit auttavat yritystäsi voittamaan häiriötilanteet, voittamaan kilpailun ja kasvattamaan samalla liikevaihtoaan. Uudella taktiikalla, kuten tiedon rikastusteknologian käyttöönotolla kokeiltuihin ja todellisiin menetelmiin, kuten asiakaslähtöisen lähestymistavan omaksumiseen liiketoimintaan, tilitoimistosi johtaa alaa.
mitä muuta voit tehdä tilitoimistosi kasvattamiseksi? Tutustu uusimpiin Asiantuntijapalveluihimme saadaksesi vinkkejä ja parhaita käytäntöjä yhdeksältä alan asiantuntijalta, mukaan lukien Lauren Clemmer, Eric Fletcher, Danny Estrada ja paljon muuta.
